近幾年一些國貨自動化品牌迅猛發(fā)展的勢頭相信大家都已經(jīng)有目共睹了吧。于是圈里同仁們碰到一起經(jīng)常會談到一個話題：“他們是如何在競爭激烈的市場環(huán)境中贏得廣大用戶的信賴的？難道僅僅就是價格便宜嗎？”

上周，我恰好遇到兩位來自某行業(yè)機(jī)械制造商的朋友，聊起此事，他們和我分享了自己在與這些國貨自動化品牌共事過程中的經(jīng)歷和感觸，或許可以給大家一些啟發(fā)。

??出于對敏感商業(yè)信息的尊重和保護(hù)，以下我們將隱去這家機(jī)械設(shè)備制造商和相關(guān)自動化品牌的名稱，也不會有設(shè)備和產(chǎn)品圖片的展示，敬請諒解。

這家機(jī)械設(shè)備制造商每年大概要為行業(yè)內(nèi)下游生產(chǎn)企業(yè)提供好幾百臺大大小小的機(jī)械設(shè)備，其中會使用到包括PLC、工業(yè)PC、操作顯示終端、變頻傳動、伺服運(yùn)動控制、氣動、液壓、溫控、傳感器…等在內(nèi)的各類自動化產(chǎn)品和技術(shù)，光是伺服產(chǎn)品的用量就多達(dá)每年六七千個軸。

早年，基于行業(yè)習(xí)慣的因素，加上當(dāng)時業(yè)內(nèi)并沒有足夠可靠的國貨可供選擇，這些自動化產(chǎn)品大都來自進(jìn)口品牌，比如：自動化控制器和變頻驅(qū)動都是歐系的，伺服運(yùn)動控制則主要是日系的；而多年以后的今天，他們在設(shè)備工藝上已經(jīng)有了相當(dāng)程度的發(fā)展，其自動化系統(tǒng)中尤其是在驅(qū)動和運(yùn)動控制層的產(chǎn)品卻都普遍以國貨作為標(biāo)配了。

當(dāng)問到“國貨自動化產(chǎn)品何以逆襲打破業(yè)內(nèi)老牌進(jìn)口玩家的壟斷”時，我聽到了這么一個小故事。

在他們的某類設(shè)備上有一段用于薄膜或片材拉伸的工位，需要使用好幾臺3～5kW的伺服電機(jī)對材料的張力進(jìn)行快速、精準(zhǔn)的動態(tài)調(diào)整。大家知道，在張力控制應(yīng)用中，當(dāng)伺服電機(jī)被材料拉動的時候，會因為力矩和轉(zhuǎn)速方向是相反的，而進(jìn)入到發(fā)電的工作狀態(tài)。如果電機(jī)的反電動勢大小與直流母線容量匹配不當(dāng)，就很容易造成直流母線過電壓的故障。而這家機(jī)械設(shè)備商當(dāng)年在使用某日系品牌的單體獨(dú)立型伺服驅(qū)動產(chǎn)品時就遇到了這樣的問題，于是他們很自然的去咨詢了相關(guān)廠商的“專業(yè)”意見。

這家廠商在解決問題時并未考慮在伺服系統(tǒng)的動力架構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整，而是將重點放到了設(shè)備工藝和應(yīng)用方案的優(yōu)化上，試圖通過在軟件上的參數(shù)調(diào)節(jié)和硬件上加裝制動電阻的方式來解決母線電壓過高的問題，但效果都不是很理想。一方面，軟件參數(shù)的優(yōu)化并不能從根本上緩解和消除電機(jī)反電動勢對直流母線的沖擊；另一方面，加裝制動電阻不僅會增加系統(tǒng)的硬件和人工成本，還會給產(chǎn)品在有限的設(shè)備空間中的布局帶來不小的壓力。

此時，一家國貨自動化品牌拋出了多軸共直流母線的伺服驅(qū)動系統(tǒng)方案。共用直流母線不僅在傳動架構(gòu)上增加了系統(tǒng)總體吸收電機(jī)反電動勢的容量，并且從設(shè)備工藝上看，幾臺電機(jī)在協(xié)同進(jìn)行張力控制時，通常并不會同時處于發(fā)電狀態(tài)，某幾臺電機(jī)被拉動發(fā)電時所產(chǎn)生的反電動勢，往往是能夠通過共用的直流母線被另外幾臺電機(jī)消耗掉的，因此也就基本不需要額外增加制動電阻；同時，共直流母線系統(tǒng)的書本型模塊化布局，還實現(xiàn)了驅(qū)動器之間的零間距安裝，進(jìn)一步優(yōu)化了設(shè)備的空間占用；再加上廠家7x24x365隨叫隨到式的“貼身”服務(wù)、其產(chǎn)品經(jīng)過驗證的足夠的可靠性和穩(wěn)定性以及相對合理的售價，這種共直流母線的伺服驅(qū)動系統(tǒng)方案逐漸在這類機(jī)型上得到了廣泛的應(yīng)用普及。

兩位朋友坦言，上面這類情況在日常和自動化廠商們打交道時其實非常普遍，它不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)層面，如：總線通訊協(xié)議的擴(kuò)展、應(yīng)用功能在底層硬件中的嵌入、固件版本的升級…等，還體現(xiàn)在服務(wù)模式上，如：設(shè)備的測試開發(fā)流程、產(chǎn)品的維修更換流程、現(xiàn)場應(yīng)用支持方式…等。很多進(jìn)口自動化供應(yīng)商在服務(wù)用戶時，仍然還在以“專家”這個角色自居，遇到問題往往更習(xí)慣基于其“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品”和“行業(yè)經(jīng)驗”向用戶推廣所謂的成熟方案，而實際上卻極不靈活，經(jīng)常給用戶帶來不佳的應(yīng)用體驗；而國貨品牌盡管在技術(shù)的先進(jìn)性上和進(jìn)口品牌有一定差距，但他們中很多卻愿意基于用戶需求，在產(chǎn)品和服務(wù)的方案上下功夫，能夠為了解決用戶問題去做比較大幅度的靈活調(diào)整，甚至專門定制化的產(chǎn)品方案也是可以考慮的。以這兩位的觀察，這其實是幾家有代表性的國貨自動化品牌近年來在業(yè)內(nèi)所展現(xiàn)出來的非常重要的一項軟實力。

近些年，人們常會用“產(chǎn)品不行服務(wù)來”這句話來調(diào)侃我們的國貨自動化品牌。不過，經(jīng)過這次和這兩位來自機(jī)械制造商友人的交流，我忽然覺得有必要重新來解讀下這句話的含義了。

誠然，總體上來說，進(jìn)口自動化品牌在產(chǎn)品技術(shù)方面依然還是較為領(lǐng)先的，但他們在面對我們這個目前全球需求增長最為活躍的發(fā)展中市場時，卻常常受限于固有業(yè)務(wù)模式、復(fù)雜冗長的溝通流程和決策鏈、營銷團(tuán)隊在產(chǎn)品方案上的弱勢…等各方面因素，難以為用戶提供最優(yōu)的產(chǎn)品服務(wù)解決方案，進(jìn)而無法將在產(chǎn)品和技術(shù)上的優(yōu)勢有效的轉(zhuǎn)化為良好的用戶體驗。就拿這個“伺服過電壓故障”的例子來說，如此資深的日系伺服品牌難道就沒有共直流母線的伺服解決方案嗎，他們當(dāng)然有，只是在國內(nèi)并未作為主力產(chǎn)品推廣而已。

反而是一些國貨自動化品牌，雖然在產(chǎn)品技術(shù)上仍然有不少短板要補(bǔ)足，但作為后進(jìn)者，卻能通過各種貼近用戶的服務(wù)，基于當(dāng)前發(fā)展中的產(chǎn)品技術(shù)為用戶提供具備合理的成本、夠用的性能和足夠的可靠性、盡可能合適的解決方案。這或許恰恰是國貨自動化品牌在技術(shù)追趕階段能夠采取的一種較為積極的發(fā)展策略。

就目前看，這種策略的確已經(jīng)幫助一些國貨品牌贏得了廣大用戶的信任、融入了行業(yè)市場；而從長期看，我相信這種持續(xù)有效的以解決用戶問題為導(dǎo)向的服務(wù)，最終也一定是會對產(chǎn)品技術(shù)的迭代升級起到積極的促進(jìn)作用的。從這個意義上說，實現(xiàn)產(chǎn)品在技術(shù)層面的超越應(yīng)該只是幫助用戶解決了無數(shù)問題以后的一個結(jié)果而已，而并非業(yè)務(wù)發(fā)展的目標(biāo)。

當(dāng)然，對于國貨自動化品牌來說，這種以“服務(wù)補(bǔ)產(chǎn)品”的策略在實際執(zhí)行推進(jìn)的過程中，也必然是會遇到一系列頗具挑戰(zhàn)性的現(xiàn)實問題的，例如：產(chǎn)品線過于復(fù)雜難以管理、用戶端戰(zhàn)線拉的過長帶來的極高的服務(wù)成本、產(chǎn)品團(tuán)隊需持續(xù)承受較高的工作壓力、團(tuán)隊成長跟不上業(yè)務(wù)的爆發(fā)式發(fā)展、經(jīng)過一段高速發(fā)展后能否繼續(xù)保持初創(chuàng)時期的靈活性、如何提煉并發(fā)展出自己的產(chǎn)品技術(shù)核心…等等這些都始終是國貨品牌在成長過程中需要去面對的，相信也是廣大關(guān)注制造業(yè)發(fā)展的朋友們所關(guān)心的。

有關(guān)這些話題，我們會在后續(xù)的推文中和大伙慢慢探討，如果有任何觀點和看法，歡迎在留言區(qū)發(fā)表意見并參與討論......