這位學(xué)員來(lái)自大批量行業(yè)：制造業(yè)，所在企業(yè)規(guī)模在百億級(jí)，在行業(yè)里屬佼佼者。我想說(shuō)的是，訂單分配是供應(yīng)商管理 的一部分，但不能以偏概全，成為供應(yīng)商管理箱里的主要工具。對(duì)于供應(yīng)商管理，要從訂單、料號(hào)和供應(yīng)商層次三個(gè)層次來(lái)考量。每 一個(gè)層次適用的范圍不同，考慮的東西不同，對(duì)供應(yīng)商和公司的影響也不同。本文摘自《采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理：一個(gè)實(shí)踐者的角度》第 3版。

　　訂單層次

　　訂單層次是以訂單為單位來(lái)管理供 應(yīng)商，即針對(duì)具體的料號(hào)，由兩個(gè)或多個(gè) 供應(yīng)商供貨，通過(guò)調(diào)整訂單份額來(lái)作為管 理供應(yīng)商的籌碼。這是兩點(diǎn)/多點(diǎn)尋源， 或者叫一品兩點(diǎn)/多點(diǎn)。從供應(yīng)商的角度

　　看，特定的料號(hào)作為一塊餅，要么分一大 塊，要么分一小塊，但一般情況下總能分 一點(diǎn)，否則采購(gòu)方就無(wú)法維持兩點(diǎn)或多點(diǎn) 尋源。這種做法在大批量行業(yè)比較常見(jiàn)。 在批量很大，已經(jīng)超越供應(yīng)商的最佳批量 時(shí)，或者采購(gòu)量太大、占供應(yīng)商產(chǎn)能比例過(guò)高時(shí)，或者供應(yīng)商之間在價(jià)格、質(zhì)量上 差別較大時(shí)，這種做法有一定的道理。

　　兩點(diǎn)或多點(diǎn)尋源的問(wèn)題是，訂單比例 如何定?這是個(gè)非常復(fù)雜的數(shù)學(xué)問(wèn)題，沒(méi) 有簡(jiǎn)單劃一的答案。我看過(guò)美國(guó)西北大學(xué) 商學(xué)院的兩位教授的研究，說(shuō)三一開(kāi)可以

　　作為起點(diǎn)——這是針對(duì)北美企業(yè)，中國(guó)的 供應(yīng)商價(jià)格低、質(zhì)量和交期差;北美的供 應(yīng)商價(jià)格高，但質(zhì)量、交期好——75%的 給中國(guó)供應(yīng)商，25%的給北美供應(yīng)商。這 個(gè)比例也跟德勤咨詢公司的分析一致。當(dāng) 然，任何數(shù)學(xué)模型都有很多假設(shè)，這里沒(méi) 法一一道明。實(shí)踐者可以在這個(gè)比例基礎(chǔ) 上對(duì)分配比例加以調(diào)整。

　　料號(hào)層次

　　但是，當(dāng)批量較小時(shí)，這種做法進(jìn)一 步降低了規(guī)模效益，則不一定適合。這時(shí) 候，就該以料號(hào)做為整體來(lái)考量。料號(hào)層 次是以料號(hào)為單位管理供應(yīng)商，即針對(duì)特 定的料號(hào)，對(duì)于特定的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，要么 做，要么不做;要做就是全做，不做就是 全不做。這是典型的一品一點(diǎn)，或者叫單 點(diǎn)尋源，即一個(gè)料號(hào)只由一個(gè)供應(yīng)商來(lái)做 ——當(dāng)然在供應(yīng)商選擇階段，一般會(huì)有多 個(gè)供應(yīng)商參與，以維持相對(duì)充分的市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)。

　　一品一點(diǎn)在多品種、小批量的行業(yè)比 較常見(jiàn)，其驅(qū)動(dòng)因素是規(guī)模效益。在管理 完善的歐美大批量行業(yè)，這種做法也挺常 見(jiàn)，即料號(hào)層次一品一點(diǎn)(一個(gè)料號(hào)對(duì)應(yīng) 一個(gè)供應(yīng)商)、產(chǎn)品層次多點(diǎn)尋源(類似 的料號(hào)保持兩個(gè)或多個(gè)供應(yīng)商，這些供應(yīng) 商互為備份)，除非是量非常大的話，比 如蘋果的iPhone和iPad，如果給一個(gè)供應(yīng) 商，占他們的產(chǎn)能比例太高，業(yè)務(wù)變化對(duì) 供應(yīng)商的影響就太大。這是最大程度地獲 取規(guī)模效益，同時(shí)也規(guī)避多點(diǎn)尋源帶來(lái)的 不確定性，以推動(dòng)與供應(yīng)商的深度合作。

　　供應(yīng)商層次

　　供應(yīng)商層次是以供應(yīng)商為單位做決 策，即對(duì)于特定的供應(yīng)商，要么跟我們 做生意，要么不做生意。這一般是在供應(yīng)

　　商準(zhǔn)入或整合時(shí)的大決策，也是供應(yīng)商管 理的最大決策。對(duì)于關(guān)鍵供應(yīng)商，這屬于 公司的最大決策之一，關(guān)系到公司的未 來(lái)。比如由于與三星的專利之爭(zhēng)，蘋果為 iPhone 6導(dǎo)入臺(tái)積電，就是這樣的一個(gè) 大決策。順便提及，總的說(shuō)來(lái)，公司的重 大決策也就那么幾個(gè)：找什么客戶，開(kāi)發(fā) 什么產(chǎn)品，雇什么人，與什么供應(yīng)商做生 意。所以說(shuō)，關(guān)鍵供應(yīng)商層面的決策，其 實(shí)已經(jīng)上升到公司層面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越采購(gòu)職 能。

　　跟眾多的公司接觸后，我發(fā)現(xiàn)個(gè)有 趣的現(xiàn)象：越是管理粗放的企業(yè)，越在 訂單配額層次糾纏得多;越是在訂單層次 糾纏的企業(yè)，看上去越是辛苦，過(guò)得是有 今天、沒(méi)明天的日子。相反，越是把注意 力放在料號(hào)、供應(yīng)商層面的公司，總體管 理越好，公司的競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)，盈利水平更 高，看上去也越有前途。當(dāng)然，這只是個(gè) 人所見(jiàn)，歡迎拍磚。

　　對(duì)于本土企業(yè)來(lái)說(shuō)，訂單分配在大批 量行業(yè)比較常見(jiàn)。有些公司成文或不成文 地規(guī)定2+1——一個(gè)料號(hào)，分配給兩個(gè)供 應(yīng)商做，第3個(gè)供應(yīng)商已經(jīng)資格化好了， 一旦一個(gè)供應(yīng)商出局就馬上頂上。繼續(xù)下 去就是3+1. 4+1.甚至N+1.這種做法 太過(guò)于依賴市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，看上去挺好，其實(shí) 有很多副作用，詳情可參見(jiàn)拙文《你不能 過(guò)份依賴市場(chǎng)來(lái)管供應(yīng)商》(供應(yīng)鏈管理 專欄：  www.scm-blog.com)。

　　料號(hào)層面的管理在小批量行業(yè)比較常 見(jiàn)。因?yàn)榕啃?，?guī)模效益已經(jīng)很低，在 小批量行業(yè)采取訂單層面的分配無(wú)異于自 殺。當(dāng)然，由于管理粗放，沒(méi)法保證單點(diǎn) 尋源的質(zhì)量，有些小批量公司也兩點(diǎn)或多 點(diǎn)尋源。不過(guò)，企業(yè)的根本是規(guī)模效益， 這是根本的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，你不能跟經(jīng)濟(jì)規(guī)律 過(guò)不去——如果不改變的話，這些企業(yè)很難有什么未來(lái)。作為一個(gè)職業(yè)人，找工作的時(shí)候要遠(yuǎn)離這樣的企業(yè)。

　　長(zhǎng)期在大批量行業(yè)的人，轉(zhuǎn)入小批量行業(yè)時(shí)，往往會(huì)很掙扎。相比之下，從小批量行業(yè)轉(zhuǎn)入大批量，往往會(huì)更快地適應(yīng)。我想這跟不同行業(yè)的實(shí)踐有關(guān)：在大批量行業(yè)，訂單配額容易成為有些采購(gòu)職業(yè)人工具箱里的主要斧頭，他們習(xí)慣于訂單層面的管理，沒(méi)有升華到料號(hào)、供應(yīng)商層面的管理;但到了小批量行業(yè)，兩點(diǎn)/多點(diǎn)尋源、訂單額分配不再有效，這些

　　人就開(kāi)始抓瞎了。另外，有些大批量行業(yè)的人，動(dòng)不動(dòng)就在配額上給供應(yīng)商做文章，剛猛有余、合作不足;小批量行業(yè)的人呢，因?yàn)樾袠I(yè)限制，不得不在一品一點(diǎn)上做道場(chǎng)，反倒提高了自己解決問(wèn)題的能力。

　　三個(gè)不同層次的優(yōu)化

　　一品兩點(diǎn)或多點(diǎn)，除了一定程度上可以把價(jià)格做下來(lái)外，注定是要掙扎多多。這是由兩點(diǎn)/多點(diǎn)的尋源策略決定的，跟你的努力程度其實(shí)關(guān)系沒(méi)有想象的大。且聽(tīng)我細(xì)細(xì)道來(lái)。

　　首先，對(duì)大多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商的綜合能力總是有差別的，最好的供應(yīng)商只有一個(gè)，兩點(diǎn)/多點(diǎn)尋源注定要選擇差一點(diǎn)的供應(yīng)商入局，這些供應(yīng)商就是后續(xù)績(jī)效問(wèn)題的多發(fā)點(diǎn)。仔細(xì)想想，多個(gè)供應(yīng)商互為備份其實(shí)與理不通：好供應(yīng)商是用不著差供應(yīng)商來(lái)備份的，而差供應(yīng)商呢，好供應(yīng)商一般沒(méi)有足夠的產(chǎn)能來(lái)備份——哪個(gè)供應(yīng)商會(huì)預(yù)留那么多的產(chǎn)能，以防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出問(wèn)題呢?這樣的供應(yīng)商早都因?yàn)楫a(chǎn)能利用不足而破產(chǎn)了。其次，多點(diǎn)尋源，訂單分配比例不確定，業(yè)務(wù)量不穩(wěn)定，給供應(yīng)商注入不確定因素，產(chǎn)能安排困難，要么不足，要么過(guò)剩，不管如何，都是浪費(fèi)。在供應(yīng)鏈上，不確定性意味著成本。 這種成本，當(dāng)你成為行業(yè)里的大公司時(shí)，總會(huì)通過(guò)各種方式轉(zhuǎn)嫁 給你。有些公司為了“激勵(lì)”供應(yīng)商，故意在訂單比例上頻繁地 做文章，給供應(yīng)鏈帶來(lái)太多的人為變動(dòng)，那更是適得其反。

　　其三，兩點(diǎn)/多點(diǎn)尋源下，供應(yīng)商的忠誠(chéng)度降低，在關(guān)鍵的時(shí) 候往往沒(méi)有供應(yīng)商愿意支持。比如需求季節(jié)性飆升或出現(xiàn)大幅異 常時(shí)，多點(diǎn)尋源的供應(yīng)商都不愿意增加產(chǎn)能，都在期望競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 來(lái)增加產(chǎn)能。因?yàn)橐坏┰黾恿水a(chǎn)能，反倒成了制約它的因素：你 產(chǎn)能越多，產(chǎn)能利用率壓力就越大，在價(jià)格談判上就更沒(méi)優(yōu)勢(shì)。 這就是為什么多點(diǎn)尋源沒(méi)法從根本上保證供應(yīng)。相反，一品一點(diǎn) 下，供應(yīng)商如果沒(méi)法保供，就可能失去整個(gè)料號(hào)，這使得他們不 得不努力“防守”，增加必要的產(chǎn)能，反倒能夠保供。

　　所以，兩點(diǎn)/多點(diǎn)尋源下訂單量的分配不是引導(dǎo)供應(yīng)商“向 善”的利器。相反，在訂單配額上做的文章越多，供應(yīng)商“向 惡”的可能也越大。一品多點(diǎn)做到極點(diǎn)，供應(yīng)商誰(shuí)都沒(méi)有確定 性，也沒(méi)什么利，結(jié)果誰(shuí)都可能對(duì)你的業(yè)務(wù)不感興趣。這位學(xué)員 認(rèn)為，訂單分配額對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)是最關(guān)鍵，如果他們連這個(gè)都不 感興趣，那么真是到了可以淘汰的地步了。不過(guò)這種情況多得 是，特別是業(yè)務(wù)上揚(yáng)、行業(yè)產(chǎn)能短缺、供應(yīng)商不暇自保的時(shí)候， 誰(shuí)還想拿到更多的訂單?這時(shí)候你想找供應(yīng)商都找不及，能把所 有的供應(yīng)商都淘汰掉嗎?

　　進(jìn)一步講，訂單層次的優(yōu)化，往往以料號(hào)層次的優(yōu)化為代 價(jià);而料號(hào)層次的優(yōu)化，往往造成供應(yīng)商層次的不優(yōu)化。

　　先說(shuō)訂單層次的優(yōu)化。一個(gè)料號(hào)，兩個(gè)或多個(gè)供應(yīng)商做， 這從表面上給采購(gòu)方更大的議價(jià)權(quán)，卻難以達(dá)到料號(hào)層面的優(yōu) 化：多個(gè)供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，反倒沒(méi)有供應(yīng)商愿意投入精力來(lái)幫助采 購(gòu)方優(yōu)化設(shè)計(jì)——想想看，誰(shuí)愿意把自己知識(shí)產(chǎn)權(quán)貢獻(xiàn)出來(lái)， 通過(guò)采購(gòu)方傳入他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?結(jié)果是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候就沒(méi) 有優(yōu)化，注定成本就做不低。而采購(gòu)的解決方案呢，就從2+1 到3+1、4+1、N+1.導(dǎo)入更多的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)降價(jià)，結(jié)果進(jìn)一步降 低規(guī)模效益，成本注定不低。

　　料號(hào)層次與訂單層次的優(yōu)化類似。比如新料號(hào)設(shè)計(jì)出來(lái) 了，每次都是漫天撒網(wǎng)，多家尋源，最便宜或最合適的供應(yīng)商 拿到生意。這在料號(hào)層次是最優(yōu)化了。但過(guò)了幾年，  回頭一 看，一個(gè)采購(gòu)項(xiàng)(比如機(jī)械加工件)，本來(lái)只夠幾個(gè)供應(yīng)商做 的，  現(xiàn)在卻跟著幾十個(gè)供應(yīng)商。采購(gòu)額太分散，  規(guī)模效益喪 失，  公司不是供應(yīng)商的大客戶，  議價(jià)權(quán)喪失，  后續(xù)的年度降 本、保供和質(zhì)量就成了問(wèn)題。這就是達(dá)到了料號(hào)層次的優(yōu)化， 卻喪失了供應(yīng)商層面的優(yōu)化。

　　總之，從優(yōu)化的層次來(lái)說(shuō)，訂單層次最低、料號(hào)層次次 之、供應(yīng)商層面最高?，F(xiàn)在你知道，為什么不能把所有的注意 力放在訂單比例的分配上了，而且為什么越是忙于訂單分配的 企業(yè)，越是問(wèn)題多多了。

　　注：劉寶紅，供應(yīng)鏈管理暢銷書作者，“供應(yīng)鏈管理專欄”創(chuàng)始人，美國(guó)亞利桑那 州立大學(xué) MBA。他的暢銷書包括《供應(yīng)鏈管理：高成本、高庫(kù)存、重資產(chǎn)的解決方案》 《采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理：一個(gè)實(shí)踐者的角度》《供應(yīng)鏈管理：實(shí)踐者的專家之路》。十多年 來(lái)，他一直在美國(guó)研究和實(shí)踐供應(yīng)鏈管理，經(jīng)常往返于中美之間，培訓(xùn)本土采購(gòu)、計(jì)劃與 供應(yīng)鏈管理人才，幫助本土企業(yè)提高采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理水平。如欲聯(lián)系他，可電郵bob. liu@scm- blog.com，或訪問(wèn)他的網(wǎng)站(www.scm- blog.com)查詢最新培訓(xùn)信息。