時(shí)下，“西進(jìn)淘金”似乎成為東部地區(qū)鋼貿(mào)企業(yè)的謀求生存發(fā)展的最佳選擇，“西進(jìn)潮”正在掀起，一些鋼貿(mào)商捷足先登，在那里安營(yíng)扎寨，準(zhǔn)備大干一番。

　　不過，業(yè)內(nèi)人士對(duì)鋼貿(mào)商“西進(jìn)淘金”表示要謹(jǐn)慎，尚需三思而行，切忌貿(mào)然行動(dòng)。

　　上海一家鋼貿(mào)公司總經(jīng)理接受記者采訪時(shí)，介紹他們公司“西進(jìn)”的經(jīng)歷，給人頗有啟發(fā)。

　　這是一家專門從事螺紋鋼、線材等建筑鋼材的鋼貿(mào)企業(yè)，年銷售量50萬噸，是滬上一家具有一定規(guī)模的鋼貿(mào)企業(yè)，也是上海鋼貿(mào)50強(qiáng)之一。隨著上海世博會(huì)場(chǎng)館以及一批重大市政基礎(chǔ)設(shè)施工程建成之后，申城的建筑鋼材需求量逐漸減少，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，這里的經(jīng)營(yíng)決策者們就考慮從大上海逐漸轉(zhuǎn)移出去，準(zhǔn)備去西部發(fā)展，開拓西部市場(chǎng)。他們認(rèn)為國(guó)家決定重點(diǎn)開發(fā)西部地區(qū)，必然拉動(dòng)鋼材需求，特別是螺紋鋼、線材等建筑鋼材，需求量將會(huì)明顯增加，從而增強(qiáng)西起早決心。

　　如何西進(jìn)？在西進(jìn)之前，該公司的決策者們先后去重慶、成都、新疆等地的鋼材市場(chǎng)供需狀況進(jìn)行實(shí)地調(diào)研和考察，并掌握當(dāng)?shù)氐匿摬慕灰啄Ｊ?，發(fā)現(xiàn)與上海地區(qū)的鋼材交易方式不盡相同，在經(jīng)營(yíng)理念上亦相差甚遠(yuǎn)。為此，該公司的決策者進(jìn)行研究，感到不能貿(mào)然行動(dòng)，只是在重慶設(shè)立一個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)，派出一些經(jīng)營(yíng)人員，以熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境為主，在此基礎(chǔ)上再逐步擴(kuò)大。如此循序漸進(jìn)，一年之后，在重慶經(jīng)銷點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)者漸漸適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境，開辟了銷售渠道，建筑鋼材的銷量逐漸增加。

　　之后，這家鋼貿(mào)公司采用同樣的方法，在成都設(shè)立一個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)，作為西進(jìn)的開路先鋒，取得經(jīng)驗(yàn)之后，逐步拓展?，F(xiàn)在，西進(jìn)的步伐加大了，效應(yīng)顯現(xiàn)了。去年的建筑鋼材銷售量達(dá)到10萬噸，盡管比上?？偛康匿N量少得多，但西進(jìn)的前哨戰(zhàn)取得了勝利。這里的總經(jīng)理對(duì)記者說，去西部開拓市場(chǎng)并不是那么容易，在哪里“淘金”并非簡(jiǎn)單，不能盲動(dòng)，認(rèn)為到了西部就能賺大錢，決不是那么一回事。

　　不過，這位老總對(duì)西進(jìn)開拓市場(chǎng)仍然充滿信心，他認(rèn)為國(guó)家的《西部大開發(fā)“十二五”規(guī)劃》正在實(shí)施，根據(jù)這一規(guī)劃，“十二五”期間，西部地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將明顯加快，如綜合交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)初步形成，重點(diǎn)城市群內(nèi)基本建成2小時(shí)交通圈，基本實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)鄉(xiāng)通油路，村村通公路。加快形成西部地區(qū)鐵路路網(wǎng)主骨架，路網(wǎng)規(guī)模達(dá)到5萬公里左右，復(fù)線率達(dá)到50%以上，電化率達(dá)到60%以上。鐵路營(yíng)業(yè)里程新增1.5萬公里，水利基礎(chǔ)設(shè)施明顯加強(qiáng)，供水、防洪減災(zāi)能力顯著增強(qiáng)，新增生活垃圾無害化處理能力12萬噸/日。

　　而這些基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)都需要鋼材，隨著《西部大開發(fā)“十二五”規(guī)劃》，鋼材的需求消費(fèi)市場(chǎng)很大，這對(duì)于鋼貿(mào)企業(yè)而言，在西部地區(qū)必然取得商機(jī)，發(fā)展前景廣闊。但鋼材的需求釋放有一個(gè)過程，是漸進(jìn)的，就目前而言，西部地區(qū)對(duì)鋼材的需求并不是人們想象的那樣十分旺盛，似乎一到西部就能淘到金，鋼貿(mào)商都想躍躍欲試，做“西進(jìn)淘金”的美夢(mèng)。這是不切實(shí)際的。

　　日前，一家鋼貿(mào)公司的總經(jīng)理接受記者采訪時(shí)說，他曾經(jīng)帶了一批公司的經(jīng)營(yíng)者去重慶等進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，本想在重慶開設(shè)一家大型鋼材市場(chǎng)，把上海的鋼貿(mào)商都引進(jìn)來，在當(dāng)?shù)亻_發(fā)市場(chǎng)，作為鋼貿(mào)企業(yè)的第二次創(chuàng)業(yè)。經(jīng)過實(shí)地調(diào)研考察之后，這一計(jì)劃一直沒有實(shí)施，到目前為止也不敢下這個(gè)決心。記者問及是什么原因，這位老總說，那里的市場(chǎng)環(huán)境、交易模式、經(jīng)營(yíng)理念等等，與上海都不相同，不適應(yīng)，地生人不熟悉，別說賺錢了，搞不好錢都有被騙的可能，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)很大。

　　鋼貿(mào)企業(yè)西進(jìn)淘金，還得三思而行。那么，鋼貿(mào)企業(yè)如何去西部開拓市場(chǎng)，謀求發(fā)展呢？對(duì)此，記者采訪中，一些市場(chǎng)人士說他們對(duì)上海地區(qū)鋼貿(mào)企業(yè)去西部創(chuàng)業(yè)的情況進(jìn)行調(diào)研，大都采取的一個(gè)比較安全保險(xiǎn)的方法，就是“跟隨建筑工程隊(duì)跑，為建筑工程隊(duì)提供鋼材。”原來，這批建筑工程公司是上海鋼貿(mào)企業(yè)的長(zhǎng)期合作伙伴，經(jīng)過十幾年的合作，彼此之間十分熟悉，相互都很信任，在經(jīng)營(yíng)上沒有風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)這批建筑工程公司承接西部地區(qū)的重大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)工程項(xiàng)目之后，去西部進(jìn)行施工，上海的鋼貿(mào)企業(yè)也跟著工程隊(duì)前往，在工程隊(duì)施工的當(dāng)?shù)鼗蛑苓叺貐^(qū)采購(gòu)鋼材，如果當(dāng)?shù)氐匿摬氖袌?chǎng)價(jià)格與上海相差懸殊，就將上海的資源運(yùn)往當(dāng)?shù)?，把鋼材賣到西部，鋼貿(mào)公司只跟建筑工程公司這一終端用戶結(jié)算，避免了因“地生人不熟”所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。這種“跟隨終端用戶西進(jìn)拓展市場(chǎng)”的貿(mào)易模式，對(duì)鋼貿(mào)企業(yè)來說，既安全，又可靠。同時(shí)，便于鋼貿(mào)商漸漸熟悉當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)環(huán)境和交易模式，為今后獨(dú)自在西部發(fā)展打下基礎(chǔ)。

　　一些鋼貿(mào)公司的老總說，“跟隨終端用戶西進(jìn)拓展市場(chǎng)”，這是時(shí)下滬上鋼貿(mào)企業(yè)西進(jìn)的一條路徑。

　　從一些市場(chǎng)人士掌握鋼貿(mào)企業(yè)西進(jìn)開拓市場(chǎng)的情況來看，似乎沒有像一些鋼貿(mào)商所想象那樣“西進(jìn)淘金”的預(yù)期，有的鋼貿(mào)企業(yè)到了西部之后，感到那里的鋼材市場(chǎng)需求也不旺盛，市場(chǎng)同樣疲軟，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，感到“西部并不是一塊未開墾的‘肥田’”，“去前充滿希望，去后感到失望。”

　　因此，市場(chǎng)人士提醒鋼貿(mào)企業(yè)西進(jìn)淘金還須冷靜、理智，切莫貿(mào)然盲動(dòng)，草率行事，在西進(jìn)之前，盡可能對(duì)當(dāng)?shù)劁撹F生產(chǎn)、鋼材需求以及鋼貿(mào)企業(yè)狀況、鋼材市場(chǎng)環(huán)境及經(jīng)營(yíng)規(guī)則等一系列問題進(jìn)行全面了解，然后根據(jù)自身的實(shí)際，作全方位考量，最終進(jìn)行抉擇，先探路，后布局，再挺進(jìn)，循序漸進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，才可少走彎路，取得實(shí)效。

　　當(dāng)前，鋼貿(mào)商吹響了“向西部進(jìn)軍”的號(hào)角，將銷售重點(diǎn)西移，西進(jìn)掘金已經(jīng)成了一些商家的戰(zhàn)略目標(biāo)。在此，建議鋼貿(mào)企業(yè)西進(jìn)淘金，尚須三思而后行。