杭州楨正瑋頓運動控制技術(shù)有限公司的發(fā)展是剛?cè)岵?，剛在實打?qū)嵉募夹g(shù)研發(fā)，柔在市場競爭下的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化。它充分利用自身優(yōu)勢，在激烈的市場競爭中謀求發(fā)展——這似乎也是大部分國內(nèi)企業(yè)的發(fā)展方式。我們細細看來，亦能發(fā)現(xiàn)，這家以技術(shù)研發(fā)見長的企業(yè)在市場中開始有了自己的獨門秘技。

謀求生存就是將優(yōu)勢最大化

    2018年，整體市場經(jīng)濟環(huán)境充滿不確定性。著名財經(jīng)作家吳曉波的“吳曉波頻道”也在刊文中說道“經(jīng)濟似乎中了‘逢8魔咒’，中美貿(mào)易爭端暗流洶涌，資本市場不見起色。”然而在這種情況下，找對方法，總有出路。例如杭州楨正瑋頓運動控制技術(shù)有限公司，自2016年開始向市場正式供應(yīng)伺服電機以來，利用自身技術(shù)能力與本土化優(yōu)勢，在今年實現(xiàn)業(yè)績翻倍增長，并將計劃擴廠增能——杭州楨正1.2萬平方米的新廠房將于明年五六月份投入使用，預(yù)計可滿足5億元左右的產(chǎn)能。

    杭州楨正總經(jīng)理蔣建云介紹到，通過實現(xiàn)技術(shù)與本土化優(yōu)勢的轉(zhuǎn)化，企業(yè)持續(xù)優(yōu)化自身競爭力。

其一，充分利用本土化優(yōu)勢。

    產(chǎn)品的交付周期是企業(yè)面對市場競爭的致勝法寶，這也是對標歐美一線產(chǎn)品的杭州楨正尤為在意的。據(jù)悉，現(xiàn)階段市場上歐美企業(yè)的交付周期普遍為十二周；而杭州楨正在承接項目后，即可發(fā)揮研發(fā)及生產(chǎn)、快速反饋等優(yōu)勢，市場上稀缺或時間緊迫的定制化產(chǎn)品，四周即可完成交付。

    靈活性，這同樣是杭州楨正的優(yōu)勢之一，除去交付周期在靈活性的體現(xiàn)，在很多時候，客戶只是要對產(chǎn)品進行一個小小的改動，而諸多企業(yè)操作起來流程苛雜、手續(xù)眾多——如電機軸需要加粗、加長。

    “相比較，杭州楨正操作起來很方便。”蔣建云說。

    價格優(yōu)勢及售后服務(wù)優(yōu)勢，在性能無限接近與歐美產(chǎn)品的同時，國產(chǎn)企業(yè)往往會將價格鎖定在其60-80%的區(qū)間范圍，而后再憑借國內(nèi)的互動便捷等特點，完善售后服務(wù)。功能可替代，價格更優(yōu)惠，服務(wù)支持更迅捷，客戶自然會權(quán)衡。

其二，技術(shù)優(yōu)勢。杭州楨正的技術(shù)優(yōu)勢還體現(xiàn)在“定制化”與“方案設(shè)計能力”上。

     定制化，如水下伺服電機、核輻射環(huán)境伺服電機、真空環(huán)境伺服電機，這些都是杭州楨正為客戶提供的定制化產(chǎn)品——“這些產(chǎn)品，用量不大，但是都有需求，對于這類特殊電機，一般同行都不會去做，而我們有這個能力，因此就重點去開發(fā)”。作為技術(shù)研發(fā)能力的體現(xiàn)，杭州楨正以這類特殊種類伺服電機在目前的市場上有了一定的影響力。以核輻射環(huán)境伺服電機為例，在其研發(fā)出符合功能需求的產(chǎn)品之后，國外相關(guān)品牌的價格也被倒逼，做出了調(diào)整。

    杭州楨正的定制化服務(wù)在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)小有名氣，“找不到的電機，找楨正。”這也成了杭州楨正開拓市場的宣傳語之一。

    方案設(shè)計能力，某些時候，單純的電機選擇并不能縮減成本，即便是縮減也是有限的。杭州楨正選擇“整體解決方案優(yōu)化”路線——如之前，在印刷行業(yè)中，某客戶采用某一線品牌，有用到國外減速機；而杭州楨正選擇采用直驅(qū)電機解決方案，雖說直驅(qū)電機成本偏高，但因在整體方案中無需使用減速機，因而可以縮減總體成本數(shù)萬元，并且還能夠有效減少故障率。

   “忠實客戶就這樣來了。”蔣建云先生說道。

業(yè)績翻番下的客戶取舍三要素

    將優(yōu)勢發(fā)揮到淋漓盡致的杭州楨正，今年實現(xiàn)業(yè)績翻番——明年也預(yù)計如此。此外，杭州楨正開始探索自己的市場戰(zhàn)略，總體說來，有三個方面。

    其一，市場相對空白的行業(yè)，為了解行業(yè)可投入大量資源去發(fā)展。越來越多的行業(yè)開始有自動化需求，很多細分市場產(chǎn)品相對空白，杭州楨正將由客戶提出需求，來探索細分市場——這也是諸多國產(chǎn)企業(yè)正在走的路程。

    其二，有豐厚利潤的系統(tǒng)集成項目。利潤是企業(yè)的最終目的，能給企業(yè)輸送營養(yǎng)，為企業(yè)的技術(shù)研發(fā)和運營管理提供充足的動能。

    其三，需要大量資源投入，但一旦出品，能實現(xiàn)可復(fù)制化。在杭州楨正看來，可復(fù)制化項目在后期市場應(yīng)用上，能通過規(guī)?；a(chǎn)迅速減少投入成本，并實現(xiàn)大量利潤回報。

    基于這些融合企業(yè)長期、短期發(fā)展目標的市場戰(zhàn)略，為杭州楨正帶來了良好的市場口碑，“大部分客戶都是主動找上門的”，“實現(xiàn)口碑營銷”。當然，杭州楨正不會一味追求“定制化”與“小行業(yè)受眾”。目前在通用伺服市場，杭州楨正開發(fā)出了六大系列伺服電機和驅(qū)動產(chǎn)品，產(chǎn)品優(yōu)勢如下：

系列產(chǎn)品圖

    WA系列伺服驅(qū)動器：采用共直流母線設(shè)計，連續(xù)額定輸出電流1.5A-35A，支持EtherCAT通信技術(shù)、Hiperface單電纜技術(shù)、具有易于調(diào)試軟件、集成STO功能，同時在故障保護和診斷上具有多樣手段，書本式設(shè)計可零間距安放。

    ZLS/ZMS系列低/中慣量伺服電機：具備UL和CE認證，額定功率0.1kW-50kW，扭矩范圍0.3Nm-650Nm；歐美電機安裝接口設(shè)計，可實現(xiàn)主流歐美電機產(chǎn)品無縫替換；同時可根據(jù)客戶需求，提供多樣化的慣量、轉(zhuǎn)矩和轉(zhuǎn)速設(shè)計。該系列產(chǎn)品可應(yīng)用多領(lǐng)域、多行業(yè)中，如食品飲料、醫(yī)藥、日化品包裝，印刷、智能物流、精密紡織等大型自動化裝備，以及串、并聯(lián)、四軸機器人及各類加工機械。

    ZDR系列直驅(qū)伺服電機：扭矩范圍0-1700Nm，轉(zhuǎn)速范圍0-1000rpm；直接與負載連接，運動平滑無背隙；提供高性能反饋元件，極高精度和可重復(fù)性；大孔徑中軸設(shè)計；去除聯(lián)軸器、減速機節(jié)約成本。

    此外還有ZSS系列不銹鋼伺服電機、ZLS-S系列低壓伺服電機、ZHR系列中空伺服電機，在食品醫(yī)藥、AGV、協(xié)作機器人、包裝機械等領(lǐng)域均有大范圍應(yīng)用。這六大系列產(chǎn)品均為歐美系設(shè)計，注重簡潔與效率，具有優(yōu)異性能，安裝方式便捷，易于調(diào)試，經(jīng)過多行業(yè)應(yīng)用表明，性能已處于歐美伺服產(chǎn)品同等水平。

開拓華南市場亦不忘初心

    據(jù)了解，伴隨著企業(yè)的飛速發(fā)展，杭州楨正已著手開辟華南市場。

    杭州楨正聯(lián)合三家企業(yè)力量，將自身固有優(yōu)勢與外部企業(yè)在華南的市場優(yōu)勢與系統(tǒng)集成能力相結(jié)合，成立了東莞工程公司。

    “區(qū)別于一般產(chǎn)品代理公司，我們將以方案為主，透過市場觀察，杭州楨正發(fā)現(xiàn)就中小型企業(yè)而言，雇傭?qū)I(yè)工程師成本太高，企業(yè)便可為他們提供專業(yè)、可復(fù)制的方案服務(wù)”蔣建云表示，“培養(yǎng)忠實客戶是我們最終目的，計劃3年內(nèi)貢獻15-20%業(yè)務(wù)量。”

    加大市場布局的杭州楨正，不忘初心，“明年主抓市場，在大力開拓市場的同時，楨正仍將保持對技術(shù)研發(fā)的投入，以實現(xiàn)市場與技術(shù)的均衡發(fā)展。”

    正是這種不忘初心、探索前行的精神，讓杭州楨正自2016年電機產(chǎn)品推向市場后，得以在全電注塑機、印刷設(shè)備、協(xié)作機器人及激光切割機等10余個行業(yè)取得較好的市場。我們亦期待，2019年，杭州楨正為行業(yè)貢獻國產(chǎn)品牌力量。

杭州楨正即將遷入的新廠房