2004年歐姆龍將在中國市場大力推廣最新的多功能通用型變頻器3G3RV和風(fēng)機(jī)泵類專用型變頻器3G3PV。通用型變頻器和風(fēng)機(jī)泵類專用型變頻器在中國的市場非常大，年增長在10%以上。我們主要整合歐姆龍的優(yōu)勢，加強(qiáng)宣傳和推廣，針對具體項(xiàng)目來銷售，這需要?dú)W姆龍營業(yè)人員綜合能力的提高和技術(shù)支援服務(wù)的及時(shí)響應(yīng)?？偠灾畷邇蓷l道路：一是通過渠道銷售中小型變頻器，一是歐姆龍通過全面解決方案推銷通用型變頻器。 我們正在利用歐姆龍全球一體化服務(wù)，加強(qiáng)與日本和歐洲有經(jīng)驗(yàn)的部門的交流，歐姆龍驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品在歐洲的成功啟示是創(chuàng)建全新的商業(yè)基地及協(xié)作共創(chuàng)式產(chǎn)業(yè)模式，就是一個(gè)企業(yè)不能完成對市場的整個(gè)運(yùn)作，需要多個(gè)企業(yè)去整合，中國也可采取這種方式。 在迅速滿足消費(fèi)者多樣化要求的同時(shí)如何保證產(chǎn)品質(zhì)量、提高生產(chǎn)率是今天所有生產(chǎn)廠家的共同課題。歐姆龍作為FA（工廠自動(dòng)化）的先驅(qū)者，利用其多年來的經(jīng)驗(yàn)，以及對生產(chǎn)流水線運(yùn)轉(zhuǎn)情況、產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行檢測的傳感技術(shù)和對傳感信息進(jìn)行處理的控制技術(shù)，為提高生產(chǎn)效率做出了很大的貢獻(xiàn)。同時(shí)，作為希望進(jìn)行生產(chǎn)革新的企業(yè)的合作伙伴，歐姆龍不僅在提高生產(chǎn)效率、生產(chǎn)質(zhì)量方面能夠助用戶一臂之力，更在環(huán)境保護(hù)、生產(chǎn)安全方面為用戶出謀劃策。變頻器作為歐姆龍一個(gè)重要的產(chǎn)品，也日益成為其新的利潤增長點(diǎn)。 近日，本刊對歐姆龍自動(dòng)化（中國）集團(tuán)市場統(tǒng)括部驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品科經(jīng)理孟強(qiáng)先生進(jìn)行了專訪。 《控制與傳動(dòng)》：我們所熟知的歐姆龍都是從它的傳感和檢測元件（如光電開關(guān)、接近開關(guān)等）和PLC開始的，如今它在變頻器產(chǎn)品的推廣上也像其他傳統(tǒng)器件產(chǎn)品一樣，逐漸地占領(lǐng)市場。在這里，能否給我們簡單介紹一下歐姆龍變頻器在中國的現(xiàn)狀？ 孟強(qiáng)先生：歐姆龍1979年開始在中國進(jìn)行技術(shù)交流，20多年來在中國建立了非常強(qiáng)大的技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的事業(yè)體系。目前，歐姆龍?jiān)?6個(gè)大中城市建立了辦事處，主要通過渠道銷售和總體解決方案來為廣大的客戶服務(wù)。 歐姆龍的控制元件和PLC在中國市場獲得了廣泛的應(yīng)用。而驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品由于各種原因沒有得到大力推廣。針對龐大的中國驅(qū)動(dòng)市場和歐姆龍驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品在歐洲的成功經(jīng)驗(yàn)，2001年在中國成立了驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品事業(yè)推進(jìn)部，推廣伺服和變頻器。在產(chǎn)品和市場戰(zhàn)略方面作了調(diào)整，主要的策略是針對變頻器行業(yè)特點(diǎn)，選擇有實(shí)力的變頻器經(jīng)銷商作前端的推廣；選擇重點(diǎn)行業(yè)做突破。先將有競爭力的小型變頻器3G3JV引入中國市場，兩年時(shí)間已將2萬臺3G3JV應(yīng)用于陶瓷機(jī)械、包裝印刷機(jī)械、音樂噴泉工程、電子半導(dǎo)體制造，醫(yī)療機(jī)械和專用機(jī)械等領(lǐng)域。2004年歐姆龍將在中國市場大力推廣最新的多功能通用型變頻器3G3RV和風(fēng)機(jī)泵類專用型變頻器3G3PV。通用型變頻器和風(fēng)機(jī)泵類專用型變頻器在中國的市場非常大，年增長在10%以上。我們主要整合歐姆龍的優(yōu)勢，加強(qiáng)宣傳和推廣，針對具體項(xiàng)目來銷售，這需要?dú)W姆龍營業(yè)人員綜合能力的提高和技術(shù)支援服務(wù)的及時(shí)響應(yīng)?？偠灾畷邇蓷l道路：一是通過渠道銷售中小型變頻器，一是歐姆龍通過全面解決方案推銷通用型變頻器。 《控制與傳動(dòng)》：歐姆龍的傳統(tǒng)產(chǎn)品有很多是通過OEM客戶推廣的，那么變頻器產(chǎn)品在利用原來的OEM平臺上是否也得到相當(dāng)?shù)谋憷帲? 孟強(qiáng)先生：確實(shí)是這樣，我們的很多產(chǎn)品都是通過OEM客戶推廣的，尤其是在食品包裝機(jī)械、陶瓷機(jī)械、電子半導(dǎo)體制造、紡織印染機(jī)械等行業(yè)。對于OEM客戶，他們的課題和解決方案是明確的，他們更關(guān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格和交貨期。對于產(chǎn)品供應(yīng)商，OEM客戶用量大、利潤低、服務(wù)少。因此，OEM客戶更適合于通過渠道來銷售。對于已經(jīng)大量使用歐姆龍PLC和控制元器件的OEM客戶，對歐姆龍產(chǎn)品質(zhì)量和性能非常放心，而且變頻器的價(jià)格合適，更換又非常方便，因此，歐姆龍變頻器能在利用原有的OEM平臺得到了相當(dāng)?shù)谋憷?。這樣即可以快速增加銷售量，還可以快速拓寬歐姆龍變頻器在市場的影響。 《控制與傳動(dòng)》：歐姆龍的3G3系列涵蓋了0.1-300kW的低壓全功率段，作為一個(gè)成熟的制造廠家，你能概括一下該系列變頻器的特點(diǎn)和在市場上的優(yōu)異特性嗎？ 孟強(qiáng)先生：3G3JV系列變頻器為小功率緊湊型變頻器，它最大的特點(diǎn)是：體積小, 操作簡單和維護(hù)便捷。特別適合一些簡單調(diào)速的應(yīng)用場合，而且對成本和空間要求較嚴(yán)格的OEM廠商來說非常實(shí)用。我們現(xiàn)在推廣較好的行業(yè)是陶瓷機(jī)械，主要集中在廣東佛山和福建泉州。而大功率的3G3RV通用型變頻器，既可以用在恒轉(zhuǎn)矩負(fù)載上，也可以用在變轉(zhuǎn)矩負(fù)載上，通過內(nèi)部參數(shù)作調(diào)整。其功能較為全面，風(fēng)機(jī)水泵設(shè)備和傳送帶、起重機(jī)等摩擦負(fù)荷、重力負(fù)荷都能用上。其還具有DeviceNet, Profibus-DP, CC-Link等通信能力。以往歐姆龍PLC無法涉入的行業(yè)，如水泥、冶煉，煙草等行業(yè), 現(xiàn)在就可以通過3G3RV變頻器來予以進(jìn)攻這些行業(yè)。一旦3G3RV變頻器在這些行業(yè)取得成功，我們就有機(jī)會通過變頻器的影響將PLC介入進(jìn)去。OEM是通過PLC帶入變頻器，而大功率變頻器的行業(yè)應(yīng)用也將把以往PLC沒有涉足的行業(yè)開拓。這是一把雙刃劍。 《控制與傳動(dòng)》：歐姆龍的PLC可準(zhǔn)確地處理來自傳感器、計(jì)時(shí)器、溫度調(diào)節(jié)器、開關(guān)等控制部件的信息，有效控制機(jī)器與設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)。以PLC為中心，配有觸摸式畫面的可編程終端便于對生產(chǎn)線的控制與變更，作為操作者與機(jī)器設(shè)備的界面，在提高生產(chǎn)效率方面發(fā)揮著重要的作用。這些都是歐姆龍的特色，如今加入了變頻器，歐姆龍?jiān)谙到y(tǒng)集成（尤其是在包括變頻器的集成）上具有怎么樣的優(yōu)勢？這些優(yōu)勢又是如何體現(xiàn)在市場的地位上？ 孟強(qiáng)先生：以往歐姆龍基本上走的是渠道銷售方式，就是以經(jīng)銷商銷售為主，這是一種單體銷售方式，這樣的方式不能提供給客戶完整的解決方案，也就是說不能體現(xiàn)出歐姆龍產(chǎn)品的整體優(yōu)勢。歐姆龍已經(jīng)認(rèn)識到這一問題，并且專門成立了相應(yīng)的系統(tǒng)集成部門，針對不同行業(yè)，如汽車、電子半導(dǎo)體行業(yè)、水處理、隧道、電力等行業(yè)，他們的解決方案是將所有的歐姆龍產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)集成銷售，我們希望通過這種方式為客戶提供系統(tǒng)的附加價(jià)值而獲取更大的利潤。作為變頻器，它是系統(tǒng)集成部分中一個(gè)重要武器，如在水處理行業(yè)，招標(biāo)分為弱電標(biāo)和強(qiáng)電標(biāo)，以往我們的系統(tǒng)集成部門重視弱電標(biāo)，因?yàn)槠渲杏惺褂玫絇LC，卻會拋開強(qiáng)電標(biāo)；現(xiàn)在通過變頻器，我們就可以參與強(qiáng)電標(biāo)競爭，同時(shí)擴(kuò)大了歐姆龍產(chǎn)品的應(yīng)用及銷售領(lǐng)域。 《控制與傳動(dòng)》：我們注意到歐姆龍變頻器在建材工業(yè)已經(jīng)取得了成功的應(yīng)用，能否告訴我們目前歐姆龍側(cè)重的幾個(gè)重點(diǎn)行業(yè)，以及在這些行業(yè)所采取的技術(shù)發(fā)展策略？ 孟強(qiáng)先生：歐姆龍變頻器進(jìn)入較晚，歐姆龍變頻器在行業(yè)的推廣策略是以點(diǎn)帶面，先針對一些重點(diǎn)行業(yè)進(jìn)行進(jìn)攻，取得成功后再普及這些典型應(yīng)用，通過這些典型應(yīng)用輻射到整個(gè)行業(yè)。石油、石化行業(yè)，主要集中在北方和西部地區(qū)，油田的抽油機(jī)、供水泵會用到大量的變頻器，這是我們側(cè)重的一個(gè)行業(yè)?，F(xiàn)在我們已經(jīng)在北方成功地將變頻器應(yīng)用到抽油機(jī)中，在西部已在石化的化纖工廠得到了應(yīng)用，我們要通過這些典型應(yīng)用來進(jìn)一步推廣。另外通過變頻器的成功應(yīng)用，進(jìn)一步將PLC系統(tǒng)推廣進(jìn)去。 在建材行業(yè)，如水泥廠，我們通過項(xiàng)目競爭已經(jīng)在重慶巨力水泥廠取得成功。通過這個(gè)典型應(yīng)用，我們下一步在江西、貴陽的一些水泥廠做進(jìn)一步的推廣，并希望能將PLC系統(tǒng)也推廣進(jìn)去。在陶瓷機(jī)械方面，3G3JV應(yīng)用已很廣泛，但我們還可以做得更成功。因?yàn)槠鋫魉蛶Р糠钟玫氖谴蠊β首冾l器，我們還可以推廣3G3RV，這樣就可以做到整個(gè)生產(chǎn)線都用到歐姆龍的變頻器。還有一個(gè)行業(yè)我們很重視，就是紡織行業(yè)，在華東地區(qū)及北方地區(qū)作為一個(gè)重點(diǎn)行業(yè)將予以主推。煙草行業(yè)中，歐姆龍變頻器已在成都卷煙廠得到應(yīng)用。以前這個(gè)行業(yè)用的較多的是丹佛斯的產(chǎn)品。我們要通過這個(gè)典型應(yīng)用來進(jìn)一步推廣到整個(gè)行業(yè)。 《控制與傳動(dòng)》：目前，國內(nèi)的高中低端市場都有很多品牌的變頻器在瓜分市場，競爭相當(dāng)激烈，能否告訴我們歐姆龍變頻器的策略和導(dǎo)向是什么？ 孟強(qiáng)先生：變頻器的市場很大，幾個(gè)品牌不可能將市場瓜分，無論是何種品牌的變頻器，都會利用自己的影響力占有一部分市場，只是多少的問題而已。我們的信心點(diǎn)是：歐姆龍這個(gè)品牌及系統(tǒng)在客戶群中已經(jīng)有了很高的知名度，這對于變頻器的推廣是一個(gè)非常有利的武器，對于變頻器市場增長有很大的幫助。我們要利用歐姆龍整體優(yōu)勢，包括產(chǎn)品品質(zhì)、完善的服務(wù)體系、龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)來使變頻器取得一個(gè)更高的增長，同時(shí)也計(jì)劃在較短的時(shí)間內(nèi)使變頻器的銷售額突破一億人民幣。 《控制與傳動(dòng)》：在2004年，歐姆龍公司對于變頻器的拓展方面是如何定位？您能從產(chǎn)品推新、技術(shù)拓展、培訓(xùn)交流、保修服務(wù)四方面來闡述本年的公司政策嗎？ 孟強(qiáng)先生：2004年一個(gè)重要策略就是大力推廣3G3RV和3G3PV變頻器。我們將在變頻器營銷能力和系統(tǒng)集成能力以及廣告宣傳和應(yīng)用培訓(xùn)方面進(jìn)行強(qiáng)化，加強(qiáng)市場部門的決策能力，建立完善的服務(wù)體系，包括售前及售后服務(wù)。希望通過行業(yè)典型應(yīng)用，以點(diǎn)代面的方式來進(jìn)一步推廣歐姆龍變頻器。在技術(shù)拓展方面首先培養(yǎng)各地區(qū)的應(yīng)用工程師的能力，通過自身的技術(shù)能力的加強(qiáng)帶動(dòng)行業(yè)的應(yīng)用。對于有實(shí)力和有變頻器銷售經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，我們將給予大力支持。培訓(xùn)交流方面要先從內(nèi)部開始，而客戶培訓(xùn)就由各地區(qū)的應(yīng)用工程師來輻射。 我們正在利用歐姆龍全球一體化服務(wù)，加強(qiáng)與日本和歐洲有經(jīng)驗(yàn)的部門的交流，我們將會請日本及歐洲的專家來講解產(chǎn)品的應(yīng)用知識和交流驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品的推廣經(jīng)驗(yàn)。歐姆龍驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品在歐洲的成功啟示是創(chuàng)建全新的商業(yè)基地及協(xié)作共創(chuàng)式產(chǎn)業(yè)模式，就是一個(gè)企業(yè)不能完成對市場的整個(gè)運(yùn)作，需要多個(gè)企業(yè)去整合，中國也可采取這種方式。歐姆龍的優(yōu)勢在于品牌、品質(zhì)和健全的網(wǎng)絡(luò)體系。當(dāng)今時(shí)代以一個(gè)企業(yè)自身的力量去適應(yīng)市場的變化已經(jīng)很困難，只有合作互通，資源共享，才能根據(jù)市場的變化作出敏捷的反應(yīng)。