旋挖鉆機行業(yè)由于2003年青藏鐵路工程以及北京奧運工程等的帶動，市場認知度迅速提高，市場容量急劇擴大。市場需求的高漲吸引了國內大型工程機械企業(yè)的進入，三一、徐工、中聯(lián)重科和山河智能等紛紛涉足，并迅速擴大了市場份額。2005年后，國內品牌旋挖鉆機已基本替代了國外品牌。2006年以來，旋挖鉆銷量連年呈跨越式增長。特別是2009年，國內旋挖鉆機制造企業(yè)多達30家，推出近200個型號產品，市場保有量達到近4000臺，市場競爭空前激烈。2012年是我國機械工業(yè)發(fā)展中重要的一年，主營旋挖鉆機的企業(yè)也將面臨新的機遇與挑戰(zhàn)。在此背景下，有必要重新梳理旋挖鉆機的行業(yè)結構，全面分析市場構成，以期為行業(yè)未來發(fā)展提供借鑒。

　　行業(yè)結構具備五大特點

　　目前，我國旋挖鉆機行業(yè)結構主要具有五大特點。1.典型的寡頭壟斷競爭行業(yè)。目前國內旋挖鉆機行業(yè)市場集中度很高，三一、山河智能、中聯(lián)重科和宇通重工4家銷量最大的企業(yè)占據(jù)了70%以上的市場份額，是典型的寡頭壟斷競爭行業(yè)。寡頭壟斷競爭行業(yè)最大特點是企業(yè)制定的市場策略會對其他企業(yè)產生較大影響，而其他企業(yè)為了緩解負面影響，會采取相應的對策，最終導致策略發(fā)起者的事與愿違。因此，在制定任何市場策略時，必須考慮競爭對手可能做出的反應。

　　2.買方具有相當?shù)淖h價能力。這主要由以下幾點原因導致。第一，旋挖鉆機產品價值高。旋挖鉆機是機電液一體化程度很高的大型高科技工程機械產品，以最普遍的220型產品為例，其單價也為400萬元左右。第二，旋挖鉆機市場需求量小，買方相對集中，個性化需求大，與施工緊密結合。第三，買方掌握的購買信息比較全面：一方面，旋挖鉆機產品價值高的特征決定了買方有全面收集購買信息的動力；另一方面，買方集中的特征意味著容易獲取產品信息。第四，各品牌產品差異化程度不高。目前各主要品牌產品都已經基本實

　　現(xiàn)了產品系列化，產品配置相當，除底盤外，核心部件基本都來自力士樂、川崎、康明斯、五十鈴和卡特彼勒等國內外少數(shù)幾家知名供應商。

　　3.零部件供應商具有很高的議價能力。第一，旋挖鉆機的很多關鍵元器件、特殊原材料被國外少數(shù)企業(yè)技術壟斷，可供選擇的供應商很少，對進口的依賴性很大，這些進口關鍵元器件、特殊原材料的成本占旋挖鉆機總成本的比例很大。第二，幾乎所有的進口關鍵元器件、特殊原材料都長期處于供不應求的狀態(tài)。

　　4.潛在進入者威脅低。第一，進入壁壘高。進軍旋挖鉆機行業(yè)必須擁有大規(guī)模的資本，也需具備長期的

　　工程機械行業(yè)經營經驗或樁基礎施工建設經驗，這種高進入壁壘能有效遏止?jié)撛谶M入者。第二，行業(yè)吸引力有限。旋挖鉆機的很多關鍵元器件、特殊原材料的供應商有限，要保證產品的使用性能和安全性，制造商只能從有限的供應商中采購，因此，各家的成本差別不大。在這種情況下，若新進入者以低價策略經營旋挖鉆機這種無法上規(guī)模的產品，只能獲得微利。

　　5.替代品威脅低。旋挖鉆機在樁徑大、鉆孔深的樁工程中優(yōu)勢明顯。旋挖鉆機性能好、效率高，且污染小，在公路、鐵路、橋梁與大型高層建筑物的樁基礎工程中已成為首選設備，具有明顯的優(yōu)勢。

　　國外灌注樁鉆機設備中，旋挖鉆機占到2/3。因而從發(fā)展趨勢看，現(xiàn)在尚無具有相當規(guī)模的替代品威脅。

　　企業(yè)優(yōu)劣勢并存

　　旋挖鉆機生產企業(yè)存在三大優(yōu)勢與三大劣勢。

　　三大優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：第一，強大的市場營銷能力。旋挖鉆機市場的崛起，與生產企業(yè)面向市場的營銷能力密不可分。隨著青藏鐵路建設的展開，相關國內大型工程機械企業(yè)憑借敏銳的市場嗅覺和較強的競爭能力，進軍旋挖鉆機行業(yè)，取得了可喜成功，在進入該行業(yè)的第三年就幾乎全面取代了國外品牌，并用了5年時間取得了跨越式發(fā)展。

　　第二，超強的服務能力。不管是國內工程機械巨頭徐工、三一，抑或是后起的山河智能，無不是將服務塑造成企業(yè)的核心競爭能力，在售后支持等方面更是具備了國外制造商無法比擬的優(yōu)勢，從而取得了良好的市場競爭力。

　　第三，高效的資源整合能力。旋挖鉆機市場的崛起，依賴于各企業(yè)有效的整合產業(yè)鏈資源，實現(xiàn)全球范圍內采購，縮短了進入市場的時間，集中力量抓研發(fā)、營銷兩頭，中間制造環(huán)節(jié)只搞組裝和生產少許關鍵零部件，以全球化采購和高質量組裝確保產品品質。

　　三大劣勢主要是指：第一，面向市場的新產品研發(fā)能力不足。現(xiàn)在幾乎所有的旋挖鉆機制造商都實現(xiàn)了產品的系列化，但是在向小型化和大型化方向發(fā)展的同時，國內的生產企業(yè)研發(fā)創(chuàng)新能力不足日益凸顯，制造商普遍缺乏對旋挖鉆機基礎性和適應性的研究，建立在工程實際情況和客戶需求上的模擬工況研究和產品多功能化的研究更是乏善可陳，使得研發(fā)出來的小型鉆機或者超大鉆機缺乏實用性與先進性。第二，國際化過程中出現(xiàn)集體性不適應。在國際化的背景下，旋挖鉆機取得了國內市場的成功，但是，面對復雜多變的國際市場競爭很多企業(yè)仍然表現(xiàn)得無所適從。以高品質服務代替產品質量的做法并不符合國際慣例，此外，價格戰(zhàn)的陰影仍然困擾中國企業(yè)。第三，基礎性資源領域的缺失。我們必須看到，在目前行業(yè)火爆熱銷的背后，是高檔材料短缺，產品和工藝相對落后、進口外購件依然緊缺的現(xiàn)實，是原始創(chuàng)新、集成創(chuàng)新和引進消化吸收再創(chuàng)新能力缺乏的現(xiàn)實。

　　直面挑戰(zhàn)

　　從國內市場來看，隨著國家宏觀經濟走勢總體企穩(wěn)，刺激經濟計劃必將在不遠的將來退出，國家未來發(fā)展是否仍將在高赤字下繼續(xù)拉動“鐵工基”等基礎建設存在不確定性；一旦鐵路等基建項目減少，將直接影響旋挖鉆機銷量。此外，房地產市場隨著國家調控將迎來低谷，旋挖鉆機的推廣失去相對機遇期。就企業(yè)本身來說，自2009年以來，國內旋挖鉆機市場進入空前激烈的競爭狀態(tài)，同時土力、寶峨等國際品牌制造商在中國的本土化運營，也將對旋挖鉆機企業(yè)和客戶產生深遠影響。

　　國際市場方面，自2005年三一實現(xiàn)旋挖鉆機出口以來，以三一、宇通重工和金泰為代表的企業(yè)都加大了出口的銷售力度，出口市場成為旋挖鉆機企業(yè)利潤的另一主要來源。但是受金融危機影響，國際出口受到重創(chuàng)，特別是占旋挖鉆機出口市場70%以上的中東地區(qū)，石油價格大幅下跌，對工程機械的需求銳減。歐美等國家實施的巨額的投資計劃，勢必導致美元等國際結算貨幣的貶值，加大了中國企業(yè)的出口風險。

　　因此，在市場保有量迅速增長、施工單價持續(xù)降低、出口市場不利的情況下，我國旋挖鉆機生產企業(yè)如何提高客戶購買意向，把握優(yōu)質客戶，降低客戶逾期風險，成為企業(yè)首要考慮的問題。

　　在基礎部件價格持續(xù)上漲、企業(yè)利潤持續(xù)降低的情況下，如何保證研發(fā)投入，如何保證產品升級換代成為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要課題。

　　對此，筆者認為，旋挖鉆機生產企業(yè)有必要進行整合和發(fā)展，樹立行業(yè)利益大于企業(yè)利益的價值觀，共同推動技術進步和行業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。

　　第一，企業(yè)必須以自主知識產權為核心，加速創(chuàng)新性產品開發(fā)。這主要包括加強原始創(chuàng)新、集成創(chuàng)新和引進消化吸收再創(chuàng)新；針對重大工程以及具有廣闊應用前景的關鍵技術，加強新型基礎工程機械研發(fā)；開展多種形式的產、學、研聯(lián)合；通過政策扶持及企業(yè)自身努力，提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力，促使企業(yè)成為自主創(chuàng)新的主體，企業(yè)之間應當摒棄單純模仿、甚至是抄襲的陋習，切實加強技術積累，使發(fā)展建立在雄厚的技術基礎上。

　　第二，企業(yè)需要加強對宏觀經濟形勢的研究，重視行業(yè)發(fā)展研究?，F(xiàn)在，繼《國務院關于加快振興裝備制造業(yè)的若干意見》這一綱領性文件之后，國務院又審議了《裝備制造業(yè)調整和振興規(guī)劃》，相信不久的將來，會有一批相關的政策法規(guī)出臺；高速鐵路、高速公路網等大型工程的陸續(xù)上馬，必將對基礎工程機械行業(yè)產生深遠的影響。在此背景下，為了保證行業(yè)合理有序的發(fā)展，企業(yè)有必要加強聯(lián)合，共同對宏觀政策和形勢進行研究，并對此后可能出現(xiàn)的情況制定相應的措施。

　　第三，加強客戶需求研究，變銷售模式為營銷模式，樹立具有高品質、高效率的產品品牌。繼續(xù)發(fā)揚營銷服務的優(yōu)勢，在已有基礎上大力推行技術性營銷。拓展多渠道營銷，探索有利于企業(yè)發(fā)展的多渠道營銷模式。加強旋挖鉆機市場研究，加強客戶需求研究，改變贏利模式，達到與客戶的共贏，與行業(yè)共同成長。

　　第四，苦練內功，加強產品部件基礎性試驗和可靠性試驗，加強產品的精細化制作，提升產品國際競爭力。未來幾年，國內旋挖鉆機企業(yè)不光要面臨土力、寶峨等國際品牌在國內的競爭，更要在世界范圍內與國際品牌進行抗衡，這條道路依然任重而道遠。