一季度工程機械市場冷清得讓有些企業(yè)開始難受了，媒體也冬天長冬天短地跟著起哄。孰不知，“花無百日紅”，過去十年的工程機械這一大波“牛市”行情真“夠意思”了，市場轉(zhuǎn)為“熊市”，猶如“春夏秋冬”四季輪回一樣也屬正常。筆者認為，只要你不被“凍死”，正好趁有“貓冬”閑暇，可以為迎接下一波“牛市”做些準備功課。

　　眼下，一些企業(yè)不是在大張旗鼓地搞服務(wù)營銷嗎?其目的無非是加深與客戶(尤其是大客戶)的關(guān)系，待到市場“春暖花開”之時，能繼續(xù)簽單合作。除此之外，筆者認為要做的功課還有很多，其中一個要做的重要功課就是市場細分。因為，隨著產(chǎn)品的同質(zhì)化趨勢凸顯，產(chǎn)品競爭開始拼細節(jié)上的功夫了，而市場細分恰好能為產(chǎn)品細節(jié)找準定位，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的賣點，讓你的企業(yè)即便在浩瀚的“紅?！敝幸材馨l(fā)現(xiàn)風(fēng)景獨好的“藍?！?。

　　一個市場細分的小故事

　　你想不到吧?左手和右手之間竟隱藏著市場細分的玄機。

　　德國有一家服裝廠，每年批量生產(chǎn)手套，都在附近的城市銷售，銷量一直平穩(wěn)。有一年，該廠得知相距不遠的地方新建了一個專門生產(chǎn)手套的小廠，由于這個小廠業(yè)務(wù)量不大，該廠沒太在意。想不到的是，過了三年后，該廠發(fā)現(xiàn)自己生產(chǎn)的手套在市場上不吃香了，而那個小廠幾乎搶占了附近城市80%的市場分額。這是為什么呢?

　　原來，那家小廠生產(chǎn)的手套，即使是同一雙，大小都不是一樣的。因為絕大多數(shù)人習(xí)慣用右手(右撇子)，右手通常比左手大4%，所以，這種大小不一的手套，右撇子的人戴起來感覺更合適。有抽樣調(diào)查顯示，德國人的左撇子的比例占到11%，所以89%的德國人都是右撇子。這左右手相差4%的細節(jié)，深刻揭示了市場細分的硬道理。

　　據(jù)說，“市場細分”這一市場營銷學(xué)概念是美國人最先提出的，含義是指，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構(gòu)成的群體。

　　工程機械如何市場細分?

　　市場營銷學(xué)指出，市場細分的基礎(chǔ)主要包括地理氣候、人口特征、消費心理、消費行為、消費受益等五個方面。生活資料市場和生產(chǎn)資料市場的市場細分既有共性也有個性。

　　具有生產(chǎn)工具屬性的工程機械屬于生產(chǎn)資料市場中的工業(yè)消費品，其技術(shù)的復(fù)雜程度絕非一雙手套可比的，施工作業(yè)工況又具多樣性，所以在市場細分方面大有文章可做，最具鮮明的例子就是高原工程機械。

　　為支援青藏鐵路建設(shè)，從1999年開始，在國家科技部的支持和機械工業(yè)環(huán)境研究中心‘九五’攻關(guān)項目的影響下，國內(nèi)像上柴、中聯(lián)重科、廣西柳工、上海彭浦等內(nèi)燃機和工程機械企業(yè)，針對高原地區(qū)缺氧、晝夜溫差大、紫外線照射強的惡劣地理氣候環(huán)境，積極開展高原特殊大氣環(huán)境適應(yīng)性試驗研究并取得重大突破，在功率恢復(fù)型的增壓技術(shù)，中冷技術(shù)，熱平衡技術(shù)，高原低溫啟動，高效的空氣濾清器，適用于高原機械的材料和油品，駕駛室做特殊處理成具有密封、保溫采暖、除霜、防紫外線、微增氧性能等特點的幾大關(guān)鍵技術(shù)的應(yīng)用上取得成果，研制出的高原推土機、高原裝載機、高原壓路機等項目產(chǎn)品已經(jīng)能夠在海拔4000～5000米的高原工地正常作業(yè)。