4年前，美國電力轉(zhuǎn)換公司并入施耐德電氣公司，成為了施耐德電氣IT事業(yè)部(APC)，并率先在UPS行業(yè)開創(chuàng)了多元化發(fā)展的局面。與此同時(shí)，施耐德電氣也實(shí)現(xiàn)了在電力、工業(yè)、建筑樓宇、安防和信息技術(shù)等領(lǐng)域的全面整合。如今，施耐德電氣擁有更多的領(lǐng)域以及更豐富的產(chǎn)品，它將如何在細(xì)分市場里保持領(lǐng)先地位的同時(shí)，在整合的增值市場上創(chuàng)出佳績?APC將如何實(shí)現(xiàn)多元化優(yōu)勢，獲取持續(xù)的增長動(dòng)力?

　　張廣宏（右）與劉保華探討施奈德電氣“以用戶為中心”的理念

　　APC大中華區(qū)銷售副總裁張廣宏表示：“答案很明確。在"一個(gè)施耐德，一個(gè)組織機(jī)構(gòu)"的框架下，以客戶需求為導(dǎo)向，從產(chǎn)品向解決方案轉(zhuǎn)型，不斷挖掘增值潛力，為各行各業(yè)的用戶提供價(jià)值。”

　　增長勢頭不減

　　劉保華：2010年全球經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)，中國UPS市場總量增長了11%。APC在中國的發(fā)展情況如何?在哪些行業(yè)取得了新突破?

　　張廣宏：去年UPS銷售數(shù)量增長可能超過20%。我們認(rèn)為2011年，用戶的需求量將繼續(xù)增長。從施耐德電氣的全球布局來看，投入重點(diǎn)開始向金磚四國等新興經(jīng)濟(jì)體轉(zhuǎn)移。近年來，中國的市場表現(xiàn)一直很好，國際金融危機(jī)對中國的影響也不嚴(yán)重。2009年，我們保持穩(wěn)定的業(yè)績，并在2010年實(shí)現(xiàn)了較大幅度的增長，營業(yè)額及利潤率等都較前一年增長了不少。

　　第一，基于產(chǎn)品線的完善。目前，公司正從產(chǎn)品向解決方案轉(zhuǎn)型。我們的增長不僅是由于產(chǎn)品線不斷豐富，還因?yàn)槲覀儾粩嗵嵘谟脩魧?shí)際需求的服務(wù)。

　　第二，以前我們更看重金融、電信這些IT應(yīng)用較為前沿的領(lǐng)域，但現(xiàn)在交通、基礎(chǔ)建設(shè)、制造業(yè)、醫(yī)療衛(wèi)生以及政府等領(lǐng)域的用戶需求不斷變化，對IT應(yīng)用的依賴性也不斷加強(qiáng)。我們有良好的市場基礎(chǔ)和技術(shù)方案，能夠滿足用戶不斷變化的需求，因此從行業(yè)來看，我們呈現(xiàn)了均衡增長的態(tài)勢。

　　劉保華：很多企業(yè)認(rèn)為，醫(yī)療行業(yè)將是下一個(gè)增長趨勢明顯的行業(yè)。APC如何看待今年行業(yè)發(fā)展?

　　張廣宏：今年醫(yī)療行業(yè)確實(shí)會很熱。首先，民營資本和外資會進(jìn)入醫(yī)療領(lǐng)域;其次，有效的專家資源和高品質(zhì)的醫(yī)療系統(tǒng)正逐步覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至農(nóng)村地區(qū)。我們的核心理念是解決用戶的難題，滿足用戶的需求。同時(shí)，我們不僅要服務(wù)高端用戶群體，還要不斷向下拓展，以便在未來找到更多的增長點(diǎn)。

　　構(gòu)建綠色數(shù)據(jù)中心

　　劉保華：去年年底，APC推出新一代InfraStruxure英飛集成系統(tǒng)。作為一種先進(jìn)的數(shù)據(jù)中心構(gòu)架和施耐德電氣EcoStruxure能效管理平臺的組成部分，這個(gè)系統(tǒng)在綠色數(shù)據(jù)中心發(fā)揮什么樣的獨(dú)特價(jià)值?

　　張廣宏：綠色的基礎(chǔ)是節(jié)能。數(shù)據(jù)中心只有擁有了綠色高效靈活的基礎(chǔ)設(shè)施，才能讓虛擬化、云計(jì)算等新技術(shù)發(fā)揮效果。自2004年推出英飛集成系統(tǒng)以來，我們就一直持續(xù)投入與研發(fā)。最早，英飛集成系統(tǒng)只針對中小型數(shù)據(jù)中心，現(xiàn)在它的技術(shù)理念已經(jīng)延伸到大型數(shù)據(jù)中心。它可以幫助用戶節(jié)約成本，包括整體節(jié)能，減少占地面積，降低建筑和數(shù)據(jù)中心的裝修成本等。技術(shù)和用戶需求一直在變化，這也是IT系統(tǒng)最大的挑戰(zhàn)不可預(yù)見。要解決這個(gè)問題，就需要建立模塊化數(shù)據(jù)中心。模塊化數(shù)據(jù)中心能夠更加容易地滿足用戶需求，提高數(shù)據(jù)中心的有效性，減少IT資本投入和運(yùn)營費(fèi)用?，F(xiàn)在，英飛集成系統(tǒng)已經(jīng)成為模塊化數(shù)據(jù)中心的重要解決方案。

　　除了要評估數(shù)據(jù)中心的構(gòu)建成本，用戶還要評估數(shù)據(jù)中心的運(yùn)行成本，運(yùn)行包括維護(hù)、負(fù)載、擴(kuò)展等，因此，綠色是一種管理需求。英飛集成系統(tǒng)的核心是英飛管理軟件，它可以為數(shù)據(jù)中心的物理基礎(chǔ)設(shè)施提供一個(gè)開放的管理平臺，通過對安全系數(shù)和風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行有效平衡，優(yōu)化系統(tǒng)的可用性，從而節(jié)省能源和成本。

　　總體來看，我對綠色的理解有三個(gè)層面。第一，追求產(chǎn)品的技術(shù)性;第二，追求系統(tǒng)的高效性，比如我們把有效的冗余模塊變小，降低冗余容量，保持高可用性，從而提高整個(gè)系統(tǒng)的效果;第三，追求運(yùn)營成本的整體高效，保持一種動(dòng)態(tài)的運(yùn)營。英飛集成系統(tǒng)能夠從這三個(gè)層面幫助用戶構(gòu)建綠色數(shù)據(jù)中心，有效利用每一度電、每一個(gè)機(jī)柜。

　　劉保華：數(shù)據(jù)中心管理平臺智能化是一種發(fā)展趨勢。英飛集成系統(tǒng)的智能管理平臺具有哪些功能?在可視化方面達(dá)到什么程度?

　　張廣宏：通過英飛集成系統(tǒng)的智能管理平臺，你在北京就可以看到我們反饋給美國總部數(shù)據(jù)中心的所有運(yùn)營狀態(tài)，包括安防、設(shè)備、用電等。通過數(shù)據(jù)中心的攝像頭，你也可以監(jiān)控總部數(shù)據(jù)中心的設(shè)備運(yùn)行情況，通過調(diào)整攝像頭焦距和角度就可以拉近設(shè)備，觀察局部。

　　數(shù)據(jù)中心的上百個(gè)機(jī)柜中，熱點(diǎn)在哪里?每一個(gè)機(jī)柜的用電量和用電比例是多少?對于這些問題，英飛集成系統(tǒng)智能管理平臺都可以直觀地通過色彩來顯示。這些色彩還可以顯示哪些機(jī)柜還有預(yù)留空間，供電和制冷系統(tǒng)是否保留預(yù)留度，如何動(dòng)態(tài)調(diào)整空調(diào)系統(tǒng)等。

　　此外，英飛集成系統(tǒng)智能管理平臺還可讓用戶看到量化的內(nèi)容，比如清晰的百分比數(shù)據(jù)、柱狀分析圖等，讓用戶精確地了解數(shù)據(jù)中心的運(yùn)營情況，了解整個(gè)數(shù)據(jù)中心的用電、制冷以及平衡狀態(tài)等。

　　依靠施耐德電氣，APC能夠通過數(shù)據(jù)中心有效地整合平臺資源。比如施耐德電氣旗下的派爾高公司是全球?qū)I(yè)視頻安全系統(tǒng)企業(yè)，可以為數(shù)據(jù)中心提供專業(yè)的安防監(jiān)測設(shè)備。通過施耐德派爾高，APC就能夠安全地解決數(shù)據(jù)中心的管理問題。

　　總的來說，我認(rèn)為最重要的是，APC關(guān)注用戶的需求，不僅推出解決方案，還發(fā)布白皮書，建立和用戶互動(dòng)的平臺。我們的方案除了能滿足功能需求，還能滿足應(yīng)用需求，不僅使用方便，還擁有良好的應(yīng)用體驗(yàn)。

　　劉保華：數(shù)據(jù)中心的高可用性始終是基礎(chǔ)，APC在這方面做了哪些努力?競爭優(yōu)勢在哪里?

　　張廣宏：真正的可用性是用戶在使用過程中才能體驗(yàn)到的。從廠商角度看，我們采取“N+N”策略，第一個(gè)“N”是滿足需求，第二個(gè)“N”是解決冗余度。

　　第二，我們提供機(jī)架、空調(diào)、UPS、整體監(jiān)控等，目標(biāo)是幫助用戶從可用性和發(fā)展性角度做好規(guī)劃。

　　實(shí)際上，設(shè)計(jì)院也有傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)中心標(biāo)準(zhǔn)，但概念太粗放，且用戶對自己的需求不清晰，因此我們?yōu)橛脩籼峁┮惶自O(shè)計(jì)工具。這是一個(gè)虛擬平臺，用戶可以在平臺上直接為自己未來的數(shù)據(jù)中心建模，直觀地了解數(shù)據(jù)中心的部署計(jì)劃和步驟。

　　劉保華：這是不是你們數(shù)據(jù)中心的一套方法論?

　　張廣宏：APC愿意把技術(shù)和方法與用戶分享。實(shí)際上，我們的白皮書是我們團(tuán)隊(duì)通過網(wǎng)絡(luò)從多種角度對用戶的需求進(jìn)行搜集和整理而成的?？梢赃@么說，白皮書是我們與用戶一起創(chuàng)造的。

　　破解多元化融合難題

　　劉保華：一個(gè)企業(yè)真正做到以用戶需求為核心是非常困難的。APC如何以用戶需求為核心，調(diào)整企業(yè)自身流程，比如改造管理架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、研發(fā)導(dǎo)向等?

　　張廣宏：我們需要通過更有效的方法、更客觀的平臺，在用戶和我們之間建立深入的互動(dòng)，讓用戶了解我們的能力，認(rèn)同我們的服務(wù)。這一切的基礎(chǔ)是要了解用戶真正的需求。

　　在國外，由于人力成本較高，大家都普遍認(rèn)為專業(yè)的工作應(yīng)該交給專業(yè)的人員去做，所以服務(wù)是一個(gè)具有非常強(qiáng)勁增長的領(lǐng)域。但在中國，人力成本較低，每個(gè)用戶都有自己的一套體系，有的用戶需要我們來實(shí)施專業(yè)化服務(wù)，而有的用戶則希望自己擁有服務(wù)能力。因此，我們要以開放的心態(tài)對待，并根據(jù)用戶的需求培訓(xùn)他們，增強(qiáng)他們自身的服務(wù)能力。

　　我們在與用戶交流的時(shí)候，要詳細(xì)了解他們的組織架構(gòu)和真正問題，并找到相應(yīng)的專業(yè)化方案去解決問題。真正尊重用戶，真正尊重員工，才能真正解決問題，施耐德電氣就是這樣一家跨國企業(yè)。

　　劉保華：現(xiàn)在，UPS市場的三大巨頭施耐德、伊頓、艾默生都在走多元化發(fā)展的道路。國內(nèi)一些廠商如科華、科士達(dá)(002518,股吧)在上市后，也在尋求多元化發(fā)展。你覺得未來多元化發(fā)展會不會成為市場競爭的焦點(diǎn)?

　　張廣宏：廠商進(jìn)一步豐富產(chǎn)品線，提供更綜合的解決方案，幫助用戶規(guī)劃實(shí)施服務(wù)，不論從用戶角度還是商業(yè)角度都將是一種發(fā)展趨勢。當(dāng)然，各個(gè)企業(yè)的基礎(chǔ)不同，平臺不同，多元化發(fā)展的核心競爭力也就不一樣。就多元化發(fā)展而言，施耐德電氣擁有非常完善的系統(tǒng)，在各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域都保持市場領(lǐng)先地位，并在數(shù)據(jù)中心建設(shè)和相關(guān)的電力保護(hù)方面實(shí)現(xiàn)差異化發(fā)展。

　　很多以前只提供UPS產(chǎn)品的廠商，現(xiàn)在希望能夠依靠集團(tuán)資源，滿足用戶的全面需求。美國電力轉(zhuǎn)換公司并入施耐德電氣之后，我們進(jìn)行了基礎(chǔ)平臺的融合，實(shí)現(xiàn)了“EE”：第一個(gè)“E”是能效管理提高能源效率;第二個(gè)“E”，我們稱之為IE將IT和energy融合在一起。

　　劉保華：在這種一站式服務(wù)的目標(biāo)下，你認(rèn)為APC最應(yīng)該加強(qiáng)什么?

　　張廣宏：首先，用戶認(rèn)同是最重要的。這個(gè)方法為他們帶來長遠(yuǎn)的好處，他們是真正的利益獲得者。現(xiàn)在用戶的采購方式多種多樣，我們需要有更客觀的平臺、更客觀的資源幫助用戶。第二，自我能力的提升。在產(chǎn)品線越來越完善的情況下，如何保持各個(gè)領(lǐng)域的市場領(lǐng)先地位是每個(gè)企業(yè)都必須考慮的問題。如何打造真正有能力的團(tuán)隊(duì)，如何找到更多優(yōu)秀的人才，這些都是挑戰(zhàn)。

　　渠道增值能力是關(guān)鍵

　　劉保華：APC中國的渠道體系是什么樣的?你們一直在進(jìn)行渠道調(diào)整，近期跟合作多年的北大青鳥分手，是不是意味著APC渠道策略又做新調(diào)整?

　　張廣宏：首先，我們與合作伙伴之間是一種自由的市場選擇關(guān)系。其實(shí)，北大青鳥也在進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整，我們的選擇是相互的。APC要求渠道的價(jià)值鏈不能產(chǎn)生沖突，每一個(gè)環(huán)節(jié)都不要出現(xiàn)價(jià)值重疊。我們的總代理商必須有非常有效的分銷體系和非常高的分銷能力，并且代理模式應(yīng)該是其最重要的業(yè)務(wù)模式。

　　第二，從市場競爭和用戶需求來看，過長的供應(yīng)鏈會導(dǎo)致產(chǎn)品的技術(shù)價(jià)廠商值越來越低，貨物價(jià)值卻越來越高，這時(shí)候，用戶需求就會被視而不見。因此，扁平化渠道架構(gòu)不是我們自己選擇的，是市場和用戶需求選擇的結(jié)果。我們能夠有效地把需求價(jià)值、技術(shù)價(jià)值相結(jié)合，同時(shí)把產(chǎn)品價(jià)格降到最低，維護(hù)用戶利益。

　　第三，從廠商和渠道的關(guān)系來看，我們和渠道商合作的關(guān)鍵是培養(yǎng)他們的能力。大部分公司都有金牌代理商、白金代理商、鉆石代理商，每類代理商得到的折扣不同。但如果我們的合作伙伴是增值者，這時(shí)我們之間講的不是拿到的折扣有多低，而是他們的增值能力有多強(qiáng)。

　　劉保華：APC的渠道有什么特殊的地方嗎?

　　張廣宏：從全球市場來看，最大的銷售額來自于非管理市場完全通過合作伙伴進(jìn)行銷售的市場。在非管理市場里，合作伙伴就是我們的最終用戶。

　　目前，中國的非管理市場并不是我們的強(qiáng)項(xiàng)，因此發(fā)揮中國管理市場的作用是我們在渠道管理上的一個(gè)核心想法。幫助更多的合作伙伴去滿足最終用戶的需求，并使他們具備自行實(shí)施簡單解決方案的能力，成為我們培訓(xùn)合作伙伴的目標(biāo)。所以，我們要了解合作伙伴的需求，幫助他們提高能力。

　　劉保華：用戶需求通常不夠清晰，APC下一步是否會加大對咨詢服務(wù)的投入力度?

　　張廣宏：的確，用戶的需求可能是模糊的，但我們一定要幫助他們量化和具體化，所以我們首先會幫助他們使用實(shí)際的設(shè)計(jì)工具進(jìn)行建模。這樣我們和用戶之間就有了共同的話語，并能夠產(chǎn)生共識。

　　另外，我們要求員工在項(xiàng)目初始階段就要介入項(xiàng)目中，向用戶提供咨詢服務(wù)，幫助用戶進(jìn)行方案設(shè)計(jì)。有的用戶會為此與我們簽訂咨詢合同。其實(shí)，我認(rèn)為在工具和資源都具備的情況下，人是根本，在咨詢服務(wù)上更需要人才與更有效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，這將是我們未來的一個(gè)重點(diǎn)。

　　記者手記

　　用戶需求驅(qū)動(dòng)企業(yè)變革

　　當(dāng)施耐德電氣成為集電力、工業(yè)、建筑樓宇、安防和信息技術(shù)為一體的大型集團(tuán)時(shí)，整合各事業(yè)部資源，深度挖潛整合價(jià)值已經(jīng)成為企業(yè)未來發(fā)展的持續(xù)動(dòng)力。作為施耐德電氣IT事業(yè)部，APC如何借助集團(tuán)力量在細(xì)分領(lǐng)域上，保持領(lǐng)先優(yōu)勢是融合后面臨的第一大挑戰(zhàn)。

　　以用戶為中心的思維方式顯然可以一一破解這些紛繁的問題。

　　正是因?yàn)橛脩舻恼w需求，APC需要整合集團(tuán)資源，為用戶構(gòu)建一個(gè)集供電、制冷、安防、監(jiān)控為一體的數(shù)據(jù)中心。張廣宏認(rèn)為，企業(yè)“很難在每一個(gè)具體服務(wù)領(lǐng)域做到非常專業(yè)”，為此，APC在新英飛系統(tǒng)中加入中立的管理平臺。正是因?yàn)橛脩舻男枨笸ǔ２粔蚯逦?，APC才從產(chǎn)品向方案轉(zhuǎn)型，推出建模工具，發(fā)布白皮書，加強(qiáng)互動(dòng)與用戶，并逐漸加強(qiáng)咨詢服務(wù)能力。正是因?yàn)橛脩舻男枨?，APC才逐步實(shí)施渠道扁平化策略，從而有效控制產(chǎn)品價(jià)格，增強(qiáng)技術(shù)方案價(jià)值。以用戶為中心，不僅可以解釋APC四年中的各種舉措推出的原因，還可以預(yù)測APC未來的戰(zhàn)略重點(diǎn)與市場機(jī)會。