那是在2007FA/PA展會進行中的一個下午，我們在北京中國國際展覽中心的9號館見到了凌華科技（中國）有限公司、凌華科技（深圳）有限公司資深產品經理丁辰龍先生。丁先生口才甚佳，對每一個問題的回答都是侃侃而談，主旨清晰，內容充實，放得開而又收得攏，說起行業(yè)內的技術性話題，專業(yè)而饒有風趣，我們的采訪掐頭去尾足足持續(xù)了一小時十七分鐘而意猶未盡。

1、丁先生，請您給我們介紹一下凌華科技的發(fā)展歷程好嗎？

丁辰龍先生：1995年，凌華成立，起初面向歐美市場，1996-1998年在臺北設立研發(fā)團隊開始臺灣的市場同時為歐洲服務，所以我們看到凌華的所有產品說明書以及網站都有英文版本,取自于服務全球的立意。凌華在美國擁有自己的研發(fā)團隊，目前PICMG3.0協(xié)會即ATCA協(xié)會的會長也是凌華的CTO（首席技術官）。1999年，凌華科技引進機器視覺和運動控制產品，2001年，達到一定規(guī)模，2002年凌華科技有限公司在臺北上市。

實際上，臺北凌華科技早在1998年就開始與EURESYS合作，正式合作則始于2000年。2005年凌華科技成為EURESYS在大陸地區(qū)的獨家代理，整合雙方優(yōu)勢，共同進行市場開發(fā)。

1999年凌華開始進入中國大陸，在上海、北京、深圳分別設立相對獨立的機構，之后，成立以產業(yè)為導向的凌華科技（中國）有限公司，實行統(tǒng)一的產業(yè)布局和銷售策略布局。

2、凌華科技最新推出的PCI-8154四軸運動控制卡在制造業(yè)行業(yè)里有什么優(yōu)點？

丁辰龍先生：凌華最初的運動控制卡如8132、8164,都是為滿足多樣化的需求而設計出來的多功能卡。隨著運動控制行業(yè)的發(fā)展,對運動控制模塊化區(qū)分的要求越來越細，PCI-8154就是一款專注于運動控制的功能卡,并且提供擴展槽的概念，即通過擴展子卡來實現更多的功能，例如：電子凸輪、分布式總線控制等，而是否需要子卡的功能取決于客戶自身的選擇。因此綜合它的性價來看，PCI-8154四軸運動控制卡在中高端控制卡中擁有比較強的競爭力。

3、在嵌入式應用領域，凌華是開拓者，也是收獲者，您有什么感受？

丁辰龍先生：與一些小的工控廠商相比，凌華的嵌入式平臺發(fā)展得并不是很快，凌華的困惑在于工控機做到嵌入化就可以了嗎？——低端的周邊設備，低端的總線技術，導致嵌入式平臺也必定是低端的。因此，新的嵌入式產品必須要有很強的擴展性，有很多的廠商為之提供服務以適應所有的工業(yè)應用。凌華早期在推廣GEME設備時就曾遇到過這種尷尬：客戶自用的PCI卡不能與我們的設備連接。多數情況下客戶的需求是個性化的，而那種走PCI總線的半嵌入式卡雖然可能適應客戶的情況但是又不能解決散熱等諸多問題。對此，凌華提供的是Total solution而不僅僅是一個平臺。

目前凌華對嵌入式系統(tǒng)DPAC設備和Nubox的研發(fā)已接近尾聲，并計劃在下半年公布。PAC是模塊化的組裝疊加式架構， DPAC則為分布式架構，其特點在于減少布線、降低電噪聲對系統(tǒng)穩(wěn)定性的影響、分散散熱、提高延展性，用以制造大型設備?？梢詫ision與Motion整合是這一設備的突出優(yōu)勢。PCIE總線是通用總線，因而基于PCIE總線的NuBox具有較強的處理能力和優(yōu)越的擴展性。通過DPAC設備和NuBox凌華借以擴大周邊的廠商。

4、Euresys公司成為了凌華科技的機器視覺合作伙伴，而且是獨家合作伙伴，有六年的成功合作經歷，目前為止發(fā)展是個什么樣的狀況呢？對于中國機器視覺市場產生什么樣的影響？

丁辰龍先生：2006年是凌華作為Euresys大陸獨家代理完整的一年，機器視覺市場在大陸部分的銷售額度不僅是亞太地區(qū)也是全球增長最快的，由此凌華獲得機器視覺市場開拓最佳成長獎。在今年的亞太代理商大會上，Euresys 充分肯定了去年將國內的三家代理商變成凌華一家，并且加大與凌華的合作力度的企業(yè)策略。凌華與Euresys的合作不僅涉及商務，還包括為Euresys提供技術和市場面的信息，甚至深入到技術層次的交流。比如告知他們市場需要什么樣的卡，技術規(guī)范是怎樣的；他們也會反饋給我們他們想研制什么樣的卡，要求我們調查在中國是否有需求。凌華的性能指標超過Euresys的卡也會引起對方借鑒吸收的興趣?？傊?，互通市場與技術信息，彼此促進、共同發(fā)展。凌華還能夠尋求其他的廠商，為形成三方合作起到至關重要的紐帶作用。

丁辰龍先生： 凌華之所以擅長通過合作來拓展業(yè)務歸因于它的商務模式，即借助很多的合作伙伴來實現一貫所倡導的整體解決方案；還歸因于透明開放的良性合作模式，所有合作伙伴會定期知道凌華在做哪些專案，進行到什么程度，凌華也會定期公布他們的銷售業(yè)績等情況。比如為了專心推廣Euresys的產品，凌華停止了臺北的PCI圖像處理卡生產線；對于原本不具備能力提供的特殊專案，為了戰(zhàn)勝競爭對手，我們就會以最快速度作研發(fā)。這樣的合作也整合了雙方的研發(fā)資源。

凌華是第一家在中國機器視覺廠家中強調Total solution的，同時我們不做SI。也就是說我們會做好作為代理商、組件制造商應該做的事情，因而凌華的合作伙伴相信與凌華合作不會有利益沖突，這樣的合作具備了較強的競爭力。

我們看到今年的北京機器視覺展會上有很多單一產品廠商參展，未來的三到五年內，這種情況必將變化，因為相機作為機器視覺產品的組件，單獨被銷售需要客戶掌握非常成熟的應用經驗和產品選型經驗。凌華強調的Total solution必將對中國機器視覺市場帶來整體營銷策略的影響。

5、凌華的電機控制卡是基于凌華PC-BASED技術的，目前發(fā)展思路如何？能提供給用戶的是不是全套的自動化解決方案？

丁辰龍先生：凌華的電機控制卡基本都基于PC-BASED技術，并且我們也提供整套的PC-BASED運動控制卡。目前凌華發(fā)展了基于DSP技術的PC-BASED電機控制卡。像今年展會上展出的分布式運動控制模塊架構的DPAC方案就是如此。同時，凌華也在發(fā)展一些能夠獨立完成一定控制功能并且能夠和PC進行通訊的獨立控制器。

整體而言，凌華越來越偏重于DSP技術所對應的脈沖和模擬量的板卡，偏重于技術高端的專業(yè)性強的行業(yè)應用。

6、實時分布式I/O系統(tǒng)一直是控制系統(tǒng)的外圍部分，但確實是自動化產品中一個不可忽略的一環(huán)，您認為如何去拓展這個領域？

丁辰龍先生：隨著DPAC的發(fā)展，實時分布式I/O系統(tǒng)不再是控制系統(tǒng)的周邊設備，而是成為DPAC的組件部分。當前日本和韓國實時分布式I/O如同國內的機器視覺一樣正在以驚人的速度發(fā)展，盡管目前國內的設備比較單一，但是，由于技術的普及、滲透非常之快，國外實時分布式I/O的集成化趨勢將會在不久的將來影響到中國大陸。因此凌華憑借匯聚全球技術支持的優(yōu)勢，走進日本和韓國的集成廠商，學習他們的先進技術指日可待。

7、遠程數據采集模塊在國內發(fā)展迅速，也逐漸形成了一個獨立的產業(yè)，您是怎么看待這個產業(yè)的？貴公司產品的通用性如何？

丁辰龍先生：遠程數據采集模塊應用于電子制造、軍工、國防、能源、交通等多個領域。

凌華嘗試將遠程數據采集模塊和DPAC融合，研制分布式控制器系統(tǒng)的多個種類的接口來連接控制總線和控制平臺，以實現比較靈活的現場控制和比較完善的分布式應用。凌華不做獨立的產品線，而是針對特殊行業(yè)的應用需求，擴展產品的性能包容性。比如，凌華分布式I/O系統(tǒng)從控制器到控制點的多級傳輸距離可達2.4公里，以滿足電廠的大型鍋爐遠程數據采集的要求；通過局域網做分布式IO；PXI到PXI、PCI到PXI平臺的擴展，為了滿足客戶降低成本的要求，我們采用PCI主控機，以無縫橋接實現飛行模擬器的抗震功能等。

提起PCI-8144、8154、8174等產品，丁先生說這些都是去年凌華在臺北交流技術、溝通產品研發(fā)策略時的創(chuàng)意，截至今年的4月份，就都已經付之實踐了。等他此番去韓國、日本進行新的一輪的學習歸來，再將他的新idea反饋給我們——就讓我們拭目以待吧！