—— 目前中高壓變頻器在整個(gè)變頻器銷售額中的份額已經(jīng)提升到15％以上，您認(rèn)為是否意味著中高壓變頻器的整體銷售旺季將快速到來？ 　　　　　　　　　　　　　　　 付強(qiáng)　　　　西門子(中國(guó))大型傳動(dòng)部副總經(jīng)理 張春喜　　　北京ABB電氣傳動(dòng)系統(tǒng)有限公司中壓產(chǎn)品銷售經(jīng)理 倚鵬　　　　北京利德華福電氣技術(shù)有限公司副總經(jīng)理兼總工程師 張濤　　　　北京合康億盛科技有限公司總經(jīng)理 東梁之龍　　方日立（成都）電控設(shè)備有限公司總經(jīng)理 國(guó)產(chǎn)高壓 　　目前很多企業(yè)看好國(guó)內(nèi)高壓變頻器市場(chǎng)，都在蠢蠢欲動(dòng)，有些小企業(yè)在條件設(shè)備十分簡(jiǎn)陋的條件下也在做高壓變頻器，質(zhì)量可靠性無法保證，您對(duì)這種形勢(shì)有什么看法？有些剛上市的高壓變頻器小企業(yè)，為了涉足高壓變頻器市場(chǎng)，為了追求自己的業(yè)績(jī)，一碰到招標(biāo)工程，一窩蜂的上，拼命壓低價(jià)格，甚至賠本也要做，您對(duì)這種營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)是否深表憂慮？ 　　西門子：高壓變頻器市場(chǎng)的確是很誘人的，但由于它相對(duì)低壓變頻器有更高的技術(shù)難度，由于高壓變頻器的控制對(duì)象的電機(jī)功率比較大，往往都是工廠生產(chǎn)工藝的重要環(huán)節(jié)，因此對(duì)設(shè)備運(yùn)行的可利用率(Availability)要求極高，高的利用率就意味著高的可靠性及可維護(hù)性。研究成果表明影響可靠性要素包括:制造商生產(chǎn)變頻器時(shí)間的長(zhǎng)短(經(jīng)驗(yàn))，質(zhì)量控制與管理的經(jīng)驗(yàn)，設(shè)備中主要應(yīng)用部件的可靠性；是否有高素質(zhì)，高水平，穩(wěn)定的研發(fā)隊(duì)伍等。影響可維護(hù)性的要素包括：設(shè)備的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)；人機(jī)界面通信，服務(wù)機(jī)構(gòu)和設(shè)施；服務(wù)理念等。每家企業(yè)到用戶那里去都會(huì)說自己的產(chǎn)品質(zhì)量可靠，服務(wù)周到，如果在上述要素有很大差距，你拿什么作保證，質(zhì)量可靠和服務(wù)周到不就成了一句空話。目前，國(guó)際上知名的中壓變頻器廠家為了降低成本提高競(jìng)爭(zhēng)力，已有一些合并案例譬如：美國(guó)GE、日本三菱、東芝合并以及德國(guó)西門子和美國(guó)羅賓康，有的廠家正在出售等。應(yīng)該說生產(chǎn)廠家數(shù)量的減少是一個(gè)趨勢(shì)。事實(shí)上，國(guó)際上幾個(gè)知名廠家已屈指可數(shù)。而國(guó)內(nèi)恰恰相反，形成很大反差，這一點(diǎn)值得我們?nèi)ド钏肌? 　　有關(guān)壓低價(jià)格方面，我想做企業(yè)一定要贏利的，壓低價(jià)甚至賠本賣一定是短時(shí)的戰(zhàn)術(shù)行為，如果是長(zhǎng)期戰(zhàn)略，要想把企業(yè)做大做強(qiáng)幾乎是不可能的。另外如前所述要保證產(chǎn)品在用戶使用時(shí)有高的利用率從研發(fā)設(shè)計(jì)—生產(chǎn)工藝—質(zhì)量控制—物流—銷售—服務(wù)體系等環(huán)節(jié)都要進(jìn)行很大的投入。按照各個(gè)環(huán)節(jié)的投入及回收期及其年銷售量，合理的市場(chǎng)價(jià)位是可計(jì)算的。如果價(jià)格過于低，那么一定是有些環(huán)節(jié)的投入沒有得到保證。最終受損失的還是最終客戶。一旦最終客戶對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)現(xiàn)狀失去信心，最終經(jīng)過多年來好不容易培育起來的市場(chǎng)可能也會(huì)喪失。其實(shí)從長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)看，我們真心希望大家一起把中壓變頻器這塊蛋糕做大，然后大家都有對(duì)應(yīng)自己的蛋糕吃。 　　從另外一個(gè)角度講，我們應(yīng)該盡快培養(yǎng)出一批成熟客戶， 成熟客戶選擇大型傳動(dòng)時(shí)，根據(jù)具體應(yīng)用， 它從設(shè)備在整個(gè)使用壽命周期使用費(fèi)用的最佳為評(píng)估的主要依據(jù)，采購價(jià)格并不是唯一的因素。它選擇大型傳動(dòng)設(shè)備的原則要綜合如下主要因素：如：可靠性、售后服務(wù)、解決問題能力、工程工藝經(jīng)驗(yàn)、電網(wǎng)諧波、企業(yè)信譽(yù)、價(jià)格、性能、效率、功率因數(shù)、供貨期、外形尺寸、備件、轉(zhuǎn)矩脈動(dòng)等等。這樣一來，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加有序和有理性。 　　ABB：國(guó)內(nèi)的企業(yè)生產(chǎn)的中壓變頻器，基本上都是采用低壓IGBT的功率單元串聯(lián)形式，產(chǎn)品技術(shù)來自于各種各樣的渠道，不會(huì)有太大的風(fēng)險(xiǎn)。高可靠性，高利用率和高的平均無故障時(shí)間等很多因素決定變頻器能否在市場(chǎng)上長(zhǎng)期存在下去。但這樣的公司產(chǎn)品單一，技術(shù)后勁不足，一旦出現(xiàn)了取代該類變頻器的新技術(shù)，這樣的公司也將被淘汰。 　　各種營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)都是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的手段，無可厚非。實(shí)際上讓人擔(dān)憂的是采購方價(jià)值取向：高性能/高性價(jià)比/低價(jià)格。一味追求廉價(jià)產(chǎn)品采購方有可能為此而蒙受損失。變頻器是高技術(shù)含量的工業(yè)化產(chǎn)品，市場(chǎng)需要的是成熟可靠的產(chǎn)品，而且只有良性循環(huán)的企業(yè)才能長(zhǎng)期在市場(chǎng)上生存下去。因此企業(yè)需要良性發(fā)展。 　　利德華福：國(guó)內(nèi)部分企業(yè)由于規(guī)模不同、實(shí)力不同，其投入能力也不同，技術(shù)、工藝、包括設(shè)計(jì)能力，取決于企業(yè)的投入，這種投入直接決定了產(chǎn)品的品質(zhì)；如果僅僅為了在短時(shí)間內(nèi)得到訂單來獲取利潤(rùn)，而無力增加投入，這種短視的做法無異于慢性自殺。 　　很多廠商看好國(guó)內(nèi)高壓變頻這個(gè)市場(chǎng)，對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌發(fā)展是一個(gè)促進(jìn)，但如果急功近利，不顧自身企業(yè)規(guī)模盲目上馬，不僅分不到一杯羹，反而會(huì)破壞整個(gè)市場(chǎng)規(guī)則。對(duì)于以價(jià)格戰(zhàn)的方式進(jìn)行商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的做法，我感到相當(dāng)憂慮，企業(yè)競(jìng)相壓價(jià)，這看似用戶受益，其實(shí)最終受害的正是他們。價(jià)格降低的同時(shí)企業(yè)為了追求利潤(rùn)，必然要在研發(fā)、材料、售后等方面大幅縮水，而高壓變頻器產(chǎn)品多用于國(guó)家骨干、重點(diǎn)的大型企業(yè)生產(chǎn)中所用關(guān)鍵設(shè)備的調(diào)速，如果產(chǎn)品在使用過程中有問題，將影響這些企業(yè)的生產(chǎn)。因此，對(duì)高壓產(chǎn)品而言，售后服務(wù)尤為重要。 　　高壓變頻器產(chǎn)品具有較高的技術(shù)門檻，生產(chǎn)提供這種產(chǎn)品的都屬于高新技術(shù)企業(yè)，也正因此，國(guó)內(nèi)供應(yīng)商一度成長(zhǎng)較慢。而我們利德華福則具備了不斷投入的能力，比如功率電路的檢測(cè)和檢查，工裝設(shè)計(jì)等，出于重視產(chǎn)品品質(zhì)的考慮，利德華福是舍得投入，也有能力投入的。 　　合康億盛：對(duì)高壓變頻器行業(yè)而言，產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性是企業(yè)的生命，企業(yè)無論規(guī)模大小，產(chǎn)品的質(zhì)量如果沒有保障是不可能在這個(gè)行業(yè)中立足的。 　　嚴(yán)格來講，如果不是低于成本銷售就不能算不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，但持續(xù)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略不是一般企業(yè)能夠長(zhǎng)期承受的，隨著這一行業(yè)逐步出現(xiàn)一批整合后的優(yōu)勢(shì)企業(yè)，以單純低價(jià)的方式搶占市場(chǎng)的做法會(huì)面臨越來越大的風(fēng)險(xiǎn)。 　　東方日立：我們對(duì)這種狀況十分擔(dān)憂。高壓大功率變頻器是一種技術(shù)含量非常高的產(chǎn)品，屬于高壓設(shè)備，應(yīng)用于重點(diǎn)領(lǐng)域，容量越大，責(zé)任越大。對(duì)于制造廠的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、工藝、試驗(yàn)及售后服務(wù)均有著很高的要求。而我國(guó)對(duì)這個(gè)行業(yè)缺乏基本的審查和準(zhǔn)入制度。企業(yè)無論是否具備生產(chǎn)和研發(fā)條件，都可以生產(chǎn)和銷售高壓大功率變頻器。而對(duì)于用戶來說，雖然質(zhì)量和可靠性是他們關(guān)心的問題，但最終的價(jià)格往往成為關(guān)注的焦點(diǎn)。質(zhì)量和可靠性問題往往要到項(xiàng)目實(shí)施后才會(huì)暴露。同時(shí)這類企業(yè)的決策往往比較輕率，其生存能力也是問題，從前段時(shí)間奧克斯造汽車事件就是一個(gè)比較有代表性的例子，輕率決策，一出現(xiàn)問題輕率地放棄。長(zhǎng)此以往，受傷害的的是整個(gè)國(guó)產(chǎn)變頻器行業(yè)，用戶會(huì)得出結(jié)論：國(guó)產(chǎn)變頻器不行。這樣將會(huì)對(duì)我國(guó)整個(gè)的高壓大功率變頻器行業(yè)造成嚴(yán)重?fù)p害。 　　國(guó)內(nèi)現(xiàn)在高壓變頻器行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者中，國(guó)外品牌之間、國(guó)外品牌和國(guó)產(chǎn)品牌、國(guó)產(chǎn)品牌之間都有比較激烈的競(jìng)爭(zhēng)。作為剛上市的小公司，采用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的策略，我們能充分理解。他們無論從技術(shù)、質(zhì)量、管理、經(jīng)驗(yàn)、品牌、資金等方面和現(xiàn)在主要的競(jìng)爭(zhēng)公司相比都還有比較大的差距，而要想在這個(gè)行業(yè)立足，有良好的應(yīng)用業(yè)績(jī)非常重要。由于中高壓變頻器的使用場(chǎng)合對(duì)設(shè)備的可靠性要求很高，只有高可靠性的產(chǎn)品才能為用戶真正帶來效益。一味低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)長(zhǎng)期看來其實(shí)對(duì)用戶也是一種傷害?，F(xiàn)在中高壓變頻器的價(jià)格下降得很快，設(shè)備生產(chǎn)商利潤(rùn)微薄。而沒有充足的資金進(jìn)行技術(shù)開發(fā)，和國(guó)外公司的技術(shù)差距無法縮小，甚至有差距拉大的風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展是非常不利的。