中國自動化市場的發(fā)展蓬勃而不平衡，存在著明顯的層級差異。無論是世界上最大的高鐵網(wǎng)絡(luò)、縱橫東西的油氣管道抑或規(guī)模巨大的煉油廠、令人驚嘆的核電站，這些項目無疑都在使用先進(jìn)的控制系統(tǒng)——包含上萬點的DCS或者超大功率的傳動系統(tǒng)；但到底是誰對這些基礎(chǔ)設(shè)施、原材料和能源產(chǎn)生了如此堅挺的需求？

中國已經(jīng)萌芽并在迅速發(fā)展的制造業(yè)，尤其是機(jī)械制造業(yè)或許可以給予解答。在這些機(jī)械制造業(yè)中，存在著設(shè)計復(fù)雜控制的大型機(jī)械，但更多的是采用小型PLC、HMI、變頻器和伺服等基礎(chǔ)自控方案的小型設(shè)備——這些設(shè)備所構(gòu)成的經(jīng)濟(jì)型自動化市場正是中國工業(yè)真正的主角與活躍動力。

為進(jìn)一步加強(qiáng)西門子在經(jīng)濟(jì)型自動化市場的布局與發(fā)展，7月30日，西門子（中國）有限公司特別推出“SMART”全新的經(jīng)濟(jì)型工業(yè)自動化市場解決方案并一舉推出多款針對經(jīng)濟(jì)型市場的自動化新品?！犊刂婆c傳動》也有幸采訪到西門子標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)領(lǐng)域總經(jīng)理兼西門子數(shù)控（南京）有限公司總經(jīng)理林斌，聽他深入分享西門子針對中國經(jīng)濟(jì)型市場的發(fā)展、策略以及“SMART”的智·勝之道。

西門子“SMART”全新經(jīng)濟(jì)型市場解決方案

中國經(jīng)濟(jì)的重要特點是增長，中國客戶的重要特點是變化。經(jīng)濟(jì)型自動化市場的客戶所面臨的挑戰(zhàn)也主要是成長與變化。如何在競爭與變化中獲得進(jìn)一步發(fā)展是自動化企業(yè)尤其是自動化大鱷所需要思慮和決策的。西門子7月30日在南京推出的SMART全新經(jīng)濟(jì)型自動化解決方案便是為這一工業(yè)現(xiàn)狀而量身而制。

SMART解決方案即簡單易用（Simple）、維護(hù)方便（Maintenance-friendly）、價格適當(dāng)（Affordable）、可靠耐用（Reliable）和及時上市（Timely-to-market），這些特點正是高性價比經(jīng)濟(jì)型市場尤其是新興工業(yè)國家對產(chǎn)品至關(guān)重要的要求。

在過去的幾年中，西門子在中國先后成功發(fā)布了一系列SMART產(chǎn)品。它們包括Simatic SMART LINE、Simotics GP 1LE0、Sirius Local、Sinamics V60、Sinamics V80、Sinumerik 828D Basic和6月份剛推出的Sinumerik 808D。

而此次推出的SMART解決方案包含一款用于基本自動化任務(wù)的小型可編程邏輯控制器Simatic S7-200 SMART PLC，以及用于滿足基本需求的多功能變頻器Sinamics V20。主要面向中國的原始設(shè)備制造商（OEM），包括紡織機(jī)械、包裝機(jī)械、暖通空調(diào)（HVAC）領(lǐng)域等。

其中Simatic S7-200 SMART PLC在中國進(jìn)行研發(fā)和生產(chǎn)、具備機(jī)型豐富、選件多樣、軟件友好多種特點，并可無縫集成SMART LINE觸摸屏及V20變頻器；Sinamics V20由西門子中、德、英三國工程師共同設(shè)計研發(fā)，并在西門子數(shù)控(南京)有限公司生產(chǎn)。具有兩種供電方式，共四種外形尺寸，功率范圍覆蓋0.12kW至15kW，適用于拖動泵、風(fēng)機(jī)、壓縮機(jī)或輸送機(jī)系統(tǒng)，以及加工與輸送領(lǐng)域內(nèi)的簡單任務(wù)。是西門子以中國市場需求為依托，將全球科技系統(tǒng)應(yīng)用到本地產(chǎn)品設(shè)計中的優(yōu)秀典范。

從這兩款產(chǎn)品的突出特點來看，顯然很符合中小客戶利益。但這兩款產(chǎn)品為何此時推出又是否能如其他SMART產(chǎn)品線一樣獲得市場勝算。林斌先生表示，“在近年，不斷上漲的原料成本以及短期的經(jīng)濟(jì)低迷，加劇了OEM廠商在成本控制上的壓力，而成本控制壓力也是OEM客戶轉(zhuǎn)換采購品牌的最重要因素。‘SMART’全新市場解決方案是西門子針對這一市場狀況而著力推出的解決方案。但此方案并非簡單的產(chǎn)品價格定位，它本身的含義還包括簡單易用、維護(hù)方便、可靠耐用和及時上市四個方面，是西門子面向經(jīng)濟(jì)型市場進(jìn)行了充分調(diào)研與用戶需求前提下推出的科學(xué)解決方案，具有極高的性價比和競爭優(yōu)勢。從中，我們也可以看到西門子在高品質(zhì)、高技術(shù)和高可靠性上的追求。”

以Simatic S7-200 SMART PLC為例，Simatic S7-200 SMART PLC推出以后，將達(dá)到更好的性價比，使得更廣泛的客戶群體能夠使用這一市場接受度最高的品牌。而在S7-200 SMART 本身的設(shè)計上，也可以注意到，其不僅僅是一個價格門檻低的產(chǎn)品，也兼顧了良好的性能以及契合運(yùn)動控制發(fā)展等趨勢，對經(jīng)濟(jì)型自動化市場的客戶而言，會是一個具有長期生命力的選擇。例如S7-200 在打捆機(jī)中的應(yīng)用，客戶利用PLC設(shè)計的控制系統(tǒng)，以其良好的可靠性抗污性能面可達(dá)到工業(yè)現(xiàn)場設(shè)備控制的要求，既滿足了精湛工藝要求，又提高包裝速度和包裝質(zhì)量。

而另一款產(chǎn)品Sinamics V20將目光聚焦成本效益上也更注重產(chǎn)品的節(jié)能和使用的簡易性：Sinamics V20具有一個節(jié)能控制模式(ECO 模式)，可用來提高能效，使電機(jī)中的磁通量與主要工作點自動適應(yīng)。并且，通過直流鏈路耦合，可實現(xiàn)一個分組系統(tǒng)中的兩臺變頻器共享能量。Sinamics V20具備休眠模式，以延長電機(jī)的運(yùn)行壽命，并降低磨損(例如，泵的磨損)。顯示屏上可顯示出當(dāng)前電能消耗，這樣操作員始終能夠輕松了解變頻器的能效與經(jīng)濟(jì)效益。

西門子SMART-解決方案演示

林斌先生表示，這兩款產(chǎn)品的推出印證了西門子近年來加大本地化投入的承諾，同時也是西門子在中國大力推動SMART創(chuàng)新的又一佐證。

經(jīng)濟(jì)型市場中西門子的綜合優(yōu)勢

吳和樂博士致歡迎詞

在經(jīng)濟(jì)型市場中，西門子不僅強(qiáng)調(diào)“SMART”全新解決方案與產(chǎn)品的優(yōu)勢，更強(qiáng)調(diào)西門子全方位平臺給予客戶更多的產(chǎn)品選擇、技術(shù)支持以及更系統(tǒng)的解決方案。林斌先生表示，“中國工業(yè)市場正處于從低端勞動密集型產(chǎn)業(yè)向中高端產(chǎn)業(yè)鏈接轉(zhuǎn)型階段，而經(jīng)濟(jì)型工業(yè)市場在追求經(jīng)濟(jì)性的同時也對中高端性能有著極強(qiáng)需求。在此過程中，技術(shù)與理念創(chuàng)新是重中之重。通過‘智造’引領(lǐng)中國經(jīng)濟(jì)型市場創(chuàng)新與發(fā)展，是西門子經(jīng)濟(jì)型市場解決方案的重要使命，而提供全系列的支撐經(jīng)濟(jì)型市場發(fā)展的經(jīng)濟(jì)化系統(tǒng)，幫助經(jīng)濟(jì)型市場企業(yè)在競爭中獲得更高生產(chǎn)效率與競爭力，是西門子經(jīng)濟(jì)型市場解決方案的精髓所在。”

在實際市場中，此精髓的優(yōu)勢表現(xiàn)在以下幾點。除卻價格與性能，重要一點便是產(chǎn)品的供貨能力。從相關(guān)研究來看，與大型項目動輒數(shù)年的建設(shè)周期不同，機(jī)械制造的周期較短，其對供貨的及時性要求要更高。能否靈敏感知中國市場需求量的變化，并隨機(jī)應(yīng)變的排布生產(chǎn)計劃，并通過高效率的物流送達(dá)客戶，是贏取經(jīng)濟(jì)型客戶的重要籌碼。與此同時，技術(shù)支持、售后服務(wù)尤其是整體解決方案對于經(jīng)濟(jì)型自動化市場的客戶而言至關(guān)重要。

林斌先生繼續(xù)指出，在中國市場，只有較少的廠商能同時提供跨越小PLC、HMI、變頻器和伺服的產(chǎn)品，但是在各類產(chǎn)品上往往技術(shù)領(lǐng)先程度和質(zhì)量不在同一水平線，可能擅長PLC，但是卻沒有合適的伺服，可能擅長變頻器，但是功能很差。即使在幾條產(chǎn)品線都有了功能合適的產(chǎn)品，但是要達(dá)到優(yōu)良的性價比，仍然很難。

從實際市場來看，這是和不同產(chǎn)品線不同的價格競爭烈度相關(guān)的。譬如PLC和伺服，目前主要是由國外品牌占據(jù)，在價格定位上可以略高，但是在HMI和變頻器上，由于大陸和臺灣企業(yè)的興起，價格競爭是極為激烈的。因此，如果不能夠在多條產(chǎn)品線上都取得較為合適的價格定位，整體解決方案就缺乏有競爭力的性價比，客戶自然很難接受。

但是西門子能夠提供整套優(yōu)質(zhì)、高性價比的產(chǎn)品線，并且已經(jīng)成熟地應(yīng)用于各行各業(yè)。

例如，應(yīng)用于包裝行業(yè)的瓦楞紙單軸橫切的項目中，采用了西門子的高性價比HMI、伺服及變頻器產(chǎn)品，從而達(dá)到降低機(jī)械系統(tǒng)的沖擊、裁切時刀輥與材料同步并且同步超速可調(diào)、并且可以根據(jù)需要進(jìn)行色標(biāo)跟蹤裁切；再例如在玻璃纖維制造行業(yè)的制造中，客戶采用了西門子的高性價比SIMATIC系列PLC及SINAMICS系列變頻器，為用戶帶來了巨大效益，并且由于現(xiàn)場總線技術(shù)及西門子自動化產(chǎn)品本身都提供了豐富的診斷信息，對于保證系統(tǒng)的耐用性、穩(wěn)定性起到了至關(guān)重要地作用——這也正是西門子SMART經(jīng)濟(jì)型市場解決方案整體產(chǎn)品組合實力的體現(xiàn)。

而在SMART經(jīng)濟(jì)型市場解決方案中，高性價比的Simatic S7-200 SMART PLC、Simatic SMART LINE觸摸屏、Sinamics V20變頻器及SinamicsV80/V60伺服系統(tǒng)，覆蓋用戶對于人機(jī)交互、自動化控制以及驅(qū)動的全方位需求，將更有利于用戶提升機(jī)器設(shè)備的性能，降低開發(fā)成本、大幅縮短機(jī)器設(shè)備的上市時間，真正有效地提高用戶的市場競爭力。

建立完全本地化的價值鏈

為保證西門子SMART這一經(jīng)濟(jì)型市場解決方案創(chuàng)新的可持續(xù)實施與發(fā)展，西門子正在中國建立完全本地化的價值鏈。此價值鏈包括產(chǎn)品生命周期管理、供應(yīng)鏈管理和客戶管理三個環(huán)節(jié)。根據(jù)統(tǒng)計，到目前為止，西門子工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域已在中國已經(jīng)建立了8個研發(fā)中心、18家運(yùn)營公司和62個辦事處，并擁有千余名完全了解中國市場的研發(fā)工程師。

Russwurm·Siegfried博士演講

憑借遍布全球的創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)，西門子工業(yè)將位于普林斯頓、慕尼黑、北京和南京的專家們的創(chuàng)新智慧結(jié)合在一起，致力于滿足包括中國在內(nèi)的新興工業(yè)化國家的需求。

而這幾年，西門子進(jìn)一步將研發(fā)投入中國，2009年，西門子工業(yè)還在南京建立了全球研發(fā)中心，以專注于SMART系列產(chǎn)品的研發(fā)。

挑戰(zhàn)與機(jī)遇

正是這一系列深入的本土化策略，西門子才能夠在短時間內(nèi)連續(xù)推出一系列適應(yīng)中國市場的產(chǎn)品，但是能否穩(wěn)固的占領(lǐng)市場第一位，仍然有眾多挑戰(zhàn)。

SIMATIC S7-200 SMART PLC 和SINAMICS V20 推出

我們知道，經(jīng)濟(jì)型客戶一般規(guī)模較小，并沒有專門的自動化設(shè)計人員，因此，其需要大量的技術(shù)支持，或者稱為售前支持——如果沒有人幫他們更改設(shè)計方案，編寫程序，那么，可能就無法達(dá)成品牌的轉(zhuǎn)換。當(dāng)然，西門子已經(jīng)擁有了覆蓋中國最大的辦事處網(wǎng)絡(luò)并且有較為完善的代理商體系。但是對于服務(wù)經(jīng)濟(jì)型客戶而言仍然是不夠的。能否雇傭更多的技術(shù)人員，給予更多的技術(shù)支持，是能否在經(jīng)濟(jì)型市場取得更大份額的關(guān)鍵。而這一問題，又重新變?yōu)橐粋€成本問題，在降低了制造成本，給客戶更低產(chǎn)品價格的同時，西門子能否保持較好的人力成本運(yùn)轉(zhuǎn)效率，以更多的人力覆蓋這個市場。

在直接服務(wù)市場的同時，我們也看到西門子在加大其他渠道的力量，以增強(qiáng)這類客戶的接觸度。有兩點值得注意，首先是西門子在近期成立了專門的服務(wù)集團(tuán)，相信其除了針對性挖掘中國開始萌發(fā)的售后服務(wù)市場外，在熱線等技術(shù)支持領(lǐng)域，也會有專門的投資和加強(qiáng)。其次，是教育性的推廣行為，表現(xiàn)為與更多的職業(yè)技術(shù)學(xué)院的合作，大量的客戶端路演，以及制作更易取得教程，譬如在線教程，通過理論與實驗結(jié)合的方式，通過視頻方式，可以使更多的經(jīng)濟(jì)型客戶完成入門級的培訓(xùn)——這對受雇于小客戶的工程師而言，意義非凡。

另外一大挑戰(zhàn)，與代理商相關(guān)，我們已經(jīng)看到，對于這個龐大而零散的市場，加強(qiáng)西門子的人力是必要的，但是與代理商一起，共同滿足客戶需要和達(dá)成地理覆蓋，是必然的理性選擇。經(jīng)濟(jì)型自動化解決方案，看似技術(shù)簡單，但是卻有一個非常大的挑戰(zhàn)在內(nèi)，即解決方案的屬性——這是一套解決方案，代理商需要從賣單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u解決方案。這是非常困難的，不僅僅是簡單的技術(shù)培訓(xùn)，還牽涉到銷售意識的改變。而改變習(xí)慣，往往是最難的。

相對于這些挑戰(zhàn)，西門子推出覆蓋PLC、HMI、變頻器和伺服的一系列產(chǎn)品則具有相當(dāng)?shù)那罢靶院蛻?zhàn)略意義并且恰逢其時——中國龐大的制造業(yè)基礎(chǔ)與蘊(yùn)含著巨大發(fā)展強(qiáng)力的經(jīng)濟(jì)型自動化市場需求正為西門子這一系列產(chǎn)品的推出與應(yīng)用提供了極佳的條件。

根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在2011年，中國整體自動化市場規(guī)模達(dá)345億元人民幣，而其中經(jīng)濟(jì)型市場占據(jù)53%份額，市場規(guī)模達(dá)183億元人民幣。并且增長水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于自動化平均水平。而“十二五”規(guī)劃對內(nèi)需拉動、產(chǎn)業(yè)升級促動及中國工業(yè)經(jīng)濟(jì)在全球經(jīng)濟(jì)中越來越重要的經(jīng)濟(jì)地位，也為這一經(jīng)濟(jì)市場發(fā)展提供了非常穩(wěn)定的外部環(huán)境。

林斌先生也表示，“從長遠(yuǎn)來看，中國市場全球市場中最活躍的因素，而經(jīng)濟(jì)型自動化是中國自動化市場最活躍的因素。投資和服務(wù)于這個市場，并且保持耐心，必將獲得豐厚回報。同時，西門子在全球都有分支和業(yè)務(wù)，西門子的全球資源可以為中國出口客戶提供全球性支持。因此不管是對市場本身，還是對西門子本身，我們都很有信心。”

無論是對于中國的制造業(yè)本身，還是致力于服務(wù)這個市場的西門子等自動化市場，經(jīng)濟(jì)市場都是一個新市場，需要面臨新客戶，適應(yīng)新規(guī)則。而西門子的動作和可以預(yù)見的成功必然將為經(jīng)濟(jì)型市場樹立新的典范。找準(zhǔn)需求、推出合適解決方案、以前瞻性眼光看待挑戰(zhàn)尋求機(jī)遇，這是謂西門子的的“智·勝之道”。