在這個(gè)崇尚創(chuàng)新的時(shí)代，夢(mèng)想往往是開(kāi)啟成功的第一步。多年前正是以和利時(shí)為代表的國(guó)內(nèi)企業(yè)的夢(mèng)想改變了當(dāng)前DCS市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，中國(guó)廠商有了與跨國(guó)企業(yè)分庭抗禮的實(shí)力。遺憾的是，這種樂(lè)觀的局面沒(méi)有延續(xù)到自動(dòng)化控制的另一塊高地PLC市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)廠商一次次的沖鋒最后都折戟沉沙、慘淡收?qǐng)觯瑖?guó)外品牌仍然占據(jù)市場(chǎng)的絕對(duì)主導(dǎo)權(quán)，PLC成了一塊難啃的硬骨頭。

　　而那時(shí)在國(guó)內(nèi)核電站、大型火電機(jī)組、鐵路和城市軌道交通等關(guān)鍵裝備及重要工程連創(chuàng)佳績(jī)的和利時(shí)，在積累了雄厚的資金，豐富的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)之后，“民族品牌PLC會(huì)有自己的一席之地”的夢(mèng)想再一次讓他將目光聚焦到了PLC市場(chǎng)。并于2008年成立北京和利時(shí)自動(dòng)化驅(qū)動(dòng)技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“和利時(shí)驅(qū)動(dòng)”）專(zhuān)門(mén)從事PLC的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售和技術(shù)服務(wù)工作，致力于用可靠的國(guó)產(chǎn)PLC為客戶(hù)創(chuàng)造最大競(jìng)爭(zhēng)力。

　　2011年和利時(shí)PLC的年銷(xiāo)售額達(dá)到一億，業(yè)界一片歡欣鼓舞?！捌鋵?shí)相對(duì)于集團(tuán)旗下其他業(yè)務(wù)幾十億的銷(xiāo)售規(guī)模，一億的成績(jī)只是剛剛起步?！钡沁@個(gè)數(shù)字背后的意義遠(yuǎn)比數(shù)字本身更具價(jià)值，因?yàn)樵赑LC領(lǐng)域，中國(guó)品牌終于有了自己的聲音。和利時(shí)讓PLC的夢(mèng)想成為可能，而其中的故事又幾人能讀懂。近日北京和利時(shí)自動(dòng)化驅(qū)動(dòng)技術(shù)有限公司副總經(jīng)理兼經(jīng)營(yíng)管理部部長(zhǎng)樊軍平接受IIANews專(zhuān)訪時(shí)，與記者分享了夢(mèng)想與現(xiàn)實(shí)之間的心路歷程。

　　PLC產(chǎn)業(yè)博弈，摸索中前行穩(wěn)重挺進(jìn)

　　樊軍平先生指出，如果企業(yè)只是提供產(chǎn)品就會(huì)失去一些主動(dòng)性，因?yàn)樗荒軟Q定系統(tǒng)集成商選擇怎樣的產(chǎn)品。而和利時(shí)自成立之初就是為市場(chǎng)提供解決方案，通過(guò)行業(yè)的長(zhǎng)期了解，熟悉行業(yè)中的產(chǎn)品需求，這時(shí)再生產(chǎn)承載方案的硬件產(chǎn)品也就顯得更為合理。即便如此，回首過(guò)去的3年，樊軍平認(rèn)為和利時(shí)驅(qū)動(dòng)仍是在摸索中前行的?！霸谑畮啄陙?lái)DCS開(kāi)發(fā)和大型項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)實(shí)施過(guò)程中，和利時(shí)已經(jīng)掌握了PLC的核心技術(shù)，但是當(dāng)真正踏入這個(gè)市場(chǎng)才發(fā)現(xiàn)，包括業(yè)務(wù)模式、組織架構(gòu)、渠道建設(shè)在內(nèi)的很多東西與以往的經(jīng)驗(yàn)還是存在很多不同”，公司要在借鑒的基礎(chǔ)上結(jié)合新的情況進(jìn)行新的解構(gòu)和嘗試。

　　在銷(xiāo)售模式上，和利時(shí)突破了當(dāng)前流行的借助代理商或是系統(tǒng)集成商這樣一種模式，而采取直銷(xiāo)方式，一個(gè)行業(yè)，一家客戶(hù)的親自去跑，跟終端客戶(hù)溝通，及時(shí)了解他們的需求，甚至在客戶(hù)還沒(méi)有提出需求之前，基于對(duì)行業(yè)的觀察和理解和利時(shí)已經(jīng)將未來(lái)的趨勢(shì)融入在軟硬件產(chǎn)品的研發(fā)中。樊軍平先生認(rèn)為，這樣推出的產(chǎn)品才不是被動(dòng)的迎合客戶(hù)而是一種引導(dǎo)?！艾F(xiàn)在人工成本和生活成本都不斷提高，人才流動(dòng)率大，終端客戶(hù)的技術(shù)人員也越來(lái)越少，我們專(zhuān)業(yè)化的隊(duì)伍深入企業(yè)，能很好的彌補(bǔ)這個(gè)問(wèn)題?！碑?dāng)然，構(gòu)建新的銷(xiāo)售渠道是和利時(shí)驅(qū)動(dòng)未來(lái)的方向，“這必須在前期的鋪墊工作準(zhǔn)備好之后，那樣就更容易。”

　　從區(qū)域來(lái)看，長(zhǎng)三角、珠三角和環(huán)渤海灣是PLC應(yīng)用的三個(gè)最大市場(chǎng)，同時(shí)也是和利時(shí)驅(qū)動(dòng)PLC開(kāi)拓的重點(diǎn)。“和利時(shí)多年來(lái)構(gòu)建了強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)，國(guó)內(nèi)大大小小的辦事處就接近百個(gè)，PLC推廣過(guò)程中我們可以共享這個(gè)平臺(tái)。此外，和利時(shí)系統(tǒng)集成商的身份也有助于將PLC產(chǎn)品帶向終端客戶(hù)，這些優(yōu)勢(shì)都是同類(lèi)企業(yè)所不具備的。”隨著對(duì)行業(yè)的了解越來(lái)越深，和利時(shí)總結(jié)出這樣的經(jīng)驗(yàn)：一味去模仿別人，肯定是行不通的，跟著別人走也只是權(quán)益之計(jì)，只有打造出一套真正適合自己的模式才最重要。“在PLC市場(chǎng)，我們現(xiàn)在一邊觀察他人，一邊思考自己的道路，當(dāng)然中間彎路也走過(guò)不少，但是現(xiàn)在看來(lái)都是值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)?！?/p>

　　行業(yè)上的廣鋪與深挖，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力

　　目前和利時(shí)驅(qū)動(dòng)旗下主打產(chǎn)品LK系列大型PLC已在電力、化工、冶金、能源、交通、水處理、供熱、天然氣、水利水電、煤炭、紡織、食品、造紙、印刷、制藥、智能樓宇、空調(diào)制冷等行業(yè)成功應(yīng)用了數(shù)千套；LM系列小型PLC也在印刷機(jī)械、建材機(jī)械、包裝機(jī)械、塑料機(jī)械、紡織機(jī)械、礦用設(shè)備、機(jī)床、環(huán)保設(shè)備、中央空調(diào)、燃?xì)獍l(fā)電、恒壓供水、電梯、管網(wǎng)監(jiān)控等領(lǐng)域積累了上千個(gè)成功案例。樊軍平告訴記者，和利時(shí)在行業(yè)上采取的是“從廣到專(zhuān)再到廣”的開(kāi)拓策略：在尋找目標(biāo)行業(yè)的時(shí)候就要廣撒網(wǎng)，從宏觀的角度去分析，自己的產(chǎn)品適合哪些應(yīng)用。然而最后經(jīng)過(guò)一系列的調(diào)查，比較之后選定的目標(biāo)行業(yè)范圍肯定不會(huì)超過(guò)三個(gè)，在這不超過(guò)三個(gè)行業(yè)里面和利時(shí)就要做專(zhuān)，占有率上必須領(lǐng)先，至少也要處于前三位。當(dāng)選定的行業(yè)逐步成熟，無(wú)論從市場(chǎng)容量上還是增長(zhǎng)速度上都會(huì)面臨一個(gè)限度，接下來(lái)和利時(shí)要在保持固有優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上不斷探尋新的目標(biāo)行業(yè)，實(shí)現(xiàn)再增長(zhǎng)?！霸谫Y源有限的情況下，什么都想做肯定哪個(gè)都很難做好，所以企業(yè)必須有所選擇，有所側(cè)重，舍棄一些非核心的東西，若做好一個(gè)行業(yè)就必須深度聚焦。”

　　在大型項(xiàng)目中，憑借很強(qiáng)的品牌認(rèn)知度，和利時(shí)PLC產(chǎn)品更容易得到客戶(hù)的認(rèn)可。在OEM設(shè)備制造領(lǐng)域，面向中高端的市場(chǎng)定位讓和利時(shí)可以避開(kāi)低端的價(jià)格傾軋，“我們選擇的都是具備一定實(shí)力的集成商或設(shè)備商，他們更看重產(chǎn)品的功能和服務(wù)，這樣的合作能讓雙方都得到提升?！?/p>

　　2011年對(duì)于和利時(shí)是不平凡的一年，從年初的鐵路建設(shè)調(diào)整到日本地震核泄漏、美債危機(jī)、歐債危機(jī)、動(dòng)車(chē)事故，一系列變動(dòng)對(duì)于和利時(shí)的核電和鐵路業(yè)務(wù)造成了很大的影響。另外由于鐵路、公路建設(shè)、核電等基礎(chǔ)設(shè)施而帶動(dòng)的水泥、冶金等行業(yè)也相繼放緩，后者也是和利時(shí)的重要市場(chǎng)?！敖衲陮?duì)和利時(shí)的考驗(yàn)非常嚴(yán)重，但總體業(yè)務(wù)較之去年并沒(méi)有下滑，雖然沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的增長(zhǎng)幅度，但是依然穩(wěn)健?！边@很大程度上歸結(jié)于和利時(shí)“廣”與“專(zhuān)”結(jié)合的行業(yè)策略，提高了企業(yè)在環(huán)境不穩(wěn)定的情況下對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力：和利時(shí)在水利水電、市政建設(shè)上的優(yōu)勢(shì)隨著國(guó)家對(duì)民生工程的投入而日益凸顯；此外，在自動(dòng)化和信息化程度低，人員素質(zhì)不匹配的煤炭行業(yè)，在國(guó)家政策和自身發(fā)展的驅(qū)動(dòng)下，對(duì)先進(jìn)產(chǎn)品的需求量急速增加；而新能源、環(huán)保、節(jié)能減排等新興產(chǎn)業(yè)也呈現(xiàn)蓬勃的發(fā)展態(tài)勢(shì)，這些市場(chǎng)均成為和利時(shí)今年發(fā)展的重要推動(dòng)力。

　　耐住寂寞修煉內(nèi)功，準(zhǔn)備新一輪沖鋒

　　“耐住寂寞，抵住誘惑”，和利時(shí)的信念在當(dāng)前社會(huì)能真正堅(jiān)持下來(lái)并不容易。隨著市場(chǎng)的大起大落，看到行業(yè)的爆發(fā)式的崛起，又有幾家企業(yè)可以淡定。在和利時(shí)成長(zhǎng)的過(guò)程中也經(jīng)歷過(guò)類(lèi)似的浮躁，“看到其他廠商都隨著風(fēng)電產(chǎn)業(yè)迅速擴(kuò)張，我們卻拿不到訂單，誰(shuí)能不著急?！倍鴮?shí)際情況是，和利時(shí)多年前就已投入到了風(fēng)電、生物質(zhì)發(fā)電、余熱發(fā)電等新能源產(chǎn)業(yè)，并且憑借可靠的產(chǎn)品、優(yōu)異的性能取得了不錯(cuò)的成績(jī)，只是風(fēng)電迅猛的發(fā)展已經(jīng)對(duì)“好的業(yè)績(jī)”一次次重新定義。樊軍平先生指出，和利時(shí)一個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn)是能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在，快速調(diào)整思路，重新用平和的心態(tài)審視市場(chǎng)。

　　其實(shí)很多的機(jī)會(huì)和問(wèn)題也只有靜下心來(lái)，換個(gè)角度去看才會(huì)發(fā)現(xiàn)。想當(dāng)初，風(fēng)機(jī)廠商幾乎是拿著錢(qián)找上門(mén)來(lái)要產(chǎn)品，供應(yīng)商只要提供通用的產(chǎn)品就可以掙錢(qián)，所以大家沒(méi)有時(shí)間去認(rèn)真思考這個(gè)行業(yè)到底需要什么。經(jīng)過(guò)了三五年的發(fā)展，裝機(jī)量倒是上去了，相關(guān)的問(wèn)題也逐漸顯露出來(lái)：由于很多設(shè)備是從國(guó)外直接引進(jìn)的，目前風(fēng)電的核心技術(shù)依然掌握在國(guó)外企業(yè)手里；近年來(lái)風(fēng)電安全事故數(shù)量上升；由于風(fēng)電工作環(huán)境惡劣，控制器產(chǎn)品與其他風(fēng)電設(shè)備的生命周期不同……要解決所有的問(wèn)題，短期是不可能完成的?！斑@幾年和利時(shí)一直做的就是潛心研究風(fēng)電發(fā)電技術(shù)，研究整個(gè)行業(yè)，考慮怎樣的控制器才能滿(mǎn)足行業(yè)的應(yīng)用，控制器應(yīng)該如何設(shè)計(jì)才可以符合終端客戶(hù)要求，哪些功能才可以受到集成商的認(rèn)可。”隨著熱情逐漸平靜，涉及的廠商也越來(lái)越理性，未來(lái)也只有真正了解行業(yè)的企業(yè)才會(huì)贏得這個(gè)市場(chǎng)?！拔覀兪冀K認(rèn)為風(fēng)電的機(jī)會(huì)是很大的，沒(méi)有抓住第一次機(jī)會(huì)，我們還可以把握第二次、第三次機(jī)會(huì)?！?/p>

　　樊軍平先生表示，增長(zhǎng)率低對(duì)企業(yè)是有好處的?！耙胱叩母L(zhǎng)遠(yuǎn)，就要多關(guān)注企業(yè)自身的發(fā)展，只有我們本質(zhì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力提高了，才會(huì)抓住以后更多的機(jī)會(huì)?！倍l(fā)起新一輪的沖鋒，和利時(shí)準(zhǔn)備好了！