【編者按】：上海僑光汽車配件有限公司，是一家專業(yè)生產(chǎn)汽車拉索、汽車玻璃升降器的公司。其產(chǎn)品涉及的車型有上海大眾、一汽大眾、北京現(xiàn)代、東風神龍、上海通用。在激烈的市場競爭環(huán)境下，公司銷售中心業(yè)績卓著，經(jīng)銷商的滿意度很高。多年來，僑光汽車配件有限公司穩(wěn)定發(fā)展，獲得上海市創(chuàng)新企業(yè)等榮譽稱號，并且從原材料的生產(chǎn)和成品的裝配都體現(xiàn)了自主能力。就此，記者采訪了僑光公司的董事長陳增豪先生，請他談?wù)劰镜漠a(chǎn)品策略和發(fā)展規(guī)劃。 [align=center] 僑光汽配董事長陳增豪先生[/align] 【慧聰網(wǎng)】：陳總，您好，很高興您能接受慧聰網(wǎng)的采訪，首先請您給大家介紹一下僑光汽配公司的發(fā)展情況和優(yōu)勢產(chǎn)品。 【陳總】：我初期是在國營企業(yè)工作，從員工到做管理共14年時間。1988年合作建立聯(lián)營廠，在聯(lián)營廠下面成立了僑光汽車配件廠。從聯(lián)營廠出來后，于1991年底、92年初創(chuàng)建上海僑光汽車配件廠，實行的是國有體制，在創(chuàng)建初期，公司主要生產(chǎn)空氣濾清器，鑄鐵件等部件。1992年國內(nèi)市場上還沒有品牌概念，但是我認為做企業(yè)就需要有產(chǎn)品的商標，就向上海市商標注冊局申請注冊，通過商標轉(zhuǎn)讓，1993年我們成功擁有“光鳴”這一品牌。 汽車拉索是易損件，有廣闊的市場情景。所以在1993年公司產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，在上海汽車制動器公司的退休技術(shù)員指導(dǎo)下開始專業(yè)生產(chǎn)汽車“拉索”。所有產(chǎn)品都是按上海大眾公司的標準來生產(chǎn)。經(jīng)過2年的市場洗禮，企業(yè)不斷壯大。2005年底企業(yè)轉(zhuǎn)制，成立上海僑光汽車配件有限公司。隨著銷量的攀升，市場的競爭也日趨激烈，為了降低生產(chǎn)成本，公司又自籌資金，開始自主生產(chǎn)拉線的配套部件“金屬管”等原材料加工業(yè)務(wù)。隨后在96年又創(chuàng)辦了“依豪仕汽車配件廠”，也就是后來專業(yè)生產(chǎn)玻璃升降器的企業(yè)。這么多來年，我們的拉索和搖窗機從原材料的加工和成品的裝配都基本上實現(xiàn)了自主自給。 【慧聰網(wǎng)】：“拉索”是僑光公司的優(yōu)勢產(chǎn)品，這一系列產(chǎn)品是如何成功在市場運作的呢？您覺得目前我國制動器行業(yè)現(xiàn)狀怎么樣？各企業(yè)之間競爭情況如何？ 【陳總】：由于歷史原因，我們的品牌雖然被市場廣泛認可，但一直徘徊在較低的層面。為了改變這種狀況，2004年開始我們與上海汽車制動器公司協(xié)議合作，做制動器公司的維修市場，公司所生產(chǎn)的拉索可以使用也是唯一被授權(quán)使用制動器公司的標志。公司生產(chǎn)的所有拉索產(chǎn)品都通過了制動器公司檢測標準?，F(xiàn)在我們依然是制動器公司下屬的潮頻公司唯一授權(quán)生產(chǎn)CP拉索的公司。 【慧聰網(wǎng)】：從陳總剛才的描述中得知，僑光公司為上汽配套企業(yè)代加工產(chǎn)品，做為上汽的二級配套商，同時又生產(chǎn)自己“光鳴”品牌，在兩個品牌上是如何協(xié)調(diào)運作的呢？ 【陳總】：這兩者沒有絕對的沖突，僑光跟上海制動器————-潮頻公司合作，很大意義對僑光的幫助很大。就產(chǎn)品而言，OEM廠家對質(zhì)量的要求很高，（內(nèi)在的｀外觀的）這也迫使我們從生產(chǎn)工藝到質(zhì)量檢測上有了進一步的提升。從生產(chǎn)工藝到原材料采購都必須按大眾公司標準執(zhí)行。從市場銷售看，上海制動器“潮頻”品牌屬于配套產(chǎn)品，它的市場定位跟僑光有差距，通過合作我們將努力提升光鳴產(chǎn)品的質(zhì)量，僑光有一個口號：最低價格、最高品質(zhì)、最好服務(wù)。相信僑光與制動器公司的合作會越來越有促進作用。 【慧聰網(wǎng)】：據(jù)我所知僑光汽配不僅有自己的產(chǎn)品，同時還代理其他產(chǎn)品.陳總很懂得善用資源，對于這些不同品牌您的經(jīng)銷體系是如何管理的？ 【陳總】：隨著市場的變化，企業(yè)的發(fā)展，銷售的原有的電話聯(lián)系模式已經(jīng)不再相適宜，所以公司對銷售進行了大的調(diào)整。 第一，2005年公司成立了營銷中心。組建專業(yè)的銷售團隊，區(qū)域劃分，把重點放在客戶管理和客戶維護上。定期與客戶進行面對面溝通交流。及時反饋客戶的信息。 第二，整合企業(yè)的內(nèi)、外資源。僑光這十幾年的風雨路程，也積累了一批忠誠度很高的經(jīng)銷商，他們不但忠誠于“光鳴”這個品牌，同時也忠誠于我們這樣的一個企業(yè)，相信僑光。所以，我們?yōu)榱嘶貓筮@些客戶群，在06年僑光就與國內(nèi)一些大的配套企業(yè)尋求合作，把OEM產(chǎn)品也作為僑光服務(wù)于客戶的對象，讓客戶有選擇有方式的更進一步與僑光的合作，讓我們的經(jīng)銷售商能享受到更多的服務(wù)。 【慧聰網(wǎng)】：我們知道僑光在06年對賣出的貨品就提供“三包”服務(wù)，您能給大家具體介紹一個“三包”服務(wù)的情況嗎？ 【陳總】：我們一直灌輸員工，客戶是上帝的理念，所以從一開始我們就執(zhí)行三包服務(wù)。既在規(guī)定的時間段內(nèi)包退，包換，包修，隨著市場的成熟和規(guī)范，已有的三包服務(wù)，已經(jīng)不適應(yīng)客戶的服務(wù)需求，所以公司決定在售后服務(wù)上加強力度。規(guī)定了產(chǎn)品三包的策略，不僅從產(chǎn)品本身質(zhì)量出發(fā)，不斷完善制造工藝，強化檢驗檢測手段。也就是把問題產(chǎn)品盡量留在企業(yè)內(nèi)部。在產(chǎn)品外觀上給予明確的標示，從生產(chǎn)日期到退貨時間的控制上給客戶一個明朗化的識別。當然，做這些還不夠。物流運輸?shù)馁|(zhì)量也是“三包”服務(wù)的范疇，我們在這方面也采取了相應(yīng)的措施。所有物流定人、按區(qū)域劃分管理。要求各區(qū)域經(jīng)理跟物流公司定期溝通，給客戶找到所在區(qū)域優(yōu)質(zhì)物流，另外我們還讓技術(shù)人員上門為客戶講解怎樣分辨我們企業(yè)的產(chǎn)品，講解使用方法。 【慧聰網(wǎng)】：僑光在創(chuàng)新和信譽方面取得了令人羨慕的成績，如“中國城市品牌信譽單位”、“上海市優(yōu)秀創(chuàng)新獎企業(yè)”，公司是如何做到的呢？ 【陳總】：自主創(chuàng)新一直是我們追求的方向，創(chuàng)建自主品牌是我們的使命。我深知，沒有技術(shù)的企業(yè)如同一個人沒有了靈魂。所以技術(shù)人才我們視為企業(yè)的核心，讓他們的產(chǎn)品創(chuàng)新與銷售相結(jié)合，確定在產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品整體觀感上都被用戶認同，方可批量進入市場銷售。在創(chuàng)新投入上，我們的研發(fā)費用約占總產(chǎn)值的4%-5%左右。 從辦廠到現(xiàn)在，我們在稅務(wù)、員工的福利及外勞力的綜合保險上都按國家規(guī)定政策辦理。走規(guī)范化道路，所有產(chǎn)品堅持使用自己的品牌，并且加強企業(yè)創(chuàng)新機制和完善管理制度。 【慧聰網(wǎng)】：我們了解到僑光一直以“最低價格、最好品質(zhì)、最高服務(wù)”為廣大汽配商和零部件生產(chǎn)商提供合作及服務(wù)，在原材料價格不斷上漲的今天，僑光是如何做到“最低價格、最好品質(zhì)、最高服務(wù)”？ 【陳總】：通過銷售規(guī)?；皵U大市場占有率做大的品牌，往往運用的有力手段都靠低價格競爭潛入市場打敗對手。我們僑光也不另外。但今天的市場形勢已經(jīng)改變了，同質(zhì)化的產(chǎn)品不計其數(shù)，“雜牌”和“品牌”的戰(zhàn)爭才剛剛開始，價格競爭沒有最低，只有更低。在這種形式下，我們僑光怎么辦？ -、供應(yīng)商的選擇：能跟一級供應(yīng)商合作決不跟二級供應(yīng)商進貨，有二級供應(yīng)商決不找三級供應(yīng)商進貨。 二、供應(yīng)商的管理：實行打分制，從價格到產(chǎn)品和檢測設(shè)備的提供，以及售后招回機制的完善，我們都制訂了相應(yīng)的考核及管理方法。 三、企業(yè)內(nèi)部的成本控制及管理：我們在加強成本核算同時實施了成本考核辦法；制訂標準化的生產(chǎn)流程；降低原材料的報損率；提高生產(chǎn)效率等等，這都是我們在走品牌化道路過程中采取的一系列措施。在未來的發(fā)展中，我們僑光始終以“最低價格、最好品質(zhì)、最高服務(wù)”為廣大汽配商和零部件生產(chǎn)商提供優(yōu)質(zhì)的報務(wù)。 【慧聰網(wǎng)】：如今，電子商務(wù)對企業(yè)銷售渠道的開拓起到了重要推動作用，對如何利用互聯(lián)網(wǎng)平臺，在擴大企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)，建立優(yōu)勢品牌方面，您有什么樣的看法？ 【陳總】：我們公司搬遷到新廠房后，已經(jīng)著手用電子商務(wù)的形式建立網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，主要是通過網(wǎng)絡(luò)建立銷售體系，效果很好。網(wǎng)絡(luò)的信息流量大，費用很低、溝通及時也很方便。但在企業(yè)管理方面應(yīng)用還比較少，今后將加強管理和銷售網(wǎng)絡(luò)化應(yīng)用。 因為我們?nèi)w員工的努力，我們僑光產(chǎn)品在銷售上占據(jù)了一定的市場，所以有一些不法企業(yè)打著各種旗號開始仿制我們僑光的產(chǎn)品，因為工藝與材料的不同，價格也許比真正的僑光產(chǎn)品便宜些，但是無論外觀還是內(nèi)在都存在著很大的差異。所以在此我們要奉勸這些人，這樣做損人不利己。雖然在短時期內(nèi)贏了利，但最終欺騙了消費者，依然會失去市場，企業(yè)也得不到發(fā)展。在此，我們僑光也要慎重申明：我們僑光沒有任何兄弟廠，也沒有委托任何企業(yè)在全國范圍內(nèi)代表僑光廠進行銷售。目前市場還不很規(guī)范，假冒偽劣產(chǎn)品也還存在，侵權(quán)行為很嚴重。我們希望廣大配件經(jīng)銷商為自己，為消費者，為市場的規(guī)范繁榮共同抵制這種行為，通過適當?shù)那琅c廠家直接聯(lián)系，不要聽信部分假冒偽劣廠家的言論。共同做好品牌，做大市場，規(guī)范市場行為，也希望通過像慧聰這樣的行業(yè)媒體渠道加強品牌維權(quán)意識的宣傳。 【慧聰網(wǎng)】：感謝陳總能和我們一起分享您寶貴的經(jīng)驗，最后請您介紹一下僑光今后的發(fā)展規(guī)劃。 【陳總】：展望未來才能有希望，對僑光公司來說今后： 第一，要圍繞主營產(chǎn)品拉索、玻璃升降器、電子風扇等，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品的附加值，新產(chǎn)品加強開發(fā)，增強企業(yè)的開發(fā)力度，形成多元化的產(chǎn)品體系； 第二，建立企業(yè)與企業(yè)之間的合作，通過各種方式與優(yōu)質(zhì)企業(yè)合作，優(yōu)勢互補，加強企業(yè)市場競爭力和抗風險能力； 第三，在較短的時間內(nèi)解決企業(yè)體制，完善公司管理制度，在公司內(nèi)部，鼓勵員工參股，成為企業(yè)的的經(jīng)營者，提高員工工作效率和積極性。建設(shè)高抗風險能力的企業(yè)，走上一條良性發(fā)展的道路。 【慧聰網(wǎng)】：感謝陳總接收慧聰網(wǎng)的采訪，祝愿僑光今后的發(fā)展一帆風順。