在如今競爭激烈的工控自動化市場，只有創(chuàng)新才能突破，惟有合作方可共贏。業(yè)界巨擘艾默生顯然深諳這一戰(zhàn)略，并在與分銷商的合作過程中將其演繹的淋漓盡致。 2007年11月，艾默生工控全國分銷商大會在青島隆重召開。青島這個美麗的海濱城市，也在這個初冬的季節(jié)，展現(xiàn)出罕見的熱烈，陽光燦爛，晴空萬里，這也昭示著這是一次具有非同尋常意義的渠道大會。 參加本次會議的除了有艾默生工控各相關(guān)部門和關(guān)聯(lián)公司領(lǐng)導，200多家MDI和PLC渠道代表濟濟一堂，規(guī)模盛況空前?；仡櫼荒曛暗那来髸I(yè)自動化（中國）（簡稱IAC）提出了年銷售增長15%的目標，在一年之后的FY07，IAC實現(xiàn)了綜合30％的增長，大大超出了預期。 艾默生公司是一家具有百年歷史的大型跨國電氣集團，總部在美國圣路易斯，在電力電子領(lǐng)域有豐富的積累和卓越的聲譽。在剛剛過去的FY07，艾默生公司向廣大的客戶和投資者呈現(xiàn)了一份優(yōu)秀的業(yè)績：在全球，F(xiàn)Y07年實現(xiàn)銷售收入211億美元, 比去年同期增長16%；艾默生工業(yè)自動化（中國）變頻器銷售創(chuàng)造了29％的增長業(yè)績，發(fā)貨臺數(shù)突破11萬臺，ＰＬＣ在FY06的基礎(chǔ)上增長超過210％。這些都創(chuàng)造了艾默生工控產(chǎn)品歷史最好成績。 在艾默生工業(yè)自動化（中國），變頻器產(chǎn)品的發(fā)展歷程歷時9年，PLC也經(jīng)過3年的發(fā)展，以及同為艾默生工業(yè)自動化旗下的英國Ｃ.Ｔ公司、法國Leroy-Somer公司的控制產(chǎn)品如交直流驅(qū)動、伺服、電機、發(fā)電機等系列的補充，使艾默生工業(yè)自動化（中國）公司在給客戶的產(chǎn)品配套，系統(tǒng)解決方案以及客戶的選擇中，在競爭中具有了更多優(yōu)勢。這些成就，來自于艾默生和廣大分銷商之間的通力合作和默契配合。 在本次年會上，艾默生工業(yè)自動化（中國）的總裁、市場部的領(lǐng)導分別向全國的分銷商通報了FY07的市場情況和未來規(guī)劃。在FY07，艾默生的市場成功主要來自幾個方面： 第一：行業(yè)的縱深發(fā)展帶來了巨大的規(guī)模效益。在電梯、紡織、線纜、機床等行業(yè)，艾默生在原有的產(chǎn)品市場基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮了國際品牌的技術(shù)優(yōu)勢和本地化企業(yè)的市場優(yōu)勢和供應優(yōu)勢，結(jié)合分銷商，對客戶和行業(yè)的需求的深入理解，為客戶提供個性化的整體解決方案，從系統(tǒng)設(shè)計角度增強產(chǎn)品整體的性能和核心競爭力，在為客戶創(chuàng)建競爭優(yōu)勢的同時，也為艾默生贏得了市場的認同； 第二：靈活豐富的市場運作手段幫助艾默生贏得重點項目的攻堅戰(zhàn)。在空冷電站、供熱、冶金、有色金屬等行業(yè)，艾默生公司與分銷商一起，認真分析市場需求，周密制定營銷策略，在與眾多歐美、日本老牌產(chǎn)品的競爭中，充分展示艾默生公司在產(chǎn)品性能、可靠性、服務等方面的優(yōu)勢，從多方面宣傳提升品牌形象，從而成功獲得大量訂單。 第三：艾默生與渠道之間暢通無間的溝通機制，大大提升市場應變的效率和效果，使大家能夠在很短時間內(nèi)，采取合理的市場措施和產(chǎn)品措施，有效應對復雜多變的市場局面，相比與其它品牌，艾默生在反應速度、策略制定等方面有很多優(yōu)勢，既有國際化企業(yè)深厚的實力保證，也有本地企業(yè)的靈活措施； 第四：完善周密的服務體系給客戶提供了有力保障，解除了后顧之憂。艾默生完善的全國聯(lián)保體系，覆蓋了全國大陸除西藏外的所有省市自治區(qū)，同時，艾默生公司的800免費服務電話，提供7×24小時 的服務，使廣大客戶無論何時、無論何地，都能享受到快捷優(yōu)質(zhì)的服務。這種做法，在業(yè)界是前所未有的，所有這些，都是艾默生與分銷商一起在努力為客戶降低擁有成本，提升競爭優(yōu)勢。 除此之外，艾默生在市場宣傳、產(chǎn)品規(guī)劃、渠道建設(shè)、新業(yè)務拓展等方面都有很多閃光之處，正是由于艾默生公司和所有分銷商共同的努力，才獲得了市場的豐收，每一個成功，都凝聚著所有人的心血和智慧。 過去雖然輝煌，但最重要的還是面對未來，艾默生有這樣清醒而理智的認識。方奕晨博士向大家展望，在未來5－10年，ＩＡＣ的戰(zhàn)略目標就是通過連續(xù)的高速增長，不斷提升市場份額，進入頂尖的工控產(chǎn)品供應商行列。為了實現(xiàn)這樣的目標，艾默生制定了非常清晰的策略，艾默生將會繼續(xù)敏銳地理解和把握行業(yè)的技術(shù)走勢和客戶的個性化需求，結(jié)合艾默生深厚的國際化研發(fā)積累，不斷豐富提高IAC的產(chǎn)品組合，在力求全方位覆蓋市場對產(chǎn)品的需求的同時，努力發(fā)展高性能產(chǎn)品應用，從向用戶提供單一的變頻器、PLC產(chǎn)品，逐步發(fā)展為向用戶提供涵蓋驅(qū)動、控制、人機界面的高性能、高效率、高性價比的系統(tǒng)化解決方案，并根據(jù)不同用戶的特殊需求，提供充分符合客戶特征的個性化解決方案。 在市場策略方面，市場高級總監(jiān)梅秋生先生提出了新的宗旨：“同步提高、突破進取、保障有力、和諧共贏”。結(jié)合這個宗旨，艾默生首先將大力加強IAC形象品牌的宣傳推廣，全力提升分銷商多產(chǎn)品市場拓展、技術(shù)應用能力。在渠道支持方面，鼓勵代理商在其優(yōu)勢行業(yè)，不畏困難，突破重大客戶（項目），向行業(yè)縱深發(fā)展。在資源配置上，加快整合艾默生工業(yè)自動化全球產(chǎn)品資源、加速針對中國行業(yè)細分市場產(chǎn)品推出進度，達到市場更加廣泛的產(chǎn)品覆蓋，提供具有市場競爭力的新產(chǎn)品和反映行業(yè)發(fā)展先進水平的解決方案。此外，在改善營銷環(huán)境方面，艾默生還將加大設(shè)計院、行業(yè)協(xié)會工作力度，重視行業(yè)樣板點建設(shè)，為行業(yè)深度拓展創(chuàng)造有利的市場環(huán)境。當然，最終目標是客戶的成功，因此針對重大客戶（項目），形成重大項目部、產(chǎn)品應用部、行業(yè)應用部、技術(shù)支援部、辦事處團隊結(jié)合、立體拓展的運作形式。渠道政策和協(xié)調(diào)依然重要，所以，在渠道管理方面，艾默生要強化渠道秩序管理、嚴格商務價格管理，形成分銷商之間良好協(xié)作、優(yōu)勢互補的局面。 市場如逆水行舟，不進則退。歷史的成績只代表過去的成功，無論當前的市場地位如何，都要看到未來是風險和機遇并存，市場不相信眼淚。在新的財年中，艾默生確立了更高的目標，為此，艾默生需要吸收新鮮血液，一批新的分銷商得到艾默生的授權(quán)，加入到艾默生這一大家庭中，增添了更多的活力和生機。 經(jīng)過艾默生公司市場人員和全國各工控產(chǎn)品分銷商的不懈努力和積極開拓，艾默生工控產(chǎn)品的銷售在ＦＹ07取得了驕人的業(yè)績，并在一些新的重點行業(yè)和新客戶處取得突破，客戶的認知和認可度得到進一步提升，新產(chǎn)品推廣會，行業(yè)展示會，技術(shù)交流會蓬勃展開，建立起了一定的品牌地位。在激烈的市場競爭中，涌現(xiàn)出了一批批優(yōu)秀的分銷商和個人，在答謝晚宴上，艾默生對這些人員進行了表彰和嘉獎，評選出年度優(yōu)秀分銷商，頒發(fā)了市場拓展獎以及維護獎，起到了良好的激勵作用。 眾多分銷商也積極參與互動，部分經(jīng)銷商上臺講述了與用戶合作的情況，與大家一起分享了他們的心得和體會，會場氣氛異常熱烈。合作伙伴紛紛表示，大家對未來充滿信心，今后將會投入更大的資源，全力以赴拓展市場。 風雨同舟，丹心與共，一直以來，艾默生堅定不移地走分銷道路，與合作伙伴在共同奮斗的過程中建立了牢不可破的密切關(guān)系，這必將使艾默生的未來發(fā)展后勁十足。創(chuàng)新未來，合作共贏，憑借卓越的經(jīng)營理念、領(lǐng)先的技術(shù)研發(fā)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務以及優(yōu)秀的管理團隊，相信艾默生定會攜手眾多分銷商一道“贏在中國，贏在明天”。