隨著我國(guó)大規(guī)?；A(chǔ)設(shè)施投資的持續(xù)，為中國(guó)工程機(jī)械租賃行業(yè)帶來了絕佳的市場(chǎng)機(jī)遇。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)建筑行業(yè)每年超過23%的復(fù)合增長(zhǎng)率及國(guó)家40000億元投資的后期效應(yīng)，使工程機(jī)械租賃市場(chǎng)的總額超過3000億元人民幣。面對(duì)如此巨大的工程機(jī)械租賃市場(chǎng)，如何能更好地提升企業(yè)自身的盈利能力，已成為中國(guó)工程機(jī)械租賃企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)話題。在此，共贏網(wǎng)專家結(jié)合龐源租賃的發(fā)展歷程，從“術(shù)”與“道”兩個(gè)層面，就租賃企業(yè)如何提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的話題與業(yè)界同仁進(jìn)行探討與交流。

　　行業(yè)機(jī)遇：

　　更多客戶傾向選擇租賃

　　基建投資將會(huì)進(jìn)一步拉動(dòng)市場(chǎng)對(duì)大中機(jī)型的需求，特別是對(duì)起重設(shè)備的需求。在所有參與工程機(jī)械租賃業(yè)務(wù)的機(jī)種中，利潤(rùn)最低的是發(fā)電機(jī)和空壓機(jī)，利潤(rùn)較高的是汽車起重機(jī)、施工升降機(jī)和塔式起重機(jī)。特別是汽車式起重機(jī)的租賃滲透率能占到95%以上，工程機(jī)械設(shè)備使用中總體的租賃滲透率應(yīng)該不會(huì)低于50%.空壓機(jī)、發(fā)電機(jī)的租賃利潤(rùn)低，因其在工程設(shè)備領(lǐng)域畢竟屬于小機(jī)種，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及挖掘機(jī)、裝載機(jī)、移動(dòng)式起重機(jī)等主流機(jī)種所占的比重高。

　　國(guó)內(nèi)施工企業(yè)使用設(shè)備觀念的轉(zhuǎn)變使得設(shè)備租賃的滲透率逐步提高，從而也為設(shè)備租賃業(yè)帶來了新的市場(chǎng)機(jī)遇。專業(yè)設(shè)備租賃服務(wù)商的出現(xiàn)為施工企業(yè)提供選擇機(jī)會(huì)的同時(shí)，也為公司間的整合帶來了可能，讓一些上了規(guī)模的租賃企業(yè)可以通過資源整合進(jìn)一步迅速壯大，也讓租賃行業(yè)發(fā)展會(huì)面臨更多的機(jī)遇。

　　為什么客戶傾向于選擇租賃設(shè)備而不是自己購(gòu)買呢？從經(jīng)營(yíng)性租賃的角度而言，租賃公司對(duì)應(yīng)的就是用戶的購(gòu)買行為，購(gòu)買和租賃中間存在著人員的投入、材料的投入、安全的投入、安裝的風(fēng)險(xiǎn)、利潤(rùn)率等問題，需要通盤考慮。針對(duì)需要使用設(shè)備的客戶，租賃比直接購(gòu)置都能更容易將這些問題化繁為簡(jiǎn)、化難為易。隨著租賃價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的加劇，越來越多的用戶會(huì)選擇租賃設(shè)備，這也是近年來中國(guó)租賃行業(yè)蓬勃發(fā)展的原因，同樣也是中國(guó)的租賃滲透率迅速提高的原因。

　　行業(yè)特點(diǎn)：

　　重點(diǎn)發(fā)展“藍(lán)籌”產(chǎn)品

　　建筑施工業(yè)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，讓社會(huì)分工更加細(xì)化，這更有利于形成一個(gè)專業(yè)化的工程機(jī)械設(shè)備租賃市場(chǎng)。我國(guó)目前的工程機(jī)械租賃企業(yè)呈現(xiàn)的特點(diǎn)是規(guī)模小、數(shù)量多。全國(guó)大約10萬家工程機(jī)械租賃企業(yè)中，成立滿5年的，所占比例還不足三成。所有租賃企業(yè)的平均營(yíng)業(yè)額大約只有300萬元，資產(chǎn)超過5000萬元的更是少之又少，僅占一成左右。

　　龐源租賃以塔式起重機(jī)和施工電梯的租賃為主業(yè)，這兩個(gè)行當(dāng)?shù)淖赓U業(yè)務(wù)需要安裝資質(zhì)，所以這兩款機(jī)種租賃的門檻相對(duì)高一些。據(jù)共贏網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，在行業(yè)中，那些既從事租賃業(yè)務(wù)，同時(shí)又具備這種租賃安裝資質(zhì)的企業(yè)，所占的比例約為10.9%.但據(jù)龐源租賃自己的實(shí)際了解，這個(gè)比例估計(jì)僅有2～3%.

　　按照租賃利潤(rùn)率的高低，龐源租賃把各主要的租賃機(jī)種劃分為兩大塊，其中利潤(rùn)率高的包括履帶式起重機(jī)租賃業(yè)務(wù)、龍門吊租賃業(yè)務(wù)、架橋機(jī)租賃業(yè)務(wù)，以及400噸·米以上塔式起重機(jī)租賃業(yè)務(wù)，中、高速施工梯租賃業(yè)務(wù)。利潤(rùn)率低的包括混凝土設(shè)備租賃業(yè)務(wù)、40噸·米以下塔式起重機(jī)租賃業(yè)務(wù)，以及40～400噸·米塔式起重機(jī)租賃業(yè)務(wù)、低速施工梯租賃業(yè)務(wù)。這些主要機(jī)種中，又存在著現(xiàn)金收入的高低區(qū)分。像混凝土設(shè)備租賃業(yè)務(wù)、40噸·米以下塔式起重機(jī)租賃業(yè)務(wù)就屬于利潤(rùn)率低，現(xiàn)金收入低，已經(jīng)被龐源租賃公司列為退出設(shè)備而逐步邊緣化。40～400噸·米塔式起重機(jī)租賃業(yè)務(wù)、低速施工梯租賃業(yè)務(wù)雖然利潤(rùn)率低、但現(xiàn)金收入高，目前仍然是龐源租賃業(yè)務(wù)收入的主要來源。履帶式起重機(jī)、龍門吊、架橋機(jī)租賃業(yè)務(wù)雖然現(xiàn)金收入低，但因其利潤(rùn)率高的特點(diǎn)將被作為藍(lán)籌產(chǎn)品，400噸·米以上塔式起重機(jī)租賃業(yè)務(wù)，中、高速施工梯租賃業(yè)務(wù)以其利潤(rùn)率高、現(xiàn)金收入高的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)成為龐源租賃的尖刀產(chǎn)品，也成為今后的主要業(yè)務(wù)方向。

　　“術(shù)”的層面：

　　七個(gè)方面鑄就盈利能力

　　工程機(jī)械租賃作為服務(wù)行業(yè)，只能依靠與客戶的共同成長(zhǎng)而“鎖定目標(biāo)”,謀取與客戶的共贏以求實(shí)現(xiàn)自身的長(zhǎng)足發(fā)展，這就要求租賃企業(yè)不斷深化自身的服務(wù)內(nèi)容和提升服務(wù)水平。龐源租賃自己的探索實(shí)踐是：不斷探索新的垂直運(yùn)輸技術(shù)；不斷擴(kuò)大和提升服務(wù)隊(duì)伍，助力施工企業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)模不斷增大；不斷給施工企業(yè)提供新的垂直運(yùn)輸租賃運(yùn)營(yíng)服務(wù)；不斷推出新的產(chǎn)品，督促施工企業(yè)不斷改進(jìn)施工方案來為建設(shè)企業(yè)服務(wù)。

　　通過為目標(biāo)客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，伴隨目標(biāo)客戶的成長(zhǎng)而不斷擴(kuò)大的需求市場(chǎng)中，租賃企業(yè)盈利能力也在不斷地提升。從“術(shù)”的層面具體講，必須做到下列七大方面：

　　戰(zhàn)略布局：通過切入市場(chǎng)，縮小服務(wù)半徑來降低成本、提升競(jìng)爭(zhēng)力。

　　規(guī)模采購(gòu)：租賃公司通過規(guī)模采購(gòu)設(shè)備可以加重與制造商的談判籌碼，還能引起制造商對(duì)租賃公司的重視，這就會(huì)大大降低設(shè)備的采購(gòu)成本，提高針對(duì)市場(chǎng)的供應(yīng)能力。

　　管理提升：經(jīng)過對(duì)公司運(yùn)作及服務(wù)流程的不斷優(yōu)化、實(shí)現(xiàn)對(duì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，進(jìn)而提升租賃企業(yè)的品牌影響力和市場(chǎng)占有率。

　　本地化：地方保護(hù)主義可能是各行業(yè)都會(huì)面臨的挑戰(zhàn)，租賃行業(yè)中尤其是起重機(jī)設(shè)備的租賃遭遇的地方保護(hù)可能會(huì)更嚴(yán)重。針對(duì)地方保護(hù)政策，變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，獲取更大市場(chǎng)份額最有效的辦法就是實(shí)現(xiàn)本地化布局。

　　強(qiáng)調(diào)內(nèi)控：沒有制度、沒有規(guī)范，根本談不上企業(yè)的效益最大化，只有守法的企業(yè)，才會(huì)贏得客戶和社會(huì)的尊重。

　　融資能力：資本的力量會(huì)讓租賃產(chǎn)業(yè)插上騰飛的翅膀，這也是龐源租賃13年來超過1000倍發(fā)展速度的最根本原因。

　　核心能力：每個(gè)租賃企業(yè)只有鍛造出自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能永葆自身的可持續(xù)發(fā)展。

　　“道”的層面：

　　構(gòu)建租賃行業(yè)共同的價(jià)值觀

　　每當(dāng)聽到西方發(fā)達(dá)國(guó)家租賃業(yè)同行說中國(guó)租賃行業(yè)很落后的時(shí)候，不知道國(guó)內(nèi)同行會(huì)怎么想，想必每個(gè)人心里都不舒服。但是我們又確實(shí)面臨這樣的現(xiàn)狀。

　　租賃行業(yè)約10萬家企業(yè)，平均每家企業(yè)50位員工，中國(guó)就有500萬的租賃從業(yè)人員。有的小型公司通過偷稅漏稅也許每年就可以掙到100萬元，而像龐源租賃這樣老老實(shí)實(shí)交稅，做得再好也就只有二十幾個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)，只要不交稅就可以有三十幾個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)。但如果依靠不規(guī)則的甚至違法的行為獲利，雖然賺了錢，但也只能說那僅僅是個(gè)生意，而不能成為一個(gè)事業(yè)。也許我們更多的同行的確只是為了生計(jì)而拼搏，伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)未來幾十年的高速增長(zhǎng)，租賃行業(yè)也許會(huì)培養(yǎng)出很多的富豪，但僅僅培養(yǎng)一些富人，并不足以讓行業(yè)及其從業(yè)者贏得尊重。中國(guó)的工程機(jī)械租賃行業(yè)和從業(yè)者要贏得社會(huì)的尊重，就要努力做到從業(yè)者的自律、服務(wù)流程的規(guī)范以及租賃公司走規(guī)?；l(fā)展之路。要打造多個(gè)共同實(shí)現(xiàn)理想的平臺(tái)，更好地服務(wù)于工程機(jī)械行業(yè)和全社會(huì)。

　　此外，要贏得社會(huì)尊重，我們的租賃行業(yè)必須在“道”的層面上建立一種夢(mèng)想、一種責(zé)任感、一種使命感，構(gòu)建租賃行業(yè)共同的信念和價(jià)值觀，才能支撐我們不斷地克服困難。既然我們擁有這個(gè)夢(mèng)想，我們就要足夠的規(guī)范，從“術(shù)”的層面到“道”的層面都是如此。能夠多一些行業(yè)共同的責(zé)任感，靠市場(chǎng)的力量來推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展。

　　共贏網(wǎng)專家認(rèn)為，這種門檻的制定者雖然都已經(jīng)做大做強(qiáng)了，但在制定門檻的時(shí)候也應(yīng)該想到，十年前也許自己本身就是小個(gè)體戶。即便行業(yè)真的需要一個(gè)準(zhǔn)入的門檻，我覺得這個(gè)門檻一定是市場(chǎng)，絕不能是人為的某種強(qiáng)制力。龐源租賃通過13年的發(fā)展和思考，深刻意識(shí)到要不被市場(chǎng)的門檻拒之門外，就必須擁有一定的規(guī)模。

　　對(duì)所有的租賃企業(yè)而言，如何強(qiáng)化自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才是提升盈利能力的關(guān)鍵。而不是幻想著如何立門檻。只有充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，才會(huì)引發(fā)差異化，優(yōu)秀的租賃企業(yè)也才會(huì)脫穎而出。

　　展望未來：

　　中國(guó)租賃企業(yè)將會(huì)縱橫世界

　　工程機(jī)械制造行業(yè)的全球化趨勢(shì)是不言而喻的，全球制造業(yè)巨頭競(jìng)相進(jìn)入中國(guó)，客觀上為國(guó)內(nèi)制造業(yè)水平的提升產(chǎn)生了很大的貢獻(xiàn)。我們國(guó)內(nèi)的制造業(yè)企業(yè)正在迎頭趕超外資品牌。十幾年前我們參加建筑機(jī)械行業(yè)的展會(huì)，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)品牌和國(guó)外品牌的差距讓我們很是汗顏。近幾年，我們已經(jīng)迅速縮短了與世界一流水平的差距。有一次我和一位國(guó)外同行聊天，他說，來中國(guó)的目的是專門來采購(gòu)中國(guó)的設(shè)備。他說中國(guó)設(shè)備的性價(jià)比很高，一臺(tái)性能跟國(guó)際一流品牌差不多的設(shè)備，價(jià)格卻只有國(guó)際品牌的60%,這對(duì)所有客戶無疑很有吸引力。

　　我們國(guó)內(nèi)的制造業(yè)也開始收購(gòu)國(guó)外的企業(yè)，雖然有的學(xué)費(fèi)會(huì)很昂貴，但既然是學(xué)習(xí)，交學(xué)費(fèi)在所難免，國(guó)內(nèi)的租賃行業(yè)也一樣。應(yīng)該說我們和國(guó)外的同行比，他們很幸福，因?yàn)閺膰?yán)格意義上講，我們并不是單一的租賃，精確一點(diǎn)講我們是全套解決方案的提供商。以塔吊為例，除了出租設(shè)備，我們還要幫施工單位做樁基設(shè)計(jì)、承臺(tái)鋼筋計(jì)算、埋件的受力計(jì)算、鋼梁的強(qiáng)度計(jì)算等等，中國(guó)租賃企業(yè)的生存狀態(tài)比國(guó)外同行要遠(yuǎn)遠(yuǎn)復(fù)雜。在這種行業(yè)生存法則的錘煉之下，能讓我們國(guó)內(nèi)的租賃企業(yè)強(qiáng)身健骨，能把自己的人才團(tuán)隊(duì)打造得足夠強(qiáng)大，能適應(yīng)各種各樣的市場(chǎng)要求。我們也調(diào)研了東南亞、中東、澳大利亞的一些租賃市場(chǎng)，我們國(guó)內(nèi)租賃企業(yè)要做的事情，他們那邊都是施工企業(yè)應(yīng)該做的，我想只要我們習(xí)慣了多做工作，以后如果業(yè)務(wù)拓展到了國(guó)外，我們的幸福指數(shù)就會(huì)自然變得更高。

　　中國(guó)的服務(wù)會(huì)伴隨著中國(guó)制造一起走出國(guó)門，中國(guó)制造業(yè)已經(jīng)通過自身的努力逐漸被海外市場(chǎng)所接受，但真正的強(qiáng)國(guó)并非依靠制造業(yè)的一家獨(dú)大，很重要的標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)在服務(wù)業(yè)要足夠強(qiáng)大。我們租賃行業(yè)從業(yè)者都擁有這份憧憬和責(zé)任感，用中國(guó)人的勤勞和智慧服務(wù)于全世界人民。