2013年11月5-9日，第十五屆中國國際工業(yè)博覽會在上海盛大舉行。今年“全球工業(yè)通訊領(lǐng)域?qū)＜?rdquo;——赫優(yōu)訊以“一個供應(yīng)商，所有的通訊協(xié)議系統(tǒng)，所有的計算機內(nèi)部總線!”為理念，占據(jù)W1館重要位置，攜眾多新品亮相。包括多種現(xiàn)場總線、工業(yè)以太網(wǎng)、串口協(xié)議自由轉(zhuǎn)換的網(wǎng)關(guān)netTAP100（高端）與netTAP50（低端）產(chǎn)品；適合惡劣工況IP67的網(wǎng)關(guān)netBRICK產(chǎn)品；插頭型網(wǎng)關(guān)netLINK系列產(chǎn)品、用于工業(yè)PC與HMI終端的計算機板卡、用于工業(yè)通訊的嵌入式模塊等。

　　眾多新品的展出，進一步顯示赫優(yōu)訊在全球自動化控制通訊領(lǐng)域的領(lǐng)先位置。而對于中國客戶，赫優(yōu)訊要做的是，讓這些新產(chǎn)品進入更多的工業(yè)現(xiàn)場。這對于久經(jīng)沙場的德國赫優(yōu)訊自動化系統(tǒng)有限公司大中華區(qū)總經(jīng)理楊宏慶先生來說，無疑是次不新鮮卻依然充滿激情的考驗。

　　從06年開始，楊宏慶先生帶領(lǐng)赫優(yōu)訊團隊已將近8年。不僅將原有的上海代表處升級為中國區(qū)全資子公司，還不斷開辟中國區(qū)市場新業(yè)績，讓更多中國工程客戶與OEM客戶感受到赫優(yōu)訊通訊的魅力。而同時，這8年中國工業(yè)通訊領(lǐng)域正悄然發(fā)生變化，越來越復(fù)雜的現(xiàn)場總線和工業(yè)以太網(wǎng)協(xié)議的使用，對于通訊技術(shù)的需求與要求均達到了新的高度。

　　本期《控制與傳動》很榮幸邀請到楊宏慶先生，他以獨到見解與豐富行業(yè)經(jīng)驗，向我們進一步分享了赫優(yōu)訊工業(yè)通訊的魅力與新時期中國工業(yè)通訊現(xiàn)狀與未來發(fā)展的思考。

從代表處到中國區(qū)全資子公司

　　幾年前，赫優(yōu)訊尚未進入中國。人們對其了解，更多的是“舶來品”標(biāo)簽。這家由德國通訊大佬Hans-JurgenHilscher（赫漢永）先生于1986年創(chuàng)建，總部位于德國Hattersheim的通訊公司。最初由一個致力于電子和控制技術(shù)的專家團隊組成，從事控制領(lǐng)域產(chǎn)品的研發(fā)與制造。90年代初期，才將市場目標(biāo)轉(zhuǎn)向現(xiàn)場總線技術(shù)。然而就是這樣一個成立20余年的公司，在工業(yè)通訊領(lǐng)域取得重大突破，成為后來的新晉工業(yè)通訊技術(shù)領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)商。

　　2006年，已在全球布局的赫漢永先生預(yù)見全球工業(yè)通訊發(fā)展新趨勢，決定在中國開辟新市場。當(dāng)時，他找到正從工業(yè)制造巨頭企業(yè)卸任的楊宏慶先生，希望其幫助赫優(yōu)訊在中國建立并開拓市場。說服他的是赫優(yōu)訊在工業(yè)通訊領(lǐng)域的核心技術(shù)產(chǎn)品與完整解決方案。當(dāng)然，還有赫優(yōu)訊在發(fā)展過程中逐漸累積的口碑。這時候的赫優(yōu)訊已憑借專業(yè)產(chǎn)品、巨大安裝基數(shù)，廣泛市場覆蓋，無可爭議地成為工業(yè)通訊專業(yè)市場新的領(lǐng)導(dǎo)者。赫優(yōu)訊已與PLC制造、電機制造、傳感器制造，驅(qū)動軟件供應(yīng)等一線廠商間建立了長期戰(zhàn)略關(guān)系，這其中包括已在中國市場有著深厚積淀的國際工業(yè)巨頭如羅克韋爾、ABB、西門子、施耐德、艾默生能源等。

　　對于已有豐富市場經(jīng)驗的楊宏慶先生而言，這其中的契機顯而易見。然而，挑戰(zhàn)也不可忽視。2006年的中國工業(yè)通訊市場，還不夠成熟。當(dāng)時赫優(yōu)訊公司以做嵌入式、二次開發(fā)為主，日后成為市場主導(dǎo)的協(xié)議轉(zhuǎn)換網(wǎng)關(guān)還在品牌突破階段。另一個關(guān)鍵點還在于，赫優(yōu)訊的產(chǎn)品質(zhì)量與性能決定了其不可能瞄準(zhǔn)低端市場并拼價格，而高端市場客戶要接受，則需要跨越用戶心理品牌障礙。雙方經(jīng)過慎密商榷，決定中國區(qū)業(yè)務(wù)開展先從建立代表處開始。

　　三年后的09年，德國總部決定將代表處升級為公司。升級表明楊宏慶代表的團隊已在市場盈利扎根并且在赫優(yōu)訊總部業(yè)績中占據(jù)了一定的比例。楊宏慶回憶這一變化過程，認為是，抓住了一些關(guān)鍵節(jié)點，很好地跨越當(dāng)時的挑戰(zhàn)，抓住了機遇。

　　這些關(guān)鍵節(jié)點概括起來有兩點，一點為大力培養(yǎng)合作伙伴，這些合作伙伴不是簡單的貿(mào)易公司，而是在行業(yè)領(lǐng)域里有資質(zhì)有潛力有不錯位置的品牌企業(yè)，既理解產(chǎn)品又有較廣的市場應(yīng)用，從而鋪開全國銷售網(wǎng)絡(luò)?；诤献骰锇閰^(qū)域分布，又從中選擇大區(qū)域合格合作人，提升銷售質(zhì)量。

　　另一點是，面向中國國內(nèi)品牌，提升其可通訊能力，以支持本地自動化品牌發(fā)展。這些企業(yè)在近年P(guān)LC、機器人、伺服驅(qū)動等領(lǐng)域的發(fā)展上，越來越需要更成熟更靈活的通訊產(chǎn)品以滿足用戶需要。到目前為止，合作的品牌已有我們非常熟悉的南京南瑞、娃哈哈、臺達、匯川、北京和利時、浙江中控、南京埃斯頓、北京金風(fēng)、南京金智、深圳大族等等。

　　通過建立合作伙伴與中國國內(nèi)品牌雙管齊下策略，赫優(yōu)訊已在中國工業(yè)通訊行業(yè)樹立不錯口碑。從集團位置來看，目前，赫優(yōu)訊總部也特別看好赫優(yōu)訊在中國的發(fā)展。這與目前全球經(jīng)濟重心轉(zhuǎn)移至中國密不可分。赫優(yōu)訊所在的德國市場一直處于平穩(wěn)發(fā)展。赫優(yōu)訊所在的美國經(jīng)濟又回歸傳統(tǒng)，奧巴馬政府對本土生產(chǎn)的支持，將引發(fā)新的市場容量。而處于亞太區(qū)的中國，由于自身工業(yè)通訊發(fā)展的階段與自動化控制的市場前景，在未來幾年都將有較廣市場空間。

　　以赫優(yōu)訊2013前三個季度來說，其已將2013整年度的年初業(yè)務(wù)目標(biāo)完成，增長達30%。而正在開展的第四季度，按照以往經(jīng)驗與自動控制市場規(guī)律，這一季度如若不出意外，極有可能成為2013年度銷售最輝煌的一季。

　　而要說到業(yè)績增長的可能性因素。除了雙管齊下策略，不得不提赫優(yōu)訊發(fā)展核心與基石：領(lǐng)先產(chǎn)品與完整解決方案。

領(lǐng)先產(chǎn)品與完整解決方案

　　目前赫優(yōu)訊產(chǎn)品主要分為兩大類，一類為面向工程公司系統(tǒng)集成、設(shè)備制造提供的網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品，包括協(xié)議轉(zhuǎn)換、netLINK/netTAP/netBRICK/netSWITCH/SmartWire-DT工業(yè)網(wǎng)關(guān)等，支持所有主流現(xiàn)場總線和工業(yè)以太網(wǎng)，如Profibus DP/DPV1、DeviceNet、CANopen、Modbus RTU、Modbus Plus、CC- Link、ControlNet、Ethernet（Modbus TCP）、EtherNet/IP、Profinet等，能實現(xiàn)各種串口、現(xiàn)場總線、以太網(wǎng)之間的轉(zhuǎn)換；另一類為面向OEM客戶開發(fā)的嵌入式產(chǎn)品。包括COM/netIC/netDIMM/netJACK ASIC網(wǎng)絡(luò)接口模塊等。

　　面向工程公司的協(xié)議轉(zhuǎn)換、工業(yè)網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品融入了赫優(yōu)訊最新技術(shù)。以市場銷售多年netLINK為例，其將工業(yè)網(wǎng)關(guān)、協(xié)議轉(zhuǎn)換做到485插頭內(nèi)部，可將DP直接轉(zhuǎn)換成PROFINET或者MPI轉(zhuǎn)成以太網(wǎng)。而這種產(chǎn)品還在不斷升級與擴充。以本次參展大受歡迎的升級產(chǎn)品netLINK SCADA為例，該款產(chǎn)品內(nèi)部集成網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器功能，用戶通過普通網(wǎng)頁瀏覽器即可監(jiān)控并控制SIMATIC® S7 PLC內(nèi)部數(shù)據(jù)。該接插式網(wǎng)關(guān)直接安裝在PLC的MPI或PROFIBUS接口，并可沿總線連接至網(wǎng)絡(luò)中的其他PLC。通過以太網(wǎng)接口，則能夠快速連入現(xiàn)有的辦公室或工廠以太網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中。

　　楊宏慶先生表示，這款產(chǎn)品也正改變傳統(tǒng)控制與監(jiān)控功能相互獨立格局的歷史。網(wǎng)關(guān)巧妙的外觀形式使得與PLC集成，不需要額外控制柜空間或安裝材料。網(wǎng)關(guān)可直接由PLC通過DSub連接頭供電，或通過外接24V電源供電。這種打破網(wǎng)絡(luò)斷層的信息技術(shù)也符合全球正在熱議的工業(yè)4.0發(fā)展要求。

　　在OEM方面，赫優(yōu)訊市場力度更大。由于目前大多數(shù)工業(yè)通訊市場用戶主要使用歐美日臺灣的產(chǎn)品，其對產(chǎn)品的性能要求較高，一些基本功能如IT技術(shù)融入到產(chǎn)品中已成為必須。在此方面，赫優(yōu)訊無論是擬定協(xié)議規(guī)范還是幫助協(xié)議規(guī)范實現(xiàn)都處于行業(yè)前列。比如赫優(yōu)訊不僅是主流以太網(wǎng)協(xié)議PROFINET規(guī)范的制定者之一，其還將協(xié)議融入產(chǎn)品，如將協(xié)議融入芯片，成為協(xié)議的重要執(zhí)行者。以赫優(yōu)訊的comX嵌入式通訊模塊為例，該模塊一次設(shè)計就能夠支持各種現(xiàn)場總線和實時以太網(wǎng)系統(tǒng)，并且包含所有網(wǎng)絡(luò)的特定要求，如：集成交換機與集線器。

　　從高低端來看，赫優(yōu)訊工程型客戶產(chǎn)品與OEM客戶產(chǎn)品也有相應(yīng)的推廣對策。其中工程型客戶領(lǐng)域，高端產(chǎn)品主要與總部與大客戶進行強強聯(lián)手。如跟德國總部配合，與羅克韋爾、西門子、施耐德等大型客戶進行綁定；在低端產(chǎn)品領(lǐng)域，赫優(yōu)訊主要通過展會、研討會等，讓用戶進一步了解，工業(yè)網(wǎng)絡(luò)的斷層，赫優(yōu)訊可為其提供方案。

　　在OEM客戶產(chǎn)品領(lǐng)域，其高端產(chǎn)品主要結(jié)合本地客戶的功能化開發(fā)，形成獨具“個性”的定制服務(wù)。楊宏慶先生說，幾年前，中國客戶的特殊產(chǎn)品較多。近幾年，由于客戶產(chǎn)品與品牌得到不斷提升，其產(chǎn)品流通市場越來越國際化。這種終端用戶國際化的市場趨勢，要求產(chǎn)品越來越規(guī)范。這也使得標(biāo)準(zhǔn)化的嵌入式板卡等產(chǎn)品越來越有市場。不過，這并不說明，定制已無市場。而是目前定制越來越多地由硬件定制向軟件定制轉(zhuǎn)移。赫優(yōu)訊目前針對這兩部分都有眾多成功的案例。其硬件定制是直接按照客戶的產(chǎn)品系列，而軟件定制是根據(jù)客戶需求提供軟件系統(tǒng)定制或者產(chǎn)品開發(fā)。通過把產(chǎn)品線統(tǒng)一到一個軟件中是目前赫優(yōu)訊定制的極大特色。目前赫優(yōu)訊還在通過經(jīng)驗積累與引進德國先進技術(shù)，開展更多的軟件定制化項目。

　　楊宏慶先生還表示，無論是工程公司、OEM客戶還是高低端應(yīng)用，赫優(yōu)訊不只提供產(chǎn)品，還可根據(jù)用戶需求提供完整解決方案。第一步是從問題描述定義通訊功能和要求。然后，赫優(yōu)訊將在標(biāo)準(zhǔn)供貨范圍內(nèi)提供產(chǎn)品和服務(wù)，或者開發(fā)一個針對特定用戶的專門解決方案。

　　當(dāng)前，赫優(yōu)訊超過百分之七十的員工都從事產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)服務(wù)，并且所有的開發(fā)都在公司內(nèi)部完成，這意味著赫優(yōu)訊擁有開發(fā)和生產(chǎn)的全部技術(shù)。

　　證明工作成績的最好證據(jù)是客戶的應(yīng)用實例。目前赫優(yōu)訊已在電力、高鐵、軌道交通、機器人、環(huán)保、半導(dǎo)體工業(yè)等領(lǐng)域擁有許多經(jīng)典案例。比如netTAP 30網(wǎng)關(guān)應(yīng)用在美國邦納傳感器上、netTAP網(wǎng)關(guān)在西門子RFID中的應(yīng)用、netX芯片在機器人中的應(yīng)用、netIC 現(xiàn)場總線模塊在貝爾利產(chǎn)品中應(yīng)用、netTAP100網(wǎng)關(guān)在杜爾涂裝廢氣處理控制系統(tǒng)中應(yīng)用、RIF 1769-DPM實現(xiàn)了AB CompactLogix系列PLC與西門子Profibus從站ET200M的通訊應(yīng)用等。

TIC全集成工業(yè)通訊與工業(yè)以太網(wǎng)診斷分析工具

　　近幾年，隨著產(chǎn)品與解決方案的豐富與完善，赫優(yōu)訊越來越朝著集成方向發(fā)展。這種TIC全集成工業(yè)通訊正幫助赫優(yōu)訊實現(xiàn)新的業(yè)務(wù)增長。而TIC的核心在于平臺，在于自主核心技術(shù)，尤其是芯片技術(shù)的掌握。

　　楊宏慶先生表示，赫優(yōu)訊很多年前經(jīng)常被誤認為是芯片公司。實際上，這是一種誤讀。不過，芯片確實是赫優(yōu)訊發(fā)展的驕傲，赫優(yōu)訊是目前所有工業(yè)通訊公司中，唯一一家能夠覆蓋全世界總線和協(xié)議，并提供完整芯片技術(shù)的企業(yè)。以前每一個總線對應(yīng)一個公司，需要不同的模塊與芯片，而公司創(chuàng)始人赫漢永先生通過將通訊協(xié)議做到統(tǒng)一，集成到一個單片里，開創(chuàng)了工業(yè)通訊控制芯片集成的先河。

　　目前赫優(yōu)訊工業(yè)網(wǎng)絡(luò)控制芯片主要為SoC、netX 500/100/50/51/10芯片。這些產(chǎn)品是赫優(yōu)訊公司的核心，是所有產(chǎn)品的源頭。其中netX芯片可以支持各種各樣的現(xiàn)場總線芯片協(xié)議和實時以太網(wǎng)協(xié)議，如PROFIbus、PROFInet協(xié)議，所提供的主站和從站協(xié)議棧都通過了官方組織認證。并且，其通用、開放的軟件接口，給用戶的二次開發(fā)提供了靈活的平臺，用戶可以基于不同層次的軟件接口，集成、開發(fā)自己的應(yīng)用，使得開發(fā)出的產(chǎn)品更能滿足自身的需求，更能符合行業(yè)的規(guī)定，更具多樣性。在運動控制領(lǐng)域，赫優(yōu)訊已經(jīng)免費提供實現(xiàn)基本PROFIdrive規(guī)約的源代碼；在安全系統(tǒng)中，赫優(yōu)訊正在開發(fā)PROFIsafe規(guī)約；面向環(huán)境保護和能源管理的PROFIenergy規(guī)約，赫優(yōu)訊也已經(jīng)制定了開發(fā)計劃。

　　這些技術(shù)，正促進赫優(yōu)訊TIC集成通訊進一步發(fā)展。另一方面，赫優(yōu)訊近年還從產(chǎn)品后續(xù)維護的診斷層面進一步鞏固TIC集成通訊發(fā)展。目前正在推廣的工業(yè)以太網(wǎng)診斷工具箱RTE- Kit已廣受好評，是許多設(shè)備研發(fā)單位、高等院校研究工業(yè)以太網(wǎng)技術(shù)的得力助手。

　　赫優(yōu)訊在2013財年的紐倫堡SPS展會上還發(fā)布了更多以太網(wǎng)診斷產(chǎn)品。包括針對工程師配合筆記本電腦，可以支持千兆以太網(wǎng)主機連接的便攜式診斷工具盒。它的應(yīng)用軟件與目前PCI、ExpressCard主機連接的以太網(wǎng)診斷工具完全兼容，用戶可以根據(jù)實際需求自由選擇適合自己的硬件。

　　此外，赫優(yōu)訊根據(jù)一些工廠自動化與過程自動化的客戶需要，首先基于PROFINET與EtherCAT開發(fā)面向?qū)崟r以太網(wǎng)系統(tǒng)的在線診斷、信號跟蹤示波器軟件——netANALYZER Process Scope，用戶利用赫優(yōu)訊提供的專業(yè)軟件可以在線捕捉、記錄工業(yè)以太網(wǎng)過程信號數(shù)據(jù)，方便用戶及時了解各種工業(yè)以太網(wǎng)設(shè)備的動態(tài)工作情況。

　　赫優(yōu)訊還與NI合作，開發(fā)基于LabVIEW的工業(yè)以太網(wǎng)在線診斷軟件——netSCOPE，支持目前在亞洲市場方興未艾的EtherCAT協(xié)議。通過安裝該LabVIEW驅(qū)動，研發(fā)人員可以利用自己熟悉的LabVIEW平臺來開發(fā)EtherCAT實時以太網(wǎng)系統(tǒng)。

眾人拾柴火焰高

　　正是這些集成方案的不斷推出，赫優(yōu)訊在中國的業(yè)務(wù)不斷得以擴展。而集成方向的另一面也表明目前中國市場現(xiàn)場總線和各種實時以太網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展之迅速。在這一迅速發(fā)展態(tài)勢下，一些新問題也正凸顯：比如目前總線居多，是否需要實施以太網(wǎng)升級，又該什么時候升級。楊宏慶先生表示：“中國正處于發(fā)展時期，在建項目較多。尤其是有的工程項目，有些設(shè)備還沒有以太網(wǎng)接口。因此，就需要尋找過渡性產(chǎn)品。網(wǎng)關(guān)作為應(yīng)急之用，屬于過渡產(chǎn)品。但真正要解決這個問題，必須從自身產(chǎn)品入手，使產(chǎn)品不斷升級和完善功能，才能滿足客戶的需求。另一方面，越來越復(fù)雜的現(xiàn)場總線和工業(yè)以太網(wǎng)協(xié)議的使用，對于通訊技術(shù)的要求達到了新的高度。赫優(yōu)訊早期就開始涉足不同類型的現(xiàn)場總線。接下來將會開發(fā)出了一些未曾在市場上出現(xiàn)過的產(chǎn)品。”

　　對于赫優(yōu)訊中國業(yè)務(wù)未來的發(fā)展，楊宏慶先生表示，中國工程市場非常廣闊，未來赫優(yōu)訊將努力提高網(wǎng)關(guān)等工程市場面向業(yè)務(wù)。同時，在一些行業(yè)進行著力，諸如已經(jīng)很成功電力自動化、正在發(fā)展的風(fēng)電、半導(dǎo)體與機器人業(yè)務(wù)等。他特別指出機器人業(yè)務(wù)有望在未來很長一段時間為工業(yè)通訊提供增長。他還表示，2014年，赫優(yōu)訊將在一些核心城市建立辦事處，加大服務(wù)覆蓋面。

　　對于大家所關(guān)心的研發(fā)發(fā)展，楊宏慶先生表示，目前研發(fā)主要在德國總部。每年都會有許多新產(chǎn)品推出與升級。中國區(qū)的業(yè)務(wù)目前主要還是銷售與技術(shù)支持。隨著本土需求發(fā)展，研發(fā)或?qū)⒃谝院筮M行投入與擴充。

　　近些年，赫優(yōu)訊在中國的成功也越來越多吸引到歐美尤其是德國工業(yè)通訊公司到中國發(fā)展。楊宏慶先生認為這不是搶占市場，反而是“眾人拾柴火焰高”，加速工業(yè)通訊行業(yè)發(fā)展。他認為，“只有基礎(chǔ)變大，赫優(yōu)訊的份額才會更大。”而赫優(yōu)訊需要做的是，擴展合作伙伴，挖掘用戶的需求，為工業(yè)用戶通訊斷層提供更多集成、更靈活、更完善的優(yōu)勢產(chǎn)品與解決方案。