【中國工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品綜合服務(wù)商發(fā)展分析】

　　在自動(dòng)化整體市場(chǎng)中，工業(yè)自動(dòng)化控制產(chǎn)品需要提供軟件編程及集成服務(wù)，屬于自動(dòng)化行業(yè)技術(shù)含量較高的產(chǎn)品，是提升中國高端設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。根據(jù)MIR DATABANK數(shù)據(jù)表明，2021年中國自動(dòng)化控制產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模超800億元，同比增速創(chuàng)下歷史新高，達(dá)23.1%(*自動(dòng)化控制產(chǎn)品包含變頻器、通用伺服、PLC、HMI等)。

       長期以來，外資品牌在中國自動(dòng)化控制領(lǐng)域一直占據(jù)主導(dǎo)地位，西門子、ABB、施耐德、安川電機(jī)、三菱電機(jī)等廠商掌握了國內(nèi)大部分變頻器、通用伺服、PLC產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。外資廠商為了便于了解中國市場(chǎng)及為中國的用戶提供及時(shí)、有效的服務(wù)，大部分產(chǎn)品采用了分銷的模式。目前，在中國自動(dòng)化控制領(lǐng)域約有七成的產(chǎn)品是通過分銷渠道進(jìn)行銷售，工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品綜合服務(wù)商已經(jīng)成為了中國自動(dòng)化控制市場(chǎng)的重要組成部分。未來中國自動(dòng)化控制市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，已不僅僅是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，更是分銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)。(*下文中工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品綜合服務(wù)商簡(jiǎn)稱為渠道商)

　　本文針對(duì)2021年中國自動(dòng)化控制領(lǐng)域分銷渠道整體市場(chǎng)發(fā)展、區(qū)域分布情況、細(xì)分產(chǎn)品發(fā)展、渠道商的排名、發(fā)展趨勢(shì)與“痛點(diǎn)”進(jìn)行分析，供大家閱覽。

　　2021年中國自動(dòng)化控制產(chǎn)品渠道市場(chǎng)同比增速達(dá)23.1%

　　根據(jù)MIR DATABANK數(shù)據(jù)表明，2021年中國自動(dòng)化控制產(chǎn)品市場(chǎng)中約有73%的產(chǎn)品是通過渠道商進(jìn)行銷售，其市場(chǎng)規(guī)模達(dá)589億元，同比增長23.1%(圖1)。(*此市場(chǎng)規(guī)模統(tǒng)計(jì)口徑為中國自動(dòng)化控制產(chǎn)品廠商端的分銷額。)

　　2021年全球經(jīng)濟(jì)逐步恢復(fù)，中國依靠強(qiáng)大的制造業(yè)與高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)以及穩(wěn)固的經(jīng)濟(jì)根基，GDP實(shí)現(xiàn)高速增長，達(dá)8.1%，美國GDP增速為5.6%，日本增速為1.6%。同時(shí)，中國自動(dòng)化控制產(chǎn)品市場(chǎng)的同比增速達(dá)到了歷史最高水平。

　　? 2021年上半年市場(chǎng)延續(xù)上年四季度復(fù)蘇態(tài)勢(shì)，海外疫情嚴(yán)重，產(chǎn)業(yè)訂單涌向中國，加之內(nèi)資廠商備貨充足受原材料缺貨影響較小，增速創(chuàng)歷史新高;

　　? 2021年下半年市場(chǎng)由于存在芯片缺貨、原材料漲價(jià)、限電限產(chǎn)等不利因素，增速有所放緩但整體依舊呈增長走勢(shì)。

　　預(yù)計(jì)2022年中國自動(dòng)化控制產(chǎn)品市場(chǎng)增速將出現(xiàn)放緩的趨勢(shì)，主要原因是海外疫情的不確定性，中國出口市場(chǎng)可能出現(xiàn)萎縮;“缺芯”情況可能持續(xù)。

圖 1 2017-2022 年中國自動(dòng)化控制產(chǎn)品分銷額情況及預(yù)測(cè)

圖 2 2021 年中國自動(dòng)化控制產(chǎn)品分銷額各區(qū)域市場(chǎng)占比

　　東部地區(qū)以39%的份額排名第一

　　不同區(qū)域的渠道商集中度不同，大型渠道商集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的東部和南部地區(qū)。北部地區(qū)以北京和天津?yàn)橹行模彩谴笮颓郎瘫容^集中的地區(qū)(圖2)。

　　從地區(qū)分布來看，2021年東部地區(qū)以39%的市場(chǎng)份額占據(jù)第一位，是最大的自動(dòng)化控制產(chǎn)品分銷市場(chǎng)。東部地區(qū)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，產(chǎn)業(yè)布局比較合理，整體自動(dòng)化水平相對(duì)較高，是自動(dòng)化控制產(chǎn)品市場(chǎng)的主要區(qū)域。

　　中南地區(qū)包括華中和華南兩個(gè)區(qū)域，2021年中南地區(qū)占23%，市場(chǎng)份額位居全國第二。華中地區(qū)沒有明顯的產(chǎn)業(yè)特性，整體占比較小;華南地區(qū)鋰電、光伏、電子等行業(yè)較為集中，行業(yè)發(fā)展較快，市場(chǎng)需求持續(xù)旺盛。

　　北部地區(qū)以北京、天津?yàn)橹鳎?021年市場(chǎng)占比為16%， 排在第三。東北區(qū)域是中國的老重工業(yè)基地，自動(dòng)化市場(chǎng)需求穩(wěn)定，2021年市場(chǎng)占比為12%，排在第四。西南和西北地區(qū)由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后，并非自動(dòng)化控制產(chǎn)品的集中應(yīng)用區(qū)域，因此以上兩個(gè)地區(qū)市場(chǎng)份額依然較低。

　　2021年中國自動(dòng)化控制產(chǎn)品市場(chǎng)均實(shí)現(xiàn)高速增長

　　2021年自動(dòng)化控制產(chǎn)品在芯片缺貨、原材料缺貨的背景下，仍然實(shí)現(xiàn)了高速增長。目前國內(nèi)變頻器、通用伺服、PLC、HMI的主流銷售模式均為渠道商分銷模式(圖3)。

　　圖 3 2021 年中國自動(dòng)化控制產(chǎn)品分銷占比

　　　　(1)變頻器

　　對(duì)于變頻器類產(chǎn)品渠道商的要求：對(duì)于低壓變頻器來說，由于其客戶近70%是OEM用戶，因此要求渠道商有較好的區(qū)域客戶覆蓋能力，技術(shù)支持能力以及較強(qiáng)的備貨能力。而對(duì)于中高壓變頻器來說，其主要領(lǐng)域在工程項(xiàng)目領(lǐng)域，因此要求渠道商有很好的客戶關(guān)系維護(hù)能力，以及較強(qiáng)的資金實(shí)力(因?yàn)楣こ虒?shí)施的周期一般較長)。

　　2021年低壓變頻器市場(chǎng)分銷額超200億元，同比增長17%。

　　在市場(chǎng)需求增大和原材料漲價(jià)的情況下，低壓變頻器市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了量價(jià)齊升的局面。2021年出口訂單的激增帶來低壓變頻器下游行業(yè)需求的迅速增加，如紡織機(jī)械、包裝機(jī)械、塑料機(jī)械等，同時(shí)機(jī)床、電子及半導(dǎo)體、物流自動(dòng)化等行業(yè)的快速發(fā)展也帶來了產(chǎn)品的需求。

　　2021年中高壓變頻器市場(chǎng)分銷額超35億元，同比增長17.1%。

　　? 部分2020年的項(xiàng)目由于疫情原因未能及時(shí)開工，延遲在2021年執(zhí)行，帶來高壓變頻器在2021年上半年的出貨;

　　? 冶金行業(yè)在2021年快速發(fā)展，河北等地的鋼鐵企業(yè)集中去產(chǎn)能搬遷，進(jìn)行綠色低碳轉(zhuǎn)型，極大地拉動(dòng)了對(duì)高壓變頻器的需求;

　　? 石油煉化基地的建設(shè)也促進(jìn)了高壓變頻器的需求增長，2021年山東、福建、廣東、廣西等地均有大型的煉化項(xiàng)目招標(biāo)建設(shè)，帶來了高壓變頻器的發(fā)展;

　(* 注 1：上市公司公布 2021 年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)后，以上數(shù)據(jù)信息可能會(huì)進(jìn)行調(diào)整;注 2：MIR 睿工業(yè)所提供的數(shù)據(jù)信息內(nèi)容力求客觀公正，但是在任何情況下， 數(shù)據(jù)信息或所表述的意見均不構(gòu)成對(duì)任何人的投資建議，無論是否已經(jīng)明示或暗示，均不能作為道義的、責(zé)任的和法律的依據(jù)或者憑證。)

　　圖 4 2021 年中國自動(dòng)化控制產(chǎn)品渠道商 TOP10

　　? 2020年較低的基數(shù)也是影響2021年較高增速的原因之一。

(2)通用伺服

　　對(duì)于通用伺服類產(chǎn)品渠道商的要求：伺服產(chǎn)品要求渠道商對(duì)所經(jīng)銷的伺服產(chǎn)品有較好的認(rèn)知，可以幫助客戶進(jìn)行售前和售后的技術(shù)支持，同時(shí)要求渠道商有較強(qiáng)的行業(yè)應(yīng)用背景。

　　2021年通用伺服市場(chǎng)分銷額超150億元， 同比增長35%。

　　? 在宏觀政策推動(dòng)下，通用伺服下游需求穩(wěn)定提升， 2021年作為十四五規(guī)劃的開局之年，各行業(yè)政策落地加速推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，催生大量通用伺服產(chǎn)品需求;

　　? 旺盛的市場(chǎng)需求與缺芯導(dǎo)致的缺貨影響互相碰撞，為部分國產(chǎn)廠商帶來了行業(yè)機(jī)遇，在一些外資品牌“供不應(yīng)求”的情況下積極涌上，以具有高性價(jià)比、高服務(wù)響應(yīng)速度、短貨期等優(yōu)勢(shì)提供伺服產(chǎn)品，進(jìn)一步搶占部分日韓、歐美廠商的市場(chǎng)份額;

　　? 2021年增長形勢(shì)較好的下游行業(yè)主要為工業(yè)機(jī)器人、鋰電、電子及半導(dǎo)體等下游行業(yè)。在一些傳統(tǒng)行業(yè)如紡織、塑料、橡膠等行業(yè)增速較為平穩(wěn)。

　　(3)PLC

　　對(duì)于PLC類產(chǎn)品渠道商的要求：對(duì)于大中型PLC來說， 要求其渠道商有較好的項(xiàng)目跟蹤能力、工程實(shí)施能力以及一定的資金實(shí)力，而對(duì)于小型PLC來說，由于小型PLC的客戶90%以上都是OEM客戶，因此要求渠道商有較好的OEM客戶開發(fā)能力、技術(shù)支持能力以及較強(qiáng)的備貨能力。PLC類產(chǎn)品渠道商包括HMI類，因?yàn)镻LC產(chǎn)品一般和HMI產(chǎn)品打包銷售。

　　2021 年中國PLC市場(chǎng)分銷額超100 億元，同比增長21%。

　　? 2021年上半年，中國經(jīng)濟(jì)恢復(fù)較快，同時(shí)海外疫情肆虐，紡織、包裝等行業(yè)訂單回流中國，帶來下游需求旺盛增長。2021年下半年，PLC增速好于預(yù)期。2021年三季度擔(dān)憂的能源問題(限電限產(chǎn))快速解決，對(duì)整個(gè)自動(dòng)化市場(chǎng)影響不大;

　　? 2021年P(guān)LC市場(chǎng)主要受半導(dǎo)體、紡織、包裝、電池等行業(yè)拉動(dòng)取得快速增長，大中型PLC還受冶金行業(yè)增長帶動(dòng)。

　　市場(chǎng)集中度不高，眾業(yè)達(dá)、海得控制、高威科排名前三

　　2021年由于芯片短缺，自動(dòng)化控制產(chǎn)品的價(jià)格和貨期都隨之受到影響。雖然表價(jià)持續(xù)上漲主要是用戶端承壓，但由于下游市場(chǎng)需求旺盛，貨期延長一定程度上抑制了渠道商的業(yè)績?cè)鲩L，預(yù)計(jì)2022年，渠道商依然面臨這樣的業(yè)績?cè)鲩L壓力。

　　中國自動(dòng)化控制產(chǎn)品渠道市場(chǎng)集中度不高，根據(jù)渠道商的自動(dòng)化控制產(chǎn)品的銷售業(yè)績規(guī)模，分成以下三大類：

　　第一類：自動(dòng)化控制產(chǎn)品的銷售業(yè)績?cè)谑畠|元以上渠道商，包括眾業(yè)達(dá)、海得控制、高威科，這些渠道商手中都掌握著業(yè)內(nèi)幾大主流品牌產(chǎn)品的銷售。

　　第二類：自動(dòng)化控制產(chǎn)品的銷售業(yè)績?cè)谑畠|元以下，一億元以上的渠道商，包括南京朗馳、上海會(huì)通、華章電氣、上?；蹣?、上海北科良辰、北京進(jìn)步時(shí)代、福大自動(dòng)化等， 這個(gè)規(guī)模階層的公司數(shù)量相對(duì)較多，而每一家公司往往都以某一主流品牌為代表，形成了不同品牌領(lǐng)土的“諸侯割據(jù)” 現(xiàn)象，例如福大自動(dòng)化以代理施耐德產(chǎn)品為主，上海北科良辰90%左右的業(yè)績都來自安川電機(jī)。

　　第三類：自動(dòng)化控制產(chǎn)品的銷售業(yè)績?cè)趲浊f的渠道商，這一類型的渠道商數(shù)量最多，包括大恒電氣、深圳諾達(dá)等，他們往往只代理某一個(gè)品牌，且規(guī)模較小，只專注于某個(gè)省市的市場(chǎng)。

       發(fā)展趨勢(shì)與“痛點(diǎn)”

　　(1)渠道商的能力跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展

　　隨著業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，越來越多的自動(dòng)化控制產(chǎn)品供應(yīng)商要求其渠道商具有更高的技術(shù)能力和更專業(yè)的銷售能力，以更好的服務(wù)客戶，獲取更大市場(chǎng)。部分渠道商由于能力不足而逐漸掉隊(duì)。

　　那些能夠掌握客戶生產(chǎn)工藝且具有集成能力的公司，具有為客戶提供綜合解決方案服務(wù)能力，因而得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，這一趨勢(shì)愈發(fā)明顯。

　　(2)中小型單一品牌自動(dòng)化控制產(chǎn)品渠道商面臨轉(zhuǎn)型

　　在自動(dòng)化控制產(chǎn)品價(jià)格及貨期不穩(wěn)定的時(shí)期，利于可以快速為客戶提供更多替代產(chǎn)品方案的渠道商發(fā)展，這倒逼中小型單一品牌自動(dòng)化控制產(chǎn)品渠道商向多品牌自動(dòng)化控制產(chǎn)品渠道商發(fā)展，因?yàn)楫a(chǎn)品越豐富，替代空間就越大。

　　(3)渠道商的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)

　　供應(yīng)商會(huì)把每年銷售指標(biāo)的壓力轉(zhuǎn)移到渠道商身上，尤其是年底大都會(huì)讓渠道商積壓庫存以完成銷售指標(biāo)。渠道商為了完成更高的銷量任務(wù)，快速消化庫存，一方面會(huì)犧牲一點(diǎn)差價(jià)利潤，以低于市場(chǎng)價(jià)格水平的價(jià)格拋貨，另一方面， 會(huì)想盡辦法開拓客戶，甚至爭(zhēng)搶其他渠道商的客戶。

　　隨著自動(dòng)化控制產(chǎn)品越來越普遍的在工業(yè)領(lǐng)域使用，渠道商內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)問題是目前各大自動(dòng)化控制產(chǎn)品廠商所面臨的普遍問題。

　　(4)渠道商的資金

　　隨著自動(dòng)化控制產(chǎn)品銷售額越來越大，為了滿足客戶交貨期，渠道商一般需要準(zhǔn)備大量的庫存;另一方面，渠道商在訂貨時(shí)為了和廠商得到更好的價(jià)格，盡量籌措資金下規(guī)模較大的訂單，由此造成大渠道商資金緊張，小渠道商由于資金不足而退出市場(chǎng)。

供稿：睿工業(yè)