剛剛進入2011年，遼河油田總機械廠的海外訂單就已經(jīng)紛至沓來：合同額為5500萬元的美國抽油機、872萬元的敘利亞井口、3959萬元的蘇丹井口……

　　擁有市場者，掌握未來?！笆晃濉币詠?，遼河油田總機械廠在國內(nèi)外市場櫛風(fēng)淋雨，走出了一條求生存、謀發(fā)展之路。

　　戰(zhàn)略與觀念同轉(zhuǎn)變拓寬天地

　　近幾年，一些老油田進入了開發(fā)中后期，稠油裝備企業(yè)面臨的生存壓力凸顯。但同時，因為油價較高，國外油田大量購買石油裝備。遼河油田總機械廠及時捕捉這一商機，2005年起，就把目光鎖定在國內(nèi)乃至世界所有需要稠油裝備的產(chǎn)油國，其后開始了埋頭鉆研。

　　想走出國門，就要取得符合國際標(biāo)準的通行證。2007年，這個廠接受了殼牌公司的審核，取得主導(dǎo)產(chǎn)品的5項API會標(biāo)使用權(quán)，同時獲得APIQ1體系認證……一張張準入證、一個個產(chǎn)品資質(zhì)，為外闖市場添羽加翼。

　　這一年，總機械廠首次登陸海外，向敘利亞出口了1500米隔熱油管。國際市場開發(fā)部主任張勇峰說：“盡管出口額不大，但這是總機械廠發(fā)展史上的一個里程碑?！碑?dāng)時對方聘請的一位日本專家上野雄夫來考察時作了這樣的評價：遼河油田總機械廠隔熱技術(shù)水平已達到世界一流，隔熱油管已經(jīng)超越了美國的生產(chǎn)廠家，不僅產(chǎn)量大、效率高，而且工藝合理。之后，大量稠油裝備進入敘利亞。

　　敲開了國際市場的大門，這個廠并沒有盲目地突飛猛進，而是持續(xù)推進市場優(yōu)化戰(zhàn)略，理性地調(diào)整節(jié)奏和策略，緊跟市場變化，逐步投向高端、高效市場。2007年開始，總機械廠采取改進設(shè)計、整合分廠等措施，提高抽油機的整體制造技術(shù)和水平，終于如愿以償，躋身美國高端市場。

　　內(nèi)外兼修，攻守兼?zhèn)洹Ｈ缃?，總機械廠又按照“轉(zhuǎn)變、發(fā)展、國際化”的思路以及“遼河做服務(wù)、國內(nèi)做發(fā)展、國際做規(guī)?！钡陌l(fā)展戰(zhàn)略，制定了新的目標(biāo)：外部市場和國際市場要占全廠總收入的60%。

　　實力與信譽雙保險打造品牌

　　“賣產(chǎn)品就是賣品牌，賣產(chǎn)品就是賣人品?！痹诩ち业氖袌龈偁幹写蚱戳硕嗄甑目倷C械廠人悟出一個道理：產(chǎn)品不僅要技術(shù)含量高、競爭力強，而且更要有卓越的品質(zhì)，這樣企業(yè)發(fā)展才有后勁?！按蛟焓澜缱畲蟮某碛脱b備制造基地”已經(jīng)成為激勵全廠人的奮斗目標(biāo);讓自己的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量“符合國際標(biāo)準”更成為他們的不懈追求。

　　5年來，這個廠信守承諾，100%按約交貨，一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有瑕疵，寧可廢掉也不出廠。2009年年初，一批井口在天津港準備發(fā)往蘇丹，卸車時不小心一個裝貨的箱子掉了下來，里面井口閥門手輪發(fā)生了輕微變形。這個廠連夜更換了整套閥門，并按時發(fā)給客戶。

　　5項產(chǎn)品獲得API會標(biāo)使用權(quán)、5項產(chǎn)品相繼獲得遼寧省名品產(chǎn)品稱號……良好的信譽和品牌效應(yīng)在市場上得到了回報，國際市場穩(wěn)步延伸到蘇丹、敘利亞、哈薩克斯坦、美國、加拿大等市場。無論是國際市場還是國內(nèi)市場，他們始終遵從“合作共贏”原則，站在甲方角度想問題，做產(chǎn)品，在贏得贊譽的同時也收獲了更多客戶。

　　良好的信譽和實力，成為叩開北美市場大門的“敲門磚”，遼河油田總機械廠也被打上了“信得過”的烙印。 2010年，訂單接踵而至，這個廠僅與美國就簽訂了抽油機合同8個，合同額5720萬元人民幣。

　　銷售與科技展雙翼振翅騰飛

　　總機械廠把銷售與科技作為企業(yè)騰飛的雙翼和搏擊市場的雙劍，而兩者的完美互動，鋪就了一條外闖市場的坦途。

　　這個廠現(xiàn)有4個國際辦事處、8個國內(nèi)辦事處，32名專職銷售人員。這些分布在世界各地的“千里眼”、“順風(fēng)耳”，編織出一個四通八達的信息網(wǎng)絡(luò)，把捕捉到的需求信息、產(chǎn)品詳細描述反饋給技術(shù)部門，技術(shù)部門再快速根據(jù)甲方需求進行技術(shù)優(yōu)化。

　　市場為技術(shù)提升提供有效信息，技術(shù)支持也使市場開發(fā)變得順暢。這幾年，總機械廠在科技投入上下大氣力，使科技創(chuàng)效能力和水平大大提升。這個廠鼓勵科技人員“下沉”到車間，將先進技術(shù)理念與生產(chǎn)實際更緊密對接，產(chǎn)品升級與優(yōu)化腳步不斷加快，應(yīng)對市場需求速度明顯提高。

　　近年來，中國石化稠油裝備需求量猛增?？倷C械廠銷售和技術(shù)人員抓住機會，向勝利油田全面展示了本廠鍋爐產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢，而且從甲方需求入手，詳盡分析了未來鍋爐市場技術(shù)發(fā)展趨勢，贏得專家信服。之后，在招標(biāo)會上得到了勝利油田兩臺50噸燃煤注汽鍋爐的中標(biāo)通知書。5天后又收到了江漢油田壓力高過26兆帕超臨界注汽鍋爐的中標(biāo)通知書。

　　技術(shù)人員和用戶面對面地交流，心貼心地溝通，將用戶的疑慮化解在談判桌上，把用戶的需求體現(xiàn)在產(chǎn)品開發(fā)中。從2008年至今，總機械廠井口出口額已達到1億元以上。