某氣體服務(wù)公司主營業(yè)務(wù)為現(xiàn)場供氣服務(wù)及零售氣體分銷，專門生產(chǎn)氧氣、氮氣、氬氣等工業(yè)用氣及部分特殊氣體；還提供可行性研究，工程設(shè)計，設(shè)備采購，投資，運行，維護氣體供應(yīng)設(shè)備等服務(wù)。其主要的用戶為鋼鐵、化工、玻璃、有色金屬、電子及能源行業(yè)等。

該公司現(xiàn)已在國內(nèi)投資建設(shè)近50套空分，單套空分最高產(chǎn)能為65,000Nm3/h，擁有空分總產(chǎn)能(氧)120標(biāo)準(zhǔn)方/小時，液氧、液氮、液氬儲備總量均超過數(shù)萬立方。

空分設(shè)備背景

空分設(shè)備，就是用來把空氣中的各組份氣體分離，生產(chǎn)氧氣、氮氣和氬氣的一套工業(yè)設(shè)備?？辗种饕鞒贪ǎ撼Ｒ?guī)空氣增壓，分子篩吸附凈化，透平膨脹機制冷，外壓縮、全精餾無氫制氬流程，流程如下圖：

                                                     圖：空分設(shè)備流程圖

空分主要配套組件包括：原料空壓機，空氣預(yù)冷系統(tǒng)，分子篩純化系統(tǒng)，透平膨脹機組，精餾塔系統(tǒng)，五部分組成。

同步電機利用率高，功率因素高，主要用在空氣壓縮機、氧氣壓縮機這種要求恒速的、功率較大的設(shè)備上。一般10兆瓦以上的電機都是同步電動機。

西門子電機背景

西門子電機產(chǎn)品幾乎涵蓋工業(yè)領(lǐng)域的所有應(yīng)用，包括低壓交流電機，用于運動控制應(yīng)用的電機，直流電機以及高壓電機。憑借自身在電機制造領(lǐng)域125年的經(jīng)驗積累，其電機已成為可靠、節(jié)能、反應(yīng)迅速與精準(zhǔn)的代名詞。電機效率高，結(jié)構(gòu)緊湊，安裝空間小，易于安裝?？商峁┮徽臼降?，更加集成化的傳動解決方案，幫助用戶節(jié)約成本。

雖然該氣體服務(wù)公司每年電機采購量約2億人民幣，但在2009年之前從西門子采購電機的訂單量為0。為實現(xiàn)突破，西門子（中國）有限公司西門子驅(qū)動技術(shù)集團大型傳動部門（LD）做了大量的工作，三年實現(xiàn)三個突破。

抓住機會，零的突破

2009年之前，西門子電機僅通過出售給原始設(shè)備制造商（OEM）的形式進行應(yīng)用，少量應(yīng)用在該氣體服務(wù)公司；但西門子電機的可靠性高，反映迅速精準(zhǔn)等特性已經(jīng)被該公司所認(rèn)可。2009年因電機供應(yīng)商電機更改設(shè)計，該氣體服務(wù)公司使用的電機產(chǎn)品，電機整體方案必須隨之修改，為西門子電機進入創(chuàng)造了機會。

LD充分利用此次電機改造機會，建議該公司既然決定更換產(chǎn)品，更換方案，可以利用此次方案更新，選擇更適合盈德氣體的產(chǎn)品，方案以及供貨商。而西門子電機效率高，設(shè)計緊湊，占用空間小，全球最領(lǐng)先；是空分設(shè)備最適合的電機。LD與該氣體服務(wù)公司簽了5臺3730千瓦H-CompactPlus和15臺H-Compact系列電機。LD充分重視首次合作，在合同未簽時，通過預(yù)訂單，保證工廠提前準(zhǔn)備原材料，設(shè)計資料，以保證產(chǎn)品包的供貨期；在合同簽訂后，提供專門渠道，快速響應(yīng)用戶需求。在交貨期，價格方面保持競爭優(yōu)勢，最大限度的滿足了用戶的需求。

從2010年開始，該氣體服務(wù)公司大規(guī)模使用西門子10兆瓦以下電機。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)，大功率電機的突破

10兆瓦功率在電機選擇上是一個重要指標(biāo)，此功率以上都是同步電機。用戶在選擇了一家廠商的同步電機之后，很難更換供應(yīng)商。

用戶在選擇電機時，考慮的因素主要包括：價格、交貨期，售后服務(wù)以及使用者對電機的熟悉程度，認(rèn)知度等。LD為實現(xiàn)10兆瓦以上電機的突破，，做了充分的市場調(diào)研，制定了有競爭力的價格政策，根據(jù)客戶的需求，快速響應(yīng)保證了電機產(chǎn)品交貨期短與產(chǎn)品售后服務(wù)質(zhì)量好。在氣體項目上，西門子的劣勢是用戶對西門子電機的認(rèn)知度不高，不熟悉西門子電機，為此，LD組織了與用戶的大量的交流：邀請用戶去工廠參觀，組織大規(guī)模用戶培訓(xùn)，介紹西門子電機產(chǎn)品的特點，西門子電機的典型用戶案例，介紹西門子電機的使用；同時針對客戶遇到的用戶啟電流倍數(shù)對電網(wǎng)要求高的優(yōu)化難題，專門邀請德國專家有針對性地解決客戶難題。。LD的勤奮的專業(yè)精神，優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平打動了客戶，首先獲得將6臺12.5MWA-Modyn電機，4臺14MWH-Modyn同步電機和3臺19MWH-Modyn同步電機訂單交給了西門子，合同金額共有650萬歐元。

該氣體服務(wù)公司現(xiàn)在使用的是最大發(fā)電機功率是28兆瓦，拿到28兆瓦電機標(biāo)志著西門子電機在該公司的全面突破。西門子10兆瓦電機不僅在產(chǎn)品性能，可靠性方面贏得了用戶的信任，更是在服務(wù)上牢牢抓住了用戶的心。在產(chǎn)品價格，交貨期，售后服務(wù)以及用戶對西門子電機的熟悉程度，認(rèn)知度等方面，西門子都占據(jù)優(yōu)勢，LD正與該氣體服務(wù)公司洽談28兆瓦電機的銷售，相信未來會取得全面突破。