湖北省五金機(jī)電商會副會長、武漢廣達(dá)五金工具有限公司總經(jīng)理——李世平

　　我們代理經(jīng)銷的品牌很多，除了手動工具還有其他的品類、品牌，其中有的是特約經(jīng)銷、有的是品牌代理，我們是很多廠家、品牌的合作經(jīng)銷商。湖北五金市場分的很散，沒有別的成熟的市場那樣規(guī)范，中小規(guī)模的比較多，五金市場總共有一萬多戶商家、魚龍混雜，競爭也激烈，有一部分比較誠信的企業(yè)經(jīng)營相對規(guī)范，當(dāng)然也有一些濫竽充數(shù)的企業(yè)。我們廣達(dá)主要是通過二級、三級市場以及在工廠、工程方面開拓市場，我們堅(jiān)持兩手都要抓兩手都要硬，湖北建設(shè)方面用到五金產(chǎn)品不多，最多占到5%，工廠使用五金量相對比較大。以前市場發(fā)展初期假冒偽劣產(chǎn)品比較多，而以后逐步會趨向品牌化，我們廣達(dá)主要輻射臨近的省份，如湖南、廣西、江西、安徽都能輻射到，我們跟二三級市場聯(lián)動也是比較頻繁，因此建立了穩(wěn)定的合作網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)入了穩(wěn)步發(fā)展階段。現(xiàn)在市場消費(fèi)觀念也在轉(zhuǎn)變，質(zhì)量有保障、誠信度好的企業(yè)會更有發(fā)展前途，湖北五金市場基本上屬于本地人經(jīng)營占四成，外來五金人占六成。

　　在我們接觸的客戶中，民營企業(yè)客戶具有多變的特點(diǎn)，而國有大企業(yè)更注重誠信與品質(zhì)。近年來湖北五金產(chǎn)業(yè)發(fā)展有一些起伏，如80、90年代強(qiáng)調(diào)低價位，而如今市場會強(qiáng)調(diào)品牌硬、品質(zhì)優(yōu)、誠信好。相比其他省份湖北省五金以銷售為主，制造企業(yè)幾乎沒有，這與國家對于湖北武漢城市規(guī)劃定位也有很大關(guān)系，武漢是以旅游為主的城市，因此形成華東生產(chǎn)、華中銷售的局面。而華東地區(qū)五金產(chǎn)業(yè)發(fā)展相對比較成熟，他們的價格定位也會比較科學(xué)、能夠確保合理的利潤空間，我們?nèi)A中發(fā)展還沒有到這個階段，利潤空間比較薄弱，從我們銷售情況來看五金銷售是廠家利潤空間相對來說比批零更為可觀一些。

　　在國內(nèi)，有的五金制造企業(yè)非常遵守規(guī)則，能夠保護(hù)地方的經(jīng)銷商、代理商的權(quán)利和利益，如億洋就非常守規(guī)則，從來不跨過經(jīng)銷商來賣貨，如果有買家直接找到廠家，他們也會推薦到當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商去對接；而有一些企業(yè)對于經(jīng)銷商代理商不尊重，抄經(jīng)銷商的后路，與經(jīng)銷商、代理商競爭客戶，這是非常沒有商業(yè)道德的事情，是很損害廠商合作關(guān)系的作法，我們經(jīng)銷商、代理商很不愿意與這樣的廠家合作。目前五金業(yè)經(jīng)銷渠道還不能夠像家電業(yè)一樣發(fā)展成為強(qiáng)勢渠道從而掌控市場方向，當(dāng)廠家單方面違規(guī)經(jīng)銷、代理商目前尚無法反擊、不能合理保護(hù)自己的利益，只能是在廠家違規(guī)時選擇取消合作的方式，卻無法彌補(bǔ)損失，這也是目前國內(nèi)五金行業(yè)渠道商發(fā)展不平衡的表現(xiàn)?，F(xiàn)在品牌之間的競爭，有的品牌是以質(zhì)量為競爭基礎(chǔ)，而有的品牌是通過發(fā)展更全面的品類來取得競爭優(yōu)勢。相比江浙一代商人，湖北商人更加保守、本份，大部分都不愿意走出家門，因此湖北人做五金趨向于更加求穩(wěn)而非快速擴(kuò)張的特質(zhì)。

　　現(xiàn)在有很多五金品牌廠家也提出來很吸引人的噱頭和口號，希望能夠快速擴(kuò)展市場，但是作為有多年市場經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，看待這樣的現(xiàn)象就更加明晰、理性，對于給經(jīng)銷商送車、返高利的手法會有合理的判斷，做品牌市場不是僅僅依靠一個大的口號，更主要是靠勤奮，因此無論市場如何千變?nèi)f化但市場的本質(zhì)都是不變的，我們五金行業(yè)也是需要吸納更多更好的人才，但是現(xiàn)在的年輕人喜歡挑好的工作環(huán)境和好的待遇，而在五金行業(yè)的工作環(huán)境中無法堅(jiān)持很久，這也是新一代人才需要思考和適應(yīng)的。

　　湖北省五金機(jī)電商會副會長、上海華工電線電纜澤國分廠經(jīng)理——陳李青

　　我們在浙江臺州家鄉(xiāng)有一個電線電纜廠-浙江三佳線纜有限公司（上海華東電線電纜廠澤國分廠），生產(chǎn)SBE、SBEB、SBELB、SBEL等各種銅、鋁、雙玻璃絲包線以及BV、BLV、BVVB、（RV-70）、（RV-90）、RVV等各種型號的電線電纜，并通過了中國質(zhì)量認(rèn)證中心3G強(qiáng)制認(rèn)證，主要為我們的銷售提供產(chǎn)品。

　　湖北近幾年五金機(jī)電市場競爭激烈，經(jīng)營難度變大，而浙江老家剛剛獲批規(guī)劃為鎮(zhèn)級市，發(fā)展?jié)摿艽?，因此來年很多精力會轉(zhuǎn)移到家鄉(xiāng)。我們的電線電纜產(chǎn)品本身的技術(shù)附加值比較低、競爭門檻低，所以做的人越來越多，市場競爭更加激烈，我們也考慮到轉(zhuǎn)型，希望做高技術(shù)附加值的產(chǎn)品以提高自己的競爭實(shí)力，當(dāng)然我們投產(chǎn)之前會進(jìn)行市場調(diào)研，根據(jù)用戶的需求定制。

　　前兩年經(jīng)濟(jì)危機(jī)，原材料價格波動，我們的銅材料庫存價值跌了一半，但我們一直堅(jiān)守著自己的本份在做，相信市場最終會有翻轉(zhuǎn)的時候。企業(yè)在發(fā)展中主要會面對一部分資金的壓力，而我們一直以來都是以自己的資金和銀行貸款為主，沒有用高利貸，這就避免了很多高風(fēng)險，因此平穩(wěn)度過了經(jīng)濟(jì)危機(jī)。

　　我們家鄉(xiāng)是焊機(jī)生產(chǎn)基地，我們廠現(xiàn)在也在生產(chǎn)焊機(jī)里的一種沙包線，我們計(jì)劃在焊機(jī)專業(yè)展會中做一些合作互動。總之市場變化萬千，但我們相信只要遵循市場發(fā)展規(guī)律調(diào)整戰(zhàn)略，順勢而為，肯定能夠取得穩(wěn)步發(fā)展。

　　湖北省五金機(jī)電商會副會長、武漢市博成機(jī)械設(shè)備有限公司總經(jīng)理——張永君

　　我們博成機(jī)械主要代理全國各大知名品牌的電動工具，工具機(jī)械產(chǎn)品都屬于技術(shù)含量不高的產(chǎn)品，因此競爭很激烈。我們博成今年銷售額能夠達(dá)到五、六千萬，每天二十多萬。年銷售相對來說比較穩(wěn)定。

　　廠家適當(dāng)?shù)拇浺苍S會推進(jìn)價格透明化，也是對產(chǎn)業(yè)發(fā)展有相對益處的。以后的產(chǎn)業(yè)渠道競爭一方面是靠質(zhì)量、一方面是靠廣告、另外還需要依靠代理商努力推廣；如波斯工具雖然在杭州生產(chǎn)，但是廣告普及程度高，客戶知曉度高，因此大家也會尋找采購這個品牌，市場也發(fā)展的比較好。

　　我們博成在湖北現(xiàn)代五金機(jī)電城以及漢口等地市場都有分店布局，隨著城市的擴(kuò)張，目前湖北現(xiàn)代五金城已經(jīng)發(fā)展到了比較成熟的階段，也給市場商戶帶來了很多利好。我們因?yàn)榻?jīng)營多年，信譽(yù)度比較高，每年都會有新客戶跟我們合作，因?yàn)槿缃裾\信已經(jīng)成為達(dá)成合作的重要因素，以后市場發(fā)展必然是以質(zhì)量、誠信、服務(wù)為最重要因素。舵落口市場和湖北現(xiàn)代五金城都具有很有利的地域優(yōu)勢，但是舵落口市場因?yàn)槭蔷C合市場所以批發(fā)零售還會有比較好優(yōu)勢和人氣。五金機(jī)電在工業(yè)和裝修等方面占的比例較小，五金產(chǎn)品的銷售利潤來源還是以工廠供貨為主，批發(fā)為輔。而五金渠道和網(wǎng)絡(luò)是非常有價值的，但是建設(shè)渠道是需要用精力、資金、時間日積月累出來的，因此市場成熟靠商家，市場也讓商戶更好地成長。