——訪包米勒（上海）自動化設(shè)備貿(mào)易有限公司銷售總監(jiān)夏志國

      近年來，制造業(yè)已經(jīng)成為中國最大的工業(yè)行業(yè)，外企紛紛看好中國市場，并且大舉在中國攻城掠地，加劇了國內(nèi)工控行業(yè)的競爭，同時也給國內(nèi)的用戶帶來了更多選擇。包米勒算是中國市場的遲到者，直到2006年才進(jìn)入中國市場，卻對中國市場寄予厚望。最近，包米勒（上海）自動化設(shè)備貿(mào)易有限公司銷售總監(jiān)夏志國接受了本刊記者的采訪。

 

關(guān)于歷史和市場
     Baumueller （包米勒）是全球電氣傳動領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)廠商之一，產(chǎn)品涉及傳動系統(tǒng)、機械工程的全部領(lǐng)域，能夠提供完整的傳動控制系統(tǒng)，從控制柜、開環(huán)控制裝置到驅(qū)動器和電機。包米勒總公司位于德國紐綸堡，在全球范圍設(shè)有40多個分公司, 除了位于德國的14個分支機構(gòu)以外, 在歐洲、在英國、法國、西班牙、意大利、荷蘭、奧地利、瑞典、芬蘭、丹麥、波蘭、捷克和斯洛文尼亞、土耳奇、瑞士都設(shè)有分支機構(gòu)；在亞洲的巴基斯坦、印度、中國、韓國也可以找到包米勒的身影；在南美的巴西、委內(nèi)瑞拉和北美的芝加哥、亞特蘭大等城市都設(shè)有分支機構(gòu)。

     據(jù)夏總介紹，包米勒是一家家族企業(yè)，從1930年在德國建立工廠進(jìn)行馬達(dá)維修與生產(chǎn)開始，如今已有七八十年的發(fā)展歷史，包米勒始終致力于為高端客戶OEM服務(wù)，以印刷，塑料、包裝、印刷和紡織等行業(yè)為主要發(fā)展方向。2003年，包米勒的產(chǎn)品通過經(jīng)銷商進(jìn)入中國市場，通過經(jīng)銷商和合作伙伴對中國市場有了更多的了解。2006年初，包米勒在上海的子公司成立，經(jīng)過三、四年的發(fā)展，已經(jīng)擁有自己的工作團(tuán)隊和青島、廣州兩個辦事處。包米勒將以上海為總部，隨后在中國各個經(jīng)濟(jì)熱點的領(lǐng)域市場進(jìn)行特區(qū)規(guī)劃。“強大的技術(shù)能力、不斷創(chuàng)新、廣泛的適應(yīng)性和用戶至上，是包米勒的鮮明特性。隨著業(yè)務(wù)的拓展，2006年包米勒在中國上海成立獨立的中國區(qū)公司，大力開拓中國市場。”夏志國說。

有關(guān)技術(shù)和定位
      包米勒集團(tuán)作為工業(yè)自動化系統(tǒng)生產(chǎn)商的合作伙伴，向客戶提供定制的自動化系統(tǒng)解決方案，其核心就是為整套機器設(shè)備開發(fā)全套自動化系統(tǒng)方案。談話過程中，我們了解到包米勒以傳動產(chǎn)品發(fā)展起家，產(chǎn)品覆蓋整個自動化領(lǐng)域，包括運動控制器、人機界面、嵌入式PC、PLC、馬達(dá)等。基于客戶對產(chǎn)品和工藝的要求，包米勒在中國市場以提供系統(tǒng)解決方案為主，特別是為一些客戶提供定制化的解決方案。

 

      夏志國表示，包米勒一直以O(shè)EM解決方案專家身份的方式進(jìn)行銷售，在塑膠機械領(lǐng)域，德國總部有三四十年的經(jīng)驗，知道行業(yè)的發(fā)展方向，可以根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗，以專家的角度給客戶提供解決方案并分享經(jīng)驗。包米勒的客戶有的都有三四十年的合作關(guān)系，希望一旦和客戶合作了就是長期的合作關(guān)系。
      包米勒理解中國用戶對性價比的要求，對市場細(xì)分非常明顯。包米勒沒有本地化的生產(chǎn)，主要為客戶提供高附加值的產(chǎn)品，包米勒希望做技術(shù)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者、核心價值觀的倡導(dǎo)者能給客戶創(chuàng)造價值。包米勒讓客戶知道能給他們做什么，給他們提供什么？一件產(chǎn)品，采購成本是比較小的，在生命周期中，使用成本占80%，包米勒通過產(chǎn)品的穩(wěn)定性、故障率、停機率、低耗能等給客戶帶來收益，同時體現(xiàn)自己的核心價值。

有關(guān)產(chǎn)品和目標(biāo)
      今天，我們可以看到來自包米勒的驅(qū)動和自動化系統(tǒng)已經(jīng)深入自動化行業(yè)的各個領(lǐng)域，如：印刷、塑料、紡織、包裝、通用機械等。包米勒集團(tuán)具體有哪些產(chǎn)品？其使用特性如何？夏志國爽快地回答了我們的問題。
包米勒集團(tuán)開發(fā)和生產(chǎn)的產(chǎn)品有：電機、驅(qū)動器、控制系統(tǒng)、工業(yè)環(huán)境中的網(wǎng)絡(luò)通信系統(tǒng)、電控柜、控制架、總線、控制臺、驅(qū)動系統(tǒng)等產(chǎn)品，包米勒應(yīng)用以上組件來完成整套驅(qū)動和自動化系統(tǒng)的規(guī)劃和安裝生產(chǎn)，這些自動化系統(tǒng)被廣泛應(yīng)用于機械工程行業(yè)的各個階段。電機系列包括：直流電機、交流電機、盤式電機、直線電機、客戶定制電機等，這一系列電機使得自動化系統(tǒng)能夠非常靈活而又極其精確地操縱機器，實現(xiàn)各種復(fù)雜的功能。
       最后，夏志國強調(diào)：“目前包米勒仍以直銷為主，經(jīng)銷商銷售為輔。中國的市場足夠大，我們不能都一一涉及。我們給客戶提供模塊式的設(shè)計，符合中國市場的特點，客戶也容易理解，現(xiàn)在我們只是一個開始，我們的路還很長，但這是我們既定的一個市場化策略。任何一個解決方案，都有片面性和通用性，不能完合符合所有客戶的需求。我們正通過行業(yè)，通過市場人員更多的了解本地設(shè)備商的要求，增加技術(shù)力量和售后服務(wù)力量?，F(xiàn)在所有的產(chǎn)品都是從國外進(jìn)口進(jìn)來，不僅有硬件成本，還要花費時間成本。我們正在大力考慮本地化生產(chǎn)的策略問題，我們不希望只停留在點。2010年，包米勒仍以高端行業(yè)客戶為主，用以點到面的銷售渠道進(jìn)行擴展。2010年作為包米勒一個起步年，期待未來的二、三年會將有一個變化?！?/p>