2010新年伊始，在全國核心代理商大會召開之前，科士達(dá)在召開了高端分銷合作伙伴渠道會議，攜旗下“友電”子品牌，劍指沉寂多年的國內(nèi)UPS分銷市場。
在該公司負(fù)責(zé)操盤科士達(dá)“友電”分銷產(chǎn)品線的國內(nèi)營銷中心副總經(jīng)理兼友電產(chǎn)品渠道部總監(jiān)張燕女士看來，如今，面對日益激烈的市場競爭，其競爭環(huán)境的變化也導(dǎo)致了渠道模式的改變。而具備豐富的運營經(jīng)驗與廣泛的渠道脈絡(luò)的分銷商，無疑將成為廠商滲透市場的生力軍。科士達(dá)近日也一改原有渠道體系，在”友電”產(chǎn)品線中瞄準(zhǔn)了分銷市場，精心布局，致力于覆蓋更廣泛的市場。
在回答記者的問題時，張燕也系統(tǒng)談了他對于ups分銷市場的看法。
記者：近年來科士達(dá)在大型行業(yè)系統(tǒng)用戶市場上取得了業(yè)界有目共睹的成績，也據(jù)此穩(wěn)居業(yè)內(nèi)領(lǐng)先供應(yīng)商地位并保持快速增長勢頭。在其它國內(nèi)廠商紛紛以貴司為榜樣加大行業(yè)市場拓展力度之際，貴司卻再出重拳，力推“友電”獨立子品牌，著手開發(fā)分銷渠道，劍指國內(nèi)分銷市場。這一舉措基于什么樣的戰(zhàn)略考慮?您怎樣看待國內(nèi)UPS分銷市場?
張燕：如您所說，科士達(dá)近幾年確實在大型行業(yè)總部和省級集采項目中，取得了比較理想的成績，但盡管如此，我們對分銷市場的關(guān)注卻從未減少。公司從幾年前開始規(guī)劃和著手準(zhǔn)備、到今年正式?jīng)Q定全力開拓國內(nèi)UPS分銷市場，主要基于幾個方面的考慮。首先，從國內(nèi)需求市場增長趨勢來看，雖然科士達(dá)具有傳統(tǒng)優(yōu)勢的金融、通信、政府、教育、交通等行業(yè)，目前這些行業(yè)需求量占據(jù)整個國內(nèi)UPS市場一半以上份額，但可以預(yù)見隨著社會信息化不斷向縱深推進(jìn)，中國數(shù)以百萬計的中小企業(yè)將是社會下一輪信息化投資增長的主力之一，而中小企業(yè)市場基本靠分銷渠道來覆蓋，從這個意義上說，誰能越早建立并鞏固分銷渠道，未來誰就更能在這個高潛力市場上占據(jù)主動。其次，科士達(dá)與國內(nèi)市場銷量第一品牌相比，還有將近一倍的較大差距(根據(jù)賽迪顧問2008年中國UPS市場年度報告，科士達(dá)國內(nèi)銷量以16%的市場占有率，在所有國內(nèi)外品牌中排名第二)，兩者最大的差距并不是在行業(yè)市場，而是在分銷市場，在行業(yè)市場上科士達(dá)甚至可能做的更為出色些，但在分銷市場上則與銷量第一名的友商差距顯著。所以，這個數(shù)字上的差距在時刻提醒我們自身還有很大提升空間的同時，也指明了我們未來挖掘潛力之方向。此外，從外部環(huán)境和公司內(nèi)部條件來看，今年可能也是科士達(dá)最適合進(jìn)軍分銷市場的時機(jī)。
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