今年的八月下旬，倫茨將“研發(fā)及應(yīng)用中心”遷住上海自貿(mào)試驗(yàn)區(qū)臨港片區(qū)，用倫茨官方媒體稱，這是告別“異地戀”的舉措。實(shí)際上是一場(chǎng)更貼近市場(chǎng)需求，加速品牌、產(chǎn)品本土化，提升品牌影響力的變革信號(hào)。

倫茨集團(tuán)亞洲總裁，倫茨集團(tuán)董事會(huì)執(zhí)行董事謝衛(wèi)東，正是這次變革的掌舵人。那么，倫茨本次改革原因、目的是什么？外部市場(chǎng)低迷的環(huán)境，對(duì)倫茨改革會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響，以及倫茨在內(nèi)部優(yōu)化上會(huì)采取怎樣的舉措？為此，謝衛(wèi)東為中國傳動(dòng)網(wǎng)記者做出解答。

知市場(chǎng)、抓機(jī)遇才能謀發(fā)展

倫茨作為德國的品牌，在中國的發(fā)展進(jìn)程中，相比其很多“老鄉(xiāng)”，發(fā)展頗顯滯后。謝衛(wèi)東認(rèn)為：倫茨過去在中國，雖然沒有成長為行業(yè)巨頭，但還是有一定的品牌價(jià)值。倫茨有點(diǎn)像自動(dòng)化業(yè)內(nèi)的小貴族，雖然規(guī)模不大，但產(chǎn)品都很有特色。

倫茨在中國的過去15-20年，錯(cuò)過了許多發(fā)展機(jī)會(huì)是肯定的。這個(gè)原因在于內(nèi)部，與市場(chǎng)沒有多大關(guān)系。謝衛(wèi)東說：“過去倫茨在中國強(qiáng)調(diào)比較多‘自我’，對(duì)市場(chǎng)的趨勢(shì)、客戶需求把握環(huán)節(jié)上比較薄弱。比如我們?cè)趦?nèi)部談得較多的是德國情況怎樣，總部要求是如何，內(nèi)部流程是怎么規(guī)定的。為此，中國市場(chǎng)出現(xiàn)的很多機(jī)會(huì)，我們沒有把握好。如今倫茨在中國區(qū)，正要改變這一現(xiàn)狀。更貼近自動(dòng)化市場(chǎng)趨勢(shì)，了解客戶需求，擴(kuò)大倫茨在中國區(qū)的影響力，是倫茨在改革中的目的?？偟膩碚f，倫茨有70多年技術(shù)沉淀，是具有一定的品牌價(jià)值和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，對(duì)于未來的發(fā)展，我還是有較高的信心。只不過這個(gè)過程中，我們要慢慢地轉(zhuǎn)變固有的理念和行為?！?/p>

小貴族在中國如何謀發(fā)展？

謝衛(wèi)東就任中國區(qū)總經(jīng)理以來，針對(duì)倫茨的發(fā)展，提出“三年翻倍”，翻倍的意思涵蓋公司整個(gè)層面，包括銷售額、市場(chǎng)占有率的翻倍，以及在某些行業(yè)的影響力，甚至倫茨在某領(lǐng)域成為客戶的首選。

為了實(shí)現(xiàn)倫茨“三年翻倍”的計(jì)劃，倫茨開始主抓內(nèi)功修煉。提出公司、部門、個(gè)人都有明確的戰(zhàn)略目標(biāo)，并且個(gè)人目標(biāo)與部門目標(biāo)，到最后公司目標(biāo)戰(zhàn)略形成高度統(tǒng)一。據(jù)了解，倫茨在修煉內(nèi)功的具體表現(xiàn)上，例如銷售人員的理念和行為的改變，這個(gè)改變目標(biāo)就是要跟市場(chǎng)貼切，了解客戶的發(fā)展情況，以及倫茨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手再做什么，同行發(fā)展趨勢(shì)怎樣等等。因此，銷售人員必須每天見客戶，市場(chǎng)部也如此，必須思考如何通過展會(huì)、活動(dòng)、會(huì)議做到更加精確的推廣。

謝衛(wèi)東說：“實(shí)現(xiàn)三年翻倍計(jì)劃，要靈活適應(yīng)市場(chǎng)變化，不能說因?yàn)槟承┮?guī)定而放棄某些業(yè)務(wù)。倫茨在中國區(qū)發(fā)展，一定要關(guān)注當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、客戶是怎樣的，只要為了客戶，為了公司發(fā)展，什么都可以做。比如客戶十年前在歐洲買回來的設(shè)備，現(xiàn)在要升級(jí)改造，我們一樣可以根據(jù)倫茨的產(chǎn)品提出解決方案。”

內(nèi)部改革與加速本土化

謝衛(wèi)東為了倫茨在中國區(qū)的發(fā)展，對(duì)公司進(jìn)行大膽的改革嘗試。一方面是企業(yè)內(nèi)部架構(gòu)的優(yōu)化整合，另一方面是加速產(chǎn)品的本土化。

在企業(yè)內(nèi)部架構(gòu)上，由原來的十幾個(gè)部門，整合成5個(gè)部門，并把重復(fù)的崗位合并，以提高生產(chǎn)效率。謝衛(wèi)東表示，大刀闊斧的改變后，確實(shí)有一些不穩(wěn)定的事情出現(xiàn)。如銷售部門，過去按區(qū)域劃分，現(xiàn)在按行業(yè)、大客戶劃分，這個(gè)改變非常痛苦，但是我們已經(jīng)決定了，就要一路走到底。謝衛(wèi)東說：“如果我們現(xiàn)在不吃點(diǎn)苦，將來就沒有生存的機(jī)會(huì)。內(nèi)部架構(gòu)的整合，是鍛煉內(nèi)功的過程。如果倫茨準(zhǔn)備好了，市場(chǎng)一有機(jī)會(huì)我們就能沖在前面，市場(chǎng)機(jī)會(huì)消失了，也不至于落后。”

在謝衛(wèi)東看來，倫茨在中國的變革帶來的影響，只是破繭的陣痛，未來一定能蛻變成綻放的蝴蝶。只是倫茨上上下下，需要一段時(shí)間去適應(yīng)這個(gè)過程。他說：“我對(duì)倫茨的改革非常有信心，‘三年翻倍’計(jì)劃也是完全可以實(shí)現(xiàn)的?！?/p>

除了內(nèi)部架構(gòu)優(yōu)化外，倫茨正在加速產(chǎn)品本土化進(jìn)程。謝衛(wèi)東認(rèn)為，中國毫無疑問是全球最大的工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)，國內(nèi)體量大、企業(yè)多，制造業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，給自動(dòng)化企業(yè)帶來成千上萬的機(jī)會(huì)。倫茨能否在這輪浪潮中，得到發(fā)展的契機(jī)，取決于有沒有貼近客戶，了解客戶，然后再提出有價(jià)值的方案。所以，倫茨的產(chǎn)品，一定要本土化，適應(yīng)中國用戶的需求。比如倫茨為四大機(jī)器人家族的其中之一個(gè)所設(shè)計(jì)的伺服電機(jī)，在中國通用市場(chǎng)依然有空間。

目前來看，倫茨的產(chǎn)品供應(yīng)鏈及生產(chǎn)的本土化進(jìn)程較慢，這也是制約倫茨在中國進(jìn)一步發(fā)展的因素。未來的倫茨，要改變這一現(xiàn)狀。倫茨將研發(fā)、生產(chǎn)搬到上海臨港，即是加速本土化的信號(hào)。據(jù)透露，倫茨將會(huì)把更多的基地，搬遷到中國。謝衛(wèi)東表示：加速中國研發(fā)、中國生產(chǎn)是必走之路。倫茨要在中國發(fā)展，就要為中國制造、中國設(shè)計(jì)、中國服務(wù)。

劣勢(shì)環(huán)境的思與辨

當(dāng)前制造業(yè)面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)期，而經(jīng)濟(jì)下行的大形勢(shì)下，人們普遍認(rèn)為制造業(yè)面臨漫長的冬季。倫茨在中國的巨大改動(dòng)，發(fā)生在劣勢(shì)的環(huán)境下，是否會(huì)帶來不利的影響？在謝衛(wèi)東看來則不然，在他看來，經(jīng)濟(jì)下行的環(huán)境下，為倫茨修煉內(nèi)功提供契機(jī)。謝衛(wèi)東認(rèn)為：

首先，宏觀上經(jīng)濟(jì)下行壓力大，市場(chǎng)不好，這是一個(gè)尖銳的描述，而作為企業(yè)，應(yīng)看細(xì)分的東西。目前的大環(huán)境確實(shí)不如以往，對(duì)于企業(yè)來說，也是一個(gè)反思、升級(jí)、糾錯(cuò)，再改進(jìn)的契機(jī)。

其次，當(dāng)前的環(huán)境下，紡織后整理產(chǎn)業(yè)，沒有明顯跌勢(shì)，還有一定的增量，高端物流行業(yè)增速較快，所以對(duì)于自動(dòng)化行業(yè)仍有機(jī)會(huì)。沉下心來，分析這些行業(yè)特點(diǎn)和某些特殊應(yīng)用，倫茨還是有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績大幅度攀升的。

再次，倫茨是否采取正確的變化思維和行為，對(duì)待經(jīng)濟(jì)的漲跌，也就是倫茨內(nèi)功的修煉，即思維與行為的改變。如今社會(huì)發(fā)展快，技術(shù)迭代快，現(xiàn)在的兩年可能是過去的十年。倫茨要做的，是把產(chǎn)品在一兩年內(nèi)適應(yīng)市場(chǎng)，當(dāng)要升級(jí)變化時(shí)，在下一個(gè)兩三年也是符合市場(chǎng)需求的。

謝衛(wèi)東認(rèn)為，目前的形式會(huì)或許持續(xù)兩三年，但也未必是壞事。經(jīng)濟(jì)陣痛期越長，留給倫茨更多的時(shí)間修煉內(nèi)功。他說，“倫茨2019上半年業(yè)務(wù)增長高于市場(chǎng)，在于我們專注于強(qiáng)項(xiàng)的東西，采取變化的態(tài)度、行為對(duì)待市場(chǎng)。所以我對(duì)倫茨在中國的發(fā)展，非常有信心。只要保持思辨準(zhǔn)備和學(xué)習(xí)精神，倫茨一定能夠取得更大成就。”