12月17日,“2021中國(guó)運(yùn)動(dòng)控制/直驅(qū)產(chǎn)業(yè)高峰論壇”在深圳坪山隆重召開(kāi),五百多位業(yè)內(nèi)人士匯聚一堂,共謀行業(yè)發(fā)展大計(jì)。
在分論壇產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)篇中,新時(shí)達(dá)運(yùn)控事業(yè)部市場(chǎng)總監(jiān)劉偉東通過(guò)學(xué)習(xí)、工作中的三件小事來(lái)闡述“工業(yè)品價(jià)值體系”這一議題。他表示,工業(yè)品價(jià)值的核心在于如何貼近用戶。如果能貼近到“產(chǎn)品制造”端,基本上就能把握客戶的真實(shí)需求。廠家直銷、代理商、集成商,哪種推廣模式更為合適?在劉偉東看來(lái),競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是相對(duì)的,要團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量。比如廠家的優(yōu)勢(shì)是具有完善的強(qiáng)有力的技術(shù)優(yōu)勢(shì),代理商有無(wú)與倫比的服務(wù)意識(shí),集成商掌握著各細(xì)分領(lǐng)域的需求。廠家、代理商、集成商三位一體才是未來(lái)的合作模式。
以下內(nèi)容根據(jù)演講整理:
做運(yùn)控的價(jià)值是什么?
我們都在運(yùn)控行業(yè)從業(yè)多年,我們都在這個(gè)領(lǐng)域里一直堅(jiān)守。不知道在座的各位有沒(méi)有遇到我曾經(jīng)遇到過(guò)的困惑:我在做的事有什么意義?我在做運(yùn)控,做運(yùn)控的價(jià)值是什么?
讀書時(shí),做了一個(gè)課題:某凸輪頂桿機(jī)構(gòu)的無(wú)位置傳感器的位置的檢測(cè)。這個(gè)項(xiàng)目很枯燥。有一天我實(shí)在忍不住問(wèn)我的導(dǎo)師:”馬老師,我做的這個(gè)弱智玩意兒有什么價(jià)值?當(dāng)時(shí)我的導(dǎo)師就笑了:”小伙子,你坐下來(lái)我給你講講。你現(xiàn)在做的東西是炮筒上的退彈機(jī)構(gòu),是用在艦船和航母上的。”突然之間,我感覺(jué)價(jià)值升華了。我覺(jué)得有一句話是為我量身定制的!“為中華崛起而讀書!”。這件事發(fā)生在2005年,第一次,我看到了運(yùn)控的價(jià)值。
工作后,可能是因我學(xué)識(shí)比較淵博吧,很多人都來(lái)問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題:”劉工,你牛你咋不上天呢?”這個(gè)問(wèn)題困擾了我很久,直到有一天,我找到了答案,因?yàn)樾聲r(shí)達(dá)的產(chǎn)品用在了西昌衛(wèi)星發(fā)射中心的發(fā)射塔上。我終于可以回答這個(gè)問(wèn)題了。是的,你說(shuō)的是對(duì)的!我牛!我可以上天!這一次,我又認(rèn)識(shí)到了運(yùn)控的價(jià)值。
在日常工作中經(jīng)常會(huì)遇到代理商、集成商半開(kāi)玩笑的說(shuō):“劉工,做運(yùn)控這么苦,我還不如回家去搬磚?!蔽乙慌淖雷樱骸罢f(shuō)得太對(duì)了?!钡寝D(zhuǎn)天想想又不對(duì),這個(gè)觀點(diǎn)理論上成立,然而行不通。因?yàn)榘岽u這個(gè)活兒已經(jīng)被我們做運(yùn)控的做成自動(dòng)化了,搬磚這條路竟然被我們自己堵死了。這里我又看到了運(yùn)控的價(jià)值。
綜上所述,我想表達(dá)的觀點(diǎn)為:運(yùn)控行業(yè)是干實(shí)業(yè)的,本身比較辛苦。希望在座的每一位朋友可以堅(jiān)守下去。工業(yè)品價(jià)值體系的前提是堅(jiān)守,有了堅(jiān)守才能創(chuàng)造價(jià)值。
用戶需求如何把握?
國(guó)內(nèi)做運(yùn)控產(chǎn)品的公司的發(fā)展軌跡,多數(shù)都是這樣的路徑:曾經(jīng)基于某個(gè)技術(shù)優(yōu)勢(shì),從變頻器、伺服、PLC、觸摸屏等某一領(lǐng)域做突破,創(chuàng)立一家公司。公司規(guī)模壯大后,會(huì)將運(yùn)動(dòng)控制的產(chǎn)品線補(bǔ)齊,再擴(kuò)充視覺(jué),顯示等產(chǎn)品線。這些產(chǎn)品是運(yùn)動(dòng)控制的核心部件,構(gòu)筑了公司的技術(shù)基礎(chǔ)。基于核心部件,去搭建AGV、協(xié)作機(jī)器人等標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行部件。有了核心部件、執(zhí)行部件,下一步就是構(gòu)建公司的云端生態(tài),形成智能制造體系。這是從簡(jiǎn)單到復(fù)雜的一個(gè)過(guò)程。以上所做的看似繁雜,究其本質(zhì)就一點(diǎn):公司一直在做的事就是“貼近用戶”。
貼近用戶,那么誰(shuí)是我們的用戶(客戶)?用戶需求如何把握?
以手機(jī)生產(chǎn)過(guò)程為例。運(yùn)控產(chǎn)品賣給代理商,代理商將產(chǎn)品賣給設(shè)備廠,設(shè)備廠使用運(yùn)控產(chǎn)品作為核心部件做設(shè)備,設(shè)備用于生產(chǎn)加工手機(jī)零配件,零配件組裝成手機(jī),手機(jī)最終到消費(fèi)者。最終的用戶是消費(fèi)者,就是你我。
反過(guò)來(lái)思考:手機(jī)使用者的喜好決定了下一代手機(jī)的方案,手機(jī)的方案決定了需要什么樣的生產(chǎn)設(shè)備,生產(chǎn)設(shè)備的特性對(duì)運(yùn)控解決方案提出新的要求,運(yùn)控方案又對(duì)運(yùn)控產(chǎn)品提出新的訴求。
以上案例表達(dá):從用戶需求提煉出運(yùn)動(dòng)控制產(chǎn)品需求,需要經(jīng)歷多個(gè)環(huán)節(jié)。多環(huán)節(jié)會(huì)導(dǎo)致理解偏差,這種偏差使得我們所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品,多數(shù)情況下不能完美的解決用戶的需求,從而陷入無(wú)盡的價(jià)格戰(zhàn)中。貼近用戶,理解用戶需求,做更符合用戶需求的產(chǎn)品,是規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)的根本。
工業(yè)品價(jià)值的核心在于:貼近用戶。有時(shí)候我們并不是沒(méi)有能力理解用戶,而是我們并沒(méi)有真正去做貼近用戶的工作?;谶\(yùn)控產(chǎn)品的特性,其實(shí)貼近“產(chǎn)品制造”端,就基本上可以把握到客戶的真實(shí)需求了。
低利潤(rùn)下,哪種推廣模式更為合適?
運(yùn)控行業(yè)最常見(jiàn)的三種市場(chǎng)推廣方式有:廠家直銷、代理商推廣、集成商推廣。目前,大家困惑的點(diǎn)在于:低利潤(rùn)下,哪種推廣模式更為合適。其實(shí),這個(gè)問(wèn)題是有標(biāo)準(zhǔn)答案的。遵照毛澤東思想,團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量。
應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),我們?cè)趯で笙鄬?duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。運(yùn)控產(chǎn)品廠家具備產(chǎn)品和技術(shù)底層研發(fā)的優(yōu)勢(shì),可以做行業(yè)深耕與技術(shù)攻堅(jiān);代理商具備無(wú)與倫比的服務(wù)優(yōu)勢(shì),能解決用戶的交付需求和綜合選品要求,多數(shù)情況下代理商就是用戶的產(chǎn)品經(jīng)理;集成商掌握著某一細(xì)分領(lǐng)域的用戶需求與核心技術(shù)方案,是廠家的有益補(bǔ)充。運(yùn)控產(chǎn)品廠家、代理商、集成商三位一體,是未來(lái)的合作模式。市場(chǎng)很大,永遠(yuǎn)充滿著合作的機(jī)會(huì)。
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