一個(gè)月又過去了。 　　準(zhǔn)確來說，這個(gè)月并非自己的，而是對(duì)于企業(yè)意義非凡的一個(gè)月，作為北京利德華福電氣技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“利德華?！保┒麻L(zhǎng)的姜繼增這樣回顧著。 　　摘下眼鏡，輕微地做著眼部放松。這雙略顯深邃眼睛的確需要好好地放松一下了，敏銳的它們總會(huì)在第一時(shí)間捕捉到市場(chǎng)的風(fēng)吹草動(dòng)，睿智的它們也總會(huì)在第一時(shí)間看穿市場(chǎng)陰謀……這雙眼睛因承載了太多的思索與探究，才得以讓企業(yè)成功躲過了寒風(fēng)凜冽的深冬，收獲著滿園的春色。 　　姜繼增拿著杯子徑直走到窗前，向遠(yuǎn)處張望，廠房外一望無際的莊稼田此刻也正是勃勃生機(jī)。小麥齊膝般高，微風(fēng)吹來綠油油的麥浪頻頻點(diǎn)著頭，一波波地向遠(yuǎn)處延伸下去，路邊挺拔的棵棵楊樹還仍是初春的嫩綠色，和著微風(fēng)不停地颯颯做響，這樣的春意盎然的畫面讓人舒坦不少。聯(lián)想到利德華福的這個(gè)春天，姜繼增不禁打了個(gè)冷顫：“去年如若沒有準(zhǔn)確的市場(chǎng)判斷，并及時(shí)進(jìn)行策略調(diào)整，不知第一季度的業(yè)績(jī)又將是怎樣，還能否如同這窗外的景色般惹人喜愛?”他不敢設(shè)想。 　　淘氣的微風(fēng)一頁頁地翻動(dòng)著辦公桌上的文件，將它們散落一地，桌子上還幸存兩份文件，一份為利德華福第一季度財(cái)務(wù)報(bào)表，另一份為來自全球知名商業(yè)雜志《福布斯》中文版的報(bào)告。 　　財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，一季度企業(yè)的合同訂單額與稅后利潤(rùn)雙雙實(shí)現(xiàn)了45%的增幅;而那份來自《福布斯》中文版的報(bào)告，正是該雜志發(fā)布的“2009福布斯最具潛力中小企業(yè)榜”，200家最具潛力的中小企業(yè)入圍榜單中，利德華福位列第118位。 　　小小的成就感暗涌心頭，而回顧這些日子的風(fēng)雨，姜繼增仿佛坐了一把過山車。 高速路上的緊急剎車 　　2008年的8月，姜繼增會(huì)心一笑。 　　這個(gè)月高壓變頻器市場(chǎng)異常火爆，市場(chǎng)招標(biāo)總量多達(dá)300余臺(tái)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出人們的預(yù)期，而在圈內(nèi)摸爬滾打多年的姜繼增怎會(huì)不知其實(shí)第四季度才是客戶集中招標(biāo)高壓變頻器的黃金時(shí)節(jié)。如果以8月份的300臺(tái)為基準(zhǔn)粗略計(jì)算，第四季度每月突破400臺(tái)就板上釘釘了! 　　“如此龐大的獵物實(shí)屬罕見”，這怎能不令他拍手稱快?姜繼增會(huì)心地笑了，讓暴風(fēng)雨來得更猛烈些吧!一番精心的點(diǎn)兵布陣后，利德華福早已做好準(zhǔn)備，靜候這塊大蛋糕的甜蜜降臨。 　　其實(shí)，進(jìn)入2008年后企業(yè)就針對(duì)性地將營(yíng)銷策略進(jìn)行了調(diào)整。建立在高速發(fā)展的基礎(chǔ)上，提出了“主抓合同質(zhì)量”的營(yíng)銷策略，何為“合同質(zhì)量”?“合同質(zhì)量”就是要強(qiáng)調(diào)誠(chéng)信客戶的理性合同價(jià)格。這倒是在價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏的大環(huán)境中略顯突兀，但無疑也很勇敢。 　　可姜繼增自然有他的根據(jù)。雖然企業(yè)近幾年市場(chǎng)占有率一直名列前茅，可是由于進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)越來越多，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，合同質(zhì)量受到一定影響。在08年高壓變頻市場(chǎng)異?；鸨男蝿?shì)下，強(qiáng)調(diào)合同質(zhì)量、強(qiáng)調(diào)價(jià)格也正是破解這一尷尬局面的關(guān)鍵棋子。 　　市場(chǎng)用行動(dòng)向姜繼增表示了肯定，背道而馳的利德華福在2008年的前8個(gè)月收獲了50%的增長(zhǎng)速度，高速路上暢通無阻。而歷經(jīng)積累與沉淀后的利德華福也變得更加自信，全力備戰(zhàn)，喜迎即將在第四季度上映的高壓變頻盛宴。 　　然而現(xiàn)實(shí)卻總愛與人們開玩笑，本是板上釘釘?shù)氖聝簠s在突然間發(fā)生了變故。2008年第三季度，高速行駛的高壓變頻行業(yè)來了個(gè)緊急剎車。 　　2008年9月底的一個(gè)午后，姜繼增在辦公室來回踱著步子，手拿著剛出爐的高壓變頻器9月份分析報(bào)告，心里很不是滋味兒，報(bào)告顯示市場(chǎng)并未如愿地保持8月份的增勢(shì)，9月份高壓變頻器招標(biāo)總數(shù)銳減至150臺(tái)。從300到150，降幅達(dá)50%，緊接著的10月份，萎縮程度更是驚人，僅為86臺(tái)，這個(gè)急剎車著實(shí)讓車?yán)锏拿恳粋€(gè)人嚇了一大跳，自然也少不了利德華福。 　　“究竟為何會(huì)出現(xiàn)這樣的情況?8月份300臺(tái)的高位究竟是‘花團(tuán)錦簇的美好景象’，還是2008年市場(chǎng)的‘回光返照’?此次市場(chǎng)的萎靡是暫時(shí)性的意外，還是未來的必然趨勢(shì)?由此帶來的問題是，確信高壓變頻市場(chǎng)已初乍‘拐點(diǎn)’，還是依舊堅(jiān)守對(duì)第四季度的樂觀預(yù)期?”姜繼增踱著步子反復(fù)思量著。 急速啟動(dòng)的馬達(dá) 　　“形勢(shì)變啦!”辦公室踱著步子思索的姜繼增頓悟，抓起電話：“立即開會(huì)!” 　　也正是從那天起，風(fēng)平浪靜的2008年在快接近尾巴時(shí)，給姜繼增的生活里頗添了幾分波瀾與挑戰(zhàn)。 　　“抓合同質(zhì)量?不!市場(chǎng)策略，立即換!”就這一句話將“抓合同質(zhì)量”打入了冷宮，“要采取多種營(yíng)銷手段，利用公司多年形成的品牌影響力，搶奪市場(chǎng)訂單，全面提升市場(chǎng)占有份額，這個(gè)時(shí)候不允許任何含糊!” 　　這一決定并非一時(shí)沖動(dòng)!其實(shí)，市場(chǎng)的瞬息變化早被姜繼增盡收眼底。金融風(fēng)暴的侵襲使作為社會(huì)“先行指標(biāo)”的用電量首當(dāng)其沖，再加之“煤電倒掛”等體制原因，電力用戶在此輪沖擊中頻頻無奈搖頭，表現(xiàn)出整體需求萎縮的趨勢(shì)，而高壓變頻器其他重點(diǎn)應(yīng)用領(lǐng)域，如鋼鐵、建材、石化、輕工、造紙等行業(yè)也無一能幸免于難，所以9到10月的市場(chǎng)招標(biāo)總量并非偶然性的萎靡，而恰恰是市場(chǎng)形勢(shì)的真實(shí)寫照。 　　如若企業(yè)未曾注意到這些細(xì)微的變化，仍盲目樂觀地靜候第四季度的甜蜜蛋糕，那么敗走麥城則似乎是命中注定。新實(shí)施的營(yíng)銷策略以提高市場(chǎng)占有率為核心，價(jià)格因素相對(duì)看淡，再加之多種營(yíng)銷策略集體發(fā)力，企業(yè)市場(chǎng)占有率明顯上升。以12月為例，市場(chǎng)招標(biāo)總量?jī)H為8月份的一半，可利德華福便獲得了60%的市場(chǎng)份額，較未遭遇金融風(fēng)暴襲擊的2007年還多出3臺(tái)。 　　二月驚蟄又起身，種樹施肥耕地深。依照同樣的營(yíng)銷思路，在招標(biāo)總量?jī)H達(dá)去年同期一半左右的1到3月，利德華福取得的合同訂單額比去年增長(zhǎng)幅度高達(dá)45.3%。 　　就這樣，一個(gè)冷冰冰的冬天，楞是被姜繼增闖出了個(gè)春天的樣兒! 低價(jià)逼宮，大方回應(yīng) 　　過招兒，姜繼增經(jīng)歷的實(shí)在太多了，不過類似今年的過招法，他還真未曾看過。 　　在南方某電廠12臺(tái)的高壓變頻器招標(biāo)會(huì)上，其中400kW/6kV的設(shè)備，某競(jìng)標(biāo)企業(yè)居然報(bào)出了24.7萬元/臺(tái)的超低價(jià)，包括姜繼增在內(nèi)的所有人這次真被雷倒了。 　　24.7萬元/臺(tái)，圈里的人誰能不知它的涵義?除去17%的增值稅，再刨去高達(dá)1.5萬元的運(yùn)費(fèi)、包裝費(fèi)等，最后的費(fèi)用也不過僅能滿足材料成本。至于利潤(rùn)，則似乎成了一個(gè)不可能成立的偽命題。 　　看到這個(gè)直讓人搖頭的數(shù)字，姜繼增再次意識(shí)到，嚴(yán)酷的價(jià)格戰(zhàn)開始了!他自然也知道其實(shí)降價(jià)這把熊熊烈火，也絕不是最近才點(diǎn)燃的! 　　粗略地估算一下，如果按國(guó)內(nèi)電機(jī)總量10%進(jìn)行調(diào)速改造，年均運(yùn)行4000小時(shí)，節(jié)電率20-25%，年節(jié)電潛力320-400千瓦時(shí)，加上改善工藝流程而進(jìn)行調(diào)速改造的電動(dòng)機(jī)可帶來的潛力，總節(jié)電潛力可高達(dá)500億千瓦時(shí)，相當(dāng)于10000兆瓦的裝機(jī)容量。 　　高壓變頻器的發(fā)展空間被市場(chǎng)認(rèn)知放大后，從2005年開始進(jìn)入該領(lǐng)域的企業(yè)越來越多，明爭(zhēng)暗斗的價(jià)格戰(zhàn)在所難免。不過從去年開始，頻頻爆出的超低價(jià)總是會(huì)雷倒一些沒有心理準(zhǔn)備的人們，究竟該如何看待這個(gè)貼近成本的報(bào)價(jià)?是行業(yè)已觸摸至天花板，還是真的到了非要在價(jià)格上進(jìn)行殊死搏斗才能生還的絕境? 　　利德華福此次的400kW/6kV設(shè)備的競(jìng)標(biāo)報(bào)價(jià)本是報(bào)了一個(gè)正常的價(jià)格，卻在這次不平常的招標(biāo)中成了不折不扣的標(biāo)王，本以為是無緣此標(biāo)了……姜繼增還沒來得及感慨，事情卻發(fā)生了戲劇性的轉(zhuǎn)機(jī)，風(fēng)向標(biāo)一改，沒成想中標(biāo)的竟是自己。 　　“24.7萬元的價(jià)格實(shí)在包含了太多的懷疑與否定，客戶頻頻質(zhì)疑是不是采用了較差的原材料與元器件，畢竟成本價(jià)也是有底線的。而當(dāng)客戶質(zhì)疑無法獲得合理的解釋時(shí)，他們便選擇了值得信賴的供應(yīng)商?！苯^增笑說其中的奧秘。 　　其實(shí)，自金融風(fēng)暴以來高壓變頻器降價(jià)幅度高達(dá)30%，利德華福也未能幸免，不過有一點(diǎn)姜繼增卻很得意：“產(chǎn)品價(jià)格下降了30%，但毛利率卻只下降了幾個(gè)百分點(diǎn)?！? 　　聽到這，人們心里不免犯起了嘀咕：“之間的差額哪去了?蒸發(fā)了?”對(duì)于這一答案姜繼增自然像明鏡一樣，之間的差額沒蒸發(fā)，而是被“吃”了。 別拿故障率說事兒 　　產(chǎn)品出現(xiàn)故障，對(duì)于任何制造企業(yè)來說絕不是件新鮮事。 　　姜繼增猶然記得，剛接手利德華福時(shí)，設(shè)備故障率雖是國(guó)內(nèi)同行業(yè)最低的，但當(dāng)時(shí)的合同總量累計(jì)為254臺(tái)，實(shí)際投入運(yùn)行的約為150臺(tái)，年發(fā)生的故障次數(shù)平均在12個(gè)月中，每月也不過近20余次，并不多。 　　可問題是現(xiàn)在利德華福實(shí)際投入運(yùn)行的總量高達(dá)1800臺(tái)，如果以這個(gè)故障率計(jì)算，每月將會(huì)有250臺(tái)產(chǎn)品出現(xiàn)故障?！敖^不能滿足這樣的成績(jī)，故障率太高，這絕對(duì)不行!可問題出在哪?”姜繼增不免又陷于沉思，非要把產(chǎn)品質(zhì)量搞上去。 　　從此，姜繼增又給自己增加了一個(gè)任務(wù)：必須在第一時(shí)間知熟現(xiàn)場(chǎng)安裝的調(diào)試結(jié)果，哪怕是某個(gè)螺絲沒有擰緊。長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤調(diào)查后，一套進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量的方案應(yīng)運(yùn)而生。在高壓變頻器中一個(gè)功率單元往往會(huì)使用許多電路板，如驅(qū)動(dòng)板、信號(hào)調(diào)整板等，但市場(chǎng)中銷售的電路板上使用若干小器件，即便最小包裝量都可滿足企業(yè)兩年的用量，所以利德華福往往采取每隔一段時(shí)間采購(gòu)一次的做法。 　　可問題是，市場(chǎng)上銷售的電路板上使用的小器件多而雜，一旦打開包裝便很難辨認(rèn)出品牌，所以假冒偽劣產(chǎn)品比重太大，何況還存在大量的水貨? 　　意識(shí)到這一問題，姜繼增不由分說：“哪怕增加庫(kù)存，也要采購(gòu)經(jīng)過合格認(rèn)證的正規(guī)廠家生產(chǎn)的器件!”就是這樣一個(gè)看似小小的做法卻醫(yī)治了百思不得其解的頑疾：全面整治產(chǎn)品質(zhì)量方案逐步取得成效。產(chǎn)品的故障率逐年做著20%的減法，利德華福也在用真實(shí)的數(shù)字告訴外界，品質(zhì)禁得起任何方式的考驗(yàn)，中國(guó)制造也能做出國(guó)際知名品牌的質(zhì)量水平。 　　雖然故障率不斷降低，但要獲得高端市場(chǎng)的認(rèn)可，無疑還需要一定的時(shí)間。 　　“目前，國(guó)內(nèi)高速機(jī)車、軋鋼、船舶、風(fēng)力發(fā)電等電控系統(tǒng)采用的是西門子、ABB、阿爾斯通等知名品牌產(chǎn)品，這些企業(yè)依舊盤踞著高端市場(chǎng)的戰(zhàn)略高地，雖然高端市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品技術(shù)有更精確的要求，可無論怎樣，利德華福就要當(dāng)電力電子、電氣傳動(dòng)領(lǐng)域的老大!”仍站在窗口的姜繼增，又開始設(shè)想起利德華福的未來之路……