近來，由于受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，很多行業(yè)的增長有所放緩，甚至出現(xiàn)項(xiàng)目停工的現(xiàn)象。就工控自動(dòng)化領(lǐng)頭羊之一——研華科技中國區(qū)業(yè)務(wù)在08年第一至第三季度業(yè)務(wù)增長態(tài)勢雖然良好，但在第四季度同樣遭遇寒冬，業(yè)務(wù)量只能和07年同期持平。 面對(duì)制造業(yè)目前遇到的困境，研華中國依然制定了今年業(yè)績?cè)鲩L15%的目標(biāo)。據(jù)羅煥城總經(jīng)理介紹，相比08年第一季度，研華現(xiàn)在處于一個(gè)“爬坡”的階段，15%的增長目前來看，將是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。研華中國的重點(diǎn)策略是什么？信心又來自何處？ 產(chǎn)業(yè)電腦技術(shù)和應(yīng)用新趨勢 羅總介紹道：“從整個(gè)產(chǎn)業(yè)電腦的發(fā)展趨勢來看，小型化、低功耗、無風(fēng)扇、多接口、高穩(wěn)定性是未來追求的方向。隨著超低功耗CPU技術(shù)的推出，促使研華進(jìn)入很多之前從未涉及的行業(yè)，新的商機(jī)由此涌現(xiàn)，研華現(xiàn)在共有十余款搭載凌動(dòng)CPU的產(chǎn)品，應(yīng)用廣泛?！? 此外，研華豐富的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，可以根據(jù)客戶的特殊需要，提供定制化服務(wù)。近期研華新推出專門為地鐵行業(yè)提供多接口的專用機(jī)，最初也是源自于客戶的特殊需要而逐步完善的。羅總表示：“對(duì)于研華而言，強(qiáng)項(xiàng)是產(chǎn)業(yè)面廣，各種不同的行業(yè)都有所涉及。所以，哪怕有某一行業(yè)遭遇發(fā)展瓶頸，研華業(yè)務(wù)總體來看，依然能保持健康發(fā)展。” 針對(duì)傳統(tǒng)的工廠自動(dòng)化、機(jī)床自動(dòng)化等行業(yè)的發(fā)展疲軟狀態(tài)，研華預(yù)期今年的增長行業(yè)有四個(gè)： 第一個(gè)是軌道交通、高速公路和智能交通等軌道交通行業(yè)，在政府4萬億擴(kuò)大內(nèi)需政策的促進(jìn)下，將會(huì)有比較大的增長。 第二個(gè)則是包括風(fēng)電、太陽能在內(nèi)的新能源行業(yè)，國內(nèi)目前是剛剛起步狀態(tài)，很多設(shè)備都來自國外廠商，研華加大了對(duì)此行業(yè)的關(guān)注力度。 第三個(gè)主要的業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)是環(huán)境監(jiān)控行業(yè)，研華提供的整套環(huán)境監(jiān)測解決方案，讓客戶能夠方便應(yīng)對(duì)不同的環(huán)境監(jiān)測挑戰(zhàn)。 第四個(gè)則是城市信息化，包括公交站臺(tái)、機(jī)場等軌道交通顯示，這些都將是研華近年來全新的增長點(diǎn)。 行業(yè)深耕，跨界協(xié)作創(chuàng)新伙伴關(guān)系 筆者采訪時(shí)留意到，與外界所聽聞的不同，研華一直堅(jiān)持通過渠道與客戶達(dá)成合作，占總交易的90%。羅總特別提到今年對(duì)渠道管理的細(xì)化和優(yōu)化措施，例如將原來的渠道經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為行業(yè)經(jīng)銷商，通過培訓(xùn)、專人管理輔導(dǎo)等引導(dǎo)他們進(jìn)入垂直行業(yè)發(fā)展，整合和發(fā)揮公司資源優(yōu)勢，增加其附加價(jià)值。 另外，研華在幾個(gè)選定的行業(yè)，如軌道交通、新能源、航空險(xiǎn)、石油石化，設(shè)立專門的行業(yè)經(jīng)理?！氨热纾壍澜煌ㄐ袠I(yè)主要是由研華北京總體經(jīng)營管理，同時(shí)在其它城市，如上海和深圳，都有專門的業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)?！?羅總舉例說道。此外，通過“2009全國行業(yè)經(jīng)銷商招募”計(jì)劃，在全國設(shè)立專門的行業(yè)經(jīng)銷商，研華還針對(duì)這部分招募進(jìn)來的伙伴研華也會(huì)提供專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來協(xié)助，促進(jìn)其業(yè)績?cè)鲩L。這樣的良性循環(huán)，讓研華在行業(yè)渠道發(fā)展得更為深入。 多元并舉促發(fā)展，產(chǎn)業(yè)深耕圖創(chuàng)新。正是研華繼續(xù)堅(jiān)持推進(jìn)Crossover Collaboration（跨界整合）策略，大力推進(jìn)垂直行業(yè)的深耕措施，才能在金融海嘯襲來之時(shí)，繼續(xù)自己前進(jìn)的步伐。