臺(tái)安電機(jī)股份有限公司是當(dāng)時(shí)臺(tái)灣東元電機(jī)基于“開(kāi)關(guān)”為控制馬達(dá)、保護(hù)馬達(dá)的開(kāi)關(guān)，是極具發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品，于1969年與日本株式會(huì)社安川電機(jī)合資設(shè)立。三十多年來(lái)，臺(tái)安電機(jī)一直秉持穩(wěn)健踏實(shí)的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，為保障用電安全與工業(yè)自動(dòng)化，以不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品，優(yōu)異的品質(zhì)與完善的服務(wù)，以及顯著卓越的經(jīng)營(yíng)績(jī)效穩(wěn)步成長(zhǎng)，從磁力起動(dòng)器、斷路器、配電柜、可編程控制器、變頻器到機(jī)電工程系統(tǒng)，從單一公司到現(xiàn)在擁有十多家轉(zhuǎn)投資公司的多元化企業(yè)體，從小規(guī)模公司到現(xiàn)在已是利益分享大眾的股票上市公司，臺(tái)安電機(jī)已經(jīng)擁有國(guó)際化的結(jié)構(gòu)與多元化的實(shí)力。 臺(tái)安科技（無(wú)錫）有限公司由臺(tái)安電機(jī)集團(tuán)之下，安臺(tái)國(guó)際（新加坡）公司于2000年7月1日在中國(guó)大陸投資成立，公司位于無(wú)錫國(guó)家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)，投資總額1500萬(wàn)美元，具備國(guó)際化的標(biāo)準(zhǔn)廠房、一流的產(chǎn)品品質(zhì)以及高素質(zhì)的員工。經(jīng)營(yíng)的各規(guī)格斷路器、接觸器、馬達(dá)起動(dòng)器、變頻器、可編程控制器、人機(jī)界面廣泛應(yīng)用于各個(gè)領(lǐng)域。 2003年3月，本刊對(duì)臺(tái)安科技（無(wú)錫）有限公司電子行銷部部長(zhǎng)陳宏志先生進(jìn)行了專訪。 控制與傳動(dòng)：臺(tái)安科技比其它臺(tái)灣自動(dòng)化企業(yè)進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)要晚，但自2000年7月以來(lái)，在內(nèi)地開(kāi)關(guān)組件工控市場(chǎng)取得了不俗的業(yè)績(jī)，引起了業(yè)內(nèi)同行及廣大客戶的廣泛關(guān)注和濃厚興趣，請(qǐng)您介紹一下臺(tái)安科技（無(wú)錫）有限公司近3年來(lái)的發(fā)展情況。 陳宏志先生：臺(tái)安科技2000年開(kāi)始設(shè)立時(shí)，它的定位是先滿足內(nèi)地市場(chǎng)需求為主，雖然2000年7月開(kāi)始營(yíng)業(yè)，但業(yè)務(wù)并沒(méi)有完全展開(kāi)，直到2001年7月整個(gè)業(yè)務(wù)才真正開(kāi)始運(yùn)作。在這期間臺(tái)灣與內(nèi)地是做一些業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移的工作，內(nèi)地銷售反應(yīng)的是臺(tái)灣臺(tái)安電機(jī)的銷售額而非臺(tái)安科技的銷售額，因此剛開(kāi)始的一年里，臺(tái)安科技的銷售額并不多，但整個(gè)市場(chǎng)份額是呈增長(zhǎng)勢(shì)頭。2001年相比2000年及2002年相比2001年，臺(tái)安科技工控產(chǎn)品這部分都是成倍增長(zhǎng)，低壓開(kāi)關(guān)元件產(chǎn)品部分的增長(zhǎng)率也達(dá)到50-80%。2002年我們的損益部分已有較大的改善，雖然兩年累計(jì)還是虧損的，但2003年度可望由虧損轉(zhuǎn)為創(chuàng)利。2002年底根據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展和自身的發(fā)展需要，董事會(huì)決定動(dòng)工興建自有廠房，預(yù)計(jì)2003年6月底可以全部完工，新廠房比目前租用的廠房大2倍，足以應(yīng)付未來(lái)5年的發(fā)展需要。未來(lái)臺(tái)安科技的定位是成為臺(tái)安產(chǎn)品全球市場(chǎng)的制造與研發(fā)中心，臺(tái)安的開(kāi)關(guān)元件產(chǎn)品已經(jīng)陸續(xù)接到歐美及東南亞的訂單，今年在外銷方面會(huì)有大幅增長(zhǎng)，電子產(chǎn)品部分可望在2004年開(kāi)始外銷全球。 控制與傳動(dòng)：臺(tái)安科技的企業(yè)標(biāo)志別出心裁，與眾不同，我想請(qǐng)您談一下其中的象征意義。 陳宏志先生：三角的標(biāo)志，代表穩(wěn)重、堅(jiān)定、正直，象征本公司“誠(chéng)實(shí)穩(wěn)健”的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)。 三角標(biāo)志中間旋轉(zhuǎn)的圖形，則是“永恒不息”的象征。蘊(yùn)涵本公司“追求成長(zhǎng)，永續(xù)經(jīng)營(yíng)”的理念及“追求至善，永無(wú)止境”的決心。 三角標(biāo)志中間的三角形，分別代表本公司的三個(gè)心……[自動(dòng)心、責(zé)任心、社會(huì)心]，透過(guò)旋轉(zhuǎn)的圖形，象征三心永不停息的轉(zhuǎn)動(dòng)，根植于每位員工的心中。 控制與傳動(dòng)：企業(yè)精神是企業(yè)的旗幟和指導(dǎo)思想，對(duì)臺(tái)安而言，臺(tái)安的企業(yè)精神是什幺？ 陳宏志先生：臺(tái)安是秉持[以實(shí)為本，追求至善]的經(jīng)營(yíng)理念，用誠(chéng)實(shí)、踏實(shí)、務(wù)實(shí)的態(tài)度，發(fā)揮自動(dòng)心、責(zé)任心、社會(huì)心的企業(yè)精神，致力于研究發(fā)展與創(chuàng)新，追求全面品質(zhì)管理與經(jīng)營(yíng)革新，善盡企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。 控制與傳動(dòng)：請(qǐng)您介紹一下臺(tái)安科技近3年的銷售情況及銷售網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立情況，臺(tái)安的銷售戰(zhàn)略與其它企業(yè)有何不同？ 陳宏志先生：我們談得更細(xì)一些，變頻器在臺(tái)安科技電子行銷部是占主力位置的，相對(duì)于PLC和HMI來(lái)說(shuō)優(yōu)勢(shì)要強(qiáng)一些，因?yàn)樵谶@方面我們耕耘的比較久一些，關(guān)系基礎(chǔ)比較好，根據(jù)ARC的調(diào)查結(jié)果顯示，單從銷售量統(tǒng)計(jì)來(lái)看，在國(guó)內(nèi)我們可排到市場(chǎng)占有率的前10位，我們的目標(biāo)是在2005年以前銷售額能排到國(guó)內(nèi)前10位。今年我們已經(jīng)將變頻器產(chǎn)品線由30馬力延伸到60馬力，近期還會(huì)延伸到120馬力。 說(shuō)到銷售策略，我們有一個(gè)較為有利的產(chǎn)品定位，這個(gè)定位正好切合內(nèi)地輕工行業(yè)當(dāng)時(shí)發(fā)展的實(shí)際需要。在銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)方面，我們開(kāi)始真正建立網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該是在2002年，先后成立廣州、成都、沈陽(yáng)、上海、北京、濟(jì)南等辦事處，今年我們還將增設(shè)泉州、杭州、武漢等辦事處，我們網(wǎng)點(diǎn)的建立，首先考慮的是服務(wù)層面，而非銷售層面，以服務(wù)來(lái)帶動(dòng)銷售，所以每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都配置了專業(yè)的技服人員。 控制與傳動(dòng)：請(qǐng)介紹一下臺(tái)安科技的主要產(chǎn)品，性能及應(yīng)用行業(yè)，2003年是否會(huì)有新品推出，其性能如何？ 陳宏志先生：自2000年7月以來(lái)，臺(tái)安科技（無(wú)錫）有限公司著眼于迅速發(fā)展的中國(guó)經(jīng)濟(jì)以及配合各行業(yè)提升技術(shù)服務(wù)的強(qiáng)大需求，確立電子與元件二大產(chǎn)品群，產(chǎn)品主要應(yīng)用于包裝、食品、塑膠、化工、紡織、電梯、機(jī)床、生產(chǎn)線、風(fēng)水力等工程配套行業(yè)。 在2003年我們推出高機(jī)能電流矢量型V2系列大功率變頻器，第一階段功率延伸至60馬力，主要應(yīng)用在貨電梯、機(jī)床、供水等行業(yè)上，產(chǎn)品更可透過(guò)外接PG回授卡達(dá)到閉環(huán)的控制。今年第3季還將推出全新一代矢量型變頻器，主要是針對(duì)國(guó)內(nèi)紡織等行業(yè)的應(yīng)用特性，我們?nèi)詴?huì)以產(chǎn)品性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)快速切入市場(chǎng)，來(lái)取得市場(chǎng)分額。另外我們還推出GENIE系列小型控制器產(chǎn)品，主要是取代傳統(tǒng)繼電器、計(jì)時(shí)器、計(jì)數(shù)器混合電路并可依生產(chǎn)工藝需要而加以編程控制，產(chǎn)品的使用既人性化又簡(jiǎn)單并且可以節(jié)省很多成本，目前在歐美地區(qū)銷售狀況非常好，嚴(yán)格說(shuō)起來(lái)，臺(tái)安是這類產(chǎn)品全球第三家自行研發(fā)量產(chǎn)之廠商, 未來(lái)我們還將陸續(xù)推出第二代產(chǎn)品以增加市場(chǎng)覆蓋率。 控制與傳動(dòng)：臺(tái)安科技是如何為客戶提供售前及售后服務(wù)的？ 陳宏志先生：幾年來(lái)我們一直在不斷強(qiáng)化售前及售后服務(wù)。 售前服務(wù)方面，在成為我們正式授權(quán)的代理商前，我們會(huì)有一套完整的產(chǎn)品培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)地點(diǎn)可以是在公司總部或是我們的專業(yè)培訓(xùn)人員到代理商處進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)對(duì)象包括他們的銷售人員及技服人員，這樣做的目的是讓他們盡快地了解產(chǎn)品的各項(xiàng)規(guī)格性能、安裝調(diào)試方式、故障排除方法及與其它品牌之綜合比較，而且我們也希望他們對(duì)自己的客戶也可以做出相應(yīng)的服務(wù)。這部分工作總部和各辦事處都可以單獨(dú)或分工完成。另外我們也可為代理商制作產(chǎn)品演示箱，以方便他們隨時(shí)為用戶做產(chǎn)品解說(shuō)與演示工作。 售后服務(wù)方面 （1） 我們自2001年底開(kāi)始實(shí)行全國(guó)聯(lián)保服務(wù)，結(jié)合各地區(qū)代理商力量讓代理商與配套用戶的服務(wù)成本降到最低、最終用戶的損失降到最低。（2） 快速維修服務(wù), 凡是返廠維修的產(chǎn)品，最多兩天時(shí)間即可處理完畢，返回客戶，我們還計(jì)劃在主要地區(qū)增設(shè)維修站，以提高維修服務(wù)時(shí)效。（3）開(kāi)放授權(quán)維修站給予合格代理商并通過(guò)嚴(yán)格的評(píng)核及培訓(xùn)以確保其維修服務(wù)質(zhì)量。（4）總部技服人員配合各地區(qū)代理商作技術(shù)尋訪工作并專門針對(duì)較大用戶實(shí)施產(chǎn)品講座，以便其更進(jìn)一步了解產(chǎn)品的特性與使用。（5）2003年起將發(fā)行臺(tái)安科技報(bào)，主要報(bào)道本企業(yè)的動(dòng)態(tài)，發(fā)布產(chǎn)品的應(yīng)用信息或應(yīng)用實(shí)例、技術(shù)交流等給代理商及用戶，預(yù)計(jì)會(huì)在4月初創(chuàng)刊，未來(lái)要把她辦成定常性的季報(bào)來(lái)發(fā)行。 控制與傳動(dòng)：惡性競(jìng)爭(zhēng)下的價(jià)格戰(zhàn)在當(dāng)前形勢(shì)下難免出現(xiàn)，你如何看待這個(gè)問(wèn)題？ 陳宏志先生：在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方面我們相對(duì)而言要比其它廠商做的好一些，因?yàn)槲覀兺砩潭加泻芨叩墓沧R(shí), 大家也都愿意一起配合防止惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生，而且我們不做直接用戶，不與代理商爭(zhēng)搶客戶，反而還協(xié)助代理商開(kāi)發(fā)重點(diǎn)客戶，與代理商間的互動(dòng)程度及誠(chéng)信度也因此而提高。如果是來(lái)自其它品牌產(chǎn)品的惡性競(jìng)爭(zhēng)，我們會(huì)盡量協(xié)助代理商以服務(wù)來(lái)爭(zhēng)取客戶，而且，我們的代理商都有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)改造實(shí)力，可以幫助用戶使其設(shè)備發(fā)揮更大的效益，只有在萬(wàn)不得已的情況下，才會(huì)采取一些防衛(wèi)措施。目前對(duì)臺(tái)安科技而言，市場(chǎng)占有率還不算大，只要與各代理商間達(dá)成共識(shí)，并不需要在這方面花太多時(shí)間。 控制與傳動(dòng)：最后想請(qǐng)您展望一下臺(tái)安未來(lái)發(fā)展的前景及方向。 陳宏志先生：我們的首要目標(biāo)是讓我們的變頻器及低壓開(kāi)關(guān)元件產(chǎn)品成為內(nèi)地市場(chǎng)十大供應(yīng)商之一，我們了解到目前有超過(guò)80個(gè)品牌的變頻器產(chǎn)品在內(nèi)地市場(chǎng)上銷售，每年還不斷有新的品牌出現(xiàn)。中國(guó)市場(chǎng)容量與潛力都很大，中、高、低三個(gè)檔次的產(chǎn)品都想要獲得一些的生存空間，隨著內(nèi)地產(chǎn)業(yè)的不斷升級(jí)，慢慢的低端市場(chǎng)會(huì)萎縮，中高端市場(chǎng)會(huì)增加，未來(lái)三、五年內(nèi)最大的市場(chǎng)應(yīng)該還是中端市場(chǎng)。臺(tái)安科技未來(lái)的發(fā)展方向，就是要在電子及元件兩大類產(chǎn)品上成為全球的制造與研發(fā)中心，我們要在短時(shí)間內(nèi)透過(guò)提供符合內(nèi)地市場(chǎng)需要的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)達(dá)到內(nèi)地市場(chǎng)份額前十名的目標(biāo)。從以往到現(xiàn)在，我們的產(chǎn)品規(guī)格與質(zhì)量都是全球一致的，所有的國(guó)際認(rèn)證也都是齊全的，臺(tái)安科技在國(guó)內(nèi)銷售的產(chǎn)品與在全球其它國(guó)家或地區(qū)銷售的產(chǎn)品都是一樣的標(biāo)準(zhǔn)品。將來(lái)我們還會(huì)根據(jù)內(nèi)地市場(chǎng)的應(yīng)用差異，開(kāi)發(fā)具有當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品，但在進(jìn)行差異化的同時(shí)也將確保產(chǎn)品符合各項(xiàng)國(guó)際認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，以更具有優(yōu)勢(shì)與特色之產(chǎn)品來(lái)迎合市場(chǎng)，這是我們努力發(fā)展的方向。