不可否認(rèn)，展會一直都是最被眾多物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)認(rèn)可的市場營銷手段之一，然而如何使展會的優(yōu)勢發(fā)揮的更大?因?yàn)樘幚聿划?dāng)，展會將變成企業(yè)人力、物力和財(cái)力的“消耗”活動，所以小編將為計(jì)劃參展的物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)奉上八個“賺錢”的攻略。

1、參展前先弄清該展會的“物聯(lián)網(wǎng)”含量

目前，打著“物聯(lián)網(wǎng)”旗號擦邊球的欺詐展會不在少數(shù)，那么一個完整的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈到底應(yīng)該包含哪些內(nèi)容?連續(xù)承辦了八屆物聯(lián)網(wǎng)展會的物聯(lián)傳媒將產(chǎn)業(yè)鏈鎖定為——RFID(無線射頻識別)技術(shù)、傳感網(wǎng)技術(shù)、短距離通訊技術(shù)、移動支付技術(shù)、電子標(biāo)簽生產(chǎn)解決方案、讀寫器開發(fā)最新技術(shù)、中間件的精確控制技術(shù)、及其物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在交通、工業(yè)自動化、智能電網(wǎng)、智能家居、物流、防偽、人員、車輛、軍事、資產(chǎn)管理、服飾、圖書、家用智能化、城市管理、環(huán)境監(jiān)測等領(lǐng)域的應(yīng)用。

據(jù)悉，2017國際物聯(lián)網(wǎng)展會將是中國物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈一次最完整的展示，包括物聯(lián)網(wǎng)感知層(RFID、智能卡、傳感器、條碼、攝像頭)、網(wǎng)絡(luò)傳輸層(藍(lán)牙、3G/4G、Zigbee、GPS、GPRS、WIFI、WSN)以及應(yīng)用層(云計(jì)算、移動支付、實(shí)時定位、智能家居、智能零售)。

2、訂展后著手全方位的參展準(zhǔn)備

據(jù)某研究機(jī)構(gòu)的調(diào)查，參觀者對展會各因素的記憶順序包括：展品吸引力39%，操作演示25%，展臺設(shè)計(jì)14%，展臺人員表現(xiàn)10%，散發(fā)資料8%，展出者的名氣4%。所以，參展商大可據(jù)此重要次序提前做好參展準(zhǔn)備。

這里有幾個較常規(guī)的注意事項(xiàng)：首先，當(dāng)然是展品的選擇。展品是給參觀者留下印象的最重要因素，總體參考原則是有針對性、代表性和獨(dú)特性。其次，策劃好的展示手段。展品本身在大部分情況下，并不能說明其全部性能，顯示全部特征，需要通過借助其他材料或設(shè)備等手段，來加以說明、強(qiáng)調(diào)及渲染。第三，確定一套美觀大方的展臺設(shè)計(jì)。展臺要能充分反映出參展商的形象，能吸引參觀者的注意力，力求包含展示、會談、咨詢和休息等基本功能。第四，準(zhǔn)備合適的現(xiàn)場接待人員。作為最關(guān)鍵的現(xiàn)場因素，展臺接待人員要能結(jié)合參展產(chǎn)品的特點(diǎn)，靈活應(yīng)對。第五，制作各種形式的客戶邀請函。因?yàn)樵谡箷F(xiàn)場除了被動地等客戶到，還要有意識地請客戶來，可借助拜訪、媒體廣告等多種手段通知邀請客戶。

總之，參展就要未雨綢繆，把準(zhǔn)備工作做足做全。

3、展會現(xiàn)場保持良好的企業(yè)形象

我們對往屆深圳物聯(lián)網(wǎng)展參展企業(yè)做過的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，多數(shù)企業(yè)都十分珍惜和重視這個一年一次亮相機(jī)會。某企業(yè)代表反饋到，這是他們在競爭對手面前展示實(shí)力的最佳機(jī)會，通過訓(xùn)練有素的展臺職員、配合積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺設(shè)計(jì)，他們企業(yè)的展臺每年都能光芒四射，吸引到大量的專業(yè)觀眾。所以，與同行相較之下，采購者更樂意選擇與他們合作。

簡單來講，展會接待人員的著裝和站姿，哪怕是簡單嬉戲或是一句玩笑，都將代表整個公司的形象。因此，現(xiàn)場人員一定要表現(xiàn)得足夠的專業(yè)，足夠的真誠。

4、抓住現(xiàn)場簽單的良機(jī)

作為一年一度的物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)盛會，我們每年都能看到行業(yè)的明顯進(jìn)步，采購商、集成商以及專業(yè)愛好者的觀眾比例越來越高。我們發(fā)現(xiàn)這樣一些特點(diǎn)，近幾年到展會上咨詢產(chǎn)品及探討需求方案的海內(nèi)外觀眾越來越專業(yè)，能讓人感受到物聯(lián)網(wǎng)正走向普及，并向行業(yè)外延伸。2016年的453家參展商，涵蓋了智能家居、可穿戴設(shè)備、醫(yī)療智能硬件的平臺、硬件、方案廠商，覆蓋了物聯(lián)網(wǎng)芯片設(shè)計(jì)生產(chǎn)商、各頻段電子標(biāo)簽及卡生產(chǎn)商、各頻段讀寫設(shè)備及天線、手持設(shè)備生產(chǎn)商、無線通訊模塊、傳感器網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)集成商、標(biāo)簽與卡封裝設(shè)備、配套材料供應(yīng)商、行業(yè)媒體與協(xié)會等整個完整的產(chǎn)業(yè)鏈。

而展會吸引到的51,883名觀眾中，參加采購產(chǎn)品、洽談合作和研討的專業(yè)觀眾比例高達(dá)97.8%，其中海外買家占4.1%，專業(yè)觀眾整體水平均創(chuàng)行業(yè)新高。大量專業(yè)觀眾為參展商創(chuàng)造和提供了市場機(jī)會，不少企業(yè)反饋，現(xiàn)場就簽下了一部分訂單合同。

5、利用展會鞏固老客戶關(guān)系

企業(yè)的市場人員經(jīng)常會問自己這樣的問題，如何維護(hù)融洽客戶關(guān)系?客戶關(guān)系也是許多公司的熱門話題，我們給你的答案是，展覽會就是融洽現(xiàn)存客戶關(guān)系的好地方。除了展會現(xiàn)場的熱情招待、最新產(chǎn)品資料、贈品，參展商還可以在展會期間為老客戶安排宴會或共他個性化的服務(wù)。例如，企業(yè)可選擇在展會同期舉辦各類型的新聞發(fā)布會、產(chǎn)品推介會、經(jīng)銷商會議等。

由于展會具有地域性，所以企業(yè)正好可以利用參展的機(jī)會與當(dāng)?shù)卮斫?jīng)銷商等合作伙伴進(jìn)行深入的接觸，同時物色新的合作伙伴。

6、跟媒體打好關(guān)系

每一個參展的企業(yè)都在想借助展會擴(kuò)大行業(yè)影響力，包括展會的主辦方也需要做口碑宣傳。所以，越有知名度的展會，越容易吸引行業(yè)和大眾媒體的關(guān)注。因此，利用媒體進(jìn)行宣傳是參展商難得的機(jī)會。

以2016深圳物聯(lián)網(wǎng)展為例，主辦方邀請了共200+合作媒體，而參與展會盛況報(bào)道的的合作媒體也將近百家，覆蓋了行業(yè)內(nèi)最主要的智能家居、可穿戴設(shè)備、醫(yī)療智能硬件、RFID、智能卡、智能識別、傳感器等領(lǐng)域的知名網(wǎng)絡(luò)媒體和雜志媒體。媒體的傳播是最迅速的，如果你想把自己的企業(yè)做一個全方位多角度的宣傳報(bào)道，跟媒體打好關(guān)系是不錯的選擇。當(dāng)然，這可能會產(chǎn)生一定的費(fèi)用。

7、在展會上找資本合作

展會不光是產(chǎn)品的聚集地，很多時候，風(fēng)投資本也會跟著來。物聯(lián)網(wǎng)在中國乃至全球都這么熱門，投資家當(dāng)然不會錯過。在展會同期，如果有機(jī)會參加一些路演形式的面對面項(xiàng)目投資洽談會，或許可激發(fā)企業(yè)的發(fā)展思路，最重要的是，資本運(yùn)作可使企業(yè)的新產(chǎn)品或新技術(shù)項(xiàng)目快速落地。

8、總結(jié)參展效果，并對潛在客戶做好跟進(jìn)

展會結(jié)束之后，會展項(xiàng)目負(fù)責(zé)人應(yīng)及時總結(jié)出現(xiàn)的問題，復(fù)盤整個參展的過程，對產(chǎn)品準(zhǔn)備、布展設(shè)計(jì)、接待人員專業(yè)素質(zhì)問題、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、展會服務(wù)等多方面做一個合理評價，并對今后參展提出建議。此外，對于參展企業(yè)來講，做好后期的客戶跟蹤也很重要。經(jīng)常聽到企業(yè)講，展會上收集了一大堆名片，結(jié)果由于沒能及時分類整理，時間一長發(fā)現(xiàn)名片的價值不復(fù)存在。

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