——記全國五一勞動獎?wù)芦@得者、玉柴股份公司總經(jīng)理吳其偉
有人說,從技術(shù)崗位轉(zhuǎn)行做銷售,激情只夠燃燒三年。45歲的吳其偉,今年3月剛從分管銷售的玉柴機器股份有限公司的副總經(jīng)理位置調(diào)整到總經(jīng)理位置上,卻在銷售崗位上激情燃燒了10年。
這是充滿奇跡的黃金10年。玉柴產(chǎn)品銷量連續(xù)保持兩位數(shù)增長,遠(yuǎn)高于同行業(yè)增長平均水平。吳其偉也因此斬獲了各種榮譽:中國客車工業(yè)50年十大風(fēng)云人物、廣西壯族自治區(qū)勞模、中國汽車十年(2001年~2010年)影響力營銷人物和全國五一勞動獎?wù)芦@得者。
更大的殊榮在12月18日獲得。在當(dāng)天舉行的玉柴集團建廠60周年大會上,他獲得了“玉柴功勛人物”的嘉獎?!拔冶陡屑雍驼駣^,”吳其偉說,“這是玉柴人對我的莫大肯定和厚愛,將激勵我在今后的工作中投入更多激情,為實現(xiàn)‘千億玉柴’做出貢獻?!?/p>
截至12月17日,玉柴集團2011年累計銷售發(fā)動機突破69萬臺、銷售工程機械突破8200臺,實現(xiàn)銷售收入401億元,邁入400億元大企業(yè)集團行列。
“沒有銷售崗位,就成就不了今天的我,我心存感激?!痹趨瞧鋫ジ卸鞯谋澈螅菑墓咀罡哳I(lǐng)導(dǎo)晏平到普通員工對他的一致評價:“精力充沛,對工作充滿激情。”
“成就吳其偉的激情,源于忠誠和愛。”玉柴銷售公司副總經(jīng)理唐作興與吳其偉共事多年,如此評價這位領(lǐng)導(dǎo)兼榜樣的工作伙伴。
做個“空中飛人”
敬業(yè)精神有很多種,在吳其偉這里,表現(xiàn)之一就是被稱為“空中飛人”。
“安排他的行程,我們已經(jīng)習(xí)慣尋找一天中最早和最晚的航班。”玉柴銷售公司總經(jīng)理助理陳一平說,“為了見客戶,他一天飛四趟航班是常事?!?/p>
唐作興記憶最深刻的是,有一次,吳其偉一天跑了四個城市:為了與廣州交委會領(lǐng)導(dǎo)會談,上午從玉林到廣州;中午轉(zhuǎn)戰(zhàn)上海,會見上海公交的領(lǐng)導(dǎo);下午到北京,在北汽福田與有關(guān)人員商談;晚上則在廈門,會談對象是廈工領(lǐng)導(dǎo)。
如此頻繁地轉(zhuǎn)換場地,原因何在?作為獨立發(fā)動機公司,玉柴產(chǎn)品線長,客戶大大小小有上千家,其中很多客戶吳其偉每年要保證有1~2次交流機會,這種聯(lián)絡(luò),既是維護客戶關(guān)系,更是一種貼近市場、了解終端市場信息的方式,就此,他恨不得一天當(dāng)兩天用,高效利用時間自然就是重要的工作原則。
和時間較勁,相對比較容易,只要身體吃得消,統(tǒng)籌安排即可。關(guān)鍵在于,如此辛苦目的是否明確?!坝癫駴]有先天性的訂單,我們必須重視每一個客戶的需求,要盡可能去拓展每一個可能的市場。”這就是吳其偉的目標(biāo)。
吳其偉尋找目標(biāo)的方式也比較簡單:“我喜歡找差距,通過細(xì)分市場,尋找差距和弱項,一旦找到,把分項指標(biāo)落實到位,工作目標(biāo)由此確定?!庇辛诉@種方法,再加上貼身了解市場,未來的機遇和發(fā)展方向,統(tǒng)統(tǒng)逃脫不了他的視線。
就此,吳其偉不斷調(diào)整和創(chuàng)新玉柴的營銷模式。如,2008年采取的是加強產(chǎn)品AVL技術(shù)的應(yīng)用,以產(chǎn)品優(yōu)勢組合強力突破重點市場;2009年則根據(jù)形勢變化,以決勝終端為戰(zhàn)略目標(biāo),加強與主機廠互動,技術(shù)深入終端,延伸服務(wù)配件網(wǎng)絡(luò),強化服務(wù)市場功能。
就在這些先進的營銷管理下,玉柴克服地處經(jīng)濟相對落后偏僻地區(qū)的劣勢,快速完成市場布局:2000年,玉柴只有中型柴油機單一機型和中卡單一市場,如今,玉柴擁有27大系列2000多種產(chǎn)品,覆蓋卡車、客車、乘用車、工程機械、工業(yè)裝備、農(nóng)業(yè)裝備和船用發(fā)電用等市場。