涉及工業(yè)部件的產(chǎn)品眾多，正所謂“一如工控深似?！?并且工控產(chǎn)品的銷售，有別于其他東西。比如賣一套服裝，只要質(zhì)量問題，賣家基本無售后服務(wù)的工作。伺服驅(qū)動(dòng)器、電機(jī)，PLC等等產(chǎn)品就不一樣，客戶是要把這些產(chǎn)品，組合成一套設(shè)備用于生產(chǎn)。工作環(huán)境、設(shè)備參數(shù)等等問題，造成工業(yè)現(xiàn)場的不確定性，所以自動(dòng)化廠商的售后工作也至關(guān)重要。因?yàn)樾袠I(yè)性質(zhì)的不同，銷售的方式、方法也有別。那么，從事工業(yè)品銷售的人，要怎么把產(chǎn)品更好地賣出去？

銷售一個(gè)既便宜又好用的產(chǎn)品，不算是銷售人員的本事。銷售價(jià)格昂貴或者技術(shù)性能稍低的產(chǎn)品，才是真正考驗(yàn)銷售員的實(shí)力。在工控市場，有些日系品牌的伺服，差不多是供不應(yīng)求，在這種賣方市場的環(huán)境下，銷售工作的難度實(shí)屬不大。然而，多數(shù)工控產(chǎn)品處于激烈競爭的狀態(tài)，銷售員要怎么在市場中找到匹配的客戶？

是否真的了解產(chǎn)品價(jià)值和市場信息？

要做的真正了解自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和價(jià)值，其次就是跑遍市場信息。這項(xiàng)工作說起來簡單，但是真正能做到的人，可能少之又少。了解產(chǎn)品特點(diǎn)與價(jià)值，具體指的是這個(gè)產(chǎn)品在什么時(shí)候，什么人群中間，什么時(shí)間可以把價(jià)值的最大化。

筷子在印度人眼里，衛(wèi)生巾在男性手中是沒有價(jià)值的?；氐焦た禺a(chǎn)品，客戶是搞建筑的，建筑升降機(jī)不需要多高的精度和速度，大功率的伺服驅(qū)動(dòng)器沒有太大的價(jià)值。再如，直線電機(jī)過去市場份額小，如今3C等行業(yè)的高端制造需求下，高精高速的直線電機(jī)的價(jià)值慢慢得以體現(xiàn)。所以，工控的銷售員達(dá)成業(yè)績的前提，要搞清楚產(chǎn)品的定位，以及價(jià)值的核心。

光了解產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)值，對(duì)于銷售員來說是不夠的，這只是個(gè)基礎(chǔ)部分。真正完成一個(gè)銷售活動(dòng)，在了解自身產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，還要充分掌握市場信息。一是客戶的需求端，知道客戶想要什么，痛點(diǎn)在哪里；二是競爭對(duì)手是誰，目標(biāo)客戶中有幾個(gè)對(duì)手，這些對(duì)手跟客戶的關(guān)系如何。

創(chuàng)造性銷售

什么事創(chuàng)造性銷售？可以理解把不存在的市場變成存在。在整個(gè)銷售活動(dòng)中，除了常用的手段外，還可以在滿足需求之下，創(chuàng)造性的機(jī)會(huì)和需求。即從無到有，或者是客戶沒有發(fā)現(xiàn)的價(jià)值，被銷售人員激發(fā)出來。

舉個(gè)案例，國內(nèi)的一家軋鋼企業(yè)的卸卷小車需要提高效率，當(dāng)時(shí)找來德國自動(dòng)化巨頭企業(yè)，這家德企銷售員發(fā)現(xiàn)卸卷小車采用傳統(tǒng)的開機(jī)起動(dòng)電機(jī)，于是建議客戶換成伺服產(chǎn)品來提高效率，改善調(diào)整精度。恰巧這種創(chuàng)造性的方案，得到了客戶的興趣。

創(chuàng)造性銷售方面，可謂是八仙過海各顯神通，能用的手段都用上，可依靠市場形勢，也可以依靠政策，還可以是在不“忽悠”的前提下，創(chuàng)意性的包裝解決方案。對(duì)于工控領(lǐng)域來說，這個(gè)確實(shí)是需要的。工控產(chǎn)品目的是解決客戶難題，客戶不一定能發(fā)現(xiàn)的問題，讓工控銷售員挖掘出來，是工控使命的“錦上添花”。

不可回避的關(guān)系與溝通

整個(gè)銷售活動(dòng)是一個(gè)人與人的溝通過程，工控產(chǎn)品的銷售也無不例外。如果銷售的產(chǎn)品品牌名氣不大，與客戶的關(guān)系就顯得非常重要。關(guān)系建立好了，彼此相互信任了，銷售活動(dòng)才能順利進(jìn)行。那么，工控領(lǐng)域的銷售關(guān)系具體是什么？

從無到有建立客戶關(guān)系，首先是溝通的能力，將產(chǎn)品特點(diǎn)以及方案解決的優(yōu)勢，清楚的表達(dá)給客戶；其次，銷售人員應(yīng)該是個(gè)“有趣”人，能夠看清客戶想要什么，并且還能夠帶個(gè)客戶更多的信息。