從2008年北京和利時自動化驅(qū)動技術有限公司成立時年銷售額不及千萬元，到2011年即將突破一個億；從開始的名不見經(jīng)傳，到如今游刃于市政、煤炭、風電等行業(yè)，將業(yè)內(nèi)人士認為最不可能“自主”的PLC民族品牌打造得“風生水起”，和利時的故事實在值得一講。

　　其實，所有工業(yè)自動化民族品牌的成長故事都值得被編成一部教科書。因為，在這個幾乎沒有任何大力度的自主化政策支持、對選用國產(chǎn)品牌亦沒有優(yōu)惠和補貼的領域，能夠做到與強勢的國際品牌同臺競技，都需要非凡的智慧和勇氣。她們的故事或許不及海爾那般傳奇，不及華為那般吸引眼球，但捧起來細細品讀，卻仍會讓人有一種激動在心頭揮之不去的感覺。因為這些故事通常都是與“不可能”有關的，同時也是與“堅持”有關的——堅持信念，一直走下去，不可能也就變成了可能。

　　和利時PLC的成長史便是這樣一個有關“堅持”的故事——從2008年北京和利時自動化驅(qū)動技術有限公司（以下簡稱“和利時驅(qū)動”）成立時年銷售額不及千萬元，到2011年即將突破一個億；從開始的名不見經(jīng)傳，到如今游刃于市政、煤炭、風電等行業(yè)，將業(yè)內(nèi)人士認為最不可能“自主”的PLC民族品牌打造得“風生水起”，和利時的故事實在值得一講。

　　所以，在2011年的一個夏日，《今日自動化》約見了和利時驅(qū)動總經(jīng)理徐昌榮博士，請他將“和利時這一PLC民族品牌如何在強大的國際品牌陣營中找尋到一條屬于自己的發(fā)展之路”娓娓道來。經(jīng)過接近兩個小時的交談，記者發(fā)現(xiàn)，這不單單是一個有關“堅持”的故事，還是一個充滿思想與智慧的故事——沒有豪言壯語或夸夸其談，只有實實在在，一步一個腳印，去改變這個在他人看來永遠都不容打破的市場格局。

　　“我們不去跟國際品牌硬碰硬，而是尋找他們的優(yōu)勢和影響力不那么突出的行業(yè)先行進入，做標志性項目，開拓客戶資源?！?/p>

　　“在和利時的品牌影響力還不夠強勢的時候，我們主要采取直銷模式來面對客戶。一個客戶一個客戶的走訪，一個行業(yè)一個行業(yè)的進入，由點到線，由線再到面?！?/p>

　　“我們關注新能源等新興行業(yè)，因為在開拓這些行業(yè)的市場方面大家都在同一條起跑線上，我們完全憑借技術、質(zhì)量、服務贏得客戶信任?！?/p>

　　“現(xiàn)在我們也要開始大力推行品牌建設了，要讓更多的客戶知道和利時這個牌子，了解我們已取得的業(yè)績，才可能收獲更大的成功?！?/p>

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　　提起這三年間和利時PLC的突圍之道，徐昌榮博士侃侃而談，如數(shù)家珍。因為這些都是他與他的團隊親身經(jīng)歷過的，或許過程坎坷，但實踐證明，他們走出了一條對的路。

　　“客觀來說，現(xiàn)在我們還處于跟隨的階段。但我希望三到五年后，民族品牌的PLC能與國際品牌在市場上平起平坐。最終能實現(xiàn)超越國際品牌，引領PLC技術的發(fā)展?！?/p>

　　談起民族品牌PLC的未來，徐昌榮博士充滿信心。這信心來自于過去三年和利時PLC成功的經(jīng)驗，也來自于他對今后市場走勢敏銳的洞察與判斷。

　　和利時PLC成功的第一步，為民族品牌突圍樹立了一個好的范本。未來，它或許還將是一面鏡子，折射出中國工業(yè)自動化市場格局多面的光彩。

　　翻開2009年5月號的《今日自動化》，讀起那篇題為《對話北京和利時自動化驅(qū)動技術有限公司總經(jīng)理徐昌榮博士：民族品牌PLC會有自己的一席之地》的文章，第一次專訪徐昌榮博士的情景還歷歷在目。

　　那時，這位做技術出身的年輕企業(yè)家走馬上任和利時驅(qū)動總經(jīng)理還不到一年，和利時公司雖已有LK系列及LM系列兩款準確定位于大型及中小型項目的PLC產(chǎn)品，但自主品牌的市場開拓只能算是剛剛起步。

　　在那次的采訪中，徐昌榮博士有關品牌戰(zhàn)略發(fā)展的言語并不多。大概是各種路線都在爭論，而各種方式也都在嘗試。畢竟，PLC一直被認為是工業(yè)自動化領域民族品牌最難攻克的陣地——國際品牌進入的時間長、影響力大、客戶忠誠度高，誰也沒有信心說，就一定能啃下這塊硬骨頭。

　　但徐昌榮博士和他的團隊卻始終沒有放棄一個信念，他們覺得，終有一天，“民族品牌PLC會有自己的一席之地”。這信念有一方面始于10年前和利時在DCS領域的成功——“因為國內(nèi)品牌DCS的崛起，并不斷向高端市場挺進，國際品牌的DCS告別了價格虛高的時代，且使得高端應用領域被國際品牌DCS壟斷的局面不復存在?！绷硪环矫妫瑒t來自于總公司北京和利時集團對于旗下PLC品牌在資金、人才等多方面的鼎力支持，以及和利時在工業(yè)自動化這一領域已經(jīng)積累的豐富工程實踐經(jīng)驗。

　　那時，徐昌榮博士就提出了工業(yè)自動化民族品牌突圍所要具備的三個條件：“一是要有崛起的信心；二是要向國外企業(yè)學習；三是一定要掌握核心技術?！蹦菚r的和利時，核心技術已經(jīng)掌握，信心與謙遜的學習態(tài)度也早已具備。能否成功，就看發(fā)展的思路正不正確。畢竟，對手強大、市場瞬息萬變，一切都容不得等。

　　所以，2011年的再次會面，故事就從那個充滿著激情而又艱苦的創(chuàng)業(yè)期開始了。

　　“農(nóng)村包圍城市”是我們的策略

　　作為后來者，和利時驅(qū)動的第一步就是要找到市場的“空白點”?！耙苯?、汽車等行業(yè)已經(jīng)被國際品牌牢牢占據(jù)，客戶忠誠度高，我們硬要進入不具備任何優(yōu)勢?！毙觳龢s博士說。因此，他們決定先行進入國際品牌PLC的優(yōu)勢和影響力都不那么突出的行業(yè)，決定“用農(nóng)村包圍城市”。

　　其實憑借之前豐富的工程經(jīng)驗，和利時已經(jīng)積累了一定的行業(yè)客戶基礎，擁有了較強的應用實踐能力。這時要做的，只是將別人的PLC品牌替換成自己的?！暗@就是個大工程，我們必須一個客戶一個客戶的跑，一個項目一個項目的去攻克?！?/p>

　　靠著一股韌勁，并通過“產(chǎn)品試用、技術咨詢”等一系列形式，在市政、煤炭、水利水電、裝備制造、天然氣等行業(yè)，和利時PLC憑借著過硬的性能、可靠的質(zhì)量以及高性價比，逐漸獲得了用戶的認可，并被應用到許多重點項目之中，譬如天津紀莊子污水處理廠自控儀表系統(tǒng)（45萬噸/日）工程、大同市凈水廠自控儀表系統(tǒng)（40萬噸/日）工程等。其中，許多項目成為了該行業(yè)中的“明星工程”，用戶談起和利時品牌，已經(jīng)從最初的陌生升華到了現(xiàn)在的“頻頻豎起大拇指”。

　　而和利時的另一個著眼點就是新能源等新興產(chǎn)業(yè)?！帮L電、太陽能、生物質(zhì)發(fā)電這些行業(yè)都是在我國剛剛興起的，在這些行業(yè)的市場開拓方面我們與國際品牌都在同一條起跑線上，我們完全可以憑借技術、質(zhì)量、服務贏得客戶信任?！?/p>

　　2009年，當業(yè)界的大多數(shù)企業(yè)都在因金融危機的突然來襲防不勝防的時候，和利時PLC已經(jīng)成功地邁出了市場開拓的第一步；2011年，整個行業(yè)剛因為經(jīng)濟環(huán)境的回暖而長舒了一口氣的時候，和利時驅(qū)動已經(jīng)連續(xù)兩年業(yè)績翻番，做出了一個近億元的盤子。

　　“之前我們承接的PLC控制系統(tǒng)工程項目幾乎都采用的是國際品牌PLC，而現(xiàn)在有60%以上的項目采用的是我們的自有品牌?！边@樣的業(yè)績讓徐昌榮博士欣慰，他在兩年前預言的“民族品牌PLC會有自己的一席之地”已然成為了現(xiàn)實。

　　跟隨但不模仿，走自己的路

　　問徐昌榮博士，該如何定義如今的和利時PLC所處的成長階段，出乎意料，他的答案是——“我們還在跟隨期”。

　　“開始是用別人的PLC做項目，現(xiàn)在我們有了自己的核心技術，有了自己的品牌，也打出了自己的一片小天地。但這只是剛剛開始，我們還是處于跟隨期?！毙觳龢s博士理智地看待如今的和利時在FA領域所處的地位。這正與他提出的“要向國外企業(yè)學習”的觀點不謀而合。

　　兩年前，他曾對記者說過：“國外企業(yè)進入這一領域較早，積累的經(jīng)驗比我們豐富，確實有許多先進的理念值得我們?nèi)W習?！睅啄陙恚屠麜r也正是遵循這一點，在成長的過程中不斷完善自身。

　　但跟隨并不代表模仿，和利時PLC并沒有一味地去“學”，而是根據(jù)實際的市場情況清晰判斷，理智決策，走出了一條自己的路。

　　“很多年之前就有人對我說開拓FA市場一定要采取渠道分銷的營銷模式。但和利時最終沒有那么做?！毙觳龢s博士對記者分析道，“譬如賣一臺國際品牌的PLC能賺100塊，那我要分給渠道商多少錢他才肯幫我賣一臺和利時的PLC？要知道，這可比賣一臺國際品牌的PLC難多了?！闭且驗榍逦乜吹搅诉@一點，和利時才一直堅持將“直銷”作為最主要的銷售模式?！白约喝ヅ芸蛻?，對于市場的需求及時掌握，同時也能迅速反饋，對研發(fā)、生產(chǎn)策略不斷調(diào)整?！?/p>

　　由點到線，由線到面，就是用這種外人看起來的“笨方法”，和利時PLC迅速在多個行業(yè)闖出了名堂。最終客戶、設計院、行業(yè)專家，徐昌榮博士都親自去拜訪過，他和團隊的真誠打動了許多人，也成為了和利時這一PLC民族品牌的“活廣告”。

　　“和利時產(chǎn)品的很多研發(fā)思路都是從市場反饋中來的?！毙觳龢s博士介紹說，如今，和利時已經(jīng)開發(fā)出了許多針對于煤炭、水利水電、風電等多個行業(yè)的專用模塊，可以滿足行業(yè)客戶的特殊需求?！霸谖覀兊膶Ｓ媚K上進行二次開發(fā)，為客戶省去了許多成本和時間。”

　　從1億到10億，要換一種思路去發(fā)展

　　雖然2011年還未過去，但年銷售收入破億元的目標在徐昌榮博士看來幾乎已經(jīng)勝券在握。這一年，和利時PLC又在市政、水利水電、煤炭等行業(yè)實施了一系列重點項目；同時，在包裝、食品、空調(diào)、水泵、能源利用、木工機械等OEM行業(yè)也斬獲頗豐。和利時并沒有像這些年試水PLC市場的其他民族企業(yè)一樣，出現(xiàn)了一陣子便消失得無影無蹤，和利時將民族品牌做得風生水起，后續(xù)的故事還將繼續(xù)演繹。

　　“我希望三到五年后，我們能實現(xiàn)年銷售收入5億～10億元，民族品牌的PLC能與國際品牌在市場上平起平坐。最終能實現(xiàn)超越國際品牌，引領PLC技術的發(fā)展?！毙觳龢s博士如此定義和利時PLC的未來。

　　而他深知，從1千萬到1億，和利時可以“農(nóng)村包圍城市”，可以“各個擊破、由點及面”，但從1億到10億，卻必須換一種思路去發(fā)展。

　　“首先我們要完善產(chǎn)品線?，F(xiàn)在和利時驅(qū)動僅主打PLC一類產(chǎn)品，但客戶需要的卻是整體的解決方案。未來，我們會引入變頻器、人機界面等其他的工業(yè)自動化產(chǎn)品系列，也許是我們自己做，也許是我們尋找合作伙伴一起合作?？傊覀儠砸粋€自動化整體解決方案提供商的身份面對客戶?！毙觳龢s博士說。

　　2002年，和利時收購北京四通電機，成立北京和利時電機技術有限公司，在電氣傳動領域已經(jīng)成功布局。如今和利時PLC品牌又迅速崛起，加之和利時集團原本在DCS領域的優(yōu)秀業(yè)績，和利時已經(jīng)具備了一家涉足FA及PA領域、大型工業(yè)自動化企業(yè)的雛形。

　　而另一個迫在眉睫的舉措，則是和利時PLC的品牌建設。

　　“我們之前常常會遇到一種情況。某家機械設備制造商已經(jīng)認可了我們的品牌和產(chǎn)品，但它的客戶卻不了解和利時。這就使我們進一步的市場拓展遇到了阻礙。而且，和利時PLC要再做大，光靠之前的模式已經(jīng)不可能了，現(xiàn)在我們必須開始大力推行品牌建設，要讓更多的客戶知道和利時這個牌子，了解我們已取得的業(yè)績，才可能收獲更大的成功?！?/p>

　　大力度的品牌推廣活動已經(jīng)從2011年轟轟烈烈地開始了。在業(yè)內(nèi)各大展會上頻頻亮相；舉辦大客戶推廣會、媒體見面會；深入高校，舉辦“自由暢想、智勝未來——和利時校園行”活動……這些都使得和利時高端品牌的形象讓越來越多的人所熟知，為和利時PLC下一步的跨越式發(fā)展鋪平了道路。

　　而在品牌推廣的同時，和利時PLC一刻都沒有停止的則是“練好內(nèi)功”。“用性能、質(zhì)量、服務來說話，讓客戶看到PLC的民族品牌其實不比國際品牌差?！?/p>

　　在國家的“十二五”規(guī)劃綱要中，和利時也看到了許多商機?！耙?guī)劃中的幾個重點——高端裝備制造、節(jié)能環(huán)保、安全都是與自動化技術分不開的，我們將牢牢抓住這些市場機遇。此外，今后國家將更加鼓勵自主創(chuàng)新，和利時PLC已經(jīng)走出了第一步，以后會將繼續(xù)在這個領域潛心探索，爭取取得更大的成績?！?/p>

　　和利時PLC的故事，顯然還有下文。我們期待著這個故事的結局是精彩的，能夠改寫中國工業(yè)自動化市場的歷史，能夠成為一本民族品牌突圍的教科書。

　　徐昌榮博士談

　　工業(yè)自動化自主品牌該如何突圍

　　一定要做自主品牌

　　“國內(nèi)有些工業(yè)自動化領域的企業(yè)選擇開發(fā)國際品牌的兼容產(chǎn)品來占領市場，這些產(chǎn)品價格低，企業(yè)短期內(nèi)就能較快地賺到錢，但長期來看是有問題的。首先是會產(chǎn)生知識產(chǎn)權糾紛，其次是不具備長久發(fā)展的潛力。因此，我建議國內(nèi)企業(yè)要做就做自主品牌，自己研發(fā)自己推廣，雖然前期投入較大、培育的時間較長，但做的是一份事業(yè)，對民族產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是大有益處的?！?/p>

　　用實力和品牌影響力去改變客戶的固有觀念

　　“現(xiàn)在有些行業(yè)客戶還是存在只認國際品牌的固有觀念。有些是因為行業(yè)內(nèi)多年來形成了使用某個國際品牌的習慣，誰也不愿輕易改變；有些是因為民族品牌確實業(yè)績少，在市場競爭時不占優(yōu)勢；還有些客戶喜歡用核心部件進口作為宣傳口號，來提升其競爭力。這些都是民族品牌在拓展市場時遇到的阻礙。我們采取的方式是用產(chǎn)品過硬的性能質(zhì)量、公司專業(yè)的工程實踐經(jīng)驗去打動他們，另外也要注重品牌影響力的塑造，讓更多的人知道國內(nèi)也有高端品牌，我們做的并不比國際品牌差。

　　品牌建設是一個系統(tǒng)工程，一定要注意‘要在什么階段，做什么事’。譬如幾年前，和利時PLC業(yè)績還不多時，我們采取樹立行業(yè)“標桿項目’的方式，多利用‘口碑營銷’；而今，和利時已經(jīng)有很多成功業(yè)績了，我們就召開大客戶交流會、舉辦校園活動，讓更多的人了解和利時這個品牌?！?/p>

　　一定要有信念

　　“我不是學工廠自動化的，當年從別的業(yè)務單元轉過來做PLC業(yè)務也算是‘半路出家’，也有很多人勸過我說‘這個事兒做不成，別去做?！液臀业膱F隊就是有一個信念：一定要讓中國的PLC在國際自動化舞臺上占據(jù)重要一席，往小了說是實現(xiàn)自身價值，往大了說就是‘民族責任感’。PLC是工廠自動化的控制核心，在PLC市場闖出了一條路，F(xiàn)A領域的市場拓展就算是成功了一半。我經(jīng)常對團隊成員說，要做成一件事一定要堅定信念，無論遇到多大困難都要堅定不移地往前走，要能‘耐住寂寞，抵住誘惑’。應該說，我們?nèi)〉玫谝徊降某晒Γ环矫媾c總公司的大力支持分不開，一方面來自于我們整個團隊的努力。我們也走了一些彎路，但最終的方向是對的，那就是‘相信自己，一定能行’?！?/p>