如果沒(méi)有山特的加入，伊頓的其他兩大系列產(chǎn)品或許在高端之外的市場(chǎng)拓展方面仍有些心有余力不足，而山特的適時(shí)合并，給伊頓形成的市場(chǎng)空間已經(jīng)足夠稱(chēng)之為最廣泛的渠道鋪設(shè)，那么，“我們現(xiàn)在不需要加強(qiáng)三四級(jí)市場(chǎng)，因?yàn)樯教刂霸诙嗄甑陌l(fā)展過(guò)程中，三四級(jí)市場(chǎng)的渠道鋪設(shè)已經(jīng)足夠完善，而帶給伊頓的，也會(huì)是非常全面的市場(chǎng)覆蓋”，王力群坦言，伊頓并沒(méi)有把三四級(jí)市場(chǎng)當(dāng)作發(fā)展重點(diǎn)，并非因?yàn)椴恢匾怯捎谏教囟嗄甑氖袌?chǎng)沉淀已經(jīng)將三四級(jí)市場(chǎng)納入到渠道體系中來(lái)了。 如果哪家UPS廠商將渠道重點(diǎn)只放在關(guān)注發(fā)達(dá)地區(qū)制造業(yè)或行業(yè)大單的話，那么今年他的日子一定不會(huì)好過(guò)。這是很多UPS廠商都知道的道理，這就跟不能把雞蛋放在一個(gè)籃子里一樣，2009年的市場(chǎng)走勢(shì)，期待行業(yè)復(fù)蘇與深挖渠道讓更多的UPS廠商漸漸生成了全面發(fā)展的思路，不管是渠道市場(chǎng)的鋪設(shè)，還是產(chǎn)品線的完善與多樣化。 于是，三四級(jí)市場(chǎng)的重點(diǎn)渠道建設(shè)，品牌兼并后的渠道融合，綠色節(jié)能概念的產(chǎn)品研發(fā)趨勢(shì)，高中低端產(chǎn)品線的全面覆蓋等……是今年UPS行業(yè)中諸多大品牌關(guān)注的重點(diǎn)。 完成山特品牌兼并不久的全球第二大UPS系統(tǒng)生產(chǎn)商伊頓集團(tuán)，在近期的工作重點(diǎn)，卻并非如其他廠商一樣，著重走三四級(jí)市場(chǎng)拓展的道路。品牌并購(gòu)后的渠道融合與相互貫通，怎樣讓現(xiàn)有的不同渠道模式實(shí)現(xiàn)協(xié)作融合，才是伊頓的著眼點(diǎn)。 　　 三四級(jí)渠道鋪設(shè)已覆蓋 無(wú)須拓展 基于三大產(chǎn)品線的發(fā)展態(tài)勢(shì)，高、中、低端不同產(chǎn)品同時(shí)擴(kuò)容市場(chǎng)，伊頓具有較為完善產(chǎn)品線的同時(shí)，現(xiàn)有的銷(xiāo)售模式也呈現(xiàn)不同的特點(diǎn)，“伊頓現(xiàn)在并非要拓展中小市場(chǎng)范圍，而是在現(xiàn)有渠道融合的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)更為完善的銷(xiāo)售體系”， 伊頓中國(guó)區(qū)IT渠道總監(jiān)王力群表示，在2009年經(jīng)濟(jì)狀態(tài)緩慢復(fù)蘇這樣一個(gè)大的環(huán)境下，雖然UPS行業(yè)的整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展方向使得各個(gè)UPS廠商對(duì)綠色節(jié)能、渠道拓展等方面都賦予了關(guān)注度，但對(duì)于不同的品牌產(chǎn)品發(fā)展路徑，具體的廠商還是要根據(jù)自身情況制定特定的階段性路線。 Powerware、Pulsar和山特分別占領(lǐng)著不同領(lǐng)域的產(chǎn)品市場(chǎng)，前二者在高端領(lǐng)域享有盛譽(yù)，而后者恰好彌補(bǔ)了伊頓在低端市場(chǎng)的占有率，這樣，三大產(chǎn)品的組合讓伊頓同時(shí)擁有了幾乎最為全面的產(chǎn)品供略，以及覆蓋大眾分銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)電力行業(yè)以及IT渠道的優(yōu)秀銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，使得伊頓在產(chǎn)品線與渠道的豐富工作上大大省時(shí)省力。 王力群的解釋似乎更能說(shuō)明問(wèn)題，“伊頓并購(gòu)山特后，山特在中小企業(yè)市場(chǎng)的占有率以及在三四級(jí)市場(chǎng)的既有成績(jī)，給伊頓在低端市場(chǎng)以很大的支持?！? 如果沒(méi)有山特的加入，伊頓的其他兩大系列產(chǎn)品或許在高端之外的市場(chǎng)拓展方面仍有些心有余力不足，而山特的適時(shí)合并，給伊頓形成的市場(chǎng)空間已經(jīng)足夠稱(chēng)之為最廣泛的渠道鋪設(shè)，那么，“我們現(xiàn)在不需要加強(qiáng)三四級(jí)市場(chǎng)，因?yàn)樯教刂霸诙嗄甑陌l(fā)展過(guò)程中，三四級(jí)市場(chǎng)的渠道鋪設(shè)已經(jīng)足夠完善，而帶給伊頓的，也會(huì)是非常全面的市場(chǎng)覆蓋”，王力群坦言，伊頓并沒(méi)有把三四級(jí)市場(chǎng)當(dāng)作發(fā)展重點(diǎn)，并非因?yàn)椴恢匾?，而是由于山特多年的市?chǎng)沉淀已經(jīng)將三四級(jí)市場(chǎng)納入到渠道體系中來(lái)了。 　　 渠道創(chuàng)新融合是當(dāng)務(wù)之急 三大產(chǎn)品體系豐富了伊頓的市場(chǎng)覆蓋以及渠道市場(chǎng)，但同時(shí)，三大產(chǎn)品各自不同的渠道模式怎樣實(shí)現(xiàn)共通的融合，以及怎樣實(shí)現(xiàn)協(xié)作的價(jià)值最大化，也是伊頓目前需要磨合的一個(gè)重要項(xiàng)目。畢竟，就算適合不同層面客戶(hù)的需要而各具特色，三大產(chǎn)品系列終究也要在伊頓的統(tǒng)一決策下，進(jìn)行并行不悖的融合與發(fā)展，互不相干的銷(xiāo)售模式多少會(huì)成為統(tǒng)一管理及產(chǎn)品全面鋪設(shè)市場(chǎng)的障礙。 今年年初，伊頓在并購(gòu)飛瑞后,三大UPS產(chǎn)品系列SANTAK、Powerware、Pulsar首次舉行代理商全體會(huì)議。而此次會(huì)議的重要議題，便是加強(qiáng)技術(shù)推廣和業(yè)務(wù)推進(jìn)，強(qiáng)化合作伙伴間的各種培訓(xùn)交流，進(jìn)一步拓展市場(chǎng)與渠道。 據(jù)了解，伊頓電氣如何建立公共平臺(tái)互通資源，以減少渠道的銷(xiāo)售重疊、增強(qiáng)150家核心渠道的穩(wěn)定性，是2009年渠道建設(shè)的重中之重。 王力群介紹說(shuō)，“我們會(huì)尊重每一個(gè)品牌的渠道銷(xiāo)售模式，取長(zhǎng)補(bǔ)短，山特固有的研發(fā)、制造、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等優(yōu)勢(shì)，可以使伊頓更好地利用這些，為各層面市場(chǎng)用戶(hù)提供本土化的產(chǎn)品解決方案?！? 在不斷摸索與建制中，伊頓采取了各種適合具體特點(diǎn)的措施，建立統(tǒng)一的呼叫中心、客戶(hù)服務(wù)標(biāo)注和物流平臺(tái);對(duì)于其間的一些共有商機(jī),伊頓為此建立了Key Accounts部門(mén),負(fù)責(zé)總行（部）級(jí)的選型和集采。這些都不同程度地為伊頓三大產(chǎn)品線渠道加深認(rèn)識(shí),強(qiáng)化溝通，保障三個(gè)大類(lèi)型客戶(hù)利益等，起到了積極作用。 值得一提的是，王力群透露，“如果有高端產(chǎn)品需求的客戶(hù)，也有機(jī)會(huì)在主打中小企業(yè)客戶(hù)的山特渠道網(wǎng)點(diǎn)得到滿(mǎn)意的服務(wù)，因?yàn)橐令D會(huì)根據(jù)具體條件適當(dāng)?shù)卦谀承┥教鼐W(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)Powerware或Pulsar產(chǎn)品，為客戶(hù)的多樣化需求提供服務(wù)。” “我們就像是一盤(pán)沙拉，而非一罐沙拉醬”，王力群用豐富多彩來(lái)形容伊頓并非單一的全面性的產(chǎn)品與服務(wù)。