什么是工業(yè)品？工業(yè)品是指那些購買者購買后以社會再生產(chǎn)為目的的產(chǎn)品。需要強調(diào)的是，這里有一個關(guān)鍵詞——社會再生產(chǎn)，當(dāng)然再生產(chǎn)的結(jié)果可能是有形產(chǎn)品，也可能是無形產(chǎn)品——服務(wù)。對于工業(yè)品，可以分為兩大類：第一類工業(yè)中間品，也可以稱為中間型工業(yè)品(如原輔材料、零部件等)，如柴油機、杜邦萊卡等；第二類是最終工業(yè)品，主要服務(wù)于工業(yè)或工程，但亦有可能是民用產(chǎn)品。實際上，對于很多與生活密切相關(guān)的產(chǎn)品我們很難把它完全歸位，以確定其究竟是工業(yè)品，還是耐用消費品，諸如建材、汽車零部件，企業(yè)也用，家庭也用，個人也用。這就是說，一些工業(yè)品除了“工用”之外，還有一個“民用”之說，但無論哪種，在進行營銷前要進行精準(zhǔn)定位，當(dāng)然包括市場定位、價格定位、客戶定位等諸多方面。

思路決定出路

    經(jīng)常能聽到這樣的廣告語：“心有多大，舞臺就有多大”、“思想有多遠，企業(yè)就能走多遠”。其實，這兩句話不但是出色廣告詞，也是在暗示我們：想的到不一定做的到，但想不到肯定做不到。工業(yè)品企業(yè)做營銷亦是如此，在新市場環(huán)境下，工業(yè)品企業(yè)在營銷思想上要從以下幾個方面尋求突破：

一、工業(yè)品營銷要“以人為本”

    這里的“以人為本”主要是強調(diào)企業(yè)在銷售上要一改過去只注重目標(biāo)客戶而忽略社會大眾的營銷思維。工業(yè)營銷對目標(biāo)客戶的鎖定要敢于走出“窄眾”，而面向大眾。從某種意義上來講，每個人都可能成為企業(yè)的“客戶”，這并不是夸張。

二、工業(yè)品要向消費品營銷學(xué)習(xí)

    實際上，工業(yè)品在產(chǎn)品促銷方面，完全可以借鑒消費品營銷的成功經(jīng)驗，并使用消費品營銷的促銷工具，諸如營業(yè)推廣、廣告促銷、公關(guān)促銷。為什么這么說？因為工業(yè)品的客戶也需要信息，也需要“采購安全”，還需要獲得附加價值，更需要獲得相應(yīng)的服務(wù)。未來的工業(yè)品客戶需要的是組織回報，而要限制甚至打擊個人回報。工業(yè)品企業(yè)也可以像消費品企業(yè)那樣，只要與消費者做深入的溝通并為其創(chuàng)造價值就可以了。在這種情況下，很多消費品營銷理念與促銷工具都可以為工業(yè)品所用，可以大膽地用、創(chuàng)新地用。

三、工業(yè)品營銷要實現(xiàn)品牌化

    未來的市場洗牌的速度正在加快，對于任何行業(yè)幾乎都是如此。有品牌的企業(yè)，不但可以擁有更多的商業(yè)機會，還可以增強企業(yè)抗風(fēng)險能力，并且對企業(yè)擴張也極為有利。再有，還與企業(yè)自身權(quán)益的保護，諸如防止假冒偽劣。因此，工業(yè)品做品牌才是迎合市場發(fā)展之舉。

四、工業(yè)品需要“系統(tǒng)戰(zhàn)”營銷

    思想工業(yè)品營銷必須實現(xiàn)從產(chǎn)品銷售到系統(tǒng)營銷的升級。工業(yè)品營銷必須建立以客戶需求為中心的營銷系統(tǒng)，樹立“人人為客戶服務(wù)”思想。另外，競爭對手的策略與舉動也不能忽略。尤其值得強調(diào)的是，系統(tǒng)戰(zhàn)不僅僅是外部戰(zhàn)爭，還是一場內(nèi)部戰(zhàn)爭，在企業(yè)內(nèi)部需要系統(tǒng)化的管理，只有做到“攘內(nèi)”，才能實現(xiàn)“安外”。

五、工業(yè)品要實施精細化營銷

    精細化營銷主要有四點：一是對客戶實施分類管理，不同級別的客戶享受不同的管理政策，實現(xiàn)客戶管理差異化；二是對客戶提供實時服務(wù)，研究客戶動態(tài)，及時解決客戶不斷增長的服務(wù)需求；三是采取一對一式溝通，認(rèn)真地對待每一個客戶；四是過程管理細致化，包括組織、流程、制度、財務(wù)、信息等管理項目細化、指標(biāo)化、責(zé)任化，并進行嚴(yán)格的跟蹤、監(jiān)督、控制與考核。

營銷渠道管理優(yōu)化

    工業(yè)品營銷的八大體系包括營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計、績效薪酬、營銷管控、渠道模式、服務(wù)管理、人才培養(yǎng)。這其中營銷戰(zhàn)略和渠道模式尤為重要，營銷戰(zhàn)略決定了營銷的思想和方向，渠道模式則直接影響到實際營銷數(shù)量的多少。所以在確定了正確營銷戰(zhàn)略的同時也必須做好營銷渠道管理的優(yōu)化。

一、推進文化營銷

    企業(yè)文化營銷通過對公司文化內(nèi)涵的提煉與公司產(chǎn)品形象結(jié)合起來，讓客戶看到工業(yè)品企業(yè)的產(chǎn)品就聯(lián)想到工業(yè)品企業(yè)的文化，由文化推及公司的內(nèi)涵，從而使得營銷更具品味，更具吸引力。舉例來講，麥當(dāng)勞的食品不能僅看作麥當(dāng)勞賣快餐品，它賣的是快捷時尚個性化的飲食文化。

二、推廣網(wǎng)絡(luò)營銷

    互聯(lián)網(wǎng)改變了世界也改變了消費者的消費方式，工業(yè)品企業(yè)需要建立良好的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，通過網(wǎng)絡(luò)營銷來充分展示自身的產(chǎn)品和品牌，樹立網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢概念，提升網(wǎng)絡(luò)營銷的水平。工業(yè)品企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面尚有許多改進提高之處，通過了解工業(yè)品企業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)，公司網(wǎng)站上并沒有具體的產(chǎn)品介紹信息，網(wǎng)站結(jié)構(gòu)內(nèi)容繁雜不清晰等問題，這些都會影響客戶對公司的認(rèn)知和理解，也不符合公司第一印象第一選擇的理念。工業(yè)品企業(yè)可以通過加強網(wǎng)絡(luò)營銷的方式進行產(chǎn)品和品牌的推廣及銷售。鑒于公司產(chǎn)品特點，工業(yè)品企業(yè)可以以網(wǎng)站推廣的方式開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動。

三、深化公關(guān)營銷

    目前工業(yè)品企業(yè)在銷售促進方面，主要采取以下幾種方法：一是新客戶第一次購買特價，二是老客戶購買新型號產(chǎn)品特價，三是經(jīng)銷商返利政策，四是集團型大客戶采取服務(wù)人員駐點服務(wù)支持，五是定期制作大量禮品配合銷售工程師加強銷售，六是公司定期參加各類相關(guān)展會進行產(chǎn)品和品牌展示。

四、完善差異化營銷

    根據(jù)工業(yè)品企業(yè)采取的營銷渠道對公司的發(fā)展有利。差異化的競爭就是通過創(chuàng)造一種顧客認(rèn)為重要的有差別的或獨特的產(chǎn)品或服務(wù)來獲得競爭優(yōu)勢。成功地實施差異化可以使公司：提高產(chǎn)品價格，因為差異化的產(chǎn)品滿足了客戶的特殊價值需求，他們愿意為此付出高價；提高銷量，因為差異化的特色可以吸引額外的購買者；獲得購買者對其品牌的忠誠，因為有些顧客會被產(chǎn)品或服務(wù)的獨特性強烈吸引住，從而強化其對企業(yè)和產(chǎn)品品牌的忠誠。一般來說，影響產(chǎn)品價值的要素可以來自于產(chǎn)品特性、服務(wù)與支持、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品識別與認(rèn)知、組織管理等要素。

    對于工業(yè)品營銷來說，如果把工業(yè)品營銷比作一場戰(zhàn)爭，那么營銷思想就是這場戰(zhàn)爭的靈魂，營銷渠道就是工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)賴以生存和發(fā)展的領(lǐng)土與陣地，營銷渠道的管理就是工業(yè)品營銷的戰(zhàn)略核心。因此，縱觀工業(yè)品營銷，重視工業(yè)品營銷思想以及營銷的渠道管理對于工業(yè)品營銷有著至關(guān)重要的影響。