科學(xué)儀器的企業(yè)家就是一個個愚公，有三座大山需要搬。第一座大山是系統(tǒng)性設(shè)計，第二座大山是不靠譜的供應(yīng)鏈，第三座大山是產(chǎn)品可靠性。

第一座山：系統(tǒng)性設(shè)計

就第一座大山而言，儀器儀表正臉向前沖。復(fù)雜的設(shè)備，本身就對系統(tǒng)設(shè)計集成能力要求很高。波音飛機(jī)公司的總裁認(rèn)為，波音就是一個系統(tǒng)設(shè)計公司，他要駕馭300萬個零部件，所需要的知識幾乎可以窮盡所有的物理和化學(xué)的基本原理。

科學(xué)儀器是精密計量的工具，它的精密性和可靠性，必須高出被測量對象一個量級。因此，儀器儀表的零部件雖然沒有飛機(jī)那么多，但就系統(tǒng)性設(shè)計而言，也是超過想象。

科學(xué)儀器是一個小眾市場，越高端，用量往往越少。成熟的儀器廠家，一般都會有長銷品，經(jīng)久不衰，這樣才能真正賺到錢。例如丹納赫旗下的AB SCIEX作為質(zhì)譜儀市場的領(lǐng)導(dǎo)者，用于對未知化合物分析的三重四級桿質(zhì)譜聯(lián)用儀5600幾乎暢銷不衰。這就是一頭青春永駐的現(xiàn)金牛。

再比如分析有機(jī)物成分的液相色譜儀，往往日本島津、美國安捷倫的一個單品型號，就可以暢銷15到20年。經(jīng)過多年的磨練，一種型號的產(chǎn)品成本曲線早已平坦，剩下的全是利潤。

顯然，國內(nèi)企業(yè)必須也要開發(fā)出長銷的單一產(chǎn)品。至少使用十年以上不過時，而且保持住穩(wěn)定、可靠性——進(jìn)而保持住口碑——這才是企業(yè)長青的基本功。國外開發(fā)產(chǎn)品的周期并不短，往往需要三五年才能研發(fā)一個新品，后面還需要大量的工程實驗數(shù)據(jù)。

然而在國內(nèi)，似乎一兩年就可以搞定一個新品。如果賣得不好，換一個再來。既然基本功沒有時間打磨，那么市場也就沒有機(jī)會開門。

這就引出來一個更高級的商業(yè)模式。美歐日的儀器基本壟斷全球市場，它們的高利潤就是依靠耗材、備件和服務(wù)維修。全球最大的儀器廠商，美國賽默飛是一年收入近450億美元的體量，依然保持15%的增長。源自侵略性極強(qiáng)的收購策略，形成并購性增長。但是，四處并購并沒有消耗它的現(xiàn)金成本，因為它有兩大奶牛穩(wěn)定供奶：一個是暢銷品，一個是雷打不動的服務(wù)費(fèi)用。賽默飛在生命科學(xué)領(lǐng)域，有一半的收入來自備件和耗材的復(fù)購。然而，如果儀器本身不穩(wěn)定，這種錢根本賺不到。這就是一直在高速運(yùn)動的中國儀器廠家，相對于看上去慢騰騰的國外儀器廠家，卻無法賺到錢的原因。

在科學(xué)儀器的理化分析方面，液相色譜儀是非常重要的有機(jī)物分析儀器。液相色譜儀有將近3000個零部件，全是精細(xì)部件，個個管事、樣樣較真。要完成系統(tǒng)設(shè)計，需要考慮這些精巧的部件之間的相互配合度。需要很細(xì)的管道，液體在其中流動。要想避免液體在管壁上拉拉扯扯，難以移動，必須在兩側(cè)加上很高的壓強(qiáng)差。而這樣的管道四周，就很容易漏水。

而作為耗材的色譜柱，是一個分離中心，就像心臟一樣。需要高壓、密封性、流速穩(wěn)定性。而且需要將柱溫箱保持在恒定溫度。防止泄露、保持恒溫、加壓流動，每一個環(huán)節(jié)，都不可以懈怠。對于材料、密封、流體力學(xué)，都需要很高的基礎(chǔ)功底。

表面看上去平凡的機(jī)械物件，卻蘊(yùn)藏萬千奧妙。

第二座山：不成熟的供應(yīng)鏈

儀器儀表廠家，先要做好品牌，讓用戶認(rèn)可，這是正面攻關(guān)。而扭過頭來的反面攻關(guān)，擔(dān)子同樣不輕松，需要解決供應(yīng)鏈短板。第二座大山，同樣壓得人喘不過氣來。

對于很多高端儀器，大部分核心零部件都是進(jìn)口的品牌。而這些國外零部件廠商，給國產(chǎn)企業(yè)的價格，一般會比供給國外儀器品牌商高出很多。這意味著國產(chǎn)儀器的物料成本，可能天生比國外的要高。其實也沒有什么陰謀論，就是非常簡單的市場原則：國外儀器出貨量大，零部件的價格自然便宜。市場法則有時候看上去無情，但也有公平的成分在其中。

在液相色譜儀方面，悟空儀器、大連依利特等國內(nèi)公司，正在艱難地撕開由日本島津、美國安捷倫等占據(jù)的鐵桶般的中高端液相色譜儀市場。高端沃特世暫時還難以撼動。上海磐諾則在氣相色譜儀展開攻城戰(zhàn)。這是正面戰(zhàn)場的突破。但是，如果打開液相色譜儀的內(nèi)部來看，則會發(fā)現(xiàn)還有著更加堅實的內(nèi)核供應(yīng)鏈堡壘。其中，真空脫氣機(jī)的主要廠家是美國IDEX旗下的Systec;高壓切換閥來自美國IDEX旗下的羅丹尼，或者美國VICI;氘燈、超寬光譜范圍的硅光二極管廠家是日本濱松公司;而平場凹面光柵則需要由日本堀場來提供。

當(dāng)人們在實驗室里看到各式進(jìn)口儀器的設(shè)備時，難免會有“萬國儀器博覽會”的感慨。然而，不容忽視的是，即使有國產(chǎn)儀器登臺亮相，它內(nèi)部的五臟六腑也難免是“萬國器官”。

要想產(chǎn)生合理的利潤，國產(chǎn)儀器廠家需要培育上游的國產(chǎn)供應(yīng)鏈。問題就變得更麻煩。如果主機(jī)一年賣不了多少臺，同時要開發(fā)零部件，難度自然很大。而供應(yīng)商也會頗感吃力，或者有心無力。盡管中國的電路板PCB如此發(fā)達(dá)，占據(jù)全球80%的產(chǎn)能。但這些電路板想達(dá)到儀器儀表的要求，還差得很遠(yuǎn)。要么是大廠不愿意伺候事兒多、要求高、規(guī)格全的小訂單，要么是小電路板廠家還得等著儀器廠家上門指導(dǎo)。結(jié)構(gòu)件的金屬加工，也是如此。

模具是制造儀器的關(guān)鍵一環(huán)，但愿意為儀器配套的模具廠商也很少。為老才臣豆腐乳提供模具的制造商，哪怕一個瓶蓋只掙一毛錢，但是上百萬個瓶蓋也足以讓模具的開發(fā)回本?？蔀橐慌_儀器開一個模具，一年只有上千臺，模具開發(fā)商根本賺不回來。這樣的供應(yīng)鏈自然無意為行業(yè)服務(wù)。

這就是供應(yīng)鏈不成熟的行業(yè)幼稚癥。最后這些本來行業(yè)應(yīng)該承擔(dān)的公共擔(dān)子，重新回到志在創(chuàng)新突破的企業(yè)家身上。

類似一些探測器等標(biāo)準(zhǔn)件的提供商，在國外往往都是專精特新。祖輩三代，就做一個探測器。而這些產(chǎn)品的量并不多，正好可以支撐一個小的家族作坊企業(yè)。這些專精零部件的小廠家，不多不少地支撐了全球儀器行業(yè)的全部。再多一家供應(yīng)商都盛不下。這是既定的秩序，新廠商的加入，由于得不到主流儀器廠家的認(rèn)可，往往很難生存。這使得國內(nèi)的突破非常困難。

而對于非標(biāo)關(guān)鍵件，一些優(yōu)秀的企業(yè)不得不自己制造。并非為了實現(xiàn)自主可控，而是迫不得已。因為臺數(shù)少，最后自制零部件的價格反而更高。如果儀表整機(jī)還要求比國外價格低，那么整個商業(yè)邏輯就崩潰了。

如果說這些機(jī)械、電氣電子等器件，還勉強(qiáng)可以解決的話，儀器配套的工業(yè)軟件，就是最大的軟肋。國內(nèi)沒有一家軟件服務(wù)公司，可以為儀器行業(yè)提供軟件配套。這是更加隱性的供應(yīng)鏈軟骨癥。20年前，島津、安捷倫即使是液相色譜儀的競爭對手，也都共用一家獨(dú)立的第三方軟件服務(wù)商。2000年前后，在安捷倫購買這家軟件公司之后，供應(yīng)鏈的平衡被打破。而島津也不得不建立工業(yè)軟件的自研團(tuán)隊。

如果有軟件真懂這個行業(yè)，能夠懂合規(guī)、懂算法，其實跟著科學(xué)儀器很賺錢。20-30人的公司可以活得很好。但是，這需要雙方的打磨。

第三座山：產(chǎn)品可靠性

家電、手機(jī)、汽車等，由于直接跟消費(fèi)者相關(guān)，一旦質(zhì)量有問題，很容易被吐槽。因此，這些行業(yè)對可靠性的要求很高，需要做大量的可靠性實驗室?？煽啃?，是設(shè)計出來的;而它的成效，則需要設(shè)計驗證的大量試驗。而儀器儀表行業(yè)，很多人甚至沒有“可靠性是設(shè)計出來的”這種意識。一家企業(yè)做紫外分光光度計，銷量很好，但卻不做可靠性實驗。打開外殼蓋，四處都是肉眼可見的設(shè)計硬傷。例如電容放在芯片附近，完全不考慮芯片散熱對電阻的影響。而這些低劣的設(shè)計，如果做可靠性試驗，就會顯出系統(tǒng)設(shè)計薄弱的原形。

可靠性有一套成熟的方法論，每一個電阻都要考慮高低溫、振動、電磁等可靠性問題。然而有些企業(yè)，卻直接無視這些基本功。最后的儀器，自然也很難持久。國外是專業(yè)選手，而很多中國廠家還是業(yè)余選手。只有理念先調(diào)整，才能真正追得上。

當(dāng)然，可靠性試驗的代名詞就是“燒錢試驗”。沒有真金白銀的投入，就沒有真才實學(xué)的硬功夫?？煽啃允擒泴嵙Φ慕?，上百萬的投入，看上去就是打水漂。完全不像硬件看上去那么直觀。但這種投入是不可缺少的。而且，即使想燒錢也并非萬事大吉，怎么燒錢也是商業(yè)機(jī)密。

日本島津工廠的制造生產(chǎn)線，對用戶開放，可以參觀。對于可靠性實驗室，則絕對不讓參觀。全球Top2的日本數(shù)控系統(tǒng)廠家發(fā)那科，其電路板測試實驗室也是高度保密。很多可靠性試驗就是窗戶紙，一點(diǎn)就破。每個企業(yè)，都需要自己燒錢補(bǔ)知識，這正是競爭對手讓追趕者流血的地方。這就是儀器儀表產(chǎn)業(yè)先后有序、難以超越的運(yùn)行邏輯。

企業(yè)家愚公移山

液相色譜有幾十家企業(yè)，很少能超過5000萬。如此小的市場規(guī)模，還是高端技術(shù)產(chǎn)業(yè)，自然難以吸引行業(yè)人才。儀器儀表是高尖端設(shè)備，但卻是一個工業(yè)化思維低、人員素質(zhì)不高的產(chǎn)業(yè)。儀器儀表行業(yè)的企業(yè)家，在帶動行業(yè)發(fā)展中起到至關(guān)重要的作用。這是一個由少數(shù)人手拉肩扛的產(chǎn)業(yè)，也是其他產(chǎn)業(yè)很少見的現(xiàn)象。有正向設(shè)計思維和精細(xì)管理的少數(shù)企業(yè)家，在這個行業(yè)顯得光芒四射。他們擔(dān)負(fù)搬走大山的重任。

這使得那些領(lǐng)先的國產(chǎn)儀器廠家，自然都是培育人才的黃埔軍校。而那些企業(yè)家，往往就是行業(yè)園丁。悟空儀器，在內(nèi)部培養(yǎng)設(shè)計師的正向設(shè)計思維，培養(yǎng)工程師的可靠性能力，以補(bǔ)足中國制造的大軟肋;而在外部則需要培育供應(yīng)鏈。向整個行業(yè)傳遞知識，成為優(yōu)秀廠家的宿命。這也是很多優(yōu)秀企業(yè)利潤不高的原因，他們擔(dān)負(fù)整個行業(yè)的成長成本，也背負(fù)將行業(yè)學(xué)習(xí)曲線拉平的使命。

很多地方，需要有人站出來教育行業(yè)。悟空儀器的液相色譜儀，一開始就開章明義，“不跟國內(nèi)公司競爭”。就是要做中高端品質(zhì)，采用最佳的零部件商。即使從下游開墾異常艱難，也要反哺供應(yīng)鏈，甚至為供應(yīng)商主動加錢。這種做法，就是為這些供應(yīng)鏈打氣，保留行業(yè)的火種。

很多科學(xué)儀器廠家，為了節(jié)省費(fèi)用，往往舍不得投入服務(wù)。實際上，儀器的使用門檻一直很高，對于用戶的培訓(xùn)、方法論、前處理等，都有大量的工作要做。而國內(nèi)儀器廠商，如果只拼價格，就會省掉這部分費(fèi)用，而這恰恰是用戶最需要支撐的地方。國外品牌，就在這方面大量投入，跟用戶一起成長。當(dāng)年在日本島津進(jìn)入中國液相色譜儀市場的時候，行業(yè)只認(rèn)沃特世或者安捷倫的品牌。但島津花費(fèi)大氣力培育用戶，最后終于跟安捷倫平起平坐。成長其實并沒有太多的捷徑，陪伴用戶慢慢地成長，這正是儀器儀表行業(yè)最可能突破的地方。山東德州的海能科學(xué)儀器，就是采用高品質(zhì)、高服務(wù)、看齊外商價格的策略，接受用戶挑剔，一起慢慢成長。這就是公司的馬拉松戰(zhàn)略，韌性當(dāng)先。

無論是儀器儀表行業(yè)，還是用戶，都有大量需要培育的地方。行業(yè)需要補(bǔ)鈣，領(lǐng)先的企業(yè)家不得不犧牲利潤，哺育供應(yīng)鏈公共品。

當(dāng)我們看到一個國產(chǎn)儀器品牌廠商在用戶扎根落戶的時候，記得給這樣的企業(yè)家以雙重的尊敬。企業(yè)家不僅要埋頭做好儀器的整機(jī)性能，同時還要拉扯那些不成熟的供應(yīng)鏈，扶持行業(yè)人才，帶著幼稚的行業(yè)一起闖地雷陣。一個個優(yōu)秀的企業(yè)家，在為整個行業(yè)的不成熟而買單。