當LED在照明市場暫露頭角時，許多傳統(tǒng)照明企業(yè)都不以為然，他們一來認為LED替換傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的速度不會太快，二來即使LED來襲，手握多年積累下來的渠道商資源，優(yōu)勢自是LED企業(yè)所不能比。但當LED迅速席卷照明市場時，越來越多的傳統(tǒng)照明企業(yè)發(fā)現(xiàn)，不迅速向LED轉(zhuǎn)型已沒有發(fā)展空間，而原來的傳統(tǒng)照明渠道在面對具有數(shù)字化特性的，產(chǎn)品、技術(shù)快速更新的LED光源時，原有的優(yōu)勢已顯不足，甚至難以適應，一場渠道創(chuàng)新戰(zhàn)已全面拉開。

傳統(tǒng)渠道已無法滿足LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展

長久以來，我國一直是全球最大的照明產(chǎn)品制造和消費大國，具有非常強的照明產(chǎn)品制造基礎(chǔ)，隨著LED技術(shù)的成熟和整體價格下行，LED燈具已經(jīng)具備與傳統(tǒng)光源燈具競爭的實力和優(yōu)勢。

浙江陽光照明電器集團股份有限公司總經(jīng)理官勇形象的描述道，2013年是LED大展宏圖的一年，如果用戰(zhàn)爭來比喻，現(xiàn)在的LED就象處于發(fā)起“三大戰(zhàn)役”的中國共產(chǎn)黨，而傳統(tǒng)照明是仍然占居著大部分區(qū)域的國民黨，雖然各自占據(jù)的地盤不同，但LED由守轉(zhuǎn)攻的態(tài)勢已經(jīng)形成，傳統(tǒng)照明只是在被動防守而已。LED與傳統(tǒng)照明的“三大戰(zhàn)役”分別是戶外照明，室內(nèi)商業(yè)照明和室內(nèi)家用照明。2013年戶外照明的戰(zhàn)役已經(jīng)以LED的勝利告終，室內(nèi)商業(yè)照明的戰(zhàn)爭正如火如荼，室內(nèi)家用照明的戰(zhàn)爭仍然是在籌劃布局階段。

廣東省照明電器協(xié)會會長全健也表示，“今年可能會有比較大的市場的量產(chǎn)生”，公共照明領(lǐng)域，政府的推動力度很大；商業(yè)照明領(lǐng)域，業(yè)內(nèi)馬上可以接受了；現(xiàn)在要進入千家萬戶，讓老百姓認知可能還有一段距離。那么，怎樣進入千家萬戶，這個可能還要有一個過程，但這才是LED真正市場的到來……

我們知道，產(chǎn)品應用領(lǐng)域不同，導入產(chǎn)品的渠道也將有所不同，銷售層面是跟著市場的變化而變化的。而LED產(chǎn)品由于在很短的時間內(nèi)就出現(xiàn)了遍地開花的現(xiàn)象，也由此帶來了對企業(yè)短時間內(nèi)實現(xiàn)不同應用領(lǐng)域渠道的更疊支持問題。有業(yè)內(nèi)人士表示，目前階段LED以工程渠道為主，對技術(shù)支持的要求更高，在這方面以技術(shù)起家的LED企業(yè)會更靈活。隨著市場進入民用階段，則以賣場、電商更為方便，這對具有多年渠道積累并已介入LED的傳統(tǒng)照明企業(yè)來說，理應更具先發(fā)優(yōu)勢，但用戶接受LED產(chǎn)品還需要時間，教育引導消費者的任務(wù)也很重。

傳統(tǒng)照明企業(yè)已逐漸意識到，僅僅依賴于以往的傳統(tǒng)渠道和經(jīng)驗來經(jīng)營LED已不能適應形勢，新的渠道體系的建立已很迫切。對此，雷士照明控股有限公司向《半導體照明》表示，LED照明的市場推廣任重道遠，雷士正在加強針對LED的渠道建設(shè)。創(chuàng)新渠道的探索

中國雖然是LED生產(chǎn)制造大國，但占據(jù)的只是整個價值鏈上最低端的環(huán)節(jié)，國內(nèi)市場競爭對手眾多。而在國際市場競爭中，眾多以出口為主的LED企業(yè)都先后遭遇技術(shù)壁壘的阻擊。建立什么樣的渠道能幫助企業(yè)突圍？

國內(nèi)首創(chuàng)專賣店營銷模式的雷士，目前正在將LED銷售渠道與傳統(tǒng)照明渠道相結(jié)合，在鞏固全球性終端零售體系的同時積極開發(fā)隱形渠道，雷士表示“在國內(nèi)市場方面，雷士將通過不斷擴大專賣店面積，提高專賣店形象和經(jīng)營質(zhì)量，并逐步深入挖掘三、四級市場的發(fā)展?jié)摿?。今年，雷士計劃新?00家銷售網(wǎng)點及1，000家五金及同城分銷網(wǎng)點，并計劃將LED產(chǎn)品滲透一、二級市場并設(shè)立專賣店。海外市場方面，雷士將全面加速海外市場的擴張，重點開拓印度、巴西、中東和非洲市場等新興市場。大力推進MVC品牌在全球主流渠道銷售的同時，繼續(xù)拓展ODM/OEM業(yè)務(wù)，服務(wù)重點跨國企業(yè)，達到整合規(guī)模效應，掌握產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展趨勢的雙重目的”。

“我們在終端零售方面具有優(yōu)勢”，目前，雷士正加緊布局鞏固完善自己的分銷、代理、專賣店等經(jīng)銷渠道。“利用分銷、代理等合作伙伴實現(xiàn)面對終端客戶的銷售模式，可以快速布局、實現(xiàn)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)的‘遍地開花’，迅速占領(lǐng)消費領(lǐng)域，同時可以節(jié)約公司的營銷成本”雷士方面表示。

但對于專賣店，官勇有不同觀點，他認為，“每個企業(yè)的專業(yè)能力都是有限的，做好自己專業(yè)擅長的工作，把市場的工作交給更擅長的人或經(jīng)銷商去做，自建專賣店從根本上講不符合分工協(xié)作的原則，也不利于聚焦和專注”。

而相對于代理經(jīng)銷渠道或工程的高額投資，B2B或B2C等網(wǎng)上銷售的低成本、廣覆蓋的優(yōu)勢成為照明渠道新的探索方向。“線下實體渠道還未建立的公司啟動電子商務(wù)渠道是不錯的選擇，在很多品牌公司還在糾纏于處理電子商務(wù)和線下實體經(jīng)銷商的關(guān)系，無法放開手腳發(fā)展電子商務(wù)時，新進入的公司沒有負擔和包袱，可以輕裝上陣，快速前進。”官勇說。

“電商渠道是企業(yè)渠道的重要補充不容忽視，但實體店的作用更加重要。”清華同方照明事業(yè)部劉彤認為，傳統(tǒng)渠道作為渠道主體地位不可撼動。他表示，“傳統(tǒng)渠道和電商最好的合作方式，就是采取線上銷售和線下服務(wù)的方式，將傳統(tǒng)渠道當成是電商的物流和體驗中心，而電商作為傳統(tǒng)渠道的交易和推廣窗口，通過區(qū)分市場來細分產(chǎn)品，這才是LED電商渠道發(fā)展的大趨勢，相信這樣的方式效果也會更好”。據(jù)采訪了解，今年雷士照明正式進軍并大力拓展其電子商務(wù)業(yè)務(wù)，將力保電子商務(wù)業(yè)務(wù)實現(xiàn)穩(wěn)步增長，雷士表示，“可以預見，電子商務(wù)將發(fā)揮強大的宣傳作用，對雷士照明傳統(tǒng)渠道的銷售而言更是如虎添翼，而電子商務(wù)將在長期發(fā)展中發(fā)揮越來越重要的作用”。同時，雷士今年成立了EMC事業(yè)部，致力于合同能源管理項目事業(yè)發(fā)展。

對于雷士而言，“在別人還沒有完善品牌及渠道優(yōu)勢的情況下，把握機會，打造品牌，堅定不移地完善各方體系，通過企業(yè)不斷的整合升級、模式創(chuàng)新，成為行業(yè)的領(lǐng)跑者，在新一輪的洗牌競爭中取得勝利，才能引領(lǐng)照明行業(yè)的新發(fā)展”。

可見，擁有傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢的企業(yè)已積極探索創(chuàng)新，步步為營，而這可能僅僅是今年渠道創(chuàng)新戰(zhàn)役中的一次沖鋒而已。