工程機(jī)械企業(yè)中，如何用好營(yíng)業(yè)支持同樣是個(gè)問(wèn)題。

　　在絕大部分工程機(jī)械代理商公司中，營(yíng)業(yè)支持從來(lái)都被視為創(chuàng)造價(jià)值最低的基層崗位。同為基層人員，他們不像銷(xiāo)售人員和服務(wù)人員的工作有明確的成績(jī)，營(yíng)業(yè)支持的職責(zé)要求基本都是過(guò)程性的、事務(wù)性的，似乎這個(gè)崗位的存在只為幫他人達(dá)成結(jié)果，而自身并不創(chuàng)造價(jià)值。只有少部分外資品牌代理商對(duì)營(yíng)業(yè)支持崗位有正確的理解，這種理解被形象地描繪為“用好一個(gè)營(yíng)業(yè)支持，其價(jià)值相當(dāng)于半個(gè)營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)”。

　　一般代理商公司的營(yíng)業(yè)支持包括銷(xiāo)售支持、服務(wù)支持、配件支持和信審支持等。各個(gè)公司對(duì)此崗位的名稱(chēng)不同，有支持、內(nèi)勤、前臺(tái)、文員等，但都指營(yíng)銷(xiāo)后臺(tái)人員。

　　為什么代理商管理層人員要特別重視營(yíng)業(yè)支持崗位?因?yàn)?，過(guò)去的代理商營(yíng)銷(xiāo)管理很簡(jiǎn)單，與用戶(hù)和制造商的溝通基本也都是業(yè)務(wù)處理工作，營(yíng)業(yè)支持只是履行必要的發(fā)車(chē)、保養(yǎng)、開(kāi)票結(jié)算、核對(duì)賬務(wù)等單據(jù)手續(xù)即可。而當(dāng)前工程機(jī)械行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變：工程機(jī)械行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)從粗放型營(yíng)銷(xiāo)走向精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)。精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)使代理商新增了很多新的營(yíng)銷(xiāo)管理職能，使管理工作分工更細(xì)致、要求更專(zhuān)業(yè)。在這樣的變化過(guò)程中，營(yíng)業(yè)支持崗位的作用漸漸突顯。

　　企業(yè)如何用好營(yíng)業(yè)支持

　　隨著精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)一步推進(jìn)，營(yíng)業(yè)支持在日常業(yè)務(wù)運(yùn)作中應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)，應(yīng)該包括以下兩個(gè)方面。

　　管控企業(yè)業(yè)務(wù)流程

　　從營(yíng)銷(xiāo)管理的推進(jìn)看，管理者大都開(kāi)始關(guān)注銷(xiāo)售、服務(wù)等過(guò)程管理，也明白在市場(chǎng)需求增速放緩、競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的今天，必須加強(qiáng)對(duì)過(guò)程管理的監(jiān)控，才能對(duì)結(jié)果心中有數(shù)。過(guò)程管理意味著代理商的管理將更復(fù)雜、更繁瑣，會(huì)產(chǎn)生大量的信息要記錄、傳遞、處理。那么過(guò)程管理誰(shuí)去做、如何做好?事實(shí)證明，依賴(lài)分公司經(jīng)理、一線銷(xiāo)售服務(wù)等業(yè)務(wù)型人員是無(wú)法實(shí)現(xiàn)有效管理的，必須依賴(lài)有支持團(tuán)隊(duì)，過(guò)程管理才會(huì)做好。

　　更有一些規(guī)模較大、基礎(chǔ)管理比較完善的代理商，已經(jīng)在嘗試如何通過(guò)整體的運(yùn)營(yíng)管控推動(dòng)業(yè)務(wù)流程運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)公司效益。簡(jiǎn)單講，就是要逐步走出單兵作戰(zhàn)、依靠某幾個(gè)人決定公司銷(xiāo)售服務(wù)業(yè)績(jī)的狀況，這樣才能實(shí)現(xiàn)真正的公司化運(yùn)營(yíng)管理，降低因?yàn)樾袠I(yè)“人才荒”、人力資源成本增長(zhǎng)過(guò)快帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。這種轉(zhuǎn)變，意味著公司業(yè)務(wù)將逐步走向流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、模板化，意味著后臺(tái)支持人員是負(fù)責(zé)公司整個(gè)業(yè)務(wù)流程的推動(dòng)者，一線營(yíng)銷(xiāo)人員只是流程中的某一個(gè)節(jié)點(diǎn)，是流程的執(zhí)行者。

　　代理商老板們對(duì)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)管理的意識(shí)在不斷加強(qiáng)，但卻不是很清晰誰(shuí)是幫助他做好管理的崗位。這種不清晰體現(xiàn)在：將支持崗位視為接待的前臺(tái)、處理文件的文員、辦公室內(nèi)務(wù)的日常負(fù)責(zé)人等。

　　因此，我們要正確認(rèn)識(shí)營(yíng)業(yè)支持的職責(zé)定位：營(yíng)業(yè)支持是幫助管理層推動(dòng)精細(xì)化管理的有力助手，是我們實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理不可或缺的執(zhí)行者。他負(fù)責(zé)提醒、督促流程中各節(jié)點(diǎn)崗位按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行工作，負(fù)責(zé)推進(jìn)整個(gè)業(yè)務(wù)流程有效率地運(yùn)轉(zhuǎn)，負(fù)責(zé)維護(hù)既定流程的權(quán)威性。

　　未來(lái)，集團(tuán)化的代理商在總部將形成一個(gè)由更多支持人員組成的管理平臺(tái)、為一線的營(yíng)銷(xiāo)人員提供服務(wù)。是否擁有一個(gè)強(qiáng)大的管理平臺(tái)是決定代理商能否實(shí)現(xiàn)有效的集團(tuán)化管理、能否實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)管理與一線業(yè)務(wù)操作有效分離的關(guān)鍵。