10分鐘火車行程=20臺樁工機械 這個公式對大多數(shù)人來講，或許有點丈二和尚摸不著頭腦。不過這個公式確實就是真真切切存在的，它就發(fā)生在天津至唐山段鐵路天津火車站站北一段復(fù)線施工工程上。 2009年8月2日，記者應(yīng)邀參加山東臨工在哈爾濱市召開的上半年營銷工作會議，前往的途中，在從天津火車站開始僅僅不足10分鐘的行程中，就密集的排列著近20臺液壓靜力壓樁機、旋挖鉆機等樁工機械，同時還有累計近20多臺的挖掘機、推土機等土方機械。當(dāng)時，天津火車站站北一段正在進行復(fù)線工程施工，在如此短距離的施工現(xiàn)場，竟然吸納了如此之多的工程機械設(shè)備。這不僅讓本網(wǎng)記者真切地感受為什么在當(dāng)前全球嚴(yán)峻的金融危機下中國工程機械一支獨秀的原因，更讓本網(wǎng)記者體會到為什么當(dāng)前液壓靜力壓樁機、旋挖鉆機等樁工機械如此火爆的原因。 這個公式代表的現(xiàn)象或許只是個案，但是透過這個個案應(yīng)該在很大程度上反映出，當(dāng)前我國大規(guī)模的鐵路建設(shè)對液壓靜力壓樁機、旋挖鉆機等樁工機械的巨大吸納需求。 　　 近兩年將形成2萬臺樁工機械需求 目前，金融危機在全球蔓延已將近1年的時間，從這段時間我國政府的應(yīng)對之策中不難發(fā)現(xiàn)，鐵路建設(shè)投資已成為政府“擴內(nèi)需、保增長、促發(fā)展”主要借助力量。據(jù)了解，2009年我國鐵路固定資產(chǎn)投資總規(guī)模達到7007億元，比2008年鐵路固定資產(chǎn)投資額增長了近130%。而2009年和2010年，我國計劃批準(zhǔn)新建鐵路2萬公里以上，投資2萬億元以上，這種建設(shè)規(guī)模在我國鐵路歷史上是前所未有的。 透過以上這一系列的數(shù)據(jù)推算，近兩年僅鐵路建設(shè)板塊對樁工機械的設(shè)備需求將達到2萬余臺左右。 　　 鐵建板塊樁工機械主要目標(biāo)需求客戶 由于鐵路建設(shè)對施工單位資質(zhì)和施工技術(shù)要求比較高的特殊性，長期以來，我國的鐵路建設(shè)由國家管制，鐵路施工主要隸屬于中國中鐵股份有限公司（中國中鐵）和中國鐵建股份有限公司（中國鐵建）兩大公司。兩家公司約占有中國鐵路建設(shè)施工市場80%以上的份額，其鐵路工程施工主要由下屬的25個工程局承擔(dān)。其中，中國中鐵擁有中鐵一局到十局的10個工程局，中國鐵建擁有中鐵十一局到二十五局的15個工程局。 由此可以看出，我國樁工機械的主要目標(biāo)客戶群體是中國中鐵和中國鐵建下屬這25工程局。 　　 樁工機械營銷應(yīng)注重大客戶營銷模式 在鐵路建設(shè)板塊，由于樁工機械目標(biāo)需求客戶群體的特殊性，也就直接決定了該產(chǎn)品的營銷模式——大客戶營銷模式。這僅有的25個工程局在市場需求客戶數(shù)量中的比例是比較低的，但是卻占到整個鐵路建設(shè)板塊，樁工機械市場的80%以上的市場份額。 根據(jù)經(jīng)濟學(xué)中著名的二八原則，企業(yè)80%以上的利潤主要來源于20%的客戶。在鐵路建設(shè)領(lǐng)域，由于客戶資源的異常集中，大客戶營銷模式更加適用于這個產(chǎn)品市場。因此，針對鐵路建設(shè)板塊，樁工機械制造商應(yīng)該將營銷的重點放在這僅有25家工程局上面，以最少的營銷成本獲取最大的效益。