3、西門(mén)子今年主推的集成驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)IDS成效如何？驅(qū)動(dòng)技術(shù)集團(tuán)在技術(shù)和產(chǎn)品有何新的考量？
　　集成驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)IDS是在5月漢諾威展上亮相的，推出之后，也應(yīng)用到了很多工程項(xiàng)目中：中山松德、安徽海螺水泥、沈陽(yáng)機(jī)床等?？蛻粢灿辛己玫姆答?mdash;—驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)IDS的可靠性和實(shí)用效率比原先有進(jìn)步，這是我們目前取得的成績(jī)。關(guān)于集成驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)IDS的計(jì)劃更多的可能還是在內(nèi)部消化，對(duì)客戶的一些大規(guī)模的宣傳還在籌備。一開(kāi)始IDS的概念很難理解，但是經(jīng)過(guò)使用之后，得到了越來(lái)越多客戶認(rèn)同。據(jù)了解，現(xiàn)在很多企業(yè)的成本壓力來(lái)自采購(gòu)器件，如何讓用戶、特別是最終用戶真正意義上體會(huì)到驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)IDS帶來(lái)成本上的節(jié)省以及生產(chǎn)效率的提高，是目前驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的最大挑戰(zhàn)。雖然我們的產(chǎn)品銷售給OEM企業(yè)，但實(shí)際上終端用戶才是設(shè)備的使用者。如何讓終端用戶真切感受到西門(mén)子驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)帶來(lái)的進(jìn)步和優(yōu)勢(shì)，是目前驅(qū)動(dòng)技術(shù)集團(tuán)的關(guān)鍵。

　　4、面對(duì)即將到來(lái)的2013~2014財(cái)年，驅(qū)動(dòng)技術(shù)有怎么樣的新的規(guī)劃？
　　我個(gè)人認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)潛力還是很大的。下一個(gè)財(cái)年我們希望能夠?qū)崿F(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)的目標(biāo)，另外我相信SMART系列還會(huì)保持快速的增長(zhǎng)。可以透露的是，明年驅(qū)動(dòng)集團(tuán)會(huì)有額外的增長(zhǎng)。

　　額外的增長(zhǎng)是來(lái)自于剛剛開(kāi)始投運(yùn)營(yíng)的西門(mén)子大型特殊電機(jī)3C防爆有限公司，這是西門(mén)子跟盧灣集團(tuán)共同合作的項(xiàng)目。原先這個(gè)業(yè)務(wù)是國(guó)外進(jìn)口的，因此在明年對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)會(huì)有一些提升。十月份推出的齒輪箱，也是新規(guī)劃之一。

　　另外，西門(mén)子還在工業(yè)層面上建立了一個(gè)單獨(dú)的服務(wù)集團(tuán)，經(jīng)過(guò)一兩年準(zhǔn)備工作，明年西門(mén)子服務(wù)業(yè)務(wù)會(huì)更豐富。此外，工業(yè)4.0也是西門(mén)子未來(lái)規(guī)劃之一。面對(duì)未來(lái)，融合是工業(yè)4.0關(guān)鍵詞，面對(duì)工業(yè)4.0，尤其是驅(qū)動(dòng)集團(tuán)，在未來(lái)產(chǎn)品和方案的研發(fā)商，會(huì)有新的考量原則，尤其是軟件部分。西門(mén)子近幾年收購(gòu)了一些軟件公司，加強(qiáng)這部分的研發(fā)，以更加智能化、數(shù)字化的手段來(lái)幫助產(chǎn)業(yè)的提升。

　　5、西門(mén)子市場(chǎng)渠道的體系，有著怎么樣的優(yōu)勢(shì)與變化？
　　當(dāng)前西門(mén)子在中國(guó)的渠道發(fā)展非常扎實(shí)，PLC產(chǎn)品已經(jīng)有超過(guò)100家渠道商，覆蓋面廣闊。西門(mén)子PLC市場(chǎng)占有率非常高，隨著產(chǎn)品架構(gòu)的完善，西門(mén)子的全集成自動(dòng)化、全集成自動(dòng)化系統(tǒng)日趨全面，渠道商可以為客戶提供更多的產(chǎn)品。西門(mén)子對(duì)渠道商的影響還體現(xiàn)在兩方面：一方面，現(xiàn)在西門(mén)子更強(qiáng)調(diào)提供系統(tǒng)服務(wù)而不是產(chǎn)品，對(duì)渠道商來(lái)說(shuō)，擴(kuò)大了商機(jī)。另外一個(gè)方面，渠道商也被要求更高提高他們的能力——在銷售的同時(shí)傳播西門(mén)子的相關(guān)理念。

　　未來(lái)西門(mén)子會(huì)更加規(guī)范市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)，建立市場(chǎng)計(jì)劃，同時(shí)加大對(duì)一些分銷商的技術(shù)能力的培養(yǎng)。像最新的推出的Sinamics V90是我們第一款針對(duì)入門(mén)級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品，里面有許多軟件功能。銷售策略上也會(huì)調(diào)整，會(huì)側(cè)重于怎樣更好的激勵(lì)合作伙伴將小型的自動(dòng)化系統(tǒng)推向市場(chǎng)。

　　總得來(lái)說(shuō)，渠道商還是有很多機(jī)會(huì)，新產(chǎn)品的出現(xiàn)單依靠西門(mén)子自有的銷售體系，不足以覆蓋市場(chǎng)。但是和渠道商合作的話，就能做到，這就是渠道的優(yōu)勢(shì)。以后不排除會(huì)有一些產(chǎn)品獨(dú)立依靠渠道進(jìn)行銷售和推廣，也許還會(huì)進(jìn)行區(qū)域建設(shè)，目前我們還在摸索。

西門(mén)子（中國(guó)）有限公司工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域驅(qū)動(dòng)技術(shù)集團(tuán)副總裁兼運(yùn)動(dòng)控制部總經(jīng)理裴安咨先生

　　1、此次推出的V90的亮點(diǎn)是什么？和之前推出的產(chǎn)品有何區(qū)別？是否繼續(xù)西門(mén)子的SMART戰(zhàn)略？
　　首先，Sinamics V90是西門(mén)子的中國(guó)市場(chǎng)SMATR戰(zhàn)略的一個(gè)延續(xù)，這款產(chǎn)品最大的特點(diǎn)，它是一款在中國(guó)生產(chǎn)、為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)設(shè)置的產(chǎn)品。對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)伺服市場(chǎng)，西門(mén)子是第一次真正有產(chǎn)品進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。這也是西門(mén)子第一次把研發(fā)放在了中國(guó)，根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)和客戶的需求，由本土團(tuán)隊(duì)和研發(fā)中心全程負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。

　　其次，從產(chǎn)品角度來(lái)講，它屬于西門(mén)子全球Sinamics系列家族的成員，是一個(gè)非常好的全集成自動(dòng)化系統(tǒng)，也秉承傳動(dòng)產(chǎn)品鏈的特點(diǎn)：產(chǎn)品的精度和執(zhí)行能力都是非常卓越的，這也是所有西門(mén)子產(chǎn)品的特點(diǎn)。同時(shí)，為滿足中國(guó)客戶的需求，西門(mén)子控制了Sinamics V90的成本。還有一個(gè)特點(diǎn)，配合Sinamics V90高性能，Sinamics V90的操作非常簡(jiǎn)單，跟針對(duì)高端市場(chǎng)的Simatic S120伺服不一樣。并且Sinamics V90的性能非常穩(wěn)定可靠，在發(fā)布產(chǎn)品之前已經(jīng)做了大量的測(cè)試，測(cè)試結(jié)果令人非常滿意。

　　2、新品Sinamics V90對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生怎樣的影響？市場(chǎng)渠道是不是有別以往的產(chǎn)品？如何讓用戶替換原先的產(chǎn)品？
　　首先，西門(mén)子不會(huì)強(qiáng)迫客戶用Sinamics V90更換以前的產(chǎn)品。我相信Sinamics V90本身的一些功能、性能和性價(jià)比上的優(yōu)勢(shì)，會(huì)讓Sinamics V90的市場(chǎng)占有率自然而然快速增長(zhǎng)。

　　另外，西門(mén)子的PLC的市場(chǎng)占有率是非常高的，這也拉動(dòng)了西門(mén)子其他伺服系統(tǒng)和傳動(dòng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售。關(guān)于渠道的問(wèn)題，西門(mén)子最大的優(yōu)勢(shì)是其成熟的渠道，由于Sinamics V90是西門(mén)子第一次真正意義上進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品，我們會(huì)開(kāi)發(fā)新的有經(jīng)驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)伺服的合作伙伴，共同推動(dòng)Sinamics V90的銷售。

　　3、請(qǐng)您談?wù)凷inamics G120和Sinamics V90這兩款產(chǎn)品的定位、業(yè)務(wù)預(yù)期與規(guī)劃。
　　西門(mén)子的運(yùn)動(dòng)控制產(chǎn)品針對(duì)不同市場(chǎng)，有不同劃分：高端市場(chǎng)有Sinamics S120來(lái)覆蓋。而針對(duì)中端市場(chǎng)，西門(mén)子推出了Sinamics S120。在未來(lái)，我們會(huì)非常關(guān)注Sinamics S120在市場(chǎng)的推廣，我們會(huì)針對(duì)一些新的行業(yè)新的客戶去推廣Sinamics S120。第三個(gè)層級(jí)就是Sinamics V系列產(chǎn)品。去年西門(mén)子發(fā)布了入門(mén)級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)傳動(dòng)市場(chǎng)的Sinamics V20，今天發(fā)布了針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)伺服市場(chǎng)Sinamics V90，這兩款Sinamics V系列的定位都是基于中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)和需求。

　　同時(shí)，這也秉承西門(mén)子整個(gè)運(yùn)動(dòng)控制產(chǎn)品的Sina-mics的傳統(tǒng)，從S系列到G系列再到V系列，覆蓋了不同客戶的需求和市場(chǎng)需求。相信Sinamics G120和Sinamics V系列會(huì)在將來(lái)成為我們主要的產(chǎn)品。今天推出了Sinamics V90之外，我們還發(fā)布了Sinamics S- 1FL6伺服電機(jī)，Sinamics S- 1FL6配合Sinamics V90驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)形成強(qiáng)大的伺服系統(tǒng)，一起主打入門(mén)級(jí)市場(chǎng)，這在以前西門(mén)子產(chǎn)品發(fā)布會(huì)中是沒(méi)有的。

　　4、針對(duì)西門(mén)子的SMART戰(zhàn)略，一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也采取了相應(yīng)的措施，因此西門(mén)子的SMART優(yōu)勢(shì)似乎不如預(yù)期明顯，您如何評(píng)價(jià)？
　　我對(duì)SMART的戰(zhàn)略結(jié)果還是很滿意的。一開(kāi)始制定這個(gè)戰(zhàn)略的時(shí)候，我們的團(tuán)隊(duì)就定下了目標(biāo)：理解中國(guó)市場(chǎng)。如何了解中國(guó)的市場(chǎng)的需求，本地化。本地化不僅是把產(chǎn)品在中國(guó)生產(chǎn)，我們把產(chǎn)品的研發(fā)、生命周期的管理，都在中國(guó)完成，實(shí)現(xiàn)徹底的本地化，更接近市場(chǎng)，了解中國(guó)市場(chǎng)的需求，這就是SMART戰(zhàn)略的一個(gè)初衷。SMART戰(zhàn)略主要針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)出適合中國(guó)市場(chǎng)需求的所有運(yùn)動(dòng)控制產(chǎn)品。

　　去年我們發(fā)布了數(shù)控機(jī)床入門(mén)級(jí)Sinumerik 808D和Sinamics V20系列，今年9月發(fā)布了Sinumerik 808D總線版、Sinamics V90和Sinamics S- 1FL6電機(jī)，發(fā)布了很多SMART的產(chǎn)品。

　　的確，中國(guó)過(guò)去兩年的經(jīng)濟(jì)增加不如我們的預(yù)期，這對(duì)SMART產(chǎn)品銷售的增長(zhǎng)有影響。但是從去年的表現(xiàn)來(lái)看，數(shù)控機(jī)床Sinumerik 808D和Sinamics V20的表現(xiàn)都非常好，為西門(mén)子贏了很多新的市場(chǎng)份額，超過(guò)了我們的預(yù)期。我本人非常滿意這樣的一個(gè)銷售結(jié)果， SMART戰(zhàn)略還會(huì)在中國(guó)繼續(xù)下去。

　　5、西門(mén)子最近已經(jīng)不再供應(yīng)802S baseline產(chǎn)品，是否意味著步進(jìn)電機(jī)作為經(jīng)濟(jì)型數(shù)控機(jī)床已經(jīng)走向盡頭？
　　802S是十年前發(fā)布一款傳動(dòng)產(chǎn)品，盡管當(dāng)時(shí)SMART戰(zhàn)略還沒(méi)有推出，但實(shí)際上802S就是SMART系列產(chǎn)品。這款產(chǎn)品在市場(chǎng)上很成功，然而，西門(mén)子一直在革新改進(jìn)。去年西門(mén)子發(fā)布了Sinumerik 808D，今年推出了Sinumerik 808D總線版。Sinumerik 808D使用了開(kāi)環(huán)半位置環(huán)控制伺服技術(shù)，是開(kāi)放控制的；而今年的總線版采用的是閉環(huán)全位置環(huán)控制伺服，這是數(shù)控技術(shù)的進(jìn)步。西門(mén)子認(rèn)為，需要有人來(lái)引領(lǐng)技術(shù)的發(fā)展，因此去年發(fā)布后，獲得了很大成功。原來(lái)的步進(jìn)電機(jī)是在特定環(huán)境的需求，隨著技術(shù)的革新改進(jìn)，現(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)向開(kāi)環(huán)半位置環(huán)控制伺服或者全位置環(huán)控制伺服技術(shù)，步進(jìn)電機(jī)會(huì)慢慢退出市場(chǎng)。這是我們對(duì)市場(chǎng)的一種理解。

　　6、運(yùn)動(dòng)控制部在面向M3市場(chǎng)的產(chǎn)品方面有哪些計(jì)劃？
　　創(chuàng)新是西門(mén)子的DNA，西門(mén)子不會(huì)停下創(chuàng)新的步伐。對(duì)于M3市場(chǎng)，西門(mén)子會(huì)加強(qiáng)本地化的進(jìn)程，西門(mén)子不僅在中國(guó)建立了工廠，還把研發(fā)團(tuán)隊(duì)、生命周期管理團(tuán)隊(duì)以及產(chǎn)品管理團(tuán)隊(duì)都轉(zhuǎn)移到了南京，這些將有助于我們了解中國(guó)市場(chǎng)和創(chuàng)新產(chǎn)品。為什么把我們的研發(fā)設(shè)在中國(guó)？因?yàn)橹袊?guó)是西門(mén)子的焦點(diǎn)，中國(guó)有非常巨大的市場(chǎng)，而西門(mén)子離滿足中國(guó)市場(chǎng)的需求還有一定的差距。我們非常滿意目前的產(chǎn)品系列，但是我們不會(huì)停止腳步，因?yàn)檎嬲娓采w中國(guó)市場(chǎng)還有許多事情去做，未來(lái)，我可以非常明確地回答，西門(mén)子還有很多的計(jì)劃，不斷會(huì)有新產(chǎn)品推出市場(chǎng)。

　　7、在2012~2013財(cái)年，運(yùn)動(dòng)控制部受OEM市場(chǎng)和項(xiàng)目型市場(chǎng)影響有何不同？分別采取了怎么樣的措施？
　　2012~2013的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)于西門(mén)子不同部門(mén)造成了不同的影響。對(duì)于消費(fèi)類的行業(yè)，例如包裝、電子、汽車等消費(fèi)產(chǎn)品類輕工業(yè)市場(chǎng)需求還是非常大，市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)。因此在這些行業(yè)和市場(chǎng)，西門(mén)子運(yùn)動(dòng)控制部的表現(xiàn)不錯(cuò)，獲得了增長(zhǎng)。但是在一些重工業(yè)，比如說(shuō)傳統(tǒng)的鋼鐵行業(yè)，甚至是占有率的較高的太陽(yáng)能行業(yè)，由于整個(gè)行業(yè)不景氣，尤其是國(guó)家控制比較嚴(yán)格的鋼鐵行業(yè)，所以需求下降，因此我們相應(yīng)的業(yè)績(jī)也降低了。

　　另外一方面，面對(duì)市場(chǎng)需求的下降，不同的業(yè)務(wù)部門(mén)有不同的策略。西門(mén)子的最大優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品線非常齊全，與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。目前的市場(chǎng)需求是：提高生產(chǎn)率和提高自動(dòng)化程度。西門(mén)子會(huì)抓住市場(chǎng)需求，利用產(chǎn)品線齊全的優(yōu)勢(shì)，作相應(yīng)的策略調(diào)整，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)不同的變化?？傮w來(lái)講，市場(chǎng)需求還是有的，因?yàn)樯a(chǎn)率和自動(dòng)化程度提高的需求，這有利于西門(mén)子在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展的。

　　8、您如何看待2013年最后幾個(gè)月的中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)？
　　就像其他的專業(yè)機(jī)構(gòu)分析一樣，西門(mén)子認(rèn)為在未來(lái)的幾個(gè)月中國(guó)的經(jīng)濟(jì)不會(huì)有大幅度的變化，會(huì)保持一種相對(duì)穩(wěn)定的增長(zhǎng)。幾年前歐洲經(jīng)歷了歐債危機(jī)，在經(jīng)濟(jì)不景氣的環(huán)境下，西門(mén)子歐洲做了三件事情：提高生產(chǎn)力、環(huán)境保護(hù)和節(jié)能改造。現(xiàn)在在中國(guó)也在做同樣的事情。我認(rèn)為即使在這樣的經(jīng)濟(jì)情況下，中國(guó)仍然需要這結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的優(yōu)勢(shì)，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下依然能保持良好的發(fā)展。

　　9、在數(shù)控系統(tǒng)配置中，很多用戶認(rèn)為日系的產(chǎn)品具有簡(jiǎn)潔明了的特點(diǎn)，而西門(mén)子的產(chǎn)品不免有拖沓繁雜的問(wèn)題，您是怎么看的？是否跟西門(mén)子的數(shù)控產(chǎn)品采用了通用的工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品（PLC與驅(qū)動(dòng)）有關(guān)？
　　實(shí)際上西門(mén)子的系統(tǒng)更加智能化更加靈活和開(kāi)放，客戶有更多發(fā)展空間和二次開(kāi)發(fā)空間，這個(gè)對(duì)客戶來(lái)說(shuō)重要。跟日系產(chǎn)品相比，日系產(chǎn)品可能是比較容易操作，但是現(xiàn)在市場(chǎng)需求變化很快，西門(mén)子是緊跟市場(chǎng)需求的。目前市場(chǎng)大部分是小批量多批次的生產(chǎn)模式，產(chǎn)品更新?lián)Q代相當(dāng)快。在這樣的形勢(shì)下，西門(mén)子的產(chǎn)品為用戶避免了頻繁的更換產(chǎn)品，節(jié)省生產(chǎn)成本。由于我們的系統(tǒng)非常的開(kāi)放和靈活，從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，使用這個(gè)系統(tǒng)需要一定的技術(shù)水平，所以會(huì)讓用戶誤解我們的產(chǎn)品操作復(fù)雜。當(dāng)然西門(mén)子已經(jīng)認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，我們正在制定一些培訓(xùn)計(jì)劃和建立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，加快培養(yǎng)用戶對(duì)系統(tǒng)掌握的能力，讓他們能夠更高效的使用我們的產(chǎn)品。

　　10、西門(mén)子數(shù)控的用戶包括機(jī)床廠商，也包括終端用戶，后者主要是機(jī)床改造，您認(rèn)為對(duì)于這部分用戶，如何更好地去服務(wù)他們？
　　用戶體驗(yàn)一直是西門(mén)子關(guān)注的問(wèn)題。從2年前開(kāi)始，西門(mén)子在內(nèi)部已經(jīng)改進(jìn)了許多流程：首先，在物流上，由于西門(mén)在南京設(shè)立了工廠，有充足庫(kù)存，保障交貨期；其次，建立更完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。眾所周知，目前西門(mén)子已經(jīng)有龐大的服務(wù)機(jī)構(gòu)之后，但是為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的需求，西門(mén)子額外建了一個(gè)ESP外部服務(wù)供應(yīng)商，與專業(yè)的合作伙伴一起發(fā)展客戶服務(wù)。

　　與此同時(shí)，西門(mén)子目前正在籌備一個(gè)別動(dòng)隊(duì)，幫助OEM客戶開(kāi)發(fā)樣機(jī)，讓我們的系統(tǒng)和他們的機(jī)器完美結(jié)合。并且我們的人員會(huì)參與最終用戶的交機(jī)過(guò)程，直接了解終端用戶的需求。我們還把機(jī)床的質(zhì)保期從24個(gè)月延長(zhǎng)到36個(gè)月，支持分銷渠道的售后服務(wù)，讓用戶對(duì)我們有更多的信心。一直以來(lái)，西門(mén)子內(nèi)部采取了很多措施，促進(jìn)市場(chǎng)的銷售，力求贏得更多的滿意度。