——訪貝加萊工業(yè)自動化（上海）有限公司區(qū)域銷售經(jīng)理方鄭

總部位于奧地利的貝加萊（B&R）是一家自動化技術(shù)領(lǐng)域的全球性領(lǐng)導(dǎo)廠商，1996年8月，貝加萊在上海成立了服務(wù)于中國市場的分公司——貝加萊工業(yè)自動化（上海）有限公司，本地化的銷售與技術(shù)隊(duì)伍為中國客戶帶來了更迅捷的服務(wù)響應(yīng)。2007年，貝加萊更是延續(xù)前十年的積淀，讓貝加萊那一抹溫暖而明亮的橙色不斷在中國各個(gè)自動化場合燃燒。

貝加萊不同于其它自動化企業(yè)的一點(diǎn)是他的銷售模式，采用的是直銷方式，全部銷售人員面對面與客戶交流、溝通，這種方式對銷售人員的要求也非常全面，在我們同貝加萊人員的接觸中也發(fā)現(xiàn)，不論是市場推廣人員還是專職銷售人員對產(chǎn)品都很熟悉，我們在本期刊物專門對貝加萊負(fù)責(zé)包裝機(jī)械市場的銷售經(jīng)理方鄭進(jìn)行了訪問，更進(jìn)一步地了解那份橙色魅力。

隨著終端用戶對于高效、柔性工廠化生產(chǎn)的呼聲越來越高，越來越多的OEM廠商開始注重包裝生產(chǎn)線的自動化水平，貝加萊產(chǎn)品在包裝機(jī)械行業(yè)有什么樣的特點(diǎn)呢？

方鄭：貝加萊的市場策略與其他同行相比較有兩點(diǎn)不同，首先是我們采用直銷方式來進(jìn)行推廣銷售，其次是以向OEM廠商提供系統(tǒng)解決方案為主導(dǎo)方向。所以無論我們提供給客戶怎樣的產(chǎn)品和服務(wù)，其宗旨都是要給他們提供一個(gè)整體的解決方案，這是一種增值服務(wù)。在追求生產(chǎn)效率及成本的今天，客戶不僅僅滿足于供應(yīng)商只提供單一產(chǎn)品，而希望是一站式的產(chǎn)品服務(wù)?；诖朔N需求，貝加萊所提供的不論是基于PC-based 的Panel PC、Power Panel、分布式I/O、ACOPOS、ACOPOSmulti等產(chǎn)品，都是在圍繞著包裝機(jī)械行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)，即柔性制造的需要來進(jìn)行設(shè)計(jì)的。所以說無論是如貝加萊這樣的設(shè)備供應(yīng)商還是包裝機(jī)械行業(yè)的制造商，它都是處在一個(gè)產(chǎn)業(yè)的兩個(gè)環(huán)節(jié)，我們能為最終用戶提供更好性能的產(chǎn)品。

包裝機(jī)械行業(yè)產(chǎn)品主要面對的是快速消費(fèi)品，作為快速消費(fèi)品制造商，由于競爭激烈，利潤很低，制造商希望能夠通過提高生產(chǎn)效率降低成本，來獲取更多的利潤；另一方面就是上述所講的柔性制造，一臺機(jī)器上需要同時(shí)生產(chǎn)幾種產(chǎn)品，來增加產(chǎn)量，縮短生產(chǎn)時(shí)間，這也是為客戶降低成本的一個(gè)方式。貝加萊一直以來都是通過給客戶提供一個(gè)整體解決方案來幫助客戶實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)目的，我們的所有產(chǎn)品都是基于這種考慮的。其中最值得我們驕傲的一項(xiàng)技術(shù)就是貝加萊的ACOPOSmulti伺服驅(qū)動系統(tǒng)，通過系統(tǒng)內(nèi)置強(qiáng)大的電子凸輪功能（CAM），替代機(jī)械制造商原有的機(jī)械凸輪結(jié)構(gòu)，使得設(shè)備更小巧、更緊湊，并滿足了設(shè)備制造商的終端用戶對于產(chǎn)品柔性制造的需求。

外界一直認(rèn)為歐美產(chǎn)品質(zhì)量雖然很好，但價(jià)格太貴，會加大公司成本，對此您是如何認(rèn)為？

方鄭：外界一直認(rèn)為歐洲產(chǎn)品質(zhì)量很好，但同時(shí)價(jià)格都會較高。但貝加萊所追求的并不是高價(jià)格，而是通過高性價(jià)比的解決方案來獲取客戶的信任，我們致力的是提供整體可靠的解決方案來降低制造商系統(tǒng)成本，憑借貝加萊可靠的硬件和靈活的軟件，一方面通過內(nèi)部集成的以太網(wǎng)接口，實(shí)現(xiàn)設(shè)備的遠(yuǎn)程維護(hù)和調(diào)試，減少了制造商售后服務(wù)成本，縮短了售后人員的調(diào)試周期，另一方面可以幫助設(shè)備制造商去提高他們的技術(shù)。

其實(shí)如果從財(cái)務(wù)學(xué)的角度來說，使用貝加萊的產(chǎn)品是可以降低客戶成本，作為一個(gè)歐洲產(chǎn)品，貝加萊所提供的是一個(gè)高質(zhì)量的硬件產(chǎn)品，可能在短期來看是提高了用戶的硬件采購成本，但卻降低了客戶的售后服務(wù)成本。隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我們所服務(wù)的中國高端包裝機(jī)械設(shè)備制造商也在進(jìn)行轉(zhuǎn)型，如果說原來的決策重點(diǎn)在于價(jià)格，那么現(xiàn)在隨著走出國門，他們的終端用戶對設(shè)備制造商的要求越來越高，這樣也會反過來驅(qū)動設(shè)備制造商提高自身產(chǎn)品技術(shù)含量。

良好的人機(jī)界面是包裝機(jī)械的發(fā)展趨勢，貝加萊的集成式人機(jī)界面板——Power Panel能否適應(yīng)這種趨勢？它有什么優(yōu)點(diǎn)？

方鄭：首先這個(gè)產(chǎn)品是一體式的，意味著可以降低客戶整體硬件成本，傳統(tǒng)的解決方案是觸摸屏加PLC的結(jié)構(gòu)，但這種架構(gòu)會出現(xiàn)一個(gè)通訊問題，現(xiàn)場使用造成通訊中斷，由于包裝機(jī)械現(xiàn)場高速運(yùn)行，所以這種架構(gòu)會給機(jī)械和產(chǎn)品造成損耗。而貝加萊的批Power Panel產(chǎn)品則是基于PC -based的架構(gòu)上，就會降低這種系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，這是它最大的一個(gè)特點(diǎn)；另外一方面因?yàn)椴捎肞C-based移動架構(gòu)，CPU采用500MHZ的AMD芯片，與其它同類產(chǎn)品相比具有更高的性價(jià)比，對于多軸控制的包裝機(jī)械而言，可以充分顯示他的優(yōu)勢及其處理數(shù)據(jù)的能力。

與其它品牌的嵌入式人機(jī)界面相比，它們更多地提供一種硬件平臺，需要安裝一個(gè)基于Windows的軟件平臺，在工業(yè)領(lǐng)域而言，存在系統(tǒng)非正常停機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)。貝加萊的Power Panel采用貝加萊實(shí)時(shí)的Automation Runtime操作系統(tǒng)，有效地規(guī)避了上述風(fēng)險(xiǎn)。

與國外相比，中國的現(xiàn)場環(huán)境并不太好，產(chǎn)品維護(hù)方面會較為頻繁，貝加萊如何應(yīng)對這種狀況？

方鄭：維修只是一種權(quán)宜之計(jì)，最核心的是如何更好地來保證產(chǎn)品質(zhì)量。作為貝加萊產(chǎn)品來講，它具有極可靠的產(chǎn)品質(zhì)量，售后服務(wù)方面同時(shí)也會提供很好的保證。

雖然貝加萊有豐富的的產(chǎn)品線，可靠的整體解決方案，但任何事物如同一枚硬幣有兩面，貝加萊也同樣存在其不足之處，從商務(wù)角度說由于我們是采用直銷方式，僅僅是依靠貝加萊的銷售人員來直接面對眾多客戶，那么相對同行來說渠道沒有那么多，或許市場拓展面沒有同行那么大；從技術(shù)角度來講，貝加萊在有自身優(yōu)質(zhì)硬件產(chǎn)品的同時(shí)，也有配套的Automation Studio軟件，雖然這套軟件具有強(qiáng)大的功能，能夠非常好地與我們的硬件相適配，但是熟悉這套軟件的周期較長，在一定程度上也阻礙了推廣。由于國內(nèi)用戶的技術(shù)人員存在使用習(xí)慣的問題，如果一直在使用一種編程軟件就不太容易接受其它軟件，會有一定抵觸，針對該問題我們也提出了一系列的解決方案，配備精干的工程技術(shù)隊(duì)伍，會給客戶提供一個(gè)大的軟件框架，細(xì)節(jié)部分根據(jù)客戶工藝要求再去做一些填補(bǔ)。為客戶提供一個(gè)人性化的服務(wù)。

專業(yè)的產(chǎn)品與專業(yè)的技術(shù)需要一個(gè)強(qiáng)大的專業(yè)人才，貝加萊的直銷模式對于技術(shù)人員的要求又是很高的，此時(shí)培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)是必不可少的，那么貝加萊是如何進(jìn)行這種培訓(xùn)的呢？

方鄭：相應(yīng)于這種服務(wù)我們安排了一整套系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃，每個(gè)星期都會有一種培訓(xùn)課程，非常重視技術(shù)工程師的培訓(xùn)，為客戶提供一站式的服務(wù)。貝加萊還有一個(gè)和高校合作的大學(xué)聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室計(jì)劃，總部來做整體計(jì)劃，由各地辦事處來具體操作，目前我們已和北京、西安、成都、濟(jì)南、廣州各地所在的理工類大學(xué)進(jìn)行了合作。貝加萊是一個(gè)以技術(shù)為導(dǎo)向的企業(yè)，或許我們不能象一些同行大企業(yè)能做一些大范圍的市場操作，但我們希望能夠踏踏實(shí)實(shí)地為中國自動化產(chǎn)業(yè)做出自己的一點(diǎn)貢獻(xiàn)。

貝加萊與高校之間的合作不僅僅是提供設(shè)備，更多地是貼近他們，會定期開展一些活動，讓高校師生無論感性上還是理性上更多地了解貝加萊，技術(shù)人員和專家都會定期走訪這些實(shí)驗(yàn)室做一些技術(shù)交流。我們希望貝加萊的星星之火，可以燎原。在十年、二十年之后使這些高校生成為我們的忠實(shí)用戶。

同時(shí)2007貝加萊還在全國各地進(jìn)行一系列如火如荼的產(chǎn)品巡演活動，以便能更廣泛地推廣貝加萊的品牌知名度，讓業(yè)內(nèi)更了解我們的理念，了解到貝加萊的活力。

后記：

整個(gè)采訪過程中，年輕的方鄭總是很從容地回答著各種問題，不論我問到什么他都能夠侃侃而談，顯而易見貝加萊的一切他都是非常熟知。其實(shí)貝加萊的其他人員也都給我留下了這樣的印象?！凹で椤笔撬o予貝加萊的評價(jià)，當(dāng)給予年輕人一個(gè)廣闊的平臺時(shí)這種激情就會迸發(fā)出如貝加萊的橙色一樣明亮而溫暖的光芒。