近日，APC公司給華晨寶馬頒發(fā)了“Inf raSt ruXureTM客戶應(yīng)用最佳解決方案獎(jiǎng)”。華晨寶馬機(jī)房項(xiàng)目于今年4月全面實(shí)施完畢，并于5月份全面投入使用。
華晨寶馬是寶馬集團(tuán)和華晨中國(guó)汽車控股有限公司共同投資成立的合資企業(yè)，從事BMW品牌汽車的制造、銷售和售后服務(wù)。德國(guó)人的嚴(yán)謹(jǐn)作風(fēng)眾所周知，德方經(jīng)理—負(fù)責(zé)寶馬中國(guó)生產(chǎn)線和數(shù)據(jù)中心建設(shè)項(xiàng)目的FUJISU Internationals高級(jí)顧問(wèn)Mr. Christian Rodeman恰好具備了上述品質(zhì)，他講話一板一眼，不茍言笑?！拔覀兎浅？粗叵到y(tǒng)的可靠性和可用性，要求提供能實(shí)現(xiàn)冗余的解決方案，而且保證實(shí)現(xiàn)熱插拔;制冷系統(tǒng)也需要N+1冗余的方案;價(jià)格要有競(jìng)爭(zhēng)力。寶馬希望一家供應(yīng)商就能夠提供網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的產(chǎn)品和服務(wù)，包括制冷、機(jī)架、UPS。因此我們選擇了APC，他們可以滿足我們的所有要求?！碑?dāng)問(wèn)到APC的哪一點(diǎn)深深地打動(dòng)了寶馬時(shí)Rodeman的臉上露出了一絲微笑：
“I t looks great!(APC的方案棒極了)”
APC為華晨寶馬設(shè)計(jì)的系統(tǒng)包含了兩臺(tái)InfrastruXure B型，每臺(tái)功率為40kVA，以及6臺(tái)精密制冷系統(tǒng)—NetworkAi r，用于大型機(jī)房的電源保護(hù)和良好的制冷散熱，保證中心機(jī)房網(wǎng)絡(luò)的整體高可用性;另外還有12臺(tái)10kVA Smar t -UPS RT系列產(chǎn)品，用于車間不同分區(qū)內(nèi)生產(chǎn)線的電源保護(hù)，保證生產(chǎn)線的產(chǎn)品質(zhì)量。
“APC與寶馬的這次合作是一次幫助客戶成功的典型的顧問(wèn)式銷售?！盇PC領(lǐng)導(dǎo)這樣評(píng)價(jià)華晨寶馬的案例。在整個(gè)銷售過(guò)程中，當(dāng)?shù)氐匿N售代表密切關(guān)心客戶，為客戶提供詳細(xì)的解決方案，同時(shí)，APC技術(shù)部門也提供了強(qiáng)有力的技術(shù)支持。誰(shuí)離客戶最近，誰(shuí)就最有發(fā)言權(quán)。
事實(shí)上，來(lái)自德國(guó)的寶馬并非一開(kāi)始就選定來(lái)APC的解決方案，這也是人之常情，身在他鄉(xiāng)，自然覺(jué)得來(lái)自故鄉(xiāng)的品牌最為親切。在同APC公司接觸的同時(shí)，寶馬也在和幾個(gè)歐洲的UPS廠商談判。
APC公司清楚這種不利的形勢(shì)，因此加強(qiáng)了與專業(yè)咨詢公司的合作，并指派一位來(lái)自香港的售前經(jīng)理負(fù)責(zé)談判。由于客戶對(duì)技術(shù)的要求很高，售前工程師的作用就十分重要。并且，雖然客戶對(duì)汽車生產(chǎn)自動(dòng)控制技術(shù)的理解十分專業(yè)，但對(duì)先進(jìn)的機(jī)房設(shè)計(jì)還不是特別清楚，這樣，售前工程師必須幫助用戶改變既有的看法，轉(zhuǎn)變?cè)O(shè)計(jì)思路，把APC對(duì)機(jī)房的理解告訴客戶。
最初用戶的看法是，在能夠滿足需求的情況下越便宜越好。APC的售前經(jīng)理和客戶談了現(xiàn)代機(jī)房的6大挑戰(zhàn)，客戶一下子發(fā)現(xiàn)原來(lái)這些做機(jī)房的挑戰(zhàn)正是他們遇到的問(wèn)題。
首先是制冷的問(wèn)題：機(jī)房空間足夠大時(shí)，這個(gè)問(wèn)題不是很突出，但為了節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本，必須節(jié)省空間，將機(jī)器用機(jī)架放置，這樣就必須考慮機(jī)架的溫度;由于機(jī)架空間空氣流動(dòng)的不好，還容易造成所謂的“熱點(diǎn)”，降低精密制冷系統(tǒng)的效率，而過(guò)多的熱量會(huì)造成IT設(shè)備的宕機(jī)。其次是布線的問(wèn)題，使用了冗余電源以后，42U的機(jī)架有100多條線，復(fù)雜的線對(duì)管理和移動(dòng)來(lái)說(shuō)都是困難。第三是電流的問(wèn)題，怎樣將電流分配到不同的接線板，保證符合每一個(gè)接線板的要求。第四是不同品牌設(shè)備的兼容性問(wèn)題，使用不同機(jī)器品牌的機(jī)架互相之間不會(huì)兼容，用戶需要可以兼容各個(gè)服務(wù)器的機(jī)架產(chǎn)品。
第五是環(huán)境監(jiān)控設(shè)備(EMU)，APC在機(jī)架的每一個(gè)角都安裝了探測(cè)器，有一整套系統(tǒng)用于監(jiān)測(cè)熱點(diǎn)。第六是管理機(jī)房通風(fēng)的科學(xué)辦法：設(shè)計(jì)機(jī)房?jī)?nèi)部的空氣流動(dòng)，需要根據(jù)具體的情況拿出符合用戶機(jī)房特點(diǎn)的解決辦法。以寶馬為例，原來(lái)用戶出于美觀而設(shè)計(jì)的地板通風(fēng)口并不適合散熱，后來(lái)APC專家對(duì)通風(fēng)口設(shè)計(jì)進(jìn)行了全面的修改。
APC一直通過(guò)創(chuàng)新的技術(shù)幫助客戶創(chuàng)造他們自己的價(jià)值，這比簡(jiǎn)單的降低價(jià)格使用戶得到更多的好處。在APC有一個(gè)公式：(客戶價(jià)值)=(可用性)*(靈活性)/(總擁有成本)。NCPI的提出和InfraStruXure系統(tǒng)的推出使得APC在這方面變得更加有競(jìng)爭(zhēng)力了。
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