在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)，通過(guò)素質(zhì)的提升來(lái)打造馳騁市場(chǎng)的營(yíng)銷鐵軍。與傳統(tǒng)的消費(fèi)品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點(diǎn)使工業(yè)品營(yíng)銷更著重于地面營(yíng)銷人員推廣，更希望一線的營(yíng)銷“戰(zhàn)士”能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場(chǎng)推廣中獨(dú)當(dāng)一面。結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，IMSC認(rèn)為工業(yè)品營(yíng)銷人更應(yīng)該從自身做起、自發(fā)自驅(qū)、自我提升，才能適應(yīng)環(huán)境變化、企業(yè)變革，在工業(yè)品營(yíng)銷的舞臺(tái)上走得更遠(yuǎn)、更精彩！

一、工業(yè)品營(yíng)銷“繁榮”后的“憂患”

“將一只青蛙放進(jìn)裝有沸水的器皿中，青蛙會(huì)奮力地向外跳出；但將青蛙放進(jìn)裝有冷水的器皿中，慢慢加熱至沸騰，開(kāi)始時(shí)青蛙舒適的游來(lái)游去而怡然自樂(lè)，等到水完全煮沸時(shí)，青蛙雖已意識(shí)到危險(xiǎn)，但鼎沸的環(huán)境使它沒(méi)有力量實(shí)現(xiàn)奮力一躍。”這正是目前工業(yè)品企業(yè)與工業(yè)品營(yíng)銷“繁榮”背后的“憂患”。

1、檢視市場(chǎng)：外資企業(yè)與本土企業(yè)共同角逐，產(chǎn)品功能性同質(zhì)越來(lái)越嚴(yán)重，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)愈演愈烈，客戶與市場(chǎng)爭(zhēng)奪之爭(zhēng)將更加精細(xì)化，企業(yè)與營(yíng)銷人員面臨市場(chǎng)提升的更大挑戰(zhàn)。

2、檢視客戶：客戶需求呈現(xiàn)理性化與個(gè)性化，專業(yè)性強(qiáng)、選擇余地大，工業(yè)品的采購(gòu)不再僅限于功能、價(jià)格，采購(gòu)程序趨向透明化，商務(wù)與暗箱運(yùn)作的單一營(yíng)銷手段面臨挑戰(zhàn)。

3、檢視自身：工業(yè)品技術(shù)含量高、訂單周期長(zhǎng)、程序復(fù)雜、商務(wù)費(fèi)用高，對(duì)營(yíng)銷人的經(jīng)驗(yàn)與素質(zhì)要求越來(lái)越高，粗放運(yùn)作模式使更多人在激情褪去后，技能滯后、呈現(xiàn)疲態(tài)，在心態(tài)、素質(zhì)、技能上面臨市場(chǎng)與新一代營(yíng)銷人的挑戰(zhàn)。

二、工業(yè)品營(yíng)銷從“機(jī)械”到“藝術(shù)”

華為營(yíng)銷：從土狼到獅子的演變

華為成功于營(yíng)銷戰(zhàn)略從公關(guān)型-推銷型-營(yíng)銷型-咨詢型的幾次升級(jí)飛躍，已經(jīng)開(kāi)始從賣產(chǎn)品到賣方案和服務(wù)、從拼價(jià)格到樹(shù)品牌的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。

1、工業(yè)品營(yíng)銷考驗(yàn)的不僅僅是產(chǎn)品，關(guān)鍵是營(yíng)銷推廣人員的銷售能力，銷售能力的背后是自身深厚的綜合高素質(zhì)底蘊(yùn)。

2、工業(yè)品營(yíng)銷在環(huán)境變革下開(kāi)始轉(zhuǎn)型，以“咨詢＋顧問(wèn)”的系統(tǒng)營(yíng)銷模式將成為主流，由商務(wù)主導(dǎo)的“推”走向以系統(tǒng)營(yíng)銷“拉”來(lái)建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系。

3、靠個(gè)人奔波找信息等模式已不能再適應(yīng)新的大營(yíng)銷環(huán)境與客戶需求，升級(jí)為系統(tǒng)的“藝術(shù)”營(yíng)銷手段來(lái)感動(dòng)客戶、滿足客戶、維系客戶。

三、強(qiáng)化行動(dòng)

工業(yè)品營(yíng)銷從“單一”到“多元”工業(yè)品決不是像賣礦泉水那樣簡(jiǎn)單，高業(yè)績(jī)的背后更應(yīng)是高素質(zhì)，所以面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化，在依靠體力、酒量打拼市場(chǎng)、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產(chǎn)品不行、客戶不好搞定、在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的工業(yè)品營(yíng)銷人更應(yīng)在自身反思中進(jìn)行升級(jí)與提升，才能適應(yīng)環(huán)境變革與營(yíng)銷趨勢(shì)。順勢(shì)方能有所作為，應(yīng)走出“唯灰色關(guān)系論”的“單一”主導(dǎo)策略，通過(guò)提升自身“多元”素質(zhì)來(lái)更好地勝任客戶與企業(yè)需求，演繹絢麗的工業(yè)品營(yíng)銷職業(yè)生涯。

1、客戶溝通多元化：客戶趨向于一個(gè)團(tuán)隊(duì)購(gòu)買，盯單中需要與不同層次的客戶團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通；同時(shí)還要有廣泛知識(shí)來(lái)支撐與基層、采購(gòu)、決策者溝通的實(shí)效性。

2、訂單需求方案化：客戶理性專業(yè)購(gòu)買，希望基于整體系統(tǒng)的“一攬子”解決方案，而不是機(jī)械的銷產(chǎn)品；不僅拜訪跑單，更要?jiǎng)?chuàng)造需求，以咨詢的角色來(lái)明確方案，實(shí)踐功底有助于方案可行。

3、信息滲透電子化：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與通信工具進(jìn)行溝通互動(dòng)，利用電子演示操作形象說(shuō)明；比較熟練的掌握計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件的操作，善演示。

4、訂單促進(jìn)團(tuán)隊(duì)化：運(yùn)作周期長(zhǎng)，需要不同職務(wù)、層次的與客戶團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深度溝通，包括方案、技術(shù)與商務(wù)；在大型目上更要注重與團(tuán)隊(duì)的合作，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系。

5、業(yè)績(jī)反應(yīng)滯后化：客戶購(gòu)買偶然性大，程序復(fù)雜，信息的捕捉不會(huì)立即見(jiàn)效，業(yè)績(jī)?nèi)Q于客戶的開(kāi)發(fā)與訂單掌控；要有計(jì)劃性的持續(xù)銷售拜訪、訂單的跟進(jìn)與促進(jìn)，善于自我管理。

6、投標(biāo)運(yùn)作策略化：不同行業(yè)、不同機(jī)構(gòu)的招投標(biāo)運(yùn)作不同。了解客戶真需求，進(jìn)行標(biāo)書的內(nèi)容、報(bào)價(jià)、呈遞時(shí)間的實(shí)戰(zhàn)性運(yùn)作技巧。

7、重點(diǎn)客戶樣板化：切入重點(diǎn)行業(yè)單位、國(guó)家大型項(xiàng)目來(lái)打造品牌的樣板進(jìn)行影響；客戶管理能力，利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力

8、客戶服務(wù)速度化：工業(yè)品客戶更看重服務(wù)，需要及時(shí)的技術(shù)支持與維修服務(wù)，在服務(wù)中贏得忠誠(chéng)；在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術(shù)、解決小問(wèn)題，樹(shù)立顧問(wèn)的權(quán)威形象；

9、網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)區(qū)域化：企業(yè)與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或采取自營(yíng)的策略來(lái)精耕市場(chǎng)；不僅會(huì)銷售，還要懂管理，才能有所發(fā)展。

四、工業(yè)品營(yíng)銷“多元”提升“節(jié)點(diǎn)”

雖然人不能十全十美，但工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營(yíng)銷的趨勢(shì)與特點(diǎn)，工業(yè)品營(yíng)銷人應(yīng)更好地結(jié)合自身進(jìn)行反思，多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營(yíng)銷之路。

1、自驅(qū)

態(tài)度、知識(shí)、技能為營(yíng)銷培訓(xùn)所講的三項(xiàng)基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營(yíng)銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動(dòng)實(shí)踐，在行動(dòng)實(shí)踐中學(xué)習(xí)知識(shí)、掌握技能，這也將是塑造工業(yè)品營(yíng)銷人員“咨詢顧問(wèn)”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。

工業(yè)品營(yíng)銷訂單的偶然性、業(yè)績(jī)滯后性、月度銷售不確定性，更要求營(yíng)銷人員抗壓性強(qiáng)，必須自驅(qū)來(lái)自我激勵(lì)，能持續(xù)地進(jìn)行客戶拜訪與訂單跟進(jìn)，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績(jī)。

2、學(xué)習(xí)

作為一名“咨詢+顧問(wèn)”工業(yè)品營(yíng)銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業(yè)，才能以權(quán)威形象讓客戶信任與滿意，同時(shí)復(fù)雜的程序需要具備多方面的知識(shí)來(lái)有效溝通與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

3、自管

工業(yè)品營(yíng)銷的特點(diǎn)使?fàn)I銷人常年奔波，時(shí)間比較機(jī)動(dòng)、自由，同時(shí)也是形成松散、懈怠的主要原因。其實(shí)自身的時(shí)間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時(shí)間，才有可能科學(xué)的把精力分配在營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，來(lái)更好的爭(zhēng)取業(yè)績(jī)。否則，在無(wú)法取得優(yōu)異業(yè)績(jī)中也荒廢了自身青春。

4、客戶

吻合客戶利益：在與行業(yè)客戶拜訪的過(guò)程中總結(jié)各個(gè)行業(yè)的客戶主需求是什么，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)在哪里？以行業(yè)需求不同來(lái)大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對(duì)性介紹，從而有好感到信任到關(guān)系到顧問(wèn)、到方案的成功銷售。

促進(jìn)客戶關(guān)系：以客戶為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷售的關(guān)系強(qiáng)化，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶的同學(xué)與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴，成功地讓決策者周圍的人來(lái)發(fā)揮影響力，替你要銷售的產(chǎn)品說(shuō)話，簽單將更加順利。

加強(qiáng)客戶互動(dòng)：通過(guò)現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)、電話、手機(jī)、刊物進(jìn)行關(guān)于企業(yè)榮譽(yù)、最新技術(shù)、節(jié)日問(wèn)候、產(chǎn)品介紹的多元互動(dòng)，讓客戶時(shí)時(shí)聽(tīng)到你的聲音或看到你資料；通過(guò)組織大型的推介會(huì)、產(chǎn)品攻擊波、行業(yè)協(xié)會(huì)來(lái)影響；通過(guò)客戶關(guān)系的促進(jìn)，讓客戶進(jìn)行口碑傳播互動(dòng)。