“看，今天的平均風(fēng)速是每秒5米，風(fēng)機(jī)在這個(gè)速度下運(yùn)行情況還是很不錯(cuò)的。”中國華電集團(tuán)瓜州風(fēng)電有限公司張國凱場(chǎng)長指著墻上懸掛的大幅LED電子顯示屏，向前來進(jìn)行貸后檢查的農(nóng)行瓜州支行副行長耿孝年、農(nóng)行瓜州支行客戶部經(jīng)理劉建軍一行介紹風(fēng)電場(chǎng)當(dāng)日的運(yùn)行情況。

　　LED電子顯示屏對(duì)面是玻璃窗，從窗外望去，瓦藍(lán)的晴空下，一排排整齊矗立的風(fēng)力發(fā)電機(jī)向目光盡頭延伸開去，在曠野勁風(fēng)的吹動(dòng)下，風(fēng)葉翩翩起舞，就像頑童手里歡快轉(zhuǎn)動(dòng)的“風(fēng)車”。

　　耿孝年表示，每個(gè)季度他都會(huì)和客戶經(jīng)理來風(fēng)場(chǎng)回訪，了解諸如設(shè)備運(yùn)行、葉片損耗、風(fēng)力發(fā)電機(jī)組可利用率、風(fēng)電上網(wǎng)量等情況。平時(shí)，他也經(jīng)常和張國凱電話溝通，及時(shí)了解風(fēng)場(chǎng)運(yùn)行的關(guān)鍵信息?！爸挥羞@些關(guān)鍵數(shù)據(jù)沒問題，才能說明風(fēng)場(chǎng)在按預(yù)期正常運(yùn)轉(zhuǎn)，才能保證農(nóng)行貸款的安全?！?/p>

　　位于河西走廊西端的甘肅酒泉，地域遼闊，大漠戈壁綿延千里，風(fēng)能資源豐厚。尤其是被稱為“世界風(fēng)庫”的瓜州，風(fēng)能資源更是世界一流。“建設(shè)河西風(fēng)電走廊，打造西部陸上三峽”，已成為繼西氣東輸、西油東送、西電東送、青藏鐵路之后西部大開發(fā)的又一標(biāo)志性工程。2009年以來，一向冷清的大漠戈壁成了許多大型企業(yè)關(guān)注和投資的熱土——中國電力、國電電力、大唐電力等大型發(fā)電企業(yè)相繼落戶酒泉，目前，參與風(fēng)電場(chǎng)建設(shè)的國字號(hào)風(fēng)電企業(yè)達(dá)18家。同時(shí)，國內(nèi)風(fēng)電裝備制造領(lǐng)軍企業(yè)——中復(fù)連眾、金風(fēng)科技等15戶上市公司陸續(xù)入駐酒泉，累計(jì)簽約風(fēng)電設(shè)備制造項(xiàng)目15個(gè)，計(jì)劃投資總額32億元。

　　早在2006年，農(nóng)行酒泉分行就以敏銳的目光看到了“陸上三峽”工程廣闊的發(fā)展前景。為了盡快打開營銷局面，該行及時(shí)成立了由“一把手”掛帥的能源項(xiàng)目營銷領(lǐng)導(dǎo)小組，采取“走出去”與“請(qǐng)進(jìn)來”相結(jié)合的營銷方式，贏得了客戶信賴，取得了明顯成效。

　　“走出去”，就是對(duì)我國風(fēng)電產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景開展廣泛深入的調(diào)研，對(duì)信貸支持酒泉風(fēng)電基地建設(shè)的必要性、可行性、效益性和風(fēng)險(xiǎn)性進(jìn)行認(rèn)真分析，提出了農(nóng)行支持風(fēng)電項(xiàng)目的準(zhǔn)入條件和政策建議。農(nóng)行酒泉分行通過多種渠道，廣泛搜集每家風(fēng)電企業(yè)概況、經(jīng)營范圍，以及每個(gè)風(fēng)電場(chǎng)建設(shè)的最新情況，同時(shí)該行主要領(lǐng)導(dǎo)帶頭率隊(duì)營銷，主動(dòng)參加國家及省、市、縣各級(jí)各類風(fēng)電項(xiàng)目會(huì)議，借國家發(fā)改委召開“甘肅酒泉千萬千瓦級(jí)風(fēng)電基地規(guī)劃報(bào)告審查會(huì)議”、“風(fēng)電基地一期工程開工”等有利時(shí)機(jī)，積極介入風(fēng)電項(xiàng)目，先后與中節(jié)能、華電集團(tuán)等12家風(fēng)電企業(yè)，以及華電新能源、華能新能源等駐京企業(yè)總部高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行深入接觸，就出具貸款承諾函、項(xiàng)目融資方式等銀企合作中的具體問題進(jìn)行溝通磋商，達(dá)成了共識(shí)，明確了合作意向。

　　“請(qǐng)進(jìn)來”，就是對(duì)前來酒泉進(jìn)行考察的風(fēng)電、火電及風(fēng)電裝備制造企業(yè)，提供全方位“一站式”服務(wù)。據(jù)農(nóng)行酒泉分行副行長楊生榮介紹，即便是三九隆冬的嚴(yán)寒天氣，只要有風(fēng)電企業(yè)來酒泉考察，酒泉分行員工就一定會(huì)拿著鮮花，帶著笑容等在機(jī)場(chǎng)或火車站，第一時(shí)間接到客人。客人在酒泉考察期間，農(nóng)行酒泉分行主要領(lǐng)導(dǎo)一般會(huì)帶領(lǐng)營銷人員全程陪同，見縫插針向公司總部領(lǐng)導(dǎo)宣傳農(nóng)行經(jīng)營實(shí)力，介紹農(nóng)行產(chǎn)品和服務(wù)，針對(duì)客戶需求量身定制金融服務(wù)方案，真心實(shí)意幫助解決考察過程中遇到的具體問題。

　　談到農(nóng)行對(duì)酒泉風(fēng)電企業(yè)的周到服務(wù)，酒泉招商服務(wù)局局長劉巖介紹，近年來由于公車改革，招商局在編車輛減少，趕上考察企業(yè)來得多的時(shí)候，招商局的接待能力明顯不足。遇到這種情況，常是農(nóng)行“出車出人”來解圍。而當(dāng)企業(yè)最終決定“落戶”酒泉工業(yè)園區(qū)時(shí)，涉及到工商登記注冊(cè)、租賃辦公場(chǎng)所、組織奠基剪彩儀式、開立銀行驗(yàn)資賬戶、孩子入托入學(xué)等問題，也常常是農(nóng)行協(xié)助企業(yè)解決。“農(nóng)行還是在酒泉工業(yè)園區(qū)內(nèi)唯一配備流動(dòng)服務(wù)車的銀行，服務(wù)車每天往返園區(qū)一次，運(yùn)送各類票據(jù)，方便企業(yè)結(jié)算?！?/p>

　　甘肅地處西部經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，優(yōu)質(zhì)大客戶少，項(xiàng)目資源匱乏，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。酒泉千萬千瓦級(jí)風(fēng)電基地建設(shè)，為當(dāng)?shù)劂y行業(yè)帶來了難得的歷史機(jī)遇。但是，農(nóng)行對(duì)該項(xiàng)目的介入絕不盲目，貸前貸后均進(jìn)行了詳細(xì)的考量與調(diào)查。

　　“以一個(gè)裝機(jī)容量20萬千瓦的標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)場(chǎng)為例，大概有風(fēng)力發(fā)電機(jī)134臺(tái)，可研性建成成本為20億元，目前實(shí)際建成成本為17億元至18億元，電廠每年的銷售收入大概為1.5億元左右，以此計(jì)算約需12年至13年回收成本。而且，酒泉地區(qū)風(fēng)電標(biāo)桿上網(wǎng)電價(jià)目前每度0.526元調(diào)高到每度0.54元，利潤空間進(jìn)一步擴(kuò)大。綜合各方面的情況看，風(fēng)電經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流足以覆蓋其全部貸款本息，這也使農(nóng)行介入風(fēng)電項(xiàng)目有了信心和底氣?！闭劦斤L(fēng)電項(xiàng)目的可行性，農(nóng)行酒泉分行公司業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理賀建峰就像一本“活字典”，各種數(shù)據(jù)張口就來。

　　精誠所至，金石為開。目前，在酒泉投資的19家風(fēng)電企業(yè)中，農(nóng)行酒泉分行已與12家確立了合作關(guān)系，出具貸款承諾函219億元，為其中兩家發(fā)放貸款4.05億元，上報(bào)獲批項(xiàng)目貸款4戶18.55億元，評(píng)估項(xiàng)目貸款3戶、26億元，待評(píng)估項(xiàng)目貸款13.77億元。