機(jī)器人本體企業(yè)與系統(tǒng)集成商，一個(gè)在產(chǎn)品領(lǐng)域，一個(gè)在工程領(lǐng)域，分屬于機(jī)器人產(chǎn)業(yè)鏈的中游和下游。有了本體企業(yè)，系統(tǒng)集成商才能為客戶(hù)提供生產(chǎn)線，而有了集成商，本體企業(yè)的產(chǎn)品才能被銷(xiāo)售并用起來(lái)。

兩者之間的關(guān)系是隊(duì)友還是對(duì)手？如父子？或兄弟？亦或是戀人？

在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)大環(huán)境影響下，本體企業(yè)與系統(tǒng)集成商之間微妙的關(guān)系正在悄然變化。

第一階段：2016年之前

本體打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈

2000年以前，國(guó)內(nèi)機(jī)器人市場(chǎng)一直被國(guó)際品牌壟斷，中國(guó)十分迫切的想減少對(duì)進(jìn)口機(jī)器人的依賴(lài)。另外，一些進(jìn)口的機(jī)器人設(shè)備也無(wú)法適應(yīng)中國(guó)企業(yè)的需要，這也為國(guó)內(nèi)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了有利契機(jī)。

從2010年開(kāi)始，全球的工業(yè)機(jī)器人市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)小幅增長(zhǎng)。而在國(guó)內(nèi)，關(guān)鍵零部件沒(méi)有真正國(guó)產(chǎn)化，造成國(guó)產(chǎn)機(jī)器人本體成本遠(yuǎn)高于國(guó)外同行，難以上規(guī)模。

因而，國(guó)內(nèi)機(jī)器人企業(yè)極力打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈，生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)型機(jī)器人本體，尤其要突破減速機(jī)等關(guān)鍵零部件。

業(yè)內(nèi)人士指出，國(guó)內(nèi)機(jī)器人本體要發(fā)展得好，在“伺服系統(tǒng)”、“控制器”、“核心算法”、“精密減速器”，以及“應(yīng)用和集成技術(shù)”這五大領(lǐng)域至少要有2-3個(gè)有所擅長(zhǎng)。

具體來(lái)看，首先要吃透伺服系統(tǒng)和控制器兩大部分，其次加強(qiáng)在核心算法方面的能力，減速機(jī)可以外購(gòu)。在應(yīng)用方案上，一部分由本體企業(yè)自己去實(shí)施，另一部分交由集成商來(lái)完成。

系統(tǒng)集成商“天生”規(guī)模小

國(guó)內(nèi)集成企業(yè)與國(guó)外同行相比，發(fā)展時(shí)間較短，而且在汽車(chē)領(lǐng)域通常無(wú)法與國(guó)外集成商相抗衡。并且，國(guó)內(nèi)系統(tǒng)集成企業(yè)通常并不局限于某種工藝，但專(zhuān)注于某個(gè)行業(yè)。因此，規(guī)模相對(duì)小很多。

業(yè)內(nèi)人士分析，對(duì)于集成商而言，一般1個(gè)億，5個(gè)億和10個(gè)億是門(mén)檻。1個(gè)億以下的企業(yè)占大部分，能做到5個(gè)億的就是行業(yè)的佼佼者，10個(gè)億以上的全國(guó)范圍屈指可數(shù)。

唯有持續(xù)提高項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)化程度，系統(tǒng)集成商才能真正上規(guī)模。在集成方案中，如果只有機(jī)器人本體是標(biāo)準(zhǔn)的，整個(gè)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化程度僅為30%-50%。因而，很多集成商積極推動(dòng)機(jī)器人本體加工藝的標(biāo)準(zhǔn)化。

第二階段：2016年-2017年

本體企業(yè)被迫加碼“系統(tǒng)集成”

2017年以前，行業(yè)對(duì)機(jī)器人系統(tǒng)集成領(lǐng)域的刻板印象就是：門(mén)檻低。于是，蜂擁而至的機(jī)器人企業(yè)都擠著“進(jìn)門(mén)”。

國(guó)產(chǎn)機(jī)器人本體廠商經(jīng)歷了一定階段的市場(chǎng)品牌推廣時(shí)期，愈加發(fā)現(xiàn)，尋求系統(tǒng)集成商的支持不能成為唯一的出路，自己開(kāi)發(fā)、學(xué)習(xí)、進(jìn)軍系統(tǒng)集成領(lǐng)域才是長(zhǎng)久發(fā)展的動(dòng)力。

首先，基于品牌與實(shí)力的差距，終端客戶(hù)一般會(huì)指定國(guó)外的機(jī)器人品牌，集成商為了減少售后成本也一般不會(huì)選擇一家品牌影響力較弱或者出貨量不大的國(guó)產(chǎn)本體企業(yè)。那么，本體企業(yè)想要在產(chǎn)品推廣的初期快速打響自家品牌，就倒逼著自己做集成，在集成方案中驗(yàn)證自身產(chǎn)品的可靠性。

另外，終端企業(yè)對(duì)于系統(tǒng)集成的需求很多，問(wèn)題卻在于很多時(shí)候集成商無(wú)法設(shè)計(jì)出讓終端用戶(hù)滿意的方案。隨著機(jī)器人技術(shù)的逐漸成熟，工業(yè)機(jī)器人最大的瓶頸將不是本體的問(wèn)題，而是這些機(jī)器人放在生產(chǎn)線上能夠完成什么工藝，如何與實(shí)際生產(chǎn)線相配合，如何與人協(xié)作等。

因此，國(guó)產(chǎn)本體企業(yè)在以機(jī)器人本體為重心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，組建自己的系統(tǒng)集成團(tuán)隊(duì)，加大力度推進(jìn)系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，直面應(yīng)用企業(yè)，以此尋求市場(chǎng)突破。

此舉，一方面利于解決系統(tǒng)集成商從慣性上青睞外資品牌，不愿嘗試國(guó)產(chǎn)機(jī)器人的問(wèn)題；另一方面，連接機(jī)器人企業(yè)和應(yīng)用企業(yè)的溝通橋梁，有利于調(diào)整機(jī)器人的研發(fā)生產(chǎn)。這被認(rèn)為是推廣國(guó)產(chǎn)機(jī)器人本體銷(xiāo)售的一個(gè)重要方式。

值得注意的是，國(guó)內(nèi)大部分機(jī)器人本體制造企業(yè)在政府的補(bǔ)助之下，仍然處于盈虧線的邊緣，彼時(shí)的國(guó)產(chǎn)機(jī)器人行業(yè)真正能賺錢(qián)的業(yè)務(wù)也就只有系統(tǒng)集成，平均毛利率能達(dá)到30%左右，“集成+本體”或許是最優(yōu)解之一。

這種布局在當(dāng)時(shí)看來(lái)，是國(guó)產(chǎn)機(jī)器人發(fā)展的必然趨勢(shì)。

系統(tǒng)集成商走入“分水嶺”

2016年，系統(tǒng)集成商也走到了一個(gè)“分水嶺”，由于硬件產(chǎn)品價(jià)格逐年下降，利潤(rùn)也越來(lái)越薄，僅靠項(xiàng)目帶動(dòng)硬件產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式一去不復(fù)返。同時(shí)，隨著入局者激增，系統(tǒng)集成領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，利潤(rùn)逐年下降。

對(duì)于已經(jīng)到達(dá)一定規(guī)模的系統(tǒng)集成商來(lái)說(shuō)，產(chǎn)業(yè)鏈的布局也是降低成本的主要方式。因此，很多系統(tǒng)集成商通過(guò)并購(gòu)或者自主研發(fā)的方式布局機(jī)器人本體業(yè)務(wù)。

從市場(chǎng)推廣上而言，系統(tǒng)集成商有市場(chǎng)渠道優(yōu)勢(shì)，同時(shí)對(duì)應(yīng)用的了解可以及時(shí)調(diào)整本體機(jī)器人的性能，并對(duì)客戶(hù)需求做出及時(shí)響應(yīng)；另外，在價(jià)格上的比較優(yōu)勢(shì)，加上不需要外購(gòu)機(jī)器人，可以極大地縮短交貨時(shí)間。

這一階段，在本體企業(yè)紛紛涉足系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，系統(tǒng)集成商也開(kāi)始延伸到本體業(yè)務(wù)的趨勢(shì)下，兩者的界限趨于模糊。

第三階段：2018年-2019年

本體逐步退出“集成”

可以發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)許多知名的本體企業(yè)都經(jīng)歷了兼做系統(tǒng)集成方案的過(guò)程?！安皇俏蚁胱?，而是不得不去做”成為了本體企業(yè)心中的難言之隱。

按照這樣的邏輯，隨著本體企業(yè)知名度的不斷提高、產(chǎn)品品質(zhì)的愈發(fā)穩(wěn)定，大部分本體企業(yè)會(huì)回歸初心。

正如配天機(jī)器人總經(jīng)理索利洋所言：“幾年前，配天涉及集成業(yè)務(wù)是迫不得已，但現(xiàn)在我們的實(shí)力有一定的提升，品牌逐漸得到認(rèn)可后就要轉(zhuǎn)變思路，與更多的集成商進(jìn)行合作，配天的重心是把本體做好。”

埃夫特副總經(jīng)理曾輝也表示：“埃夫特專(zhuān)注做本體，一方面不斷提升性能、性?xún)r(jià)比；另一方面將標(biāo)準(zhǔn)化解決方案輸出給系統(tǒng)集成商。我們的邊界是做好產(chǎn)品、做好一兩個(gè)行業(yè)的系統(tǒng)集成商，其他的交給合作伙伴，共同打造生態(tài)圈?！?/p>

在立志躋身全球機(jī)器人“第一陣營(yíng)”的同時(shí)，埃斯頓CEO諸春華表示，埃斯頓未來(lái)要走的路線就是要與系統(tǒng)集成商共同發(fā)展。目前，埃斯頓已經(jīng)在全國(guó)各地尋找不同行業(yè)的集成商合作，希望把本體的量做起來(lái)，把產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比做高，進(jìn)一步支持系統(tǒng)集成商。

并聯(lián)機(jī)器人先鋒企業(yè)勃肯特董事長(zhǎng)王岳超也表示，勃肯特2018年底對(duì)外宣布不再做集成服務(wù)，這是勃肯特與系統(tǒng)集成商建立合作關(guān)系的第一步?！拔覀兞⒅疽褭C(jī)器人做到性?xún)r(jià)比最高，讓集成商對(duì)價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)滿意，聯(lián)合集成商協(xié)同發(fā)展，合作共贏?！?/p>

節(jié)卡機(jī)器人華南分公司總經(jīng)理雷張輝提出節(jié)卡兩大戰(zhàn)略方向：首先是“服務(wù)終端客戶(hù)”，依托1979年以來(lái)的機(jī)器人技術(shù)積累，為客戶(hù)建立突破行業(yè)空白，建立新標(biāo)桿；同時(shí)“成就伙伴，共贏合作”，節(jié)卡擔(dān)任先鋒開(kāi)墾行業(yè)戈壁灘，分享價(jià)值客戶(hù)資源、應(yīng)用功能開(kāi)發(fā)、助力集成商企業(yè)成長(zhǎng)發(fā)展。

本體企業(yè)普遍認(rèn)為，在集成商的典型應(yīng)用領(lǐng)域，本體制造商更傾向于與系統(tǒng)集成商進(jìn)行配套；在集成商認(rèn)為短缺的新工藝領(lǐng)域，本體制造商希望與集成商深度合作開(kāi)發(fā)，可為集成商定制產(chǎn)品、工藝、軟件。

“去集成化”的智能制造綜合服務(wù)商

從更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的方向來(lái)看，系統(tǒng)集成商不應(yīng)局限在硬件的集成上，更應(yīng)重視數(shù)據(jù)的積累和利用，通過(guò)充分挖掘和利用工業(yè)數(shù)據(jù)，為客戶(hù)提供工廠的全生命周期管理。

在上市之后，拓斯達(dá)已經(jīng)從系統(tǒng)集成商華麗變身為“智能制造綜合服務(wù)商”，拓斯達(dá)機(jī)器人事業(yè)部總經(jīng)理張朋表示，希望把細(xì)分領(lǐng)域做專(zhuān)，而由于客戶(hù)分布在不同行業(yè)，每個(gè)行業(yè)要把產(chǎn)品做出來(lái)就會(huì)有很多道工藝，如果只做其中一個(gè)工藝是無(wú)法全方位滿足客戶(hù)需求的，拓斯達(dá)希望能夠打通上中下游全產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)，為客戶(hù)提供全面且專(zhuān)業(yè)的智能制造綜合服務(wù)。

泰達(dá)機(jī)器人董事長(zhǎng)陳大立也指出，系統(tǒng)集成商面臨利潤(rùn)逐年降低的困境，經(jīng)過(guò)2018年的反思之后，泰達(dá)機(jī)器人的定位也變了，在“產(chǎn)品、技術(shù)、組織”三個(gè)方面進(jìn)行了整合，定位為噴涂、涂膠領(lǐng)域中國(guó)唯一一家提供自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)軟件及硬件的智能數(shù)字化產(chǎn)品和系統(tǒng)供應(yīng)商。

目前來(lái)看，系統(tǒng)集成商“去系統(tǒng)集成化”普遍的方式有三種：產(chǎn)業(yè)鏈延伸，成為綜合服務(wù)商；整合資源，往平臺(tái)化轉(zhuǎn)型；軟件創(chuàng)新，降低業(yè)務(wù)中集成能力占比。

總結(jié)

在短短幾年時(shí)間里，本體企業(yè)與系統(tǒng)集成商，從“相愛(ài)相殺”到“相輔相成”，經(jīng)歷了界限模糊，再到生態(tài)互聯(lián)的轉(zhuǎn)變。

事實(shí)上，國(guó)產(chǎn)機(jī)器人的機(jī)會(huì)很大程度上基于國(guó)產(chǎn)機(jī)器人系統(tǒng)集成商的做大做強(qiáng)，進(jìn)而帶動(dòng)本體做大做強(qiáng)；當(dāng)集成商的知名度得以提高，客戶(hù)信任度提升，終端用戶(hù)對(duì)本體所匹配的零部件、配件的信任度也隨之提升。