東莞豐智谷智能裝備有限公司成立于2015年，目前設(shè)有東莞、深圳、上海三個(gè)分支機(jī)構(gòu)，專注于直線電機(jī)、精密直驅(qū)運(yùn)動(dòng)平臺(tái)的研發(fā)、生產(chǎn)和市場(chǎng)銷售，并以此為核心為不同行業(yè)的客戶定制優(yōu)秀的自動(dòng)化運(yùn)動(dòng)控制解決方案。未來(lái)，隨著豐智谷昆山生產(chǎn)基地的興建完工，將進(jìn)一步夯實(shí)以華南、華東兩大基地為中心的豐智谷整體制造體系，打造直驅(qū)技術(shù)市場(chǎng)上新的品牌形象。

東莞豐智谷智能裝備有限公司副總經(jīng)理-范東緒

行業(yè)定制化新思路

基于直線電機(jī)鮮明的行業(yè)定制品屬性，選擇針對(duì)重點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)定制化產(chǎn)品是目前大多數(shù)廠商所采取的主要發(fā)展策略。同樣地，豐智谷走的也是一條行業(yè)化路線，但在此基礎(chǔ)之上，他們并不囿于做一個(gè)市場(chǎng)的跟隨者，在原先ASM資深工程師所組成的公司研發(fā)團(tuán)隊(duì)的全力支持下，豐智谷不僅僅只是開(kāi)發(fā)對(duì)絲杠模組的簡(jiǎn)單替代方案，而是堅(jiān)持以客戶為中心，深挖應(yīng)用需求，通過(guò)實(shí)現(xiàn)差異化，不斷提升行業(yè)定制化直線電機(jī)方案的應(yīng)用價(jià)值。

范東緒表示道: “和前幾年相比，現(xiàn)在市場(chǎng)對(duì)直驅(qū)技術(shù)和產(chǎn)品的認(rèn)知度、接受度都有了很大的提高，市面上的直線電機(jī)種類越來(lái)越多，用量也越來(lái)越大。但從實(shí)際應(yīng)用的角度來(lái)看，會(huì)發(fā)現(xiàn)在很多生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)中仍然達(dá)不到客戶的性能要求；豐智谷的優(yōu)勢(shì)在于擁有一班經(jīng)驗(yàn)豐富的自動(dòng)化設(shè)備領(lǐng)域的專業(yè)人才，能夠很好地理解客戶的使用需求，貼近行業(yè)應(yīng)用做定制化開(kāi)發(fā)，為客戶帶來(lái)最大的投資價(jià)值?！?/span>

出身于ASM體系的范東緒，對(duì)于行業(yè)化開(kāi)發(fā)有著自己一番新的認(rèn)識(shí)。一方面，在他看來(lái)，定制化開(kāi)發(fā)首先應(yīng)當(dāng)以客戶為中心，并且在研發(fā)上還要能夠跟得上客戶技術(shù)更新的節(jié)奏，不但要了解設(shè)備的需求，同時(shí)也要掌握客戶產(chǎn)品的升級(jí)變化?！巴ǔ?lái)說(shuō)，客戶對(duì)設(shè)備的需求都會(huì)提前一年出來(lái)，這時(shí)就要求我們能和他們的產(chǎn)品研發(fā)同步，圍繞客戶的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝指標(biāo)，提供定制化的直驅(qū)技術(shù)解決方案，滿足他們的實(shí)際生產(chǎn)需求，”他說(shuō)。

例如，去年由于新冠疫情的影響，大屏LCD液晶顯示面板的銷量暴增，面板生產(chǎn)設(shè)備的需求量也隨之上升。在為京東方開(kāi)發(fā)的一款液晶面板檢測(cè)（劃痕、劃傷）設(shè)備中，豐智谷從項(xiàng)目立項(xiàng)到系統(tǒng)交付僅用1個(gè)多月的時(shí)間，便迅速完成了一套跨度2.8米、負(fù)載180公斤的龍門雙驅(qū)運(yùn)動(dòng)平臺(tái)的開(kāi)發(fā)，系統(tǒng)精度可達(dá)4絲，各項(xiàng)性能指標(biāo)均達(dá)到客戶的應(yīng)用要求，得到了客戶的高度認(rèn)可和好評(píng)。

另一方面，范東緒強(qiáng)調(diào)，直線電機(jī)的定制開(kāi)發(fā)不但要走到設(shè)備端，并且還要走進(jìn)產(chǎn)品端。在之前的工作經(jīng)歷中，他發(fā)現(xiàn)歐美廠商在做開(kāi)發(fā)時(shí)，除了持續(xù)保持和設(shè)備端客戶的溝通，了解他們對(duì)設(shè)備的性能需求之外，同時(shí)也會(huì)深入到產(chǎn)品端，掌握產(chǎn)品的工藝標(biāo)準(zhǔn)，以便在整體直線電機(jī)方案的定制上更有針對(duì)性，而這也成為了現(xiàn)階段豐智谷重要的技術(shù)開(kāi)發(fā)思路。

從今年起，范東緒的工作重心更多的偏重于市場(chǎng)調(diào)研，目標(biāo)是加大力度深耕行業(yè)市場(chǎng)，挖掘更多直線電機(jī)新的潛力市場(chǎng)。正如他所介紹的，目前豐智谷80%的行業(yè)客戶之前都從來(lái)沒(méi)有使用過(guò)直驅(qū)技術(shù)產(chǎn)品，如木工加工、UV打印等，通過(guò)深入這些新的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，豐智谷找到能夠充分發(fā)揮直線電機(jī)技術(shù)優(yōu)勢(shì)的應(yīng)用場(chǎng)景，并積極引導(dǎo)用戶認(rèn)識(shí)直線電機(jī)技術(shù)，為他們提供滿足實(shí)際應(yīng)用需求的行業(yè)解決方案，借此開(kāi)拓出一片更加廣闊的市場(chǎng)天地。

一切成就源自服務(wù)

2020年，豐智谷克服新冠疫情所帶來(lái)的負(fù)面影響，順利完成了全年的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，今年一季度公司繼續(xù)保持穩(wěn)步增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，訂單量滿載，并朝著全年既定的業(yè)務(wù)目標(biāo)邁進(jìn)。多年來(lái)在自動(dòng)化設(shè)備領(lǐng)域所積累的從業(yè)經(jīng)歷，讓范東緒所帶領(lǐng)的豐智谷團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)工作中有一個(gè)深刻的體會(huì)，那就是：一切成就源自服務(wù)，這也是豐智谷的企業(yè)核心價(jià)值觀。在接下來(lái)五年時(shí)間里，豐智谷的一項(xiàng)非常重要的工作任務(wù)是開(kāi)發(fā)更多有著同樣發(fā)展目標(biāo)和價(jià)值觀的客戶群體，通過(guò)豐智谷的技術(shù)支持和服務(wù)，幫助客戶在本行業(yè)中更加優(yōu)秀，也成就豐智谷自身的價(jià)值，打造企業(yè)優(yōu)秀的品牌形象。

  對(duì)于客戶服務(wù)工作，豐智谷最看重的是前期的售前服務(wù)和項(xiàng)目完成之后的售后服務(wù)支持這兩大塊。在剛開(kāi)始接觸客戶的時(shí)候，公司的技術(shù)團(tuán)隊(duì)會(huì)為客戶提供針對(duì)市場(chǎng)導(dǎo)向的培訓(xùn)，并將其定義為產(chǎn)品營(yíng)銷與文化營(yíng)銷兩部分，產(chǎn)品營(yíng)銷以介紹豐智谷的產(chǎn)品、技術(shù)為主；文化營(yíng)銷則是詳細(xì)介紹企業(yè)核心價(jià)值觀，以及企業(yè)發(fā)展使命——“讓選擇直線電機(jī)成為一種渴望”。而售后服務(wù)通常包括到客戶現(xiàn)場(chǎng)做技術(shù)支持、設(shè)備調(diào)試等工作，讓豐智谷產(chǎn)品的性能可以發(fā)揮到最大效應(yīng)，確保客戶對(duì)豐智谷品牌較高的滿意度。

范東緒說(shuō)：“只有把客戶服務(wù)工作做好了，幫助他們順利完成生產(chǎn)任務(wù)，才能讓客戶真正把你看作是他的一個(gè)伙伴，從而保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。未來(lái)我們會(huì)選取一些重點(diǎn)目標(biāo)行業(yè)客戶，例如顯示面板行業(yè)的京東方、FPC軟板行業(yè)的鵬鼎等等，通過(guò)和他們配合，建立標(biāo)桿型示范項(xiàng)目，逐步把豐智谷的品牌和口碑輻射到周邊更多的自動(dòng)化廠商群體，以擴(kuò)大品牌價(jià)值和市場(chǎng)影響力。盡管這一過(guò)程需要花費(fèi)很多時(shí)間和精力，但這是我們必須要堅(jiān)持的發(fā)展道路，也是豐智谷整體領(lǐng)導(dǎo)層所達(dá)成的一個(gè)共識(shí)?！?/span>

例如在對(duì)面板行業(yè)的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，豐智谷從最初接觸京東方到拿到第一個(gè)項(xiàng)目訂單，整整花了三年的時(shí)間，期間豐智谷一直保持和對(duì)方的聯(lián)絡(luò)，隨時(shí)了解潛力客戶的技術(shù)發(fā)展動(dòng)向；

  在客戶下達(dá)訂單之后，為了應(yīng)對(duì)較短的交付期，整個(gè)豐智谷團(tuán)隊(duì)從技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)到行政人員都投入到了緊張的工作中，嚴(yán)格按照客戶的要求和流程作業(yè)，最終啃下了這塊“硬骨頭”，圓滿完成了項(xiàng)目任務(wù)，也為公司在面板行業(yè)的發(fā)展開(kāi)辟出更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

潛心專注技術(shù)研發(fā)

  雖然直驅(qū)技術(shù)還是一個(gè)非常年輕的行業(yè)，但目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度有目共睹，廠商要想在現(xiàn)有的存量市場(chǎng)中依靠打價(jià)格戰(zhàn)”，已經(jīng)很難獲得更大的生存空間，如何能夠把直線電機(jī)最大的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)——高精、高速等特點(diǎn)，引入到更多的潛力市場(chǎng)，是許多直驅(qū)技術(shù)廠商正在思考和努力實(shí)踐的一個(gè)重要方向。

當(dāng)前國(guó)內(nèi)直驅(qū)行業(yè)還沒(méi)有達(dá)到資本驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的階段，仍然處于技術(shù)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)期，” 范東緒認(rèn)為，“特別是和某些國(guó)際品牌相比，本土廠商缺的并不是制造能力，而更多的是在于對(duì)行業(yè)應(yīng)用的積累和沉淀不夠，因此還需要我們靜下心來(lái)，專心把技術(shù)研發(fā)做好，尤其是貼近設(shè)備端對(duì)運(yùn)動(dòng)速度、精度的關(guān)鍵指標(biāo)要求，配合行業(yè)客戶去做技術(shù)革新，這也正是豐智谷正在走的發(fā)展道路。

以直線電機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)化開(kāi)發(fā)為例，由于直線電機(jī)產(chǎn)品的兼容性不夠，決定了它的種類多樣化的特點(diǎn)。這和伺服電機(jī)行業(yè)存在很大的不同，目前市面上主要的幾大伺服電機(jī)種類和型號(hào)已經(jīng)幾乎可以覆蓋90%以上自動(dòng)化市場(chǎng)的應(yīng)用需求；但對(duì)于直線電機(jī)來(lái)講，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)工作依然困難重重，也在一定程度上制約著廠商的規(guī)?；l(fā)展。

為此，豐智谷開(kāi)發(fā)的經(jīng)濟(jì)型直線電機(jī)系列在主打低成本、高精度、長(zhǎng)壽命、大加速度特點(diǎn)的同時(shí)，對(duì)豐智谷所有客戶的應(yīng)用場(chǎng)景進(jìn)行了深入的研究，以直線電機(jī)裝配模組里面唯一的標(biāo)準(zhǔn)件——導(dǎo)軌為重心，直線電機(jī)動(dòng)定子、電磁、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)都圍繞導(dǎo)軌這一標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行，形成了公司內(nèi)部的直線電機(jī)模組標(biāo)準(zhǔn)，將公司之前約90多種的產(chǎn)品類型，縮減到6種，基本滿足了豐智谷直線電機(jī)85%以上的市場(chǎng)需求。與此同時(shí)，通過(guò)采用自動(dòng)化生產(chǎn)線，豐智谷實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；可a(chǎn)，只需要根據(jù)不同客戶的需求進(jìn)行簡(jiǎn)單的模組組裝即可交付使用，大幅提高了生產(chǎn)效率，縮短了交貨時(shí)間，解決了直線電機(jī)模組標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的“痛點(diǎn)”。

新的一年開(kāi)始了，面對(duì)當(dāng)前制造業(yè)整體供應(yīng)鏈的劇烈震蕩，借助公司內(nèi)部的有利資源，豐智谷保證了充足的物料庫(kù)存，產(chǎn)品的市場(chǎng)供應(yīng)穩(wěn)定。經(jīng)過(guò)六年多時(shí)間的發(fā)展，目前豐智谷已經(jīng)初步建成了東莞、昆山兩大制造基地，營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋全國(guó)，并逐步在噴繪數(shù)碼打印、LED半導(dǎo)體、液晶面板、精密切割等細(xì)分市場(chǎng)上樹(shù)立起良好的品牌形象和口碑。展望未來(lái)，在繼續(xù)完善自動(dòng)化生產(chǎn)線、豐富產(chǎn)品種類的同時(shí)，豐智谷正腳踏實(shí)地地邁步向前，將高品質(zhì)的直驅(qū)技術(shù)方案帶入到更多新的應(yīng)用領(lǐng)域。