12月17日，“2021年中國運動控制/直驅(qū)產(chǎn)業(yè)高峰論壇”在深圳隆重舉行，五百多名業(yè)內(nèi)人士匯聚一堂，共謀行業(yè)發(fā)展大計。在主論壇環(huán)節(jié)，倍福自動化總經(jīng)理梁力強先生做了“價值驅(qū)動創(chuàng)新自動化創(chuàng)業(yè)思考”的主題演講，他從倍福中國的發(fā)展歷程入題，分享了對技術(shù)創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)業(yè)發(fā)展的親身體會。

技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展

倍福是德國第二大控制系統(tǒng)供應(yīng)商，在現(xiàn)場總線市場的銷量占全球第二；在工業(yè)PC方面是全球第三；2019年倍福集團(tuán)營業(yè)額達(dá)到10億歐元；倍福基于PC的開放式自動化系統(tǒng)在市場上已經(jīng)確立了自己的地位，這在20年前是不可想象的，但事實證明基于PC的控制系統(tǒng)能夠做很多事情。

從技術(shù)的角度，倍福是很多國際標(biāo)準(zhǔn)的制訂者和推動者，首先是PC控制技術(shù)的倡導(dǎo)者和主要推動者，另外我們是開放式運動控制的倡導(dǎo)者和主要推動者，我們的運動控制系統(tǒng)是專門為非標(biāo)設(shè)備而設(shè)計，而不是傳統(tǒng)的CNC機床。倍福是IEC61131-3標(biāo)準(zhǔn)的主要倡導(dǎo)者和推動者，是PLCopen組織的重要成員；也是OPCUA的發(fā)起人和推動者（現(xiàn)擔(dān)任OPC基金會主席），同時倍福是EtherCAT工業(yè)以太網(wǎng)總線的研發(fā)者和推動者，并且已經(jīng)成為了中國國標(biāo)。

倍福公司的“細(xì)胞”里就含有工業(yè)4.0的元素，是IT技術(shù)、自動化技術(shù)、智能化技術(shù)融合在一起的典范，比如說我們的操作系統(tǒng)是用WINDOWS，PC控制采用因特爾的CPU，包括很多軟件、硬件都是來自IT界，倍福將IT和自動化技術(shù)很好地融合在一起，且積極參與人工智能等前沿技術(shù)方面的探索。

我們相信PC控制是目前為止最強大的平臺，也是IT和自動化技術(shù)融合的最佳平臺。倍福作為一家真正的技術(shù)型公司，我們有責(zé)任為客戶帶來全新的、能夠振奮人心的技術(shù)理念，公司高層不斷用創(chuàng)新精神來激勵整個團(tuán)隊，倍福在業(yè)界享有“創(chuàng)新引擎”的美譽。我們所做的工作能夠改變?nèi)藗兊纳?，讓這個世界變得更美好！這也是推動我們不斷推出新技術(shù)的真正動力所在。

倍福中國的成功之路

從1997年開始我們成立公司把倍福這個品牌介紹到中國來，2001年倍福在北京成立了代表處，我任中國區(qū)首席代表；2007年起我擔(dān)任倍福中國公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理。隨著倍福在中國辦事處不斷地增加，我們目前已經(jīng)有25個辦事處，遍布了全國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)。我們在上海兩年前搬入了一個新的獨棟大樓，大樓辦公面積4000平米，再加上1100平米的倉庫、維修中心，今年因為疫情的原因，我們備了很多貨，目前倉庫里的庫存有2億多的人民幣，能夠滿足兩個月的供貨，今年又加了500平米的倉庫。

我們團(tuán)隊目前有280多人，業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)定，除了2012年、2013年受到風(fēng)電下滑的影響，使我們的業(yè)務(wù)下滑比較多，2012年、2013年有一個曲折的過程，然后又重新恢復(fù)，逐步增長，2018年達(dá)到10億人民幣，今年預(yù)測將達(dá)到14.3億人民幣，實現(xiàn)20%多的增長。

在這里我想和大家分享一下我們在市場開發(fā)過程中，從產(chǎn)品、營銷策略、人員組織等方面總結(jié)的一些經(jīng)驗。一個公司的發(fā)展離不開三個P，即產(chǎn)品Product、人People、策略Policy，這是成功的三個要素。

我們從1997年進(jìn)入中國市場到2003年，還沒有自己的公司，主要是通過代理商進(jìn)口，采用代理商分銷的方式，重點要說的是當(dāng)時的產(chǎn)品比較單一，PC控制系統(tǒng)在中國市場還沒有成熟，所以我決定先不主推PC控制，有意避開了，我們主要推廣活動放在總線IO模塊上，從1997年開始跟著西門子共同推IO模塊，倍福在現(xiàn)場總線是強項，可以支持各種總線，所以我們的起步是從IO模塊開始的。

2002年出現(xiàn)了一個轉(zhuǎn)折點，對我們的幫助很大，2002年前后，微軟推出了嵌入式WINDOWS，倍福和嵌入式系統(tǒng)配套推出了硬件產(chǎn)品，那就是嵌入式PC，當(dāng)時被命名為CX1000，后來又不斷迭代發(fā)展，這個產(chǎn)品是我們從控制層面打開中國市場的一把“鑰匙”，有了這個以后，從安全性、可靠性來說，超過了純軟PLC的性能。

我們的銷售模式也是逐步發(fā)生變化，從2003年到2007年有一部分直銷，除了代理之外，我們直接和客戶打交道，當(dāng)時在2005年，我們倍福自己推出了伺服驅(qū)動器AX5000，逐步開始做運動控制，從2007年開始更多的精力放在運動控制上。這個時候，因為我們在上海成立了自己的公司，所以我們把銷售模式改成了直銷，原來是分銷，我們面向行業(yè)開發(fā)一些解決方案，尤其是我們在風(fēng)電和金屬加工這兩個行業(yè)比較成功，風(fēng)電有專業(yè)的團(tuán)隊，金屬加工是做激光切割、板材加工，我們有自己的解決方案。

從2013年開始，我們想到區(qū)域發(fā)展要和行業(yè)發(fā)展結(jié)合起來，區(qū)域就是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)不斷設(shè)辦事處，現(xiàn)在有25個辦事處，我們覺得光鋪這個面還不夠，需要縱深發(fā)展，就是向行業(yè)發(fā)展，這兩者結(jié)合起來。

還有一點比較重要，因為倍福的技術(shù)比較復(fù)雜，我們要培養(yǎng)自己的專家團(tuán)隊，所以從2016年開始，我們建立了產(chǎn)品專家團(tuán)隊，這些產(chǎn)品專家對我們的產(chǎn)品研究比較透的人，如果我們自己團(tuán)隊的人不懂就可以問他，我們要有這樣的專家團(tuán)隊。今年，我們開始要成立一個面向應(yīng)用的行業(yè)專家團(tuán)隊，這個組織剛剛建立，不斷向縱深發(fā)展，因為倍福在中國沒有研發(fā)，我們主要是從應(yīng)用這個角度，面向行業(yè)做研發(fā)。

綜上所述，倍福中國在企業(yè)發(fā)展的過程中總結(jié)的一些經(jīng)驗如下，希望可以為業(yè)內(nèi)提供有益的參考：

適時推出合適的產(chǎn)品，順勢而為

盡量避開已經(jīng)非常成熟的市場

跟著國家戰(zhàn)略走，獲取政策紅利

走行業(yè)發(fā)展之路，在解決方案上下功夫

大力開展市場活動和培訓(xùn)，做好漢化工作

機構(gòu)和人員擴(kuò)張與業(yè)務(wù)增長同步

正確用人，培養(yǎng)復(fù)合型人才

精神鼓勵和物質(zhì)鼓勵相結(jié)合

資源整合，優(yōu)勢互補、合作共贏

勤奮工作，堅持不懈，行知合一

展望未來，倍福中國的目標(biāo)和愿景是：成為規(guī)?；?、正規(guī)化、國際化的知名高技術(shù)自動化公司；高舉PC控制的旗幟，以智能制造為導(dǎo)向，以數(shù)字化轉(zhuǎn)型為抓手，沿著工業(yè)4.0的道路，開創(chuàng)自動化技術(shù)新時代！