新產(chǎn)品 新策略 新發(fā)展——訪杭州研華拓峰自動化技術(shù)有限公司副總經(jīng)理李國忠先生

　　作為一家新興的工控企業(yè)，研拓的名字近年來為越來越多的用戶所熟悉。成立于2007年的研拓自動化，是研華（中國）與浙江拓峰科技成立的合資公司。研拓自動化除了集兩家之長外，其全新的組織架構(gòu)更能專注行業(yè)的需求，由單一銷售產(chǎn)品模式轉(zhuǎn)變成提供整套行業(yè)解決方案。研拓自動化除了基于研華產(chǎn)品在專注的行業(yè)機械自動化相關運用外，同時也代理或集成第三方的產(chǎn)品。研拓是如何在短時間取得一系列成績，迅速成長為一家真正基于機械自動化的技術(shù)服務公司的？

　　春日爛漫，SIAF2011展會在廣州如期舉行。展會上，儒雅帥氣而又健談的研華拓峰自動化技術(shù)有限公司副總經(jīng)理李國忠先生給出了答案。

　　《控制與傳動》：研拓在本次展會上有哪些新產(chǎn)品展示給用戶？這些新品性能如何？在技術(shù)上有哪些新突破？

　　李國忠：現(xiàn)場展示的新品有自動涂膠設備解決方案、圖像識別檢測設備、數(shù)位雕刻加工設備等，這些都屬于系統(tǒng)產(chǎn)品。還有兩款新品是運動控制卡：PCI-1245LT—4軸DSP架構(gòu)步進/脈沖型伺服電機控制通用PCI卡、PCI-1265LT—6軸DSP架構(gòu)步進/脈沖型伺服電機控制通用PCI卡。

　　研拓今年的亮點產(chǎn)品有圖象識別檢測設備。它運用ACSSAR高端運動控制器作為高精度運動控制核心來達成復雜運動工藝（例如：龍門，主-從跟隨等）。透過以太網(wǎng)通訊與研華UNO-3000嵌入式控制器EURESYS機械視覺卡片所集成的視覺檢測系統(tǒng)做運動檢測程序搭配，EURESYS機械視覺透過Opene-Vision圖像檢測軟件做圖像采集與識別應用。此外，UNO結(jié)合FPM15"彩色界面觸摸屏的擴展可達到工業(yè)級的觸控功能，無須額外規(guī)劃鍵盤鼠標的設置空間?？梢暱蛻魧嶋H運動精度需求，選用日制THK和臺制HIWIN運動絲杠機構(gòu)，作為主運動機構(gòu)集成。

　　另一款是紡織生產(chǎn)裝備解決方案。針對紡織行業(yè)應用，提供研華自行研發(fā)的DSP構(gòu)架的高性能運動控制卡PCI-1245，并集成至UNO-3072LA嵌入式控制器上，綜合運動集成化概念將嵌入式系統(tǒng)，DSP高性能運動與數(shù)字量充分透過一個完整集成平臺呈現(xiàn)，分剪與電子凸輪等各種先進紡織工藝，再通過豐富且彈性的通訊串口與支持多樣協(xié)議，如此搭配電機驅(qū)動產(chǎn)品來滿足各種紡織及縫紉應用需求。

　　數(shù)位雕刻加工設備也是本次展出的亮點產(chǎn)品之一。彈性結(jié)合研華的PEC-3240嵌入式運動控制器，可依據(jù)客戶不同應用需求來達成不同的運動工藝?？山Y(jié)合FPM15"彩色界面顯示觸摸屏的擴展可達到工業(yè)等級的觸控功能，無須額外規(guī)劃鍵盤鼠標放置空間?？梢暱蛻魧嶋H應用編程需求，選用研華各類型數(shù)據(jù)采集USB-I/O模塊，使檢測內(nèi)容更加精準與彈性。

　　《控制與傳動》：研拓的產(chǎn)品以行業(yè)解決方案為主。行業(yè)解決方案對研拓帶來的最大挑戰(zhàn)是什么？研拓如何在本行業(yè)獲得領軍地位？比如在彎管機行業(yè)？

　　李國忠：在大陸市場，研拓在行業(yè)解決方案領域面臨兩個挑戰(zhàn)：第一個挑戰(zhàn)是客戶期望的性價比。對于性價比，每個人心中都有一把標尺，在華南市場我們發(fā)現(xiàn)客戶對這個要求特別高。我們在上海和蘇州參加展會，客戶首先關注技術(shù)，比如速、參數(shù)、規(guī)格等；廣州和深圳的客戶比較關注產(chǎn)品價格，而不是先考慮這個產(chǎn)品是不是符合需求，而把價格擺在第一位。研拓在做解決方案的時候，首先考慮我們的方案可以給客戶帶來最大的效益，但如果價格達不到客戶的預算，便進不了客戶的預算門檻。因此接下來，不管通過研華母公司研發(fā)新產(chǎn)品，還是代理其它廠家的產(chǎn)品，研拓將會引進多的硬件部分組成性價比高的解決方案。研拓的第二個挑戰(zhàn)：不管是設備也好，解決方案也好，彎管機也好，我們發(fā)現(xiàn)在同一個行業(yè)換了一家客戶，整個程序就要重新來編寫，這也是對軟體開發(fā)人員的一個挑戰(zhàn)。

　　為了獲得行業(yè)領先地位，研拓在技術(shù)團隊建設上面不斷加大投資。今年計劃招聘5位左右的軟件人員，根據(jù)不同客戶的不同要求，發(fā)展一套行業(yè)系統(tǒng)的軟件模塊化。好處就是當銷售人員從前端接到不同客戶需求進來的時候，研拓很快用這些不同的模塊，堆積出新的客戶需求。如果按照以前的做法，要從頭到尾開重新開發(fā)一次，這樣時效太慢，客戶無法長時間等待。

　　在國內(nèi)，廣州、深圳、蘇州都有彎管機生產(chǎn)企業(yè)。研拓去年在彎管機行業(yè)僅接了四個客戶，目前還不能稱為領軍。但對于研拓來說，開始不需要接太多的客戶，首先要做好基本功。去年根據(jù)客戶的反饋，研拓產(chǎn)品品質(zhì)、整體結(jié)構(gòu)都非常好。有了這些積累和經(jīng)驗，在2011年，研拓會把更多的彎管機廠家開發(fā)出來。

　　《控制與傳動》：系統(tǒng)集成是研拓公司所擅長的，針對日益發(fā)展的客戶定制化，研拓如何去滿足這一需求？

　　李國忠：客戶定制的系統(tǒng)簡單分為兩大塊：一部分是硬件，一部分是軟件。硬件部分我們和研華進行了溝通，只要研拓有辦法把客戶訂單接下來并且有一定的數(shù)量，就可以實行客制化。以前研華的客制化門檻要求比較高，為了加強國內(nèi)設備客戶的服務，經(jīng)過和研華協(xié)商降低了客戶客制化的門檻。軟件部分，我們把很多不同的功能設置成模塊化，這樣對不同的客戶進行定制，像拼積木，可以拼出不同的功能及外觀，依照系統(tǒng)分析師的組合架構(gòu)，產(chǎn)出的時間更快。研拓結(jié)合新的客戶群的要求，在去年下半年就開始啟動這項服務，這也是我們增加軟體成員的原因，以后每個成員負責一塊功能，加快產(chǎn)出。

　　《控制與傳動》：在新的產(chǎn)品更新?lián)Q代趨勢下，研拓如何確保技術(shù)的穩(wěn)定性和客戶的最大利益？

　　李國忠：研華1983年成立到現(xiàn)在，很多產(chǎn)品銷售了十多年，到現(xiàn)在還在銷售。由于產(chǎn)品的供應周期比較長，終究會有停產(chǎn)的時候，為了確保產(chǎn)品會在一個相對穩(wěn)定的狀態(tài)，在銷售產(chǎn)品的時候，我們一定會跟上游的供應商簽訂供應合約。如果前一代的產(chǎn)品原器件停產(chǎn)要改版的話，我們的工程師也會在硬件上面、驅(qū)動上面協(xié)助客戶使用兼容的產(chǎn)品。在產(chǎn)品的規(guī)劃上面，如果前一代叫A版，后一代叫B版，用戶在使用B版的時候一定能和A版兼容。其實公司最怕的是人才流失，如果人才流失，很多技術(shù)也會流失不見。為了避免這種情況發(fā)生，研拓的產(chǎn)品實行分散研發(fā)以及儲備人才的做法，在一些事情發(fā)生的時候，可以把損害降到最小。

　　《控制與傳動》：2010年是工業(yè)自動化行業(yè)紅紅火火的一年，研拓在2010年有哪些收獲？在2011年將會有哪些大的變化？

　　李國忠：研拓還在起步階段，去年最大的收獲就是開始獲利了，這是對董事會比較有交待的一點。去年經(jīng)過一些調(diào)整，我們確定這樣的方向是對的，今年還是朝這個方向邁進——以產(chǎn)品的解決方案和行業(yè)的控制系統(tǒng)為主軸。在2011年，研拓重點加大產(chǎn)品和后端人員的投資，有的公司會投資前端人員，但對研拓來說，研華在大陸有很多的渠道和銷售人員遍布，研拓可以利用這個資源，前端的銷售人員暫時不會擴大，后端的技術(shù)及產(chǎn)品研發(fā)人員將會擴大到銷售人員的三倍。另外研拓設立了直效行銷組織（DMF），可以協(xié)助研華和研拓的銷售人員。這個組織由專門的人員直接在電話上和客戶進行溝通，收集展會的名單和行業(yè)、協(xié)會的名單，進行第一線的直效行銷，等有商機出現(xiàn)的時候，再把商機轉(zhuǎn)給實際負責第一線銷售的人員，這樣對研拓在銷售上面的發(fā)展比較有幫助。以上是2010年的一個收獲，以及在2011年將會有的改變。

　　《控制與傳動》：近年來，隨著氣候變暖問題愈發(fā)嚴重，世界各國都紛紛將目光投向新能源，新能源充滿陽光的未來吸引了眾多國際、國內(nèi)企業(yè)投身進來。研拓在新能源行業(yè)有參與嗎？

　　李國忠：目前新能源在國內(nèi)發(fā)展比較好的兩個行業(yè)：一個是太陽能發(fā)電，一個是風力發(fā)電。在過去的兩年，研拓也有進軍太陽能設備領域，從上游的單晶爐到中游的太陽能電池生產(chǎn)設備，以及最終的噴膠設備。在風力發(fā)電過程中，電機要用到一個繞線設備，研拓剛好幫客戶開發(fā)這樣一個設備，包括軟件部分也是研拓幫助客戶開發(fā)的，所以新能源行業(yè)的設備也是研拓所專注的方向之一。

　　《控制與傳動》：研拓在市場拓展方面有哪些策略？如何更好的滿足客戶的需求？

　　李國忠：今年與去年不一樣的地方，就是專業(yè)展會由研拓承擔。除了這次廣州的展會舉辦之外，從6、7月份開始，研拓將在全國8個城市召開研討會，把過去研拓做過的成功案例拿出來和設備行業(yè)的客戶面對面做交流，今年我們用這樣的一種方式來進行市場的拓展。

　　為了更好的滿足客戶的需求，負責產(chǎn)品解決方案的經(jīng)理會根據(jù)客戶的要求，提供給客戶最適合的解決方案，而不是以自己的利益為主，把不合適的產(chǎn)品硬塞給客戶，那樣不是最完整的解決方案。今年研拓會加大代理，也會和研華的研發(fā)部門建立密切的聯(lián)系，把前端獲得的信息快速轉(zhuǎn)給研發(fā)部門，最后研發(fā)出來的產(chǎn)品，才能更好的滿足客戶的需求。

　　《控制與傳動》：隨著工業(yè)市場的高速發(fā)展，工業(yè)控制和自動化技術(shù)的發(fā)展日新月異，不斷為企業(yè)帶來新的機遇和價值，企業(yè)對專業(yè)技術(shù)人才的需求越來越迫切。研拓是如何培養(yǎng)和吸納人才？在2011年，對于人才引進有沒有新的舉措？

　　李國忠：研拓的所在地是杭州，相對于北京、上海、深圳，杭州的設備技術(shù)人才還是少了一點。由于杭州的物價比較高，招聘軟件人才的時候會遇到很多困難。除了加強薪資及福利的吸引力之外，研拓也制定的了一些吸引人才的措施，杭州是很多年輕人向往的城市，如果對方在武漢、南昌，甚至東北，想來杭州定居，戶口不是那么容易。研拓可以幫助人才解決戶口問題。研拓是獨立的公司，但也繼承了研華的優(yōu)良企業(yè)文化，這一點對人才也有吸引的效果。

　　去年年底，政府公布“十二五”計劃，其中一項就是“加強發(fā)展先進裝備制造業(yè)”，這和研拓的發(fā)展計劃不謀而和。在接下來三到五年，國內(nèi)裝備制造業(yè)將是一個很好的發(fā)展機會，行業(yè)一定會再往上升級。在招聘人才的進修，研拓會和對方一起分享未來三、五年的發(fā)展目標，如果這個目標和對方心中的目標一致的話，對方就愿意過來。在培養(yǎng)人才方面，研華基金會有個“橙色天空”實習生制度，研拓也納入了這個人才培育系統(tǒng)，提供早期實習的機會。實習生通過幾個月的實習，雙方覺得不錯，經(jīng)過我們的考核，可以留下來。另外，我們會和杭州當?shù)氐拇髮W進行產(chǎn)權(quán)合作，也是人才培養(yǎng)的一個渠道。