【摘要】：本文對(duì)目前國內(nèi)變頻器行業(yè)的市場(chǎng)需求、各品牌市場(chǎng)份額、國產(chǎn)變頻器的優(yōu)劣勢(shì)做了較詳細(xì)的介紹，并對(duì)國內(nèi)企業(yè)的市場(chǎng)營銷策略提出了自己的看法。 1、市場(chǎng)狀況 1.1市場(chǎng)需求 變頻調(diào)速器，自1964年問世以來，已經(jīng)歷30多年的發(fā)展過程，80年代在主要工業(yè)國家已廣泛使用，90年代進(jìn)入中國，在空調(diào)、電梯、冶金、機(jī)械、電子、石化、造紙、紡織等行業(yè)有十分廣闊的應(yīng)用空間。尤其是在節(jié)能方面，效果顯著，我國現(xiàn)運(yùn)行的風(fēng)機(jī)、水泵、空調(diào)類負(fù)載，據(jù)估計(jì)有4200萬臺(tái)（其中風(fēng)機(jī)約1000萬臺(tái)），占全國用電量的1/3，其中的60%適合調(diào)速，如果把這部分用電負(fù)荷改造為變頻調(diào)速，按年節(jié)電率25%計(jì)算，全國每年節(jié)電220億度。 據(jù)北京康斯公司99年的調(diào)查結(jié)果，近幾年來我國變頻器銷售量逐年遞增，年増長率高達(dá)15%，預(yù)計(jì)2005年將達(dá)76.8億元人民幣。具體數(shù)據(jù)如下表 1.2目前各品牌的市場(chǎng)份額 中國巨大的變頻器市場(chǎng)，成為跨國公司搶攻的重點(diǎn)。如果十幾年前富士、三菱、三肯幾家日本公司的競(jìng)爭(zhēng)還屬楚漢相爭(zhēng)的話，那么到進(jìn)入二十一世紀(jì)的今天，各跨國公司對(duì)中國變頻器市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，則顯然已進(jìn)入"春秋戰(zhàn)國"年代了。 日本公司進(jìn)入中國早，對(duì)中國市場(chǎng)做過深入仔細(xì)的調(diào)查和研究，有針對(duì)性地推出適合我國國情的產(chǎn)品，目前市場(chǎng)占有率最高，達(dá)60%以上；歐美公司進(jìn)來晚，但產(chǎn)品檔次高、容量大，價(jià)格也昂貴，占有份額30%左右；還有不到10%的份額被臺(tái)灣產(chǎn)品（如普傳、臺(tái)達(dá)）占領(lǐng)；真正我國大陸的品牌市場(chǎng)占有量很低，幾乎可忽略不計(jì)，而且產(chǎn)品檔次低。 從產(chǎn)品容量來看，大功率占市場(chǎng)份額的5-10%，中小功率占90-95%。其中220KW以上基本由德國西門子、美國AB、GE、羅賓康、ABB等所壟斷；而中小容量的85%為日本產(chǎn)品占領(lǐng)，如富士、安川、三肯、日立、東芝、三菱、松下等。 2、行業(yè)狀況 變頻器是一種高技術(shù)含量、高附加值、高效益回報(bào)的高科技產(chǎn)品，符合國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策。近幾年來國內(nèi)該行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)為： （1）生產(chǎn)廠家增多、發(fā)展速度較快，尤其是沿海開放省市如廣東、山東、上海、江蘇等。廠家共有幾十家，較知名的有安圣、深圳普傳（臺(tái)灣）、安邦信、四川的佳靈、森蘭、煙臺(tái)惠豐、南京耐特、貴州東岡等。另外，國外知名廠家紛紛來華合資、投資建廠，以降低成本，更優(yōu)的價(jià)格供應(yīng)國內(nèi)市場(chǎng)，并已擠占相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額，如ABB、日立、臺(tái)達(dá)等。 （2）.國內(nèi)廠家在電力電子產(chǎn)品的科研開發(fā)、工藝設(shè)計(jì)、加工制造能力等方面，與國外大公司比，還有較大差距。變頻器整機(jī)技術(shù)落后，目前國產(chǎn)變頻器的檔次低，主要是低壓（400V）小容量（315KW以內(nèi)）產(chǎn)品。而對(duì)功能先進(jìn)（含矢量控制、直接轉(zhuǎn)矩控制）、高電壓（3000V以上）、大容量（1000KW以上）變頻器，國內(nèi)還處于研制階段，未見成熟產(chǎn)品，尤其是高壓大容量型，目前國內(nèi)尚屬空白。而且，核心部件受制于人，國產(chǎn)機(jī)所需半導(dǎo)體功率器件的生產(chǎn)幾乎是空白，不得不依靠進(jìn)口。 （3）變頻器的功能在不斷完善和增加，應(yīng)用領(lǐng)域在不斷擴(kuò)大，從工廠設(shè)備到家用空調(diào)、從重型機(jī)械到輕紡行業(yè)、從0.4KW的小功率到9000KW大功率電機(jī)都已廣泛使用，且取得明顯的經(jīng)濟(jì)效益。 3、國產(chǎn)變頻器的優(yōu)劣勢(shì) 3.1優(yōu)勢(shì) （1）營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。營銷網(wǎng)絡(luò)是中國企業(yè)和國外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最有力的武器，國內(nèi)大型企業(yè)有完善的公司、片區(qū)、辦事處三級(jí)網(wǎng)絡(luò)，在全國建立辦事處、用戶服務(wù)中心，零配件充足，服務(wù)及時(shí)。這是國外企業(yè)無法做到的。 （2）價(jià)格優(yōu)勢(shì)。國產(chǎn)機(jī)一般要比進(jìn)口機(jī)便宜1/5-1/3，如果能大規(guī)模生產(chǎn)，成本可進(jìn)一步降低；零配件也便宜得多。 （3）.產(chǎn)品技術(shù)含量高，不比洋品牌差多少，如核心元器件采用美國TI公司的DSP、日本三菱的IPM等、生產(chǎn)工藝采用SMT、管理引進(jìn)MRPII等。而且相對(duì)洋品牌而言，漢化效果好，更適合國情設(shè)計(jì)，如寬電壓工作范圍、寬溫度范圍設(shè)計(jì)、中文提示功能等。具體比較見下面。 3.2通用型變頻器國產(chǎn)機(jī)和進(jìn)口機(jī)的技術(shù)比較 功率開關(guān)器件：大多用IGBT，且是三菱或西門子，與進(jìn)口機(jī)一致。 單片機(jī)：多用Intel公司的87C196MC或TI公司的DSP，與進(jìn)口機(jī)一致。 功率容量：國產(chǎn)機(jī)能做到百千瓦以上，與進(jìn)口機(jī)相差不大。 頻率范圍：國產(chǎn)機(jī)能做到400HZ，與進(jìn)口機(jī)相差不大。 頻率精度：0.01HZ（100HZ以下），0.1HZ（100HZ以上），與進(jìn)口機(jī)相差不大。 電壓范圍：220V，380V，與進(jìn)口機(jī)一致。 保護(hù)功能：過壓、欠壓、過流、短路、失速、缺相、過熱等多種保護(hù)，與進(jìn)口機(jī)相差不大。 控制功能：有頻率、電壓、電流等屏幕顯示、在1－999秒之間任意加減時(shí)間、內(nèi)含PID控制、實(shí)現(xiàn)四象限運(yùn)行，與進(jìn)口機(jī)相差不大。 軟件：可根據(jù)用戶要求有針對(duì)性地開發(fā)或修改軟件，以滿足不同用戶的要求，進(jìn)口機(jī)靠功能齊全來滿足不同用戶的要求。 3.3 劣勢(shì) 國內(nèi)變頻技術(shù)的理論不比國外差多少，但在變頻器的開發(fā)和生產(chǎn)上，由于中國的工業(yè)基礎(chǔ)較薄弱，制造技術(shù)不及發(fā)達(dá)國家，功率開關(guān)器件的質(zhì)量難以與發(fā)達(dá)國家抗衡，目前完全國產(chǎn)化的變頻器還沒有。在變頻器領(lǐng)域，國內(nèi)企業(yè)還很年輕，要走的路還很長。 （1）與國外大公司相比，國產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入電氣傳動(dòng)領(lǐng)域時(shí)間太短，無拳頭產(chǎn)品，無成套電氣設(shè)備。象ABB的ACS-600/1000系列，獨(dú)樹一幟，采用DTC技術(shù)，世界領(lǐng)先；法國Schneider的TE系列是世界領(lǐng)先的電氣產(chǎn)品，用戶在享受高質(zhì)量TE系列產(chǎn)品的同時(shí)，很可能會(huì)順便接受Schneider變頻器； Siemens更是歐洲老牌勁旅，涉足廣泛，在電力、電氣傳動(dòng)、金融設(shè)備、家電行業(yè)都是名牌。這三個(gè)公司都基本能提供工廠的全套電氣設(shè)備。 （2）國產(chǎn)變頻器剛進(jìn)入市場(chǎng)，而變頻器有3－5年的產(chǎn)品成熟期，質(zhì)量是否可靠，性能是否穩(wěn)定，有待于實(shí)踐檢驗(yàn)。少有人購買不成熟產(chǎn)品。而占高份額的洋品牌有良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，先入為主。這也是國產(chǎn)機(jī)目前面臨的最大困難。有些國產(chǎn)品牌質(zhì)量差，性能不穩(wěn)定，返修率高，售后服務(wù)跟不上，影響國產(chǎn)設(shè)備聲譽(yù)，間接幫助了洋品牌。更何況國內(nèi)有些人本來就對(duì)國產(chǎn)設(shè)備不信任。 4、策略 4.1 技術(shù)開發(fā) （1）關(guān)鍵元器件盡量自己開發(fā)，掌握核心技術(shù)，降低成本，因?yàn)槠髽I(yè)在產(chǎn)品上的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際是核心技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)。象國內(nèi)空調(diào)業(yè)，目前真正自己擁有變頻空調(diào)技術(shù)的廠家沒幾個(gè)，絕大多數(shù)是與外企合資，所以成本下不來。據(jù)統(tǒng)計(jì)國內(nèi)智能芯片正以每年32%的速度增長，2005年將達(dá)30億美元，市場(chǎng)前景廣闊。其實(shí)在通訊業(yè)，華為、中興自主開發(fā)的芯片搶奪市場(chǎng)就是明證。 （2）充分利用技術(shù)創(chuàng)新能力，開發(fā)有特色的產(chǎn)品，適銷對(duì)路的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)"市場(chǎng)差異化"競(jìng)爭(zhēng)。哈佛大學(xué)的伯特教授指出：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要靠"標(biāo)新立異"，誰能不斷地比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手捕捉更好的市場(chǎng)切入點(diǎn)，誰就能不斷地占領(lǐng)市場(chǎng)；然后在穩(wěn)定、完善中小容量變頻器的基礎(chǔ)上，盡快投入高壓大容量產(chǎn)品的研究開發(fā)，高檔次高附加值的產(chǎn)品利潤才高。 4.2 市場(chǎng)開拓 市場(chǎng)是一巨大的系統(tǒng)工程，由若干子系統(tǒng)構(gòu)成，這些因素包括產(chǎn)品、功能、外形、品牌、渠道、價(jià)格、推廣、營銷、廣告、服務(wù)等，有著十分復(fù)雜的交叉效應(yīng)，需綜合平衡，不能顧此失彼。 （1）市場(chǎng)定位、定價(jià)。據(jù)我國具體情況，國產(chǎn)變頻器開發(fā)較晚，正處于產(chǎn)品成長期，近期產(chǎn)品應(yīng)生產(chǎn)完善中小功率的中低檔變頻器為主，功能上滿足調(diào)速與節(jié)能需要為目的。高檔產(chǎn)品暫時(shí)無法與歐美抗?fàn)?；價(jià)格上以薄利多銷為原則，先搶占市場(chǎng)。參照同行標(biāo)準(zhǔn)，低價(jià)入市，形成規(guī)模效應(yīng)，因?yàn)檫m中的價(jià)格能給用戶以信賴的感覺，增加對(duì)產(chǎn)品的忠誠度。 （2）加強(qiáng)信息管理。加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)掌握第一手信息資料，如同類產(chǎn)品廠家的信息、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、價(jià)格情報(bào)、需求廠家狀況等，并積極參加各類展會(huì)如廣交會(huì)、訂貨會(huì)、博覽會(huì)等，擴(kuò)大影響。 （3）正確選擇渠道。直接渠道是面向用戶，大型企業(yè)一般不愿意選擇與中間商合作，以利于節(jié)約成本，搞好售后服務(wù)及配套產(chǎn)品的開發(fā)；間接渠道是建立廣泛的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和龐大的營銷隊(duì)伍，充分依靠中間商的現(xiàn)有渠道，迅速進(jìn)入和占領(lǐng)市場(chǎng)。 （4）充分提高服務(wù)質(zhì)量。市場(chǎng)從根本上理解就是服務(wù)。這方面國產(chǎn)品牌有先天優(yōu)勢(shì)，與進(jìn)口機(jī)比較服務(wù)半徑小，大型企業(yè)更是有遍及全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，售前給用戶做參謀，獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，幫助其設(shè)計(jì)改造。售后是關(guān)鍵，一位營銷專家曾經(jīng)講過：真正的銷售工作是始于產(chǎn)品售出以后。完全可做到跟蹤服務(wù)，定期巡訪巡檢，做好記錄存檔，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)改進(jìn)。甚至在適當(dāng)時(shí)候適當(dāng)?shù)貐^(qū)搞一些用戶聯(lián)歡會(huì)，以加強(qiáng)與用戶的聯(lián)系。 （5）在某些場(chǎng)合，可考慮讓用戶試用產(chǎn)品，甚至做實(shí)驗(yàn)，給用戶一些風(fēng)險(xiǎn)承諾。