“訂單無訣竅，全屏下單早”等外資自動化代理商的促銷標(biāo)語真實(shí)的反映出市場的缺貨狀態(tài)和市場對廠商貨期的無奈。但是在客觀缺貨的現(xiàn)狀下，外資大廠又不斷的漲價(jià)其目的和用意何在，市場的接受程度如何又有哪些應(yīng)對方式呢？我們以PLC為例，來討論一下市場情況。

01. 缺貨又漲價(jià)真的好嗎?

首先我們看一下中國PLC市場的現(xiàn)狀

根據(jù)Data Science對市場的統(tǒng)計(jì)2021年中國PLC市場規(guī)模達(dá)到152.5億人民幣，同比增速在18%以上，2022年前三季度增速較去年有所下滑，累計(jì)銷售額為128.9億。

從市場競爭格局上看，西門子Top1的市場地位依然穩(wěn)固，但市場份額較2021年下降1.5個(gè)百分點(diǎn)，而國產(chǎn)品牌匯川技術(shù)以其穩(wěn)定的供貨市場份額上升1.8個(gè)百分點(diǎn)。

02. 是真的缺貨

根據(jù)Data Science對市場的追蹤對比國內(nèi)外兩家PLC大廠2022年前三季度的業(yè)績表現(xiàn)(西門子VS匯川技術(shù) 訂單額/銷售額)

——從上圖可以了解到匯川的訂單額與銷售額的增長比較同步，在較為合理的差異區(qū)間，而西門子的訂單額的增長要遠(yuǎn)大于其銷售額的增長，如果除去產(chǎn)品漲價(jià)的因素影響，其差距會更大，這就說明西門子的供貨已經(jīng)嚴(yán)重制約了其銷售額的增長。

從市場經(jīng)濟(jì)需求決定論的角度考慮，缺貨勢必會引起價(jià)格的上漲，2021~2022財(cái)年漲價(jià)3次，S7-1200和S7-1500系列累計(jì)漲價(jià)超20%，在新財(cái)年的伊始毫無例外的又開始了新一輪漲價(jià)。 

03. 漲價(jià)100%傳導(dǎo)給用戶了嗎?

在國產(chǎn)替代的聲勢一浪大于一浪的熱潮下，這接二連三的漲價(jià)是不是被市場買單呢?下面我們從分銷商的視角出發(fā)來進(jìn)行討論。

我們都了解外資企業(yè)在中國最常用的銷售模式就是分銷，他們會在中國本土授權(quán)很多經(jīng)銷商，這樣的好處多多，如迅速打開市場、降低資金風(fēng)險(xiǎn)、節(jié)約市場費(fèi)用等等，有機(jī)會我們會在后面的文章會展開討論，這里不再贅述。

回到正題，那么面對外資大廠不停的漲價(jià)，貨期又無法保障的情況，這些直接面對客戶的經(jīng)銷商是作何感受呢?

“不但比別人貴，還比人家長得多，不但比別人家漲的多，今年還多漲一輪”;

“他們不但價(jià)格高，貨期還沒辦法保證”;

“新財(cái)年開始，肯定價(jià)格又漲，這是他們一貫的作風(fēng)”。

面對西門子的漲價(jià)經(jīng)銷商叫苦不已。

廠商對經(jīng)銷商的漲價(jià)是否會完全傳導(dǎo)給最終用戶呢?傳導(dǎo)通道是否暢通?

“廠家給我們漲100塊，我們頂多也給客戶漲100塊，客戶能接受就不錯了，漲多了他們就找其他供貨渠道了”。

“由于貨期無法保證，約15%左右的客戶也會考慮高價(jià)尋找現(xiàn)貨渠道”。

“價(jià)格上漲了，對我們來說確實(shí)增加了一些難度，因?yàn)榭蛻舻慕邮芏葧陆?。有些?xiàng)目就是一邊兒談，一邊吐槽，我們也沒有辦法。你要么就換，要么就用，就那就只能這樣?！?/p>

04. 市場對漲價(jià)的真實(shí)反映

總體看來現(xiàn)階段價(jià)格的向下傳導(dǎo)通道還算正常，但價(jià)格上漲必然會影響需求量的減少，市場對西門子PLC的需求彈性如何呢?

“現(xiàn)在西門子的PLC有多少都不愁賣”這是一半以上的代理商都有如此感慨，價(jià)格上漲并沒有制約多少市場的需求，也就是說西門子PLC的價(jià)格對市場的需求彈性很小。

是什么原因?qū)е氯绱藞?jiān)挺的需求呢?以下是Data Science的觀點(diǎn)，期待與您分享交流。

1. 強(qiáng)大的專業(yè)技術(shù)應(yīng)用群體。

這可以追溯到20年以前甚至更早，西門子便走進(jìn)高校，免費(fèi)為自動化專業(yè)的學(xué)生進(jìn)行培訓(xùn)，并推出“我和西門子SIMATIC實(shí)驗(yàn)室”有獎?wù)魑幕顒印哪菚r(shí)候起西門子培育了一代又一代PLC技術(shù)人才，而且是基于西門子PLC編程的高技術(shù)人才，可以說西門子是所有70、80年代PLC工程師的導(dǎo)師及領(lǐng)路人，現(xiàn)在這些人們在機(jī)械設(shè)備制造、系統(tǒng)集成商等企業(yè)擔(dān)任高管或者核心技術(shù)骨干，因此在選擇產(chǎn)品時(shí)有根深蒂固的傾向性。

2. 西門子產(chǎn)品的可靠性。

不管從品牌的知名度、產(chǎn)品可靠性、產(chǎn)品的可擴(kuò)展性、兼容性以及產(chǎn)品的穩(wěn)定性都非常的好，大家的認(rèn)可度非常高。

3. 采購者面臨的現(xiàn)實(shí)責(zé)任問題。

“如果用西門子的PLC出了問題，那不是個(gè)人的問題，但是如果用國產(chǎn)產(chǎn)品出現(xiàn)問題就是采購的決策問題”。

因此，僅從價(jià)格角度考慮，在如此小的需求彈性面前，西門子的漲價(jià)幅度并不足以對市場的需求量形成特別巨大的影響。

但是，在面對缺貨+漲價(jià)雙重壓力下，市場的真實(shí)表現(xiàn)如何呢?

我們就15家西門子簽約經(jīng)銷商了解得出的結(jié)論：“生存尚可，遠(yuǎn)沒有欣欣向榮”。

由于樣本覆蓋的問題可能與事實(shí)有些差距，但是現(xiàn)有事實(shí)不能支撐廠商端30%以上訂單的大幅度上升，這中間的差距只能用缺貨現(xiàn)實(shí)之下，代理商紛紛加大囤貨力度來應(yīng)對廠商貨期的不穩(wěn)定。

“訂單不少，和往年差不多，但是現(xiàn)在客戶簽訂單也都是猶猶豫豫的因?yàn)橐彩菗?dān)心貨期的問題，毀約的也有，10%左右的毀約率吧，實(shí)在等不及了，找其他貨源的也有?！?/p>

“目前來講訂單還是比較穩(wěn)定的，貨期對訂單是有影響的，原來是供大于求只要有訂單2~3個(gè)月一定能供貨，但是現(xiàn)在沒有一個(gè)準(zhǔn)確的交貨期，有時(shí)候臨近交貨期，廠家通知說貨到不了就不管了，我們其實(shí)難跟客戶解釋?！?/p>

“有些訂單不是提前訂貨就能解決的，延長多長的貨期也是沒有貨”

上面我們說了價(jià)格從廠商端向終端用戶傳導(dǎo)的通道還算通常，那么終端用戶的需求通過經(jīng)銷商向上傳導(dǎo)給廠商的路徑會打多少折扣呢?

“現(xiàn)在最重要的是西門子的貨期特別的長，對于客戶來說如果項(xiàng)目比較緊，就沒有辦法再往前推進(jìn)，只能替換其他品牌?！?/p>

“經(jīng)過近兩年的市場經(jīng)歷客戶也慢慢的習(xí)慣西門子的供貨速度，尤其是OEM客戶，他們提前幾個(gè)月下訂單，多等幾個(gè)月漸漸的大家也習(xí)慣了，但是對于項(xiàng)目要求比較急的也會轉(zhuǎn)投其他品牌或者高價(jià)從其他渠道采購現(xiàn)貨?！?/p>

“現(xiàn)在我手上的一些客戶就提出來了，給我出一個(gè)國產(chǎn)方案。這不是我們想的，是客戶直接提出來，那我說我不出，我只做西門子，那這個(gè)客戶就丟掉了?！?/p>

通過Data Science的采訪我們分析下目前市場的兩類用戶：

1. 對于OEM用戶：由于生產(chǎn)的可計(jì)劃性性比較強(qiáng)，需求產(chǎn)品的型號相對標(biāo)準(zhǔn)，對貨期有相對彈性較大，對PLC上漲的價(jià)格也會增加到所生產(chǎn)設(shè)備的成本上從而提高設(shè)備的售價(jià)，因此他們對價(jià)格也暫時(shí)相對寬容。但是如果價(jià)格繼續(xù)不斷上漲，那么價(jià)格與使用習(xí)慣及產(chǎn)品性能穩(wěn)定性的博弈中，西門子可能會敗下陣來。畢竟國產(chǎn)品牌的性能也在持續(xù)上漲。

2. 對于系統(tǒng)集成商：集成項(xiàng)目對貨期的要求就會更高一些，畢竟產(chǎn)品到貨后還需要幾個(gè)月的時(shí)間來集成，除非終端用戶堅(jiān)決要求，否則貨期便是一座阻斷需求的大山，在這座大山面前使用習(xí)慣的力量變得比較小。

以下便是Data Science采訪過程中系統(tǒng)集成商的聲音：

“我們以前全部都是用西門子PLC，從去年開始會有些國產(chǎn)品牌，今年西門子產(chǎn)品和國產(chǎn)產(chǎn)品比7:3吧”

“我以前就是用西門子PLC學(xué)的，現(xiàn)在還是首選西門子，其他產(chǎn)品我用的不順手，但是現(xiàn)在國產(chǎn)的我也開始使用了，而且又便宜又好用，從我角度來講，我就會逐漸的首選國產(chǎn)產(chǎn)品了”

“對國產(chǎn)品牌，如果說這個(gè)價(jià)格合適，或者貨期來得及，那就臨時(shí)的方式用國產(chǎn)品牌做，但做著做著你就發(fā)現(xiàn)也挺好用啊，國家也在倡導(dǎo)國產(chǎn)化，很多的政府項(xiàng)目現(xiàn)在都是在用國產(chǎn)。”

“我們這兩年做化工行業(yè)項(xiàng)目多一些，比如我們接觸的這幾個(gè)是已經(jīng)用了國產(chǎn)，甚至還有個(gè)項(xiàng)目，就是直接對我們提出要求，你就在國產(chǎn)平臺上做的東西，然后還有一些工藝研究機(jī)構(gòu)他們首選都是國產(chǎn)”

05. 漲價(jià)對未來市場的影響

此外Data Science還了解到一個(gè)信息：目前高校已經(jīng)開始使用國產(chǎn)PLC進(jìn)行變成教學(xué)，現(xiàn)階段雖然會聘請外資品牌的PLC編程老師來學(xué)校講課，但已不再倡導(dǎo)，僅作為學(xué)校教學(xué)的補(bǔ)充。這無疑是外資PLC將面臨的又一重創(chuàng)，當(dāng)未來的三五年后，技術(shù)人員不再熟悉西門子的PLC編程方式，應(yīng)用在工作中不再是首選，價(jià)格的波動對市場的影響程度將會越來越大

那么預(yù)見到未來市場需求增長的下滑，目前 “缺貨+漲價(jià)”是大廠對市場的良性調(diào)控機(jī)制，還是對代理商的割韭菜行為呢?