巴菲特說(shuō)，只有浪潮退去之時(shí)，才會(huì)發(fā)現(xiàn)到底誰(shuí)在“裸泳”這樣的說(shuō)法，也同樣適用于如今面臨困境的中小企業(yè)。

　　基礎(chǔ)投資的全面降速之下，傳統(tǒng)制造業(yè)領(lǐng)域中身處產(chǎn)業(yè)鏈末端的中小企業(yè)，如何生存，如何發(fā)展?本篇以工程機(jī)械制造和汽車配件生產(chǎn)的中小微型企業(yè)為縮影，看看宏觀調(diào)控之下“裸泳”企業(yè)面臨的問(wèn)題。

　　長(zhǎng)沙縣榔梨鎮(zhèn)，1500余年歷史的古鎮(zhèn)，自古以來(lái)便是貿(mào)易集中地。如今，這個(gè)匯聚了上百家從事工程機(jī)械制造和汽車配件生產(chǎn)的中小微型企業(yè)的工業(yè)重鎮(zhèn)，正經(jīng)歷著“成長(zhǎng)的煩惱”。

　　一個(gè)月前，在工程機(jī)械行業(yè)呆了十年的劉凱做了個(gè)重要的決定，在行業(yè)的低潮期，從深圳跳槽到長(zhǎng)沙縣榔梨鎮(zhèn)一家工程機(jī)械企業(yè)——波特重工，以職業(yè)經(jīng)理人的身份擔(dān)任該公司的總經(jīng)理。

　　4月5日，當(dāng)記者見(jiàn)到劉凱的時(shí)候，他毫不掩飾地告訴記者，今年前三月，公司的銷售額相比去年同期至少下滑了五成，這個(gè)行業(yè)的冬天，比他預(yù)計(jì)的，還要長(zhǎng)很多，也殘酷很多。

　　這是宏觀調(diào)控背景下，一個(gè)中小企業(yè)的典型表情。據(jù)傳，在去年下半年至今的宏觀調(diào)控中，榔梨的小工程機(jī)械企業(yè)已關(guān)了二三十家。宏觀調(diào)控中的“裸泳者”，正選擇不同的進(jìn)化路徑，或從小作坊進(jìn)軍產(chǎn)業(yè)鏈上方，或通過(guò)“傍大款”從困境中突圍。

　　現(xiàn)狀：開(kāi)工率不足，企業(yè)家有空聊天喝茶了

　　“我們還算是好的，能夠撐下去，我們這個(gè)行業(yè)，近半年來(lái)，日子不好過(guò)啊?！睖略ㄌ刂毓I(yíng)銷總經(jīng)理，以1997年進(jìn)入中聯(lián)重科為出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)入到工程機(jī)械這片“藍(lán)?！敝?。可以說(shuō)，他親眼見(jiàn)證了長(zhǎng)沙工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)群，從萌芽到成熟，也見(jiàn)證了波特重工從沙坪鎮(zhèn)的小作坊發(fā)展到如今的規(guī)?；髽I(yè)，從單一的“密封配件”提供商，到如今的混凝土機(jī)械等整機(jī)的制造商。

　　不過(guò)，幸運(yùn)的人永遠(yuǎn)是少數(shù)。

　　湯新元告訴記者，借力于長(zhǎng)沙工程機(jī)械的產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，許多工程機(jī)械的中小企業(yè)都是從小作坊開(kāi)始的?！叭迦f(wàn)塊錢，借別人的廠房，就能裝泵，賣給客戶反正也是一錘子買賣?！笨恐蛢r(jià)搶奪市場(chǎng)的一批小微企業(yè)，在去年下半年至今的宏觀調(diào)控中，不幸淪為了最終的裸泳者。

　　即使像波特重工這樣的中型企業(yè)，今年的日子也非常難過(guò)。劉凱告訴記者，公司九成的客戶來(lái)自高鐵、地產(chǎn)這類基建項(xiàng)目?！叭缃耥?xiàng)目停了，地產(chǎn)調(diào)控了，客戶自然也不會(huì)來(lái)買機(jī)器了。”

　　較之于基建停工所引發(fā)的工程機(jī)械中小企業(yè)而言，更多的汽車配件制造商，則在“停工潮”中等待著。

　　“去年下半年開(kāi)始，我們這一片，20到30人規(guī)模的小企業(yè)，開(kāi)工率只有一半，我們現(xiàn)在經(jīng)常有時(shí)間聊天喝茶了。”長(zhǎng)沙福托機(jī)械制造有限公司總經(jīng)理李振華告訴記者，由于購(gòu)車優(yōu)惠政策的到期取消，全國(guó)汽車銷量出現(xiàn)了快速下滑。牽一發(fā)而動(dòng)全身的效應(yīng)之下，汽車配件制造商的火紅光景也一去不復(fù)返?！熬退闶侨ツ晟习肽辏麄兊拈_(kāi)工率都很足的。”

　　反思：只搞營(yíng)銷，公司無(wú)管理

　　在記者的采訪中，無(wú)論是職業(yè)經(jīng)理人劉凱還是“行業(yè)老將”湯新元和李振華，對(duì)于自己的困境和身邊同行的敗局，均有著十分清醒和理智的認(rèn)識(shí)。

　　“只搞營(yíng)銷，公司無(wú)管理，期望一俊遮百丑，到了行業(yè)冬天，就很難生存?！眲P認(rèn)為，任何行業(yè)都有高潮和低潮，宏觀調(diào)控也必將成為常態(tài)。如果企業(yè)仍然覺(jué)得，只要喝好酒，籠絡(luò)好客戶，就能一招吃遍天下，那么最終的企業(yè)敗局也就因此成形。

　　“許多企業(yè)發(fā)展就是投機(jī)，短平快，但這樣的做法往往會(huì)是死也很快?！睖略嬖V記者，許多當(dāng)年靠著小作坊，一錘子買賣闖世界的小老板們，在去年下半年至今的宏觀調(diào)控中，境況均十分艱難。“現(xiàn)在的客戶也很理性，不會(huì)再貪便宜，他們會(huì)關(guān)注你的售后服務(wù)，關(guān)注你的產(chǎn)品質(zhì)量，這需要企業(yè)規(guī)模化和規(guī)范化生產(chǎn)。”

　　創(chuàng)新能力，是中小企業(yè)占據(jù)進(jìn)化鏈條有利位置的關(guān)鍵。湖南師大商學(xué)院教師王爽英在《湖南產(chǎn)業(yè)集群》一書中談到，湖南工程機(jī)械行業(yè)高中低端產(chǎn)品比例為3∶17∶80，除了中聯(lián)重科、三一重工等企業(yè)外，大量的民營(yíng)中小企業(yè)沒(méi)有自己的研發(fā)機(jī)構(gòu)，不具備技術(shù)開(kāi)發(fā)和自主創(chuàng)新的能力。

　　來(lái)自省經(jīng)信委的中小企業(yè)現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告也顯示，人才緊缺，是省中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新不足的根本原因。500家企業(yè)中，59.4%的認(rèn)為不具備自主創(chuàng)新能力，65.7%的近期不準(zhǔn)備加大技術(shù)改造和創(chuàng)新力度。

　　創(chuàng)新能力不足正成為湖南中小企業(yè)發(fā)展的一個(gè)非常重要的瓶頸。

　　擴(kuò)寬產(chǎn)業(yè)鏈和“傍大款”

　　十年前，2002年，波特重工嗅到了工程機(jī)械一片紅火中的小小商機(jī)，成為了大廠、大企業(yè)們的“密封件”提供者，并且由此進(jìn)入到工程機(jī)械行業(yè)。十年中，從三一到中聯(lián)，再到山河智能，不經(jīng)意間，“全球工程機(jī)械之都”在長(zhǎng)沙落地生根，開(kāi)枝散葉。與此同時(shí)，波特重工也從當(dāng)初單一產(chǎn)品的提供者，變身為整機(jī)制造商，完成了從產(chǎn)業(yè)鏈末端向上游進(jìn)軍的第一過(guò)程。

　　面對(duì)去年下半年開(kāi)始的宏觀調(diào)控，劉凱和湯新元想到了一條路——沿著產(chǎn)業(yè)鏈，橫縱聯(lián)合向外拓展。如涉足焊接材料，擺脫工程械較窄領(lǐng)域的限制。如研發(fā)制造高空作業(yè)平臺(tái)，彌補(bǔ)公司混凝土機(jī)械制造為主導(dǎo)的缺陷。

　　與波特重工的路不同，長(zhǎng)沙福托機(jī)械制造有限公司總經(jīng)理李振華決定“傍大款”。他告訴記者，目前公司已經(jīng)與北汽福田簽訂了一對(duì)一的服務(wù)協(xié)議，公司借此將可以抵消掉一部分行業(yè)低潮對(duì)公司的負(fù)面影響。北汽福田作為全國(guó)知名大型企業(yè)，對(duì)于下屬的專一配件商，也會(huì)給予相應(yīng)的扶持政策。

　　目前，李振華的福托機(jī)械仍然保持著較好的開(kāi)工率，負(fù)責(zé)為北汽福田提供包括工程車貨廂在內(nèi)的多重配件生產(chǎn)，儼然已是福田汽車的“第二工廠。

　　從賣產(chǎn)品到賣客戶需求，提升競(jìng)爭(zhēng)力

　　湖南省中小企業(yè)服務(wù)中心特約咨詢專家、效果咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理李會(huì)軍表示，波特重工等中小企業(yè)的發(fā)展歷程證明，要想在經(jīng)濟(jì)寒冬中獲得生存機(jī)會(huì)，除了延伸產(chǎn)業(yè)鏈、減員“瘦身”控制成本、積極爭(zhēng)取政府部門支持等措施外，企業(yè)還必須向管理要效益?！伴L(zhǎng)沙市工信委組織的管理升級(jí)擂臺(tái)賽成功實(shí)踐給了我們答案，通過(guò)管理升級(jí)可以實(shí)現(xiàn)：企業(yè)利潤(rùn)=利潤(rùn)空間×賺錢速度。所謂利潤(rùn)空間，就是根據(jù)客戶需求，從營(yíng)銷角度塑造自身獨(dú)特價(jià)值，從賣產(chǎn)品到賣客戶需求，提供超越客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，給客戶一個(gè)不得不購(gòu)買不可抗拒的理由，從而在市場(chǎng)下降時(shí)做到不降反升或低于市場(chǎng)下降速度。賺錢速度，就是從全價(jià)值鏈角度，縮短從接單到最終交付時(shí)間，大幅度降低庫(kù)存，交付周期縮短一半，如此下來(lái)，企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度可提升一倍，利潤(rùn)也能獲得大幅提升。一句話，有了核心競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)力，危機(jī)可能更是中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)‘彎道超車’的機(jī)會(huì)。”

　　百度(湖南)營(yíng)銷服務(wù)中心副總經(jīng)理陳花認(rèn)為，給汽車廠家做配套的中小企業(yè)如果希望可持續(xù)發(fā)展，必須從一開(kāi)始，就要有前瞻性的提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，并加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)信息的掌握與分析，集中資源做到在某一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域有較強(qiáng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)需借助信息化手段加強(qiáng)對(duì)外的市場(chǎng)拓展。只有這樣，才能在宏觀調(diào)控趨緊背景下，獲得生存機(jī)會(huì)。