徐工在上海一晃兩年過去，上海辦事處經(jīng)過四五年的發(fā)展，在同事們不懈努力下，所有的工作已走上正軌，北京總部的業(yè)務(wù)也由原來的單一組態(tài)軟件的開發(fā)、銷售，同時向樓宇自控工程及自動化工程項目的方向發(fā)展，根據(jù)業(yè)務(wù)需要，一部分有經(jīng)驗的銷售人員調(diào)回北京，于是徐工又帶領(lǐng)著團隊回到北京，主要負責西南和西北市場開發(fā)。

　　接到公司調(diào)離通知后，馬上在上海做了簡單的交接工作，徐工立馬趕回北京?；鼐┖罅⒓春驼谪撠熚鞑渴袌龅匿N售人員分析西部市場狀況。前兩年，公司把主要精力放在華北、東北、華東、華南的市場開拓，負責西部地區(qū)的銷售團隊相對比較薄弱，市場占有率幾乎從零開始，以目前銷售團隊的力量，很快改善市場份額并不那么容易，而西部距北京較遠，地大人少，若長期派人出差維系客戶或常駐西部省會城市，是一筆不小的開支，而效果也不一定很好，負責西部的銷售人員都是剛進公司不久，沒有什么組態(tài)軟件的銷售經(jīng)驗，在服務(wù)客戶上有一定的難度。

　　面對這前所未有的困難，徐工也感到彷徨，而這樣的彷徨和思考也將會成為下一段征程的加速器，所以不能停滯，也不能逃避，要想辦法克服這個困難階段，解決問題的最好辦法就是要有強大的執(zhí)行力，讓一切先開始有眉目的運轉(zhuǎn)。最后定奪方案，由徐工在當?shù)匕l(fā)展代理商，通過代理商去開發(fā)及維護本地市場，同時也要加大對西部銷售團隊的培訓，提高他們的業(yè)務(wù)素質(zhì)和軟件服務(wù)技能。

　　大的市場方針政策確定后，徐工和同事們就開始有步驟的按計劃實施，首先在行業(yè)雜志和各大自動化門戶網(wǎng)站上刊登廣告，誠招重慶、成都、西安、烏魯木齊等地的金牌ISV和核心ISV，要求代理商在當?shù)赜幸欢ㄓ绊懥?，擁有客戶資源，具備售后服務(wù)能力，后來徐工給這次市場策劃定名為“圈地運動”。

　　經(jīng)過三個月的努力，效果顯著，徐工和同事們在當?shù)睾炗喴慌鹋艻SV和核心ISV，白天工作時間，銷售人員盡可能多地去聯(lián)系客戶，把有意向的客戶邀請到北京，陪他們一起和客戶商談合作以及代理事宜，下班后還延續(xù)著以前的培訓風格，手把手地教銷售人員盡可能多地學習行業(yè)知識、產(chǎn)品知識以及銷售知識。

　　徐工把自己從業(yè)五六年所積累的信息和知識以及成功案例一點點分析講述，希望他們從中有所借鑒和收獲。良好的銷售成績就是最好的強心針，銷售人員的干勁更加十足，學習到再晚也不覺得累。因為他們希望更好的為客戶服務(wù)，而專業(yè)知識是最基礎(chǔ)的準備。記得有個銷售人員家住昌平，每天上下班在路上需要四個多小時，他幾乎是每天坐首班車上班，晚上又坐末班車回家，從來不遲到和早退。在維系客戶的過程中，還幫助技術(shù)支持為客戶解決一些力所能及的事，很快取得客戶的信任，業(yè)務(wù)能力和專業(yè)水平也得到很大的提高，幾度當選過月度銷售冠軍，這是一件很令人鼓舞的事，也應(yīng)正那句話：只要有付出就有回報。

　　后來大家都把他當成學習的榜樣，盡管后來他離開了公司，還有很多客戶在徐工面前鄭贊他敬業(yè)的工作態(tài)度。正是有了這樣一批銷售人員忘我的工作，崇尚服務(wù)第一的精神，刻苦勤奮的工作態(tài)度，使世紀星在西部市場上也占有一席之地。

　　同時，為鞏固好和金牌ISV和核心ISV的合作關(guān)系，整個團隊又制定出一系列針對金牌ISV和核心ISV的培訓計劃，不僅僅是讓他們在工程項目中使用到世紀星，還要教會他們的銷售人員怎么去推廣我們的世紀星。定期協(xié)助代理商舉辦一些針對客戶的培訓班和研討會。幫助代理商培養(yǎng)他們的銷售人員和技術(shù)人員，也經(jīng)常去代理商那里做技術(shù)交流以及銷售知識的交流，幫助代理商做市場策劃和宣傳。

　　正是有了各級代理商的鼎力支持，相互合作，互利互惠，只用了半年就便打開西部市場之門，使西部市場成為我們世紀長秋公司整個市場的重要組成部分。

　　后記：經(jīng)過合理規(guī)劃，徐工在公司的安排下對西部地區(qū)實行“大開發(fā)”，不僅僅是對直接客戶的發(fā)展，也與整個地區(qū)的供應(yīng)商達成ISV合作關(guān)系，整體而言，西部市場的拓展無論對公司還是對客戶，都達到了雙贏的局面。